如何成为一名优秀的区域经理

1、1如何成为一名优秀的区域经理熊华友 NOVEMBER2007推销和营销的区别今日课程u 销售的四个重要环节u 新旧销售模式的对比u 销售人员成长的三角形u 购买决策三角形u 如何设定目标(SMART原则)u 如何制定计划(5W2H原则)u 市场开发的三种方法2推销和营销的区别推销是以企业为中心，以产品为导向营销是以客户为中心，以需求为导向3积 善 梳 的 故 事4销售的四个重要环节今日课程u 推销和营销的区别u 新旧销售模式的对比u 销售人员成长的三角形u 购买决策三角形u 如何设定目标(SMART原则)u 如何制定计划(5W2H原则)u 市场开发的三种方法5销售的四个重要环节职业专业自信热情

2、肯付出销售的过程是服务的过程， 服务即是不断的发现客户价值，创造客户价值有效的拜访时间拜访需求信任度服务6销售行为与购买行为(发现问题解决问题)新旧销售模式的对比今日课程u 推销和营销的区别u 销售的四个重要环节u 销售人员成长的三角形u 购买决策三角形u 如何设定目标(SMART原则)u 如何制定计划(5W2H原则)u 市场开发的三种方法7新旧销售模式的对比40%10%建立信任度20% 30%发现需求30%20%说明10%促进交易8产品40%销售人员成长的三角形今日课程u 推销和营销的区别u 销售的四个重要环节u 新旧销售模式的对比u 购买决策三角形u 如何设定目标(SMART原则)u 如何

3、制定计划(5W2H原则)u 市场开发的三种方法9销售人员成长的三角形态度、热情和目标10购买决策三角形今日课程u 推销和营销的区别u 销售的四个重要环节u 新旧销售模式的对比u 销售人员成长的三角形u 如何设定目标(SMART原则)u 如何制定计划(5W2H原则)u 市场开发的三种方法11购买决策三角形高层决策者中层管理者基层实际操作者12产品使用的方便产品质量技术和服务投资回报率如何设定目标(SMART原则)今日课程u 推销和营销的区别u 销售的四个重要环节u 新旧销售模式的对比u 销售人员成长的三角形u 购买决策三角形u 如何制定计划(5W2H原则)u 市场开发的三种方法13如何设定目标(

4、SMART原则)14有时间期限的切实可行的具有挑战性的可衡量的明确具体的TRAMSSMART原则如何制定计划(5W2H原则)今日课程u 推销和营销的区别u 销售的四个重要环节u 新旧销售模式的对比u 销售人员成长的三角形u 购买决策三角形u 如何设定目标(SMART原则)u 市场开发的三种方法15如何制定计划(5W2H原则)Why何故Wha t何事Whe re何处Whe n何时Who何人Hwo to do如何做Hwo much/many需要多少资源资金与16市场开发的三种方法今日课程u 推销和营销的区别u 销售的四个重要环节u 新旧销售模式的对比u 销售人员成长的三角形u 购买决策三角形u 如

5、何设定目标(SMART原则)u 如何制定计划(5W2H原则)17市场开发的三种方法C客户一、目标市场法(找准客户，找对客户）B客户A客户二、猎犬计划法(找帮户、找顾问）三、客户网络法(招商会、培训会、联谊会）18如何电话拜访自我介绍今日课程 见面理由 二择一法 拒绝处理 二择一见面，多次要求u 如何快速建立信任u 如何发现客户需求19u 如何电话约访 自我介绍“*老师，您好！我是诚美公司的区域经理*，我有一些非常重要的事情需要和您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”20如何电话拜访见面理由今日课程 自我介绍 二择一法 拒绝处理 二择一见面，多次要求u 如何快速建立信任u 如何发现客户需求21

6、 见面理由u 如何电话约访*老师，您好！*美容院的李老师碰到我，特别关照给您打个电话，想跟您约个时间谈谈，因为最近李老师的美容院正在使用我们公司的集纳客方案（店内的教育体系），她觉得非常好，对美容院的帮助非常大，李老师也觉得这套方案对您的美容院也会有一定的帮助，所以特意关照我给您打个电话，我准备好了一套完整的资料，想约您见个面，让您对这个方案有进一步的了解， 相信您一定会感兴趣的。22误区：站在销售人员的角度陈述见面理由客户需求：降低成本，提高利润和效益，获得利益和价值方法： 推荐人+利益价值+热词（很重要、有帮助、感兴趣、很直观）如何电话拜访二择一法今日课程 自我介绍 见面理由 拒绝处理 二

7、择一见面，多次要求u 如何快速建立信任u 如何发现客户需求23 二择一法u 如何电话约访24误区：不要问对方“好不好？”“要不要？”“是不是？” “有没有空?”方 法：“上午方便还是下午方便？” “明天方便还是后天方便？” “这周方便还是下周方便？”如何电话拜访拒绝处理今日课程 自我介绍 见面理由 二择一法 二择一见面，多次要求u 如何快速建立信任u 如何发现客户需求25 拒绝处理u 如何电话约访拒先处理心情，再处理事情26面对拒绝的四个原则： 先肯定认同对方 再委婉解释说明 强调见面理由，多使用热词 多次二择一要求绝的原因分析： 不信任55 不需要20 不合适10 不着急10 其他5NO!如

8、何电话拜访二择一见面，多次要求今日课程 自我介绍 见面理由 二择一法 拒绝处理u 如何快速建立信任u 如何发现客户需求27 二择一见面，多次要求u 如何电话约访表达方式要委婉而坚决电话站着打，精神饱满，充满自信!28如何快速建立信任第一印象今日课程u 如何电话约访 寒暄开场 欣赏和赞美u 如何发现客户需求29 如何快速建立信任 第一印象第一印象： 第一印象是在5分钟内建立的 首晕效应（一见钟情） 晕轮效应（爱屋及乌）30如何快速建立信任寒暄开场今日课程u 如何电话拜访 第一印象 欣赏和赞美u 如何发现客户需求31 寒暄开场 如何快速建立信任误区：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，是非、观念明确方法：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流说：尽量让客户多说，获取更多资讯记：随时记录下客户的讲话的要点32如何快速建立信任欣赏和赞美今日课程u 如何电话拜访 第一印象 寒暄开场u 如何发现客户需求33 欣赏和赞美 如何快速建立信任欣赏和赞美：a)b)c)d)e)微笑请教找赞美点用心去谈，不要修饰赞美缺点中的优点34如何发现客户需求今日课程u 如何电话拜访u 如何快速建立信任35u 如何发现客户需