选对池塘钓大鱼!如何精细化开发市场

1、如何精细化开发市场,为什么有人比你成功10倍，甚至100倍。,为什么有些人比你成功10倍，甚至100倍。 难道他有比你聪明这么多吗？ 假如他们没有比你聪明这么多， 可是为什么他们的收入比你高这么多呢？ 也许你没有做错任何事情， 但你想不想了解这些收入比你高10倍100倍的人他们到底做 对了什么事情？ 你想不想知道他们是如何做到的？,你是否经常遇到的困惑,思考 为什么有人每晚抄到1-2两，名单还是抄不够？ 为什么有人每天过很多名单，就是不出场? 为什么你专员过的名单，会常常不符合要求？ 为什么市场越来起难开发？不知道如何开发？ 为什么客户拒绝率越来越大，市场越来越难打？ 为什么你的客户成交率总是

2、这么少？ 为什么你的客户总是不签鹰？别人大鹰一单又一单？,结 果 诊 断 图,目标,措施,搜名单,过名单,约场,确认,成交,转介绍,瓶 颈 在 哪 里,=,？,5,7,4,10,6,开发 市场 三 种 模 式 比 较,猎人式,农夫式,产业链,适合区域,持续开发,成功关键,发展趋势,新市场,成熟市场,珠长三角,速度型,服务型,持久型,开发模式,从大到小,精耕细作,适合对象,过去,现在,未来,行业分类,数据来源：CRM2009年1月1日2009年7月20日数据，其中鹰计划客户117家，项目客户36家,鹰计划客户行业分布前五位是：房地产/建筑/工程、耐用消费品、能源/原材料、加工制造、机械/设备 项

3、目客户行业分布前五位是：加工制造、生物/医疗、能源/原材料、化工、房地产/建筑/工程,鹰 计 划 客 户,项 目 客 户,年产值,鹰 计 划 客 户,数据来源：CRM2009年1月1日2009年7月20日数据，其中鹰计划客户117家，项目客户36家,项 目 客 户,鹰计划客户产值集中于1000万-1亿元；项目客户产值也集中分布于1000万1亿的区间内，部分产值则1-2亿元,年利润,数据来源：CRM2009年1月1日2009年7月20日数据，其中鹰计划客户117家，48家数据不详；项目客户36家，18家数据不详。,鹰 计 划 客 户,项 目 客 户,鹰计划与项目客户的利润情况，均集中在200-1

4、000万元 与 1000-3000万元的范围区间内。,员工人数,数据来源：CRM2009年1月1日2009年7月20日数据，其中鹰计划客户117家，项目客户36家,鹰 计 划 客 户,项 目 客 户,两者的员工人数，101-300人范围最多。,成立年限,数据来源：CRM2009年1月1日2009年7月20日数据，其中鹰计划客户117家，项目客户36家,鹰 计 划 客 户,项 目 客 户,鹰计划与项目客户的成立年限分布，大致情况一样,内外销情况,数据来源：CRM2009年1月1日2009年7月20日数据，其中鹰计划客户117家，项目客户36家,鹰 计 划 客 户,项 目 客 户,鹰计划与项目客户

5、，做内销居多，其次为内外兼经营，纯外销较少。,产业链开发模式,熊氏电子7个,星王电子8个,安格数码8个,佑申电子8个,协和辉电子8个,盟宝手机7个,华禹通信7个,中宝移动5个,天安数码手机产业,什么是系统的名单？ 什么是高品质的名单？ 系统的名单就是可以互相建立信赖感的名单。 高品质的名单：1系统（信赖感）2产值（成交）（底线问题）3老板的态度（关键字搜的名单）,1政府网站 2经济概况 3支柱产业（地区分布） 4产业链 了解地方老板性格、行业利润、行业痛苦,常用网站:阿里巴巴、产品库、经济普查网、红盾网、质量信息网、专业网站 百强民营企业（十强、五十强）、工业百强、重点企业、十佳企业（家）、行

6、业十强、十佳品牌、驰名商标、明星企业 优秀民营企业家、风云人物、 最具影响力人物、慈善企业家（金泓投资林乐文）、爱心企业家 A级纳税企业 、重合同守信用、诚信企业、龙头企业、品牌企业 、和谐企业、上网企业 商会、协会、俱乐部、同乡会 成长性企业、最具潜力企业 价值观法:百年企业 、学习型企业、培训、团队精神、执行力、军人企业家、没有任何借口、隐形冠军（科松电子）、组织执行力、拓展训练、企业文化、旅游、公司+奖 常打行业：生产型、房地产、建筑、物业（国土资源局、房产信息网）、高新企业（科技局、高新区）、百货、超市、医药、模具、电子、机械、酒店、物流、汽车销售、汽车服务、餐饮、医院、学校、家居、监

7、理、研究院、律师事务所、勘测院、测绘院、炼油厂、探矿队、设计院、粮油贸易、米业、电力公司、热力公司、自来水公司、投资担保、汽车修理、美容院、洗浴中心,假设今天上午下班前，你的市场出了1场，或1场成交了18个!这家企业的董事长在当地非常有影响力，你在中午短短的时间内如何才能最快速地搜到高品质而大量的名单？ 理解逻辑按照流程操作才能快速地搜系统而高品质的名单,1优先问题你应该先搜哪些名单，后搜哪些名单？你应先抄哪些名单，后抄哪些名单？以保证你能快速地抄到系统而高品质的名单？2底线问题哪些名单能抄？哪些名单不能抄？以保证你的辛苦工作不是无用功？,1地名+产品名+商会/协会（品质名单） 2地名+产品名

8、+集团（大名单） 3集团+董事长名（荣誉名单、批量名单、关联名单） 4阿里巴巴/专业网站（快速而大量的名单） 5百度搜索（有主网站名单） 同行业名单的搜索有三个关键词，地名、产品名和公司名 地区名由大到小，公司名和产品名由具体到笼统,1打电话到出场公司问邻居、客户、供应商。 2打114查同行业。 3公司名+商会/协会/俱乐部/活动。（诚信协会、MBA同学录） 4公司名。公司名+董事长名字。董事长名字。（伟志电子） 5荣誉（董事长荣誉、公司荣誉、产品荣誉）（桐邦实业） 6搜同行业。（阿里巴巴、百度、专业网站） 7搜同地区。（阿里巴巴、百度、专业网站） 8董事长爱好（高尔夫球优美轩 深业医药、游艇、足球）。公司活动。行业活动（手机3G会议）。董事长籍贯（富源集团）。董事长母校（正中置业）。（家具博览会） 9公司的供应商或客户（中兴通讯）过名单的时候可以问,关键词精细化。 1产业概况 2出场行业情况 3出场地区情况 4约场人的特点 5行业、地区成交情况（推导市场和行业骚扰程度，制定市场切入口）,根据成交大单企业搜本地区企业（泰源化妆品彭氏集团、兰亭化妆品、皇后化妆品） 假设成交法：围绕一个公司挖，提供见证 找不到名单时 地名+行业 看当地有什么行业 要熟悉产业链。出了一家做手机的企业你能想到多少行业？ 不要抄黄页、慧聪