8 1-成交面谈二元事业群-2019年7月线上版大福星版区拓

1、成交面谈2/26目录n 成交面谈步骤n 常见异议处理成交面谈步骤步骤一、简述上次面谈的要点步骤二、讲解建议书（五讲之讲产品） 步骤三、异议处理及促成步骤四、要求转介绍 3/26案例说明：1、被保险人：性别：男年龄：30岁职业类别：1类职业2、保险产品计划（交费期限为20年）： 4/26组合保额（万元）按保障缺口设计按可承担费用设计平安星终身寿险179.231平安附加星提前给付重大疾病保险3030平安附加福星轻症疾病保险65平安附加长期（2019）意外伤害保险5020平安附加成人恶性肿瘤疾病保险3030平安附加豁免保险费（C，120）重大疾病保险平安附加意外伤害医疗保险(A)55年交保费3657

2、7.31元11460.51元3、主要保险利益身故保障轻度重疾保障重大疾病保障恶性肿瘤保障意外医疗保障保费豁免意外伤残保障 5/26步骤一、简述上次面谈的要点收：老陈，我上次利用保障需求分析表同你一起简单计算了 一下你目前寿险和重疾方面的缺口，分别是179.2万和30万。 你可以承担的保费大约是每月1000元左右，你还有印象吧？客：还有点印象。收：因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根 据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计 的。你看你想先了解哪份建议书？客：先看根据保费设计的建议书吧。收：好的，下面我们就一同来看一

3、下这份建议书。 6/26注意事项：首先重申上次见面已经达成一致的观点步骤二：讲解建议书（五讲之讲产品）我需要交多少钱？交多少年？换位思考： 客户买保险最关注什么？这份保险产品计划有什么特色？我投保后能有哪些好处？ 7/26最简单直接的建议书说明方法PARP（Plan provision计划书条款）：简要总括产品组合、年交保费、交费年期等A（ Advantage优势）：分述计划书每项利益的主要优势（如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免等）R（Resulting Benefit toprospect对准主顾的利益）： 针对我们所拜访的客户，简要总结建议书的利益并促成 8/26P：简要总括产品组

4、合、年交保费、交费年期等老陈，这是我为你设计的建议书，你投保的是平安星终身寿险，保额31万 。附加了：平安附加星提前给付重 大疾病保险，保额30万；平安附加福星 轻症疾病保险，保额5万；平安附加长期 （2019）意外伤害保险，保额20万；平 安附加成人恶性肿瘤疾病保险，保额30 万；平安附加豁免保险费（C，120）重 大疾病保险；平安附加意外伤害医疗保 险 (A)，保额5万。年交保费11460.51元 ，保险期限是终身，但交费只需20年。 这份保险产品计划将为你带来六个方面 的利益，一是重疾保障、二是轻度重疾 保障、三是身故保障、四是恶性肿瘤保 障、五是意外保障、六是意外医疗保障 、七是保费豁

5、免。 9/26A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、轻度重疾 保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免）那我们详细看下每个利益。第一是重疾保障。等待期90天后，一旦确诊初次发生合同约定的120种重大疾病之一，我们将给付30万元重疾保险金。重疾保险金给付之后，该附加险终止，同时主险基本保险金额将按照重疾基本保额等额减少。 10/26A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、轻度重疾 保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免）第 二是轻度重疾保障。若等待期90天后，先行发生合同约定的10种“特定轻度重疾”之一，每发生1次，我们就给付5万元，每种特定轻度重疾限给付一次，累计给

6、付三次为限，也就是最多可以给付15万元。备注：1、发生的特定轻度重疾满足星合同约定的特定轻度重疾保险金给付条件;11/26A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、轻度重疾 保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免） 第三是终身身故保障。保单生效后至终身若因疾病身故，我们将给付31万元身故保险金；若因遭受意外伤害后，于180日内身故的，我们将给付51万元身故保险金；若驾驶、乘坐非营运机动车或乘坐客运公共交通工具时发生意外伤害后，于180日内身故的，我们将给付71万元的身故保险金。（如果身故前已给付过意外伤残保险金，则按长期意外19的基本保险金额减去已给付的意外伤残保险金给付身故保险金

7、）备注：1、上述长期意外19的身故保障仅在其保险期间有效，其保险期间为至被保险人70岁12/26A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、轻度重疾 保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免） 第四是恶性肿瘤保障。若在确诊初次发生星合同约定的恶性肿瘤后，生存满5年或以上，第2次确诊发生合同约定的恶性肿瘤，即给付恶性肿瘤保险金30万，本附加险合同继续有效。自第2次确诊后生存满5年或以上，第3次确诊发生合同约定的恶性肿瘤，再次给付恶性肿瘤保险金30万，本附加险合同终止。 13/26A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、轻度重疾 保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免） 第五

8、是意外保障，包括意外伤 残和意外医疗。被保险人若因意外发生条款规定的意外伤残，我们依照伤残评定标准，给付2-20万元；若驾驶、乘坐非营运机动车或乘坐客运公共交通工具时因意外发生伤残，将获得双倍给付，即4-40万元。在交费有效的每个保单年度内，因意外产生的门诊和住院费用， 每年最高可获得5万元的赔付（100元免赔额，在社保给付范围内赔付且不超过其他补偿后的余额；意外伤残保险金给付后，附加长期意外的基本保险金额将相应减少）。 14/26A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、轻度重疾 保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免） 第六是保费豁免。等待期90天后，若初次发生合同约定的重大疾

9、病， 可以免交保险期间超过一年的附加险的剩余各期保险费。除以上6大利益，你还享有保单贷款的权益。当你有资金周转需要的时候，都可以按保单现金价值扣除各项欠款后余额的80%进行贷款，期限可达6个月，以备你的应急之需。 15/26R：针对我们所拜访的客户，简要总结建议书的利益并促成你拥有这份保险产品计划，从长远角度来看，好处就是我们 每天只用付出30 元，但获得的是全面的保障。重疾方面包括30万元重疾保障、轻度重疾方面包括5-15万元轻度重疾保障；身故保障方面有31-71万元的身故保障；恶性肿 瘤保障方面有30-60万元恶性肿瘤保障；意外方面有2-40万元的意外伤残保障 和5万的意外医疗保障；同时还

10、附加了非常人性化的保费豁免功能。16/26备注：、上述轻度重疾保障和身故保障假定被保险人未发生重大疾病；2、重大疾病保险金给付之后，附加险合同终止，1同时主险合同基本保险金额将等额减少，身故保障也将相应减少。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。老陈，其实我为你设计的另一份建议书，和刚才为你介绍的产品组合是完全一样的，差别点只有：产品的保额，我是根据你的保障缺口进行设计的。拥有这份保险产品计划，我们就可以一次性解决我们的保障 缺口。重疾方面包括30万元重疾保障、轻度重疾方面包括6-18 万元轻度重疾保障；身故保障方面有179.2-279.2万元的身故保障；恶性肿瘤保障方面有30-60

11、 万元恶性肿瘤保障；意外方面有5-100万元的意外伤残保障和5 万的意外医疗保障；同时也附加了非常人性化的保费豁免功能。但这份保险产品计划年交保费会需要36577.31元，折合每月3000多元。备注：、上述轻度重疾保障和身故保障假定被保险人未发生重大疾病；2、重大疾病保险金给付之后，附加险合同终止，17/261同时主险合同基本保险金额将等额减少，身故保障也将相应减少。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。老陈，你看是选择这份能满足我们保障缺 口的呢，还是我们将这两份计划书的保额 再折中一下呢？操作：拿出另一份建议书步骤三、异议处理及促成客：我想再考虑一下。收：我理解你的想法。不过我们

12、的保险合同中规定了犹豫期， 如果你觉得这个保险产品计划不适合的话，我可以在20天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。 再说你工作那么忙，再约你见面你也会觉得麻烦。收：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公 司会对投保人和被保险人进行审核，我们还不如先办手续， 下面我有些关于身体状况的问题要问如果没有问题的话，我能借你的客：嗯，好吧。 帮你办一下投保手续吗？ 18/26注意事项： 至少进行三次促成 正确看待客户的异议，因为客户提出异议可能是他们准备购买的信号步骤四：要求转介绍收：你觉得我刚才跟你讲解的这份保险产品计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是（详见“

13、缘故转介绍”法） 19/26注意事项：不论是否成交，都要记得向客户要求转介绍成交面谈4大步骤：阶段回顾步骤一、简述上次面谈的要点步骤二、讲解建议书（五讲之讲产品） 步骤三、异议处理及促成步骤四、要求转介绍 20/26常见异议处理客：现在没闲钱，等我有钱了再说吧。收：这样的话，建议你就更需要保险啦。意外和疾病不会嫌贫爱富，看咱们没钱，承受不住打击，就不来 咱们了！现在咱们不做好准备，万一有一天风险一旦 发生， 让咱们拿出一大笔医疗费的时候，那该怎么办？ 保险不是有钱人的专利，而真正需要保险的反而是咱 们这样的普通人，因为咱们承受经济损失的能力更弱， 所以更要早做规划。保险不是用闲钱来买，保险费要

14、 理所当然成为我们日常开支的一部分。咱们现在钱不多，就少买点，等以后有条件了，再逐步追加，多一份保障多一份安心，你说是不？ 21/26客：要问问太太/家人意见。收：老陈你说的对，商量一下是对的。但我担心你和太太说 不清楚，我给你个建议，你可以这样和你爱人讲：“我想买份保险，给自己一份保障，在没有能力照顾你的时候给你留一笔钱，让你在没有我的时候，还能有充足的生活保障，只是现在没想好是20万，还是30万，想和你商量下。”如果您觉得这样不妥，也可以带我去见一下 你爱人，我来向她/他讲述一下你买这份保险的初衷和意义，相信你爱人一定不会拒绝你的责任。但我建议你先投保，再去和她商量，因为不是所有人都可以顺利承保，可以先进行健康审核。如果她真的很反对，我们还有20天犹豫期，犹豫期内退保，公司会将保费全数退还。你的时间这么宝贵，我建议先走健康审核，然后有问题我们随时再沟通。我现在需要一下你的一下手续。，帮你办 22/26演练内容：成交面谈4步骤学员演练学员演练时间：10分钟学员展示时间：5分钟要求：1、学员：两两演练，角色扮演，注意互换