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文档简介

1、美容师如何打赢购买心理战一、经营的好坏，取决于销售力的强弱不能卖产品的销售是一场无效的沟通沟通过程是打一场小小心理战二、明确购买心理战的目的不是打败对方，而是寻求双赢的过程购买寻求付出与回报对等的过程经历：顾客得到了她喜欢的产品与服务美容师提升了销售业绩三、影响购买心理的两大因素自身的条件客人：现有皮肤状况及消费预算美容师：产品的功能、品质、价格、服务价格、服务技术、想达成的目标客人：解决问题、改善肤质、提高女性魅力美容师：开卡卖产品综上：客人条件少，目标多 美容师条件多，目标少四、心理战的两大过程、顾客购买的心理过程、接受信息 、分析信息、做出反应、美容师销售的心理过程、发出信息 、分析信息

2、 、做出调整美容师作出调整美容师分析反应想达成的目标与目标进行比较自身条件皮肤状况和消费预算其它噪音影响 例：朋友的劝说及传闻产品功能、品质、价格、服务价格、服务技术顾 客 作出反应顾 客 分析信息顾 客 接收信息美容师发出信息牢记：销售与购买过程，应是一次双方都感到愉快的经历。推销的手段语言（文字）7 肢体语言55 语调38当顾客产生购买欲时：语言信号、顾客的问题转向有关商品细节（价格、效果等）。、了解售后服务。、对美容师的介绍表示积极的肯定、赞扬。、询问产品的优惠内容。、说出对以往使用过产品的不满。、提出异议（反问）。表情信号、面部表情由原来的冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、随和、亲切。、眼睛的转动由慢快，眼睛发亮而有神采， 表情从若有所思转向明朗、轻松。、嘴唇抿紧感觉在品味。姿态信号、由前倾转为后仰，身体和语言都显的轻松。、拢头发，擦脸或做其它的舒展动作。 、顾客重新拿起价目表、图片资料、产品等有东 西 看 。 、顾客重新仔细观察产品。、把身体重新转向美容师表示友好，有时会闲聊。、突然用手轻敲桌子、拍身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。服务人员的健康心态我常面带微笑，因为我热爱我的工作；我会淡妆打扮，因为这是基本礼貌；我必服装整齐，因为这是形象的塑造；我肯轻声细语，因为这是专业性服务；我能态度亲切，因为都是我的客人；我很乐于助人，因为都是我的朋友；我的心地善良，因为

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