房地产前期策划培训讲义（136页）[详细]

1、1,房地产前期策划培训,第2页,表达的是土地 不是植物 识别需求,这是说诸葛亮、说谋划、策划 不是说憨豆、不是说喜剧明星 识别意图,策划谋略实施也,策谋划、计划（思、想）,划笔划、划一下（写、做）,房地产策划就是有想法还得能执行,为什么从,土地,经诸葛亮,城市、开盘,房地产策划到底干嘛的呢？,谋城（产品）,略地（抢人）,定位、规划、产品、栋数、户型、业态,包装、推广、媒体、活动、渠道、优惠政策,贯穿房地产开发过程始终,作为一个新环境下的新媒体人 每个人本身都是诸葛亮、都是策划 因为我们都有 想法,总结以上,新媒体人应该,？,理解客户需求,拥有策划思维,16,目 录,产品策划体系定位,1,2,产

2、品策划基础资料,3,产品策划体系内容,4,反馈与修正,17,产品策划体系定位,第18页,简单的开发过程谁知道？,市场,研究,投资,决策,土地,获取,市场,定位,产品,策划,规划,设计,招标,投标,施工,组织,进度,质量,品牌,传播,销售,组织,物业,管理,市场,研究,投资,决策,土地,获取,市场,定位,产品,策划,规划,设计,招标,投标,施工,组织,进度,质量,品牌,传播,销售,组织,物业,管理,市场,研究,投资,决策,土地,获取,市场,定位,产品,策划,规划,设计,招标,投标,施工,组织,进度,质量,品牌,传播,销售,组织,物业,管理,市场,研究,投资,决策,土地,获取,市场,定位,产品,策

3、划,规划,设计,招标,投标,施工,组织,进度,质量,品牌,传播,销售,组织,物业,管理,成本,决策拿地阶段,规划设计阶段,项目施工阶段,销售服务阶段,我司职责,第20页,谁做过市场调研？,第21页,怎样做市场调研？,第22页,市场调研的目的是什么？,第23页,地块能不能拿 能不能盈利 及社会影响,决策拿地阶段,规划设计阶段,项目施工阶段,销售服务阶段,产品打造 规划几栋楼 多高 户型 立面 景观 配套,推广 活动 渠道选择 销售优惠 营销亮点,假定阶段,根据周边市场假定产品及价格,实操、优化、产品力竞争阶段,销售力竞争阶段,24,定位,前端市场定位,中端产品策划,后端营销推广,房地产项目前期报

4、告,房地产项目前期策划过程中承前启后的模块。 经纪公司间竞争升级，产品策划由自选动作变为规定动作，广度及深度也逐渐加大。,25,26,产品策划基础资料,第27页,为什么要定位？,第28页,解决项目是什么的问题 什么产品、什么形象 高端、刚需 什么价值（价格）值多少钱,第29页,第30页,定位到底为什么,第31页,寻找及确定方向,第32页,产品打造方向,营销诉求方向,价值价格,形式档次,客户层次,营销手段,相对应价格定位 、产品定位、客群定位、形象定位,33,2. 当地政策规范,4. 市场调研,1. 地块资料,3. 开发商诉求,基础资料,5. 项目定位,客观事实,主观判断,34,2. 当地政策规

5、范,4. 市场调研,1. 地块资料,3. 开发商诉求,基础资料,5. 项目定位,第35页,一开始地块基本都这样的,第36页,第37页,容积率练习,这是一块地,这是一块地,这是一块地,这是一块地,38,地块资料,地块资料主要包括：,规划意见书及相关政府文件,地块CAD图,地块内外部情况,既有规划方案,39,地块资料| 规划意见书及相关政府文件,规划意见书及相关政府文件：地块真实的官方权威信息,40,地块资料| 规划意见书及相关政府文件,规划意见书,41,地块资料| 规划意见书及相关政府文件,规划意见书,地块的用地性质、面积指标、容积率、限高、建筑密度,42,地块资料| 规划意见书及相关政府文件,

6、规划意见书,是否含代征/代建的道路用地及绿化用地指标,是否有政策房指标？ 限价房/廉租房/回迁房/回迁商业,43,地块资料| 规划意见书及相关政府文件,规划意见书,建筑红线退让距离及道路红线退让距离,社区出入口方位设置要求与车位配比要求,44,地块资料| 规划意见书及相关政府文件,规划意见书,地块图：直观了解,45,地块资料| 规划意见书及相关政府文件,相关政府文件：其它官方文件作为补充,市政管线情况、采暖方式,第46页,除了军事外交部门 妇女儿童部门等少数部门 大部分部门都开发商去审批备案的,第47页,政府下的文件基本上都已经把地块弄成什么产品基本都了,地块大小,住宅、商业比例,建筑限高,最

7、大可售面积,形式及调性 才是开发商可以自由发挥的,（产品及形象）,48,地块资料| 地块内部及周边情况,地块内部及周边情况：现状及未来规划，尽可能用实景照片展示。 内部： 是否存在地势高差、原生植被、水系、温泉、工业遗存等？ 是否存在被污染后需要更换的土壤？ 外部： 有利因素：景观资源，如河流湖泊、旅游景点、城市地标等；社会资源，如重点中小学，大型医院，市政公园，体育场馆等；交通站点，如地铁/轻轨/BRT站点等。 不利因素：噪声及粉尘污染，如市政主干道，铁路，工厂，专业市场，发电厂；心理负面影响，如高压线走廊，火葬场，坟地，破旧楼房等。,49,地块资料| 地块内部及周边情况,案例,西,中,中,

8、南,北,东,50,2. 当地政策规范,4. 市场调研,1. 地块资料,3. 开发商诉求,基础资料,5. 项目定位,51,当地政策规范,项目所在省、市的最新的政策规范要求。,建筑 间距 系数,日照 测算 标准,建筑 宽高比,与楼座排布相关的规范,52,当地政策规范,日照及间距系数设计依据：沈阳市居住建筑间距和住宅日照管理规定(沈阳市人民政府令 2006第64号),“第九条”：住宅建筑高度在40米以上时，面宽不大于60米。 “第十四条”：高层建筑遮挡相邻住宅，当建筑高度与建筑面宽之比大于1.2时，按遮挡建筑面宽确定建筑间距系数；在三环路以内地区，当建筑高度在40米以上时，建筑间距系数不得小于1.4

9、，且建筑间距不得小于40米； “第十七条”：沿城市主要道路一侧并列布置的高层住宅之间的建筑间距除满足本规定相对应的建筑间距要求外，不得小于30米。 “第二十三条”：住宅日照是指住宅主采光面居室的满窗日照时数。日照标准日为大寒日，有效日照时间带为上午8时至下午4时。 “第二十五条”：新建高层住宅或高层和多层混合的住宅成组布置时，新建住宅日照应不低于大寒日1小时。,建筑宽高比,建筑间距,日照测算标准,53,当地政策规范,项目所在省、市的最新的政策规范要求。,层高,阳台 飘窗 入户花园,地下空间,与赠送面积相关的规范,54,当地政策规范,赠送面积依据：成都市规划管理局关于对成都市规划管理技术规定中容

10、积率、建筑面积等指标的补充解释,二、住宅建筑层高不应大于3.6米。跃层式住宅起居室（厅）、低层住宅起居室（厅）层高为户内通高以及住宅坡屋顶部分除外。 六、每套住宅阳台（含各类形式的阳台、入户花园、露台等非公共活动空间）的水平投影面积不大于该套住宅套型建筑面积的20%；商业、办公、酒店建筑的每层阳台水平投影面积不大于该层建筑面积的15%。此外，阳台进深不应大于1.8米，低层住宅、退台式建筑阳台等有特殊要求的除外。 七、飘窗窗台与室内楼地面高差不得小于0.45米，且凸出外墙宽度不得大于0.6米。 八、除建筑入口雨篷外，建筑附属构件（如空调板、花池、构造板等）的进深不宜大于0.6米，且连续长度不应大

11、于1.8米。住宅建筑不允许设置除结构构件以外的附属构件。 九、除避让、对接市政公共地下空间外，建筑物地下室、半地下室的顶板面不应高于室外地坪1.0米；建筑物地下室、半地下室顶板面高于室外地坪大于1.0米时，按照该层水平投影面积计入容积率。地下室、半地下室顶板面高于室外地坪部分按地上建筑的规定进行退距管理。 十一、本解释自2010年2月25日起施行，有效期为两年。,其它类型：楼座高度控制、土地使用年限（沈阳）、外立面要求（银川）等,根据住宅地块3.2的容积率及沈阳市相关日照和建筑间距的要求，估算平均层数30-35层能满足相关指标； 根据抗震设防的要求及各结构形式高限的要求，本案住宅部分控制高度不

12、超过120-130米； 根据高规要求，100米以上的住宅，应设置避难层，而避难层的设置，会造成高层住宅的成本和公摊面积的增加； 根据结构计算要求，建筑体越高，荷载要求就越高，钢筋用量增加、混凝土标号提高、构件截面尺寸加大，因此，在增加建安成本的同时，减小实际使用空间，即得房率会进一步降低；,因此，建议本项目住宅高度控制在100米以内,当地政策规范,56,2. 当地政策规范,4. 市场调研,1. 地块资料,3. 开发商诉求,基础资料,5. 项目定位,第57页,互动,开发商都提出过哪些无理要求,58,开发商诉求,开发商诉求：项目目标、项目发展方向、期望均价、开工顺序、可突破的限制性规划条件等，通过

13、项目招投标文件或与开发商沟通了解。 最重要是项目目标：？,目标是什么？,是迅速回收资金,是利润最大化,关键是大老板的想法,是品牌形象,第59页,回款、利润,形象品牌,（所有开发商适用）,（大开发商及中等发展开发商适用）,产品,卖给谁,为什么要开发,开发什么,客户,？,怎样卖,60,开发商诉求,开发商对开工顺序常常有自己的考虑。,初步方案：开工顺序，由南向北,最终方案：开工顺序，由北向南,由南向北,由北向南,61,开发商诉求,开发商提出突破某些限规，如突破“90/70”限制、增大容积率、提高建筑限高、提高层高、提供周边学校入学资格等，一定要慎重考虑，确定其可实施性。,62,2. 当地政策规范,4

14、. 市场调研,1. 地块资料,3. 开发商诉求,基础资料,5. 项目定位,63,市场调研| 宏观市场,宏观市场涉及城市层面的信息，如：GDP，房地产年度/季度/月度的成交量与成交均价,64,市场调研| 中观市场,中观市场涉及区域及板块层面的信息，如：区域位置，成熟度，居民评价、配套、资源,区域位置：主要是与市中心/商业区/商务区/政务区的通达性、路程距离及所需时间,65,市场调研| 中观市场,中观市场涉及区域及板块层面的信息，如：区域位置，成熟度，居民评价,区域成熟度：城市中心黄金区域/CBD/新兴居住区/未来规划利好区域/旅游度假区,66,市场调研| 中观市场,中观市场涉及区域及板块层面的信

15、息，如：区域位置，成熟度，居民评价,居民评价：即当地市民对项目所在区域的看法，如成都的西贵南富，北京的东富西贵， 是否是传统豪宅区（北京朝阳公园，沈阳棋盘山、苏州金鸡湖）,项目是要融入这个区域还是要跳出这个区域？,67,市场调研| 微观市场,微观市场涉及直接竞品，如：竞品产品类型、建筑/园林风格、精装报价及标准、单盘年度/季度/月度消化量，现有存量，畅销/滞销产品的房型、面积区间、单价、总价区间等。,68,市场调研| 微观市场,微观市场涉及直接竞品，如：竞品产品类型，建筑/园林风格，精装报价及标准，单盘年度/季度/月度消化量，现有存量，畅销/滞销产品的房型、面积区间、单价、总价区间，客群等。,

16、第69页,地块分析了 政策分析了 开发诉求分析了 市场环境精品分析了,定位与规划,70,本案市场定位SWOT分析,Strength（优势）,Opportunity（机会）,Threaten（威胁）,Weakness（劣势）,项目位于西南四环里，区位条件优越。 项目紧邻京开高速和南四环，道路交通、公共交通便捷。 项目东西两侧配有绿化带，给本项目带来的景观优势。,项目周边环境较差，自身规划条件有限，影响项目市场形象。 项目西侧紧邻京九铁路，东侧紧邻京开高速，噪音影响较大。,政府出台南城发展规划，给本项目带来发展机会。 中海花乡地块的成交价提升了客户对区域项目的价格预期。 西南四环内目前在售项目较少

17、，本项目在区域内相对稀缺。,政府出台一系列宏观调控政策，对项目带来政策风险。 2010年房地产市场增速放缓，给项目带来市场风险。,一般的策略是发挥优势，降低风险,71,本案市场定位,京开 西南四环 高性价比 精品社区,京开西南四环突出项目地理优势及交通优势； 高性价比突出项目自身价值与亮点； 精品突出项目综合优势，满足市场需求。,定位与规划,72,公司西边地块SWOT分析,练习,73,SWOT分析适用于各种事物（包括人）的分析 主要了解优势、卖点,74,2. 当地政策规范,4. 市场调研,1. 地块资料,3. 开发商诉求,基础资料,5. 项目定位,75,项目定位| 项目档次和居所用途,项目档次

18、和居所用途：指导户型及楼座标准层设计。,高 端,中高端,中 端,顶 级,第一居所,第二居所,商务公寓,投资型,度假养生,项 目 档 次,居 所 用 途,76,客群定位：目标客群的家庭收入、成员数量、房型需求、能承受的单价与总价等。,项目定位| 客群定位,77,客群定位：鲜明地域特性的需求。,例如： 成都、重庆的客户对朝向的敏感度相对较低； 沈阳的客户希望联排别墅的主卧能设在二层； 沈阳客户偏好地中海式的建筑风格；,项目定位| 客群定位,78,产品类型与户型配比：最具指导意义，重中之重,注意： 建筑面积/实得面积? 套数比/建面比?,项目定位| 产品类型与户型配比,项目档次 居所用途 客群定位

19、产品类型 户型配比,宏观市场 中观市场 微观市场,小结,产品策划基础资料,规划意见书及相关政府文件 地块CAD图 地块内外部情况 既有规划方案,与楼座排布相关 与赠送面积相关 其它,项目目标 项目发展方向 期望均价 开工顺序 ,2、当地政策规范,3、开发商诉求,4、市场调研,5、项目定位,1、地块资料,第80页,讲了那么多 市场也好 定位也好 主要是想说明 也是想让大家针对自己的项目 认识到,项目到底是什么！,卖点卖点卖点！ 创新创新创新！,了解项目必须把 项目本身 项目区域 项目竞品 研究透,第84页,开发商到底想怎样！,利润利润利润！ 客户客户客户！,重要的事说三遍，谢谢！,87,产品策划

20、体系内容,对开发商的判断： 拥有成熟的产品体系且在异地快速复制的某些大型开发商（如万科、龙湖、星河湾等）、对自身产品十分自信的某些中小型开发商（如润丰等），只需经纪公司提供当地市场信息、项目定位及营销计划。 对产品策划的要求往往局限于开发商既有方案的局部修改，如某一户型的室内布局调整、销售动线的重新安排等。 如果是太过全面深入的产品策划往往是事倍功半，乃至产生一些负面影响。 因此需要各分支机构预先准确判断开发商的实际需求。,注意,产品 策划 体系,89,综述,产品策划体系分为六部分内容。,地块价值分析,规划设计原则,总体规划建议,户型设计建议,建筑及园林风格建议,附加值提升建议,90,产品 策

21、划 体系,地块价值分析,规划设计原则,总体规划建议,户型设计建议,建筑及园林风格建议,附加值提升建议,地块价值分析,地块价值分析,地块价值分析：判断各地块之间、同一地块各方位之间的居住价值和商业价值。,基于地块属性及内外部情况,案例： 广渠路15号地,92,地块价值分析,地块价值分析：判断各地块之间、同一地块各方位之间的居住价值和商业价值。,居住价值：东地块西地块东部东地块西部 商业价值：中间规划路两侧,影响因素：京九铁路建材城京开高速城中村 改善因素：东侧绿地西侧绿地,西侧 绿化隔离带,东侧 绿化 隔离带,东侧居住地块,西侧居住地块,N,基于地块 内外部情况,案例：黄土岗项目,93,地块价值

22、分析,地块价值分析：综合体公寓类项目，则要判断不同楼层之间，同一楼层之间不同朝向的居住价值。,案例：苏州某高端公寓项目,基于地块 内外部情况,94,产品 策划 体系,地块价值分析,规划设计原则,总体规划建议,户型设计建议,建筑及园林风格建议,附加值提升建议,规划设计原则,95,规划设计原则,规划设计原则：确定规划方向，如容积率的拆分，各地块的容积率和建筑类型，户型分配等,总建筑面积做满，实现总体2.5容积率； 适度拆分总体容积率； 拔高西地块容积率指标，做足高度，降低东地块容积率；,西地块一分为二，西侧安排政策房，尽量减少占地面积，剩余部分排商品房； 所有商品住宅均为南北通透的板式建筑，舒适性

23、较高；,案例：xx项目,基于地块价值分析、规划指标、项目定位等,96,产品 策划 体系,地块价值分析,规划设计原则,总体规划建议,户型设计建议,建筑及园林风格建议,附加值提升建议,总体规划建议,97,总体规划建议,概念规划图 总规图 楼体鸟瞰图 日照测算图 ,交通组织图 消防通道图 单元入口图 地下车库图 ,户型配比表 总规指标表,交通组织,户型配比,总规布局,98,总体规划建议| 总规布局,概念规划图 总规图 楼体鸟瞰图 日照测算图 ,交通组织图 消防通道图 单元入口图 地下车库图 ,户型配比表 总规指标表,交通组织,户型配比,总规布局,99,概念规划图：对地块进行初步划分，确定各类型产品的

24、大致布局，用不同色块进行区分。,案例：黄土岗项目,基于地块价值分析、规划指标、项目定位等,中高端 商品住宅区,中端 商品住宅区,公租房 限价房,景观公园,总体规划建议| 总规布局,由西向东排布：政策房-中端商品房-中高端商品房,100,总体规划建议| 总规布局,总规图：各物业类型的楼座排布、朝向、建筑形式、标准层面积、单元数等详细指标。,案例：黄土岗项目,101,总体规划建议| 总规布局,楼体鸟瞰图：三维视角的图片，加深直观印象。,案例：xx项目,西南角视角,东南角视角,社区内部视角,102,总体规划建议| 总规布局,日照测算图：日照测算软件生成的图片，表示总规布局符合相关建筑规范。,案例：黄

25、土岗项目,103,总体规划建议| 交通组织,概念规划图 总规图 楼体鸟瞰图 日照测算图 ,交通组织图 消防通道图 单元入口图 车位图表 ,户型配比表 总规指标表,交通组织,户型配比,总规布局,104,总体规划建议| 交通组织,交通组织图：社区内外主要道路，出入口（车行、人行）位置,案例：黄土岗项目,105,总体规划建议| 交通组织,消防通道图：消防车行车路线，保证符合相关消防规范,案例：黄土岗项目,106,总体规划建议| 交通组织,单元入口图：各楼座单元的地上入户方向,案例：黄土岗项目,107,总体规划建议| 交通组织,车位图表：地下车库或地面车位分布区域示意，各车库的出入口位置，车位统计表,

26、案例：黄土岗项目,108,总体规划建议| 户型配比,概念规划图 总规图 楼体鸟瞰图 日照测算图 ,交通组织图 消防通道图 单元入口图 地下车库图 ,户型配比表 总规指标表,交通组织,户型配比,总规布局,109,总体规划建议| 户型配比,总规指标表：根据总规布局，整个项目的规划指标核算。,案例：黄土岗项目,110,产品 策划 体系,地块价值分析,规划设计原则,总体规划建议,户型设计建议,建筑及园林风格建议,附加值提升建议,户型设计建议,111,户型设计建议,楼座标准层户型组合建议,案例：黄土岗项目,112,户型设计建议,单套户型设计方向,案例：黄土岗项目 中高端,案例： 沈阳 某高端高层项目,1

27、13,产品 策划 体系,地块价值分析,规划设计原则,总体规划建议,户型设计建议,建筑及园林风格建议,附加值提升建议,114,建筑及园林风格建议,建筑风格建议：根据项目定位及客群分析得出。,案例：黄土岗项目,规划意见书要求，政策房的外立面材质须与商品房保持一致,115,建筑及园林风格建议,园林风格建议：根据建筑风格及客群分析得出，同时会对某些重要节点给出概念性指导建议。,案例：黄土岗项目,116,产品 策划 体系,地块价值分析,规划设计原则,总体规划建议,户型设计建议,建筑及园林风格建议,附加值提升建议,附加值提升建议,117,附加值提升建议,精装修标准 精装修价格 精装修风格,常规设备设施 新

28、技术运用,精装修,设备设施,会所 商业 幼儿园 ,服务等级 服务内容,社区配套,物业服务,118,附加值提升建议| 精装修,精装修标准 精装修价格 精装修风格,常规设备设施 新技术运用,精装修,设备设施,会所 商业 幼儿园 ,服务等级 服务内容,社区配套,物业服务,119,附加值提升建议| 精装修,确定项目是否采用精装修交房,是否采用精装修？ 开发商要求（万科、星河湾） 项目定位（高单价项目，如商务公寓、高端住宅）,120,附加值提升建议| 精装修,精装修标准和价格：根据项目定位及对销售均价的预期，确定交房标准和成本价格、对外报价。,常规项目：墙面、地面装修，送厨房家具、卫浴，报价3000元/

29、之内,案例：万科项目,121,附加值提升建议| 精装修,精装修标准和价格：根据项目定位及对销售均价的预期，确定交房标准和成本价格、对外报价。,高端项目：墙面、地面装修，送厨卫全套家具家电，智能家居系统，报价5000元/以上,案例：北京远洋公馆,122,附加值提升建议| 精装修,精装修标准和价格：根据项目定位及对销售均价的预期，确定交房标准和成本价格、对外报价。,公寓类项目：“拎包入住”，墙面、地面装修，送全套家具家电灯饰， 报价5000元/以上,案例：北京霄云里8号,123,附加值提升建议| 精装修,精装修风格：根据客群定位、户型特点及建筑风格确定合适的装修风格。,案例：xx项目,124,附加

30、值提升建议| 精装修,精装修风格：根据客群定位、户型特点及建筑风格确定合适的装修风格。,案例：苏州项目,125,附加值提升建议| 设备设施,精装修标准 精装修价格 精装修风格,常规设备设施 新技术运用,精装修,设备设施,会所 商业 幼儿园 ,服务等级 服务内容,社区配套,物业服务,126,附加值提升建议| 设备设施,根据项目定位及规划意见书要求确定设备设施的选用标准。,标准配置 居住区安防系统 增强外保温结构系统 太阳能光电系统 楼板辐射采暖制冷系统 同层排水系统 ,常规设备设施,建筑设计方案要考虑风能、太阳能等的使用。（设计方案中应安排太阳能热水装置，多层居住建筑应采用坡屋顶形式） 建设项目应采用绿色照明技术、供暖锅炉系统节能技术、空调系统节能技术、电机系统节能技术、高温空气燃烧技术、热泵技术、太阳能利用技术、雨洪利用技术、节水器具及节水控制技术等节能节水、