远洋天津公司2012年工作总结及2013年年度发展计划 (1).pptx

1、天津公司2012年工作总结及2013年年度发展计划,目录 Contents,1,PART.1 2012年度经营情况回顾 1.1 核心业绩指标完成情况 1.2 经营亮点回顾 （1）销售业绩 （2）结转额 （3）现金流控制情况 （4）盈利能力回顾 （5）各专业线业绩表现 1.3 主要差距与不足,2011年运营质量得分：78分,2012年运营质量得分：96分,2012年，天津公司核心业绩及运营质量较2011年大幅提升！,1.1 核心业绩指标完成情况,1.1 核心业绩指标完成情况 KPI指标,2012年，团队敏锐把握市场节奏，强化月度目标考核，协力达成各项指标，但由于年内多次集中入住，导致客户满意度得

2、分较低 税后净营业利润：全年实现1.82亿元，完成基础目标的140%。 协议销售额：全年实现27.8亿，完成基础目标的110%。 销售回款：全年回款26.1亿，完成基础目标的110%。 经营性净现金流入： 2012年经营性净现金流5.8亿，完成基础目标的187% 。 客户满意度：客户满意度 42分，完成基础目标的79%。2013年需要重点加强客户服务工作。,1.1 核心业绩指标完成情况 GS,竭力达成各项GS考核节点，部分节点根据市场变化情况及时进行策略性调整,1,PART.1 2012年度经营情况回顾 1.1 核心业绩指标完成情况 1.2 经营亮点回顾 （1）销售业绩 （2）结转收入 （3）

3、现金流控制情况 （4）盈利能力 （5）各专业线业绩表现 1.3 主要差距与不足,1,PART.1 2012年度经营情况回顾 1.1 核心业绩指标完成情况 1.2 经营亮点回顾 （1）销售业绩 （2）结转收入 （3）现金流控制情况 （4）盈利能力 （5）各专业线业绩表现 1.3 主要差距与不足,亮点一： 销售业绩,在严峻的政策环境与激烈的市场竞争环境下，众多竞争房企销售业绩遭受重创，天津公司经受严峻考验销售额稳步增长,亮点一：天津公司经受严峻市场考验销售额稳步增长,(亿元),(万平米),在严峻的政策环境与激烈的市场竞争环境下，万科、金融街、保利、融创销售额环比均有所下降，万科公司环比下降48%，

4、天津公司经受考验销售额呈上升趋势，环比增长8%； 2012年，天津公司面临可售资源减少，市场价格下行压力持续增大等问题。经过一年的努力,天津公司圆满完成销售任务，销售面积市场份额与去年持平，但销售额市场份额环略有下降,受市场价格下行压力影响，天津公司调整价格策略，年度市场份额略有下降,2012年可售资源减少,2012年，天津公司加强了对市场的敏感性的反应能力，抓住了全年3个重要的窗口期。 准确判断市场形势，全年月度计划完成率符合市场变化，多数月份超额完成计划指标。,100%,亮点一：准确把握市场节奏，月度达成率较高,单位： 万元,月度销售额与市场节奏对比,单位： 亿元,远洋城项目实现协议销售额

5、14.1亿元，环比增长83% 。销售面积17.8万平米，环比增长98% ； 塘沽区销售金额、销售面积、销售套数第一。全市销售面积、销售套数排名第一。,环比增长83%,环比增长98%,2012年远洋城勇夺塘沽区销售金额、销售面积、销售套数三冠王，全年完成协议销售额14.1亿元，环比增长83% 。,亮点一：远洋城勇夺塘沽区销售金额、销售面积、销售套数三冠王,远洋风景项目成交均价领先于周边竞品项目，超出区域均价17%； 项目所属区域2012年销售金额、销售面积环比大幅下降，远洋风景跑赢大市， 市场份额有所提升。,亮点一：远洋风景问鼎区域价格标杆，圆满完成全年销售任务,远洋风景2012年实现销售额6亿

6、元，区域排名第三。区域销售额环比骤降36% ，远洋风景跑赢大市，圆满完成全年销售任务。,风景环比下降9%,区域销售面积环比骤降40%,区域销售面积环比骤降36%,风景环比下降14%,(亿元),(亿元),(万平米),(万平米),亮点一：远洋万和城顶住价格压力，彻底扭转销售不利局面,远洋万和城通过调整营销策略、拓宽客户渠道彻底扭转销售不利局面，全年实现销售额5.1亿元，销售额环比增长24%,(万平米),(亿元),彻底扭转销售不利局面，销售额、销售面积稳步提升,2012年远洋万和成交均价远高于环外竞品成交价格，项目顶住价格压力，实现全年销售额稳步增长； 2012年万和城彻底扭转销售困局，连续4个月近

7、亿销售额，提前并超额完成全年销售任务。,降幅54%,单位: 亿元,单位: %,亮点一：天津公司营销费率大幅降低,营销费率大幅降低,截至2012年底，天津公司营销费用支出0.86亿元，环比缩减54% ； 2012年天津公司营销费率下降4个百分点，费效比显著提升 。,天津公司2012年营销费用环比2011年缩减54% ，各项目营销费率大幅降低,亮点二： 结转收入,2012年，结转任务46.8亿元，占集团总结转任务的16%，任务艰巨。 全年完成结转 44万平米，实现结转金额41.3 亿元，同比增长46%，较前两年结转规模大幅提升。 在业主越发关注房屋工程质量、房价下滑的严酷市场背景下，天津公司克服在

8、5、10-12月集中交房与年底大批量交房的巨大压力，全力攻克配套、验收等难关，如期完成三个项目七次重大交房。,2010-2012年结转规模增长情况（亿元）,亮点二：克服重重压力，如期完成三个项目结转任务,46%,100%,天津公司5、10-12月集中结转情况,2012年可结转资源减少6.2亿元，主要由于以下三方面原因 ： 1. 远洋城项目B地块总包管理混乱、资金不足，导致我司工期大幅延长，不能在12年如期交付； 2. 远洋城项目B 、I 地块2011年延期交房，导致大批量退房 3. 新干线项目商业售价大幅跳水，存量依旧很大，销售困难 为弥补差距，各项目积极加快结转节奏，弥补结转差距近9000万

9、元： 1. 远洋城D地块加快销售进度，超额完成结转任务 2. 远洋城I地块加大退房再售力度，弥补结转差距2700万元； 3. 远洋风景、远洋万和城在保证工程质量的前提下，实景完美呈现，首次交付当月入住率达到90%以上，超额完成结转任务 4. 新干线住宅按计划实现清盘，弥补结转差距约400万元。,各项目结转计划差额（亿元）,各项目超额结转明细（万元）,亮点二：积极弥补结转差距，超额完成税后净利指标,亮点三：现金流控制情况,亮点三：超额完成销售回款,2012年，经营活动净现金流为5.8亿元，超额完成预算指标2.7亿元，累计回款覆盖累计开发支出 2012年，销售回款任务23.6亿元，实际完成26.1

10、亿元，超额完成回款指标11%； 积极协调外部银行关系，公司内部各部门通力协作，有效控制逾期回款规模，大幅提升销售回款率，回款力度高于集团平均回款水平，其中，2011年末已售未回款部分回款率为94% ，2012年当年销售当年回款部分回款率达88%。,天津公司回款率与集团水平对比,严肃集团现金流要求，2012年在建规模大于2011年，开复工面积大幅增加，在建支出同比下降19%； 全年新开工145万平米，竣工57万平米，在确保结转资源工程进度的前提下，通过公司内部各项目合理调配，保证全年在建支出控制在集团核定范围。,2011年与2012年开复工面积对比（万平米）,亮点三：在建支出较计划节省2.3亿元

11、,2011年与2012年在建支出对比（亿元）,各项目在建支出控制情况（亿元）,亮点四：盈利能力,在主营收入较年初计划少5.5亿元的同时，通过营销费率、人工费用率、行政费用率方面的大幅降低，实现税后净营业利润目标的超额完成,2011年-2012年费用控制情况（%）,亮点四：税后净营业利润超额完成5200万元,亮点五：各专业线能力提升,2012年成本管理能力大幅提升，获得集团年度成本工程管理最佳进步奖,人均效能,结算管理,成本优化,基础管理,亮点五：成本招采,2012年天津公司工程质量显著提高 集团成本工程部组织的两次联检中，天津公司均位居第四； 与第一次联检相比，远洋风景、远洋万和城均提高5个名

12、次，远洋城提升3个名次 未发生死亡及重大安全事故，连续两年实现集团安全管控目标,销售表现,结转情况,现金流控制情况,盈利能力回顾,各专业线业绩表现,亮点五：工程管理,联检获奖情况： 远洋城F地块一标获得实测实量第二名（集团77个标段） 风景B4、B5在第一、二次联检中分别获得标准化工艺推行优秀奖 远洋风景项目获得综合排名第三名 远洋风景B5获得安全文明施工第三名（77个标段） 2012年远洋风景B5一标段获得天津市观摩工地称号,亮点五：设计研发,2012年设计水平提升明显，获得集团设计研发年度计划执行优秀奖 远洋城EGAJ地块设计一次性通过集团审批，在户型优化、成本控制方面均受到集团表扬； 远

13、洋城I1商业设计兼顾多方面因素，设计成果充分考虑有利销售，成本优化减少地下面积4579平米； 全年共完成13项技术专题研究，提高对项目实施过程的指导性和可操作性； 各项目在设计过程中结合成本优化，优化成本约2400万。,公司全年三个项目7次集中交付，任务重，时间紧，公司上下全员参与，确保顺利交付； 全年交付总户数4299户，全年累计交付率达到90%。,亮点五：客户服务,远洋城、新干线项目2012年发生群诉退房事件，公司积极制定应对方案，目前基本解决群诉退房事件 年初预计赔付6000万，实际赔付4700万，较好控制赔付损失； 新干线项目12年实现住宅清盘目标，退房资源全部二次销售，12年整体实现

14、溢价4%。,88%,95%,90%,86%,各项目累计交付比例,全年考察用地38宗,中心城区：全覆盖每宗待出让用地信息均提前获知，并进行过详细考察分析，最终在河西轧一落位。,远郊区域：选择武清、宝坻、蓟县、静海团泊板块进行了详细考察和市场研究，最终在武清运河休闲岛板块落位。,编制初审报告27份,上报初步可研3份,详细可研2份,最终完成审批1份 （集团全年仅审批通过4份）,中心城区增加土储资源 在远郊落地“异地标准化”,落实土储战略，选择重点区域，“地毯式”考察,亮点五：投资开发,创造性开展工作，困境中取得了实质性突破,重点举措,积极拓展合作资源，破解资金压力瓶颈，解决项目层面融资难题； 主动前

15、延土地获取工作面，介入土地挂牌前规划调整工作，破解市中心公建比例高难题； 配合相关业务部门全面深化市场定位及规划设计工作深度，可研阶段基本达到修详规深度，破解项目周转速度慢难题。,主要业绩,武清运河休闲岛项目 引入远津基金，大幅降低资金压力； 创新土地获取模式，以1亿元资金撬动85万平米的土地资源； 方案达到修规程度； 详细可研已通过集团审批； 框架协议正在修订，即将签署。 河西轧钢一厂项目 引入合作方，大幅降低资金压力; 已协助完成概念规划方案设计； 初步可研已获集团审批； 已就合作事宜签署具有节点性的会议纪要。,亮点五：投资开发,1,PART.1 2012年度经营情况回顾 1.1 核心业绩

16、指标完成情况 1.2 经营亮点回顾 （1）销售表现 （2）结转表现 （3）现金流控制情况 （4）盈利能力回顾 （5）各专业线业绩表现 1.3 主要差距与不足,1.3 销售额增长率未跑赢大市,天津住宅市场销售额环比增长23%，天津公司销售额环比增长8%，销售额增长率未能跑赢大市； 天津住宅市场销售面积环比增长13%，天津公司销售面积环比增长21%，去化增速优于市场情况； 天津公司在2013年需要调整销售价格以满足销售额与销售面积的同步增长。,2012年，天津公司整体销售毛利率为5%，较2011年有所下降，各项目实现的销售毛利率与年度考核指标存在一定差距，未来两年结转利润存在下滑风险,各项目均价低

17、于计划均价，其中远洋城低363元/平米， 风景663元/平米， 万和城低1138元/平米。,各项目虽已进行了成本目标核减，但对比集团其他城市公司和对标企业，依旧偏高。,各项目均价已超出周边竞品项目，已达到区域客户接受的上限，导致提价空间有限。,各项目产品品质和展示品质未能支持大幅提价，关键配套尚不成熟，产品溢价能力不足,1.3 销售毛利率较低,1.3 营销费用超过集团标准,2012年天津公司实际营销费率3.12%，超过集团标准，主要原因包括： 1、二手房联动费用比例过大，成交代价较高， 影响整体营销费用控制； 2、2012年远洋城和风景新建7个临时样板间，展示区费用较高影响整体营销费用控制；

18、3、对于报纸、杂志、广播电视等传播途径投入较大，费效比较低，成交效果不明显。,佣金、七项及中介占整体营销费用30% ，高于集团平均水平,销售代理费、佣金及二手房中介费用中，二手房联动985万的费用占比53%，其中82%是远洋城中介费用，其次是人力成本占比31%,各项目滞销资源及低效资产占比较大，12年去化率较低，资源结构需要进一步调整 2012年资源去化结构不合理，顺销资源去化85%，滞销资源去化仅为21%； 各项目滞销资源去化手段不足，远洋城大户型采取降价挤压策略后去化效果仍不理想，万和城拼合受政策影响未能有效去化，新干线商业受周边市场环境影响去化率较低，车位资源去化率仍然较低。,单位：亿元

19、,1.3 滞销资源存量较大 ，缺乏去化手段,滞销资源去化率45%,滞销资源去化率17%,滞销资源去化率14%,滞销资源去化率4%,工程进度过程控制能力较弱，工期安排前松后紧，抢工现象频发导致交付质量下降 各项目工程进度达成率较低，年度工作清单完成率平均63%； 远洋城、新干线交付前抢工，造成入住后维修量较大，户均返修34条； 远洋城F地块38月份，月均结构施工2.5层，严重影响整体工期； 远洋城I4、D5#楼进度较慢，主要受其他楼座抢工影响，劳动力组织不足影响工期，13年6月份交楼风险较大； 风景B5地块有地库部分，4月底完成拆迁，12月底未能实现正负零，现场施工组织安排出现偏差，影响项目资源

20、提供。,1.3 工程进度及质量控制能力较弱,成本控制能力不足，挤压项目盈利空间 成本优化4200万，比例仅为目标成本的0.9%，未能有效解决成本较高问题 成本对比分析工作尚不到位，各项目间同类成本差异较大，缺乏与竞品项目成本对比分析 各项目建安成本差异较大，公司内部成本标准不统一 遗留问题解决不及时，影响工程进度，造成项目收益损失 远洋城、新干线项目延期交付索赔执行较差，在施工管理过程中，由于人员更迭、工程资料管理混乱、留存证据不足等问题，造成目前索赔困难。但涉及索赔金额在5000万以上，数量较大 远洋城B地块付款争议问题迟迟未能解决，预计造成B地块延期交付9个月,1.3 成本管控尚有提升空间

21、,行业平均 35004000元/平米,客户服务管理基础薄弱，基本动作不健全、不到位，缺乏对物业公司的归口管理及对业主投诉热点问题的聚焦,物业管理工作混乱，基础管理工作不到位，缺乏系统性管理、监控体系，维保修工作与客服、工程界面划分不明确，造成维保修不及时。,公司对物业、客服等管理薄弱环节缺乏足够重视，缺乏客户至上理念，对待客服相关工作不够深入。,客户服务工作与集团要求差距较大，客户满意度评分持续下降 客户满意度评分相比2011年下降8分，仅为42分，未达到集团平均水平； 维保修关闭率较低，全年累计报修3,469起，完成1,253起，关闭率仅为36% 。,Q1：,Q2：,Q3：,1.3 客户满意

22、度工作差距较大,1.3 计划管控需进一步加强,计划管控能力不足，与实际工作有脱节现象，清单工具应用尚不到位,2,PART.2 2013年度发展思路及工作计划 2.1 天津地区市场形势预判 2.2 天津公司发展思路及核心管理举措 2.3 天津公司经营目标,2.1 天津政策出台情况-政策趋稳,新建商品住宅项目规划一定比例的公共租赁住房对规范与保障安居工程建设起到很大的促进作用，该举措为天津公租房建设与供应提供动力，极大完善保障体系,此次指导价格的上调将扩大普通住宅的范围，从而进一步降低购房者的税费成本。在一定程度上缓解了购房者的购买压力,四大银行恢复首套房贷基准利率政策。相比2011年的个人房贷额

23、度紧俏，房贷“压件”等现象，天津市房贷市场出现松动迹象。,政策涉及天津购房首付房款可分两次交纳，即首付一次交款和首付两次交款等细节。,2012年，天津市出台政策较为谨慎，未出现“闯关”行为，主要采用调整普通住宅标准、公积金、 信贷优惠等温和性政策为主。 为支持合理自住需求，天津市调整普通住宅指导价，降低购房者税费成本；信贷方面，严格执行差异化信贷政策和限购政策，抑制投资投机性需求。,2.1 天津土地市场情况-成交价格上升,2012年整体土地市场继续升温，不断攀升需求量造成土地价格进一步上涨，成交价格环比增长25%； 分区域来看，主要成交用地仍集中于远郊和滨海新区。中心城区用地日益减少，仅为18

24、1万平米（含限价房），其中住宅用地约60万平米。 中心城区、滨海新区、远郊县区域成交价格均有不同程度上涨，其中中心城区上涨最多，上涨比例达到33%。,单位: 万平米,天津新建商品住宅成交均价为10243元/平方米，较2011年均价9334元/平方米上涨8.6%。天津商品住宅销售额、销售面积环比均有所提升， 销售额环比增长23% ，销售面积环比增长13%； 2012 年天津商品住宅新增供应面积1,166万平方米，同比下降22.6%。,近3年持续供大于求，超额供给逾千万平米,单位: 万平米；元/平米,2.1 天津房地产市场情况-成交价格上升、供应量下降,2009-2012年天津商品住宅月度库存面积

25、以及市场去化周期,截至2012年底，天津市商品住宅总存量为1971.6万平米。天津住宅市场虽然供应量出现下降，但依旧处于供大于求的状态，住宅库存面积呈现波动上行态势； 分区域看，市内六区和环城四区库存面积占比分别为16%和25%，滨海新区和远郊区县存量占比分别为32%和27% ，住宅存量较大的塘沽区存量面积达353万平米。,2012年底天津各区域市场存量情况,库存攀升,2.1 天津住宅市场情况-库存持续攀升,基本判断一：房地产市场出现大起大落的概率不高,基本判断二：政策以重申为主，市场价格将呈现平稳上涨,无论是从全国还是天津市的住宅销量，同比均呈现明显的回暖迹象。但由于存量仍在高位，库存去化速

26、度有限。土地市场需求不断攀升，成交价格增长明显。这反映出各房企对于房地产市场未来走势信心增强，开始着手进行新一轮的战略布局及资源补充。由于调控政策的长期存在，需求释放也将保持稳定，因此中期来看，房地产市场出现大起大落的概率不高。,2013年政策将依然以重申为主，政策调控加剧的可能性小，信贷政策将是影响未来市场走势的关键政策。天津住宅整体价格继续微涨已经成为定论，在土地价格不断看涨的情况下，开发商的定价预期也会随之提升，整体市场价格将维持平稳上涨的趋势。,2.1 2013年天津地区市场形势预判,小结：,2,PART.2 2013年度发展思路及工作计划 2.1 天津地区市场形势预判 2.2 天津公

27、司发展思路及核心管理举措 1. 全面提价 2. 压缩成本 3. 品质为魂 4. 服务为魄 5. 调整节奏 6. 强化基础 2.3 天津公司经营目标,2.2 天津公司发展思路及核心管理举措,追求有质量的增长， 打造可持续发展的格局,集团2013年工作思路,天津公司2013年工作思路,项目开发以盈利为导向， 全面提升工作质量,集团2013年工作要求,全面提价,服务为魄,强化基础,调整节奏,压缩成本,品质为魂,天津公司2013年围绕集团整体开发思路及要求，通过六项管理措施，以修复利润，提升项目运营能力,远洋城项目： 放缓开发节奏，提升品质，甩掉包袱，为后期提升利润奠定基础,1. 放缓后续地块开发节奏

28、，清理项目遗留问题，甩掉包袱，轻装上阵,3. 根据市场情况及时调整E地块资源提供时间，快速去化库存产品的同时，实现10%的售价提升,2. 按照12年底上报集团的品质提升计划执行，从产品营造、工程质量、物业、客服基础工作以及客户接触面等方面，提升客户满意度以及老客户推荐成交率，为现有资源提升溢价空间，为后续地块继续提价奠定基础,各项目根据自身实际情况，合理调整开发节奏，以提升项目整体运营质量,远洋风景项目： 加快销售节奏，快速出货，快速周转,1. 由于周边竞品竞争激烈，同类产品资源丰富，售价明显低于风景，产品后期本身不再具备较高溢价能力，快速周转项目13年开发策略,3 .加快销售节奏，快速去化产

29、品，提高13年去化率,4. 暂缓开发B5地块商业，等待周边区域成熟，打造复合市场需求的业态，保证商业较高盈利水平,远洋万和城项目： 调整销售节奏，打造高端社区，提升项目利润,举措一. 调整节奏,4.加快I1商业建设速度，13年10月主体封顶，为销售提供有效支撑，兑现承诺，重塑大盘形象提振市场信心,2.加快B5地块拆迁及销许办理进度，确保13年一季度资源及时供应，保障推盘节奏按计划实施,1. 万和城周边土地价格不断攀升，目前已超过7000元/平米，地价攀升间接刺激房价上涨，价格上调的市场环境已初步形成,2. 2013年确保二期（8-13#）楼按期结转，并于5月下旬及时提供新品资源。项目将以一期、

30、二期现房呈现增强现场实景体验，促进新品资源的去化,3. 调整大户型及拼合户型去化速度，提升售价，等待市场环境的进一步改善以期获取更大的利润回报。刚需户型将作为现金流产品以满足项目整体周转需求。,举措二. 全面提价,严肃集团“以盈利为向导”的要求，各项目通过产品品质与服务水平的提升，充分挖掘现有资源的潜力，全面提升售价，提高项目盈利能力,天津公司各项目2013年销售价格安排,黄色部分表示2013年当年销售当年结转资源,重点关注当年销售当年结转资源的提价比例， 以提高13年结转毛利率,项目提价原则,大幅提升优质/稀缺资源价格， 以实现优质资源较高毛利率水平,劣势资源涨价幅度小于优质资源， 以追求快

31、速跑量快速去化,现房、准现房资源通过已入住地块舒适度与 景观的完美呈现，快速去化同时，大幅提升售价,加大13年新增资源售价提升比例， 以提高未来两年结转毛利率,绿色部分表示2013年新增资源,天津公司各项目2012-2013年销售毛利率对比,举措二. 全面提价,远洋风景项目,各项目结合产品特点和销售去化情况，采取灵活、针对性的涨价策略，2013年天津公司整体毛利率由2012年的-2%提升至7%,远洋城项目,远洋万和城项目,成本管控强抓不懈，按项目不同开发阶段采取不同成本优化策略，加强成本过程管控，开展成本内外部对比分析,举措三. 压缩成本,严格执行集团营销费用管控要求，全年营销费率控制在2.4

32、%以下 根据费效比执行分析，加强渠道营销费用控制，削减无效和低效的媒介营销费用； 积极拓展新的营销渠道，实现低投入高回报的推广目标。 严格控制样板间数量及精装修标准，2012年新建样板间8个，13年计划新建样板间3个，装修标准较2011年平均4000元/平米下降1000元/平米，大幅降低营销费用占用比例； 优化物业服务费分配比例，重点打造客户接触面物业服务水平，压缩其他项成本支出，物业服务费由2012年平均25万/月，降低至20万/月，达到集团平均水平；,大幅降低人均行政费用，达到集团平均5489元/人/月水平，降幅37% 严格费用分级审核制度，执行费用控制计划，做好事前申报 继续在办公用品、

33、能源消耗、车辆管理、闲置资产等方面做好费用控制工作,单位：元/人/月,举措三. 降低费用,降低人工成本，提升人均人工效能，相比2012年，提升13%,举措四. 品质为魂,全面提升产品品质，在施工程加强工程、设计过程管控能力，减少质量缺陷，已入住小区提升环境品质，完善配套功能，提升居住舒适度,1. ,夯实品质提升具体工作内容，落实各项目品质提升工作计划,举措四. 品质为魂,提升客服管理工作,夯实物业基本管理动作,制定明确维保及投诉事件关闭标准，重点解决维修及时率及维修质量，集中交付期三个月内维修关闭率达到95%； 客户服务部加强对物业公司管理力度，定期组织对物业公司进行检查项目间评比，重点关注基

34、本管理动作落地、维保修及投诉事件关闭，客户接触面服务标准等； 加强维保修工作界面管理，梳理并统一各项目维保修流程，明确权责分工； 各项目组织开盘、交付等重大节点前的风险检查，严格落实集团检查标准，有效降低交付风险；,全面梳理12年遗留维保修及投诉事项，编制维修工作清单，定期跟踪反馈，争取一季度全部关闭； 全面梳理各项目设备、设施遗留问题，制定修复及补充计划，加强硬件管理力度； 制定各岗位服务标准，明确岗位职责，加强岗位管理； 提高维保修处理的及时性及有效性，明确接访、派单、维修、回访等各个环节工作标准，加强维保修管理力度； 加强物业服务人员与客户接触面的管理，明确行为标准、服务质量标准，落实检

35、查制度； 加强物业管理人员适岗性评价，每月定期组织考试评比，引入末位淘汰制。,举措五. 服务为魄,继续强化与业主接触面的管理，提升客户满意度及品牌美誉度 在物业、客服等方面聚焦基本动作落地，明确执行标准，严格检查并落实考核,举措六. 强化基础，着力系统化建设,公司全年重点加强系统化建设，重点关注部门间工作衔接，流程清晰，计划交圈；部门内部加强基本动作管理，落实工作标准,业务衔接,部门建设,运营管控,公司层面加强体系统性建设强化业务线条衔接度，梳理重点工作流程，提高工作效率及运营质量 各部门间工作界面清晰，工作职责明确，关注业务交叉区域 加强跨部门沟通，推行沟通例会措施,各部门重点提升专业能力，

36、制定明确提升目标，向标杆企业学习，缩小差距 规范部门内部基本动作，确保基本动作落实到位 业务流程标准化，全面梳理专业线工作流程，制定标准作业体系,强化运营管控保障作用，明确工作目标，倡导结果导向 贯彻清单、月报、计划等管理工具的应用，落实计划分解 推行绩效考核与即时激励相结合的激励体系，调动员工积极性，打造正向企业文化,2,PART.2 2013年度发展思路及工作计划 2.1 天津地区市场形势预判 2.2 天津公司发展思路及核心管理举措 2.3 天津公司经营目标 1. 核心业绩指标 2. 销售目标 3. 结转目标 4. 销售回款 5. 在建支出,2.3 核心业绩指标KPI指标,2013年天津公

37、司经营目标,2013年全面提升各项目售价，修复利润，核心业绩指标优于环比数据 协议销售额23亿元，各项目销售毛利率大幅提升 结转收入15.5亿元，结转安排在5-8月，有效降低结转风险 回款23.4亿，年度回款比例高达96% 2013年，天津公司亟需提升客户满意度工作，通过加大对客服、物业基础工作的管理以及各项目产品品质的提升，客户满意度达到55分,1. 销售目标,2013年销售思路：以盈利为导向，全面提升各项目售价，区别对待不同类型的存货，保持各项目合理的去化率。,2013年天津公司销售任务分解（亿元）,2013年天津公司资源盘点（亿元）,备注： 不含各项目车位资源及远洋风景B5商业资源,20

38、13年结转任务15.5亿，风险主要来自销售方面，加强存货去化力度及回款速度 可供结转资源共计30亿，结转比例52%，结转比例偏低； 已售未结转资源9.8亿，需当年销售当年结转5.7亿元； 万和城可结转资源占总结转资源50%，一、二期大户型及拼合户型具备稀缺性及高端属性，溢价空间较大，放缓去化速度，价格提升15%； 万和城需加大已售未回款力度，确保完成结转任务； 远洋城整体结转比例83%，其中B地块6-8#楼户型较差，80%为滞销100平米以上大户型产品，需当年销售1.7亿元； 新干线商业主要提升售价，修复利润水平，销售1亿元，同比12年销售额上涨150%，结转压力较大； 风景项目整体结转比例1

39、00%。,天津公司各项目2013年结转分析（亿元）,2. 结转目标,天津公司各项目2013年结转节奏安排（亿元）,绿色柱图表示远洋城D地块3-5#楼、I地块4#楼、D地块6-8#楼、万和城二期集中结转,全年销售回款23.4亿元，其中以前年度销售未回款的回款率93%，当年销售当年回款率85%，达到集团平均水平以上,3. 销售回款,天津公司各项目2013年度销售回款明细（亿元）,天津公司回款率与集团水平对比,13年在建支出20.3亿元，较2012年多5.2亿元，主要由于13年结算金额占比较大 由于12年缓付在建支出金额5000万元，以及2012年多个竣工地块需在13年集中结算，导致13年结算金额较

40、12年多支出5.4亿元 13年在建支出中，进度款占比67%，较12年减少0.7亿元，开复工面积较12年规模相当。,4. 在建支出,2012/2013年度开复工对比(万平方米）,2012/2013年在建支出差异对比（亿元）,2012/2013年度在建支出对比(亿元）,3,PART.3 各项目2013年经营计划,3.1 远洋城项目经营计划,3.2 远洋风景项目经营计划,3.3 远洋万和城项目经营计划,3.4 远洋新干线项目经营计划,3,PART.3 各项目2013年经营计划,3.1 远洋城项目经营计划,3.2 远洋风景项目经营计划,3.3 远洋万和城项目经营计划,3.4 远洋新干线项目经营计划,2

41、013年开发思路 2013年经营目标 2013年项目落地措施 2013年重难点工作及落地措施,远洋城项目2013年核心策略为：调整开发节奏，提升项目品质，全面改观大盘形象，为后续提升利润奠定坚实基础,全面提价,品质为魂,项目以盈利为导向，均价较2012年整体上浮10%，毛利率由12年的13%提升至18%。通过严格执行项目2013年品质提升计划，从产品营造、工程质量、客服、物业基础工作、软性服务等方面，有效支持项目均价的提升,降低成本,重新规划远洋城项目环境内部施工动线，清理卖当劳周围商贩，项目主干道环境需干净整洁，彰显大盘气势 在施地块严格按照经营计划安排进度，杜绝因赶工而造成质量降低的现象，

42、加强过程中质量把控，2013年必须将工程质量放在首位 已入住园区内，各地块内部园林景观全面提升；各入住小区门口道闸、单元门门禁系统全面启用；各入住地块车库全部具备使用条件,调整节奏,放缓后续地块开发节奏，清理项目遗留问题，甩掉包袱，轻装上阵,1. 2013年开发思路,已定标工程控制在成本目标范围内，未定标工程争取合理压缩成本目标2%,2 .2013年经营目标,远洋城项目2013年核心业绩指标,3月,5月,7月,9月,10月,12月,入住 8月底,竣工备案表、准入证 7月底,B地块,I1商业,桩基础完工 1月底,主体结构封顶 10月底,I地块4、9#楼,9#楼桩基础完工 1月底,主体结构24层

43、12月底,F地块,主体结构封顶 6月底,市政工程完工 12月底,E地块,结构出正负零 11月底,修规批复 5月底,桩基础开工 8月底,取得销许 12月底,结构出正负零 6月底,取得销许 7月底,1月,D地块 3-5#楼,3、4#楼 推售,2月,4月,6月,8月,11月,入住,推售 8月底,5#楼推售 4月,5#楼销许 3月底,6#楼推售 5月,8#楼推售 6月,3. 项目落地举措-调整节奏,为保证后期销售实现较大溢价空间，2013年远洋城项目必须放缓开发节奏，集中力量解决遗留质量问题，加强在施项目的过程质量把控，为项目全面品质提升创造空间 工程方面 1. 一季度集中力量梳理各入住地块质量问题，

44、包括漏水、供热等，二季度全部维修完毕 2. 加快I地块4#楼、D地块3-5#楼、B地块6-8#楼交付楼座的工程进度，为验收、交付前风险检查留足充足时间，坚守交付节点 3. 制定合理的工程进度计划，严格按照计划进行，杜绝前松后紧的赶工现象，为提升工程质量创造条件，提升交付品质 4. 加快I1商业施工进度，确保2013年10月主体结构封顶，2014年6月外檐亮相，以促进商业招商及住宅销售 5. 加快各地块车库具备使用条件的时间： H/C 地块在一季度维修完毕，开盘销售，并移交物业统一管理；BD 地块在13年8月全部竣工，9月开盘销售 前期方面 1. 加快E地块修规报批进度，尽早推出资源，根据市场情

45、况，灵活安排销售节奏 2. 加快后续地块土地整理进度，为后续资源及时推出提供保障 销售方面 1. 调整资源结构，保持各地块合理的去化率，对劣势资源坚决实行快速去化策略，对优势资源实行产品控制，追求利润提升 2. 加大车库资源销售力度，较少低效资产占用,2013年项目开发关键节点,远洋城2013年销售目标：9亿,全年涨价策略：区别对待不同类型的存货，全年价格调整平均涨幅10%， 劣质资源均价不低于8000元/平米。根据各地块各类资源去化速度以周为单位评估价格，在保证周成交速度不下降的基础上，每周均价上调30-50元。 全年销售策略： 资源策略：合理的开盘节奏，保持月月有开盘，月月净销，保证市场热

46、销 产品销控：合理控制资源，控制产品推售，保证产品去化均衡 聚焦销售：通过对销售员培训及奖励措施，进行聚焦销售，保证楼栋高去化率,住宅8.1亿,3. 项目落地举措-全面提价,3. 项目落地举措-全面提价,远洋城项目均价整体上浮10%， 现房、核心地块涨价幅度高于非现房、劣势地块产品，当年销售当年结转的I/D地块涨幅高于当年不结转的F地块 各地块13年销售毛利率均明显提升，其中结转地块当年销售当年结转资源毛利率较12年提升5%，为项目13年结转利润做出贡献,黄色部分表示2013年当年销售当年结转资源,绿色部分表示2013年新增资源,B地块所剩房源80%为滞销大户型产品，且紧邻铁路，采取快速去化策

47、略，涨价幅度略小于项目其他地块 I D地块为现房资源，所剩房源不多，且位于项目核心地段，涨幅大于其他地块。地块内部南北通透房源涨幅高于全阳户型 F地块为14年入住期房，处于项目外围区域，紧临铁路，涨幅略低于核心地块 2013年新增资源I9预计涨幅高于库存资源，以提升未来两年结转毛利率,远洋城项目各地块涨价安排,远洋城项目各地块毛利率涨幅,销售难点： 2013年无新地块产品推售，均为各地块库存产品，100平米以上大户型产品占总体可售资源56%，远洋城项目客群将发生重大变化。 2013年竞品产品资源丰富，均为高层洋房结合推售，重点竞品将低价销售，重在跑量，2013年远洋城新增仅为6亿资源，且均价整

48、体上浮10%，这对远洋城2013年整体销售巨大压力。,3. 项目落地举措-全面提价,解决策略： 制定专项销售策略，深挖改善型客户渠道，渠道重点针对天津市周边地区拓展，河北唐山、北京、山西等区域外拓 快速去化大户型滞销产品，提高存货去化率。借助项目品质提升、配套的完善，对D 、I 地块的优质资源进行产品控制，保证适时推售，涨价幅度在10%，提升项目盈利能力。,合理的开盘节奏，保持月月有开盘，月月净销，保证市场热销 2013年开始远洋城共计6次开盘，优质资源与较差资源交替式开盘，保证滨海市场份额占有率，保证月月净销,资源策略,合理控制资源，控制产品推售，保证产品去化均衡 1至6月份重点FB地块滞销

49、产品去化，蓝印概念，准现房与期房对比销售，保证B地块在售滞销100平米产品上半年整体去化，7月份结合商业招商开始推出D地块及I地块优质资源，开始全力聚焦远洋城最优质资源，确保产品溢价，给E地块前期准备做基础,产品销控,通过对销售员培训及奖励措施，进行聚焦销售，保证楼栋高去化率 针对F/B地块滞销产品采用集中培训及奖励措施，进行地块清盘式销售。针对B地块100平米以上户型采用采用集中培训及奖励措施，进行集中倾销式销售,聚焦销售,3. 项目落地举措-全面提价,保证住宅8.1亿任务的完成及挑战目标的冲刺，抓住市场窗口机会，13年将安排6次开盘节点，每月保证有充足的货源 1月3月，过度期， F库存房源

50、强销期，结合F区最后一栋5#高层产品筹备阶段； 4月 6月，强销期，4月趁着F地块热销势头，推出F地块最后一栋高层5#，5月份配合F的5号楼小户型热销，5-6月临近高考，蓝印热度较高，加推B地块新品6#8#号楼相对较大户型符合蓝印准现房； 7月9月，强销期及溢价期，配合I、D地块6月底交房，7-8月份推出D地块3#4#，9月份结合商业招商，推出I地块最后一栋高层9#号楼，为E地块销售奠定价格基础。,6月份准现房B8#1.亿,8月准现房D3#1.59亿,7月准现房D4#1.57亿,5月份准现房B6#1.2亿，,4月期房F5#1.5亿,0.3亿 0.3亿 0.4亿 0.7亿 0.9亿 1亿 0.6

51、亿 1亿 0.6亿 0.6亿 0.8亿 0.8亿,9月准现房I9#0.79亿,E地块,3. 项目落地举措-全面提价,2013年，调整节奏、提升项目品质为远洋城项目重中之重，为提升售价提供保障。主要通过将具体落地工作纳入员工工作清单、结合考核、定期召开品质提升交流会的方法，确保各项具体工作按时执行,3. 项目落地举措-品质为魂,Q1：远洋城后续EGAJ地块规划报批仍存在较大风险及难度，修规批复时间不能确定,1、EGAJ总体地上面积问题 远洋城08总体规划批复版地上总面积：1765255平方米（A-J地块）+ 8000平方米（K地块，教育用地） 远洋城已建及已报批地块（含I1商业）地上总面积： 9

52、68050.64平方米。 K地块8000平方米加入EGAJ地块面积中。 故本次报批地上面积为：1765255+8000-968051=805204平方米 风险点：1、K地块8000平方米政府是否认可计入EGAJ地块。 2、J地块现状35KV变电站位于我司J地块红线内，建筑面积1569.2平方米。本次沟通本册中，此部分面积并不包含于805204平方米内。 3、教育类面积问题。（如按3800平方米建新幼儿园，则教育类配套整体会超建900平方米，是否可以调低J地块幼儿园面积？）,2、EGAJ地上车位数问题 为有效减少地下面积，节约成本，根据远洋城已开发地块地面停车比例，本版设计方案地面停车比例约25

53、%29%，但规范要求地面停车比例不允许超过15%。,3、EGAJ地块退线问题 与A、J相邻的两个地块目前可以按2.0容积率排布，且日照无问题。若政府必须要求公平退线，目前AJ地块方案及户型设计均会受到严重影响，同时导致类公寓户型必须出现。,4、B、K地块土地置换 在后续地块地块规划方案中，将K地块地上总建筑面积8000平米计入E、G、A、J中，减小由于土地权属具有不确定性带来的面积损失风险，先期解决规划总面积问题，再争取突破K地块土地变性及置换问题。,4. 重难点工作及对策,A 1,A 2,J 1,J 2,G1,G2,目前情况： 远洋城A、J地块剩余20余户村民临建及原十八局总包临建未拆除，G

54、地块剩余五十间房村两栋大泛华楼未拆除，京山南道东口民房未拆除影响与西中环接通。12年五十间房村委就补偿价格在原来基础上费用增加2000万，达到7000万，拆迁补偿款未通关集团审批，目前与村委会进一步沟通中。 解决措施： 我司调整解决思路，将各个拆迁问题分别解决： A、J地块13年即将开发，同时两个地块补偿金额较少，约500万左右，我司争取年底前与五十间房达成协议，并完成拆迁，同时砌筑围墙派专人看管，避免村民增加新的私搭乱建及垃圾倾倒； G地块涉及争议金额较大，约6500万，我司准备将此争议问题放到13年重点解决，同时请集团给予支持； 京山南道东口1户拆迁问题，虽然对地块交通有影响，但车辆可以通

55、过临时道路与西中环接通，且京山南道属于市政道路不在我司地块内，可以将此问题留给政府负责。,A地块地上有村民临建,J地块地上有原十八局总包临建及村民新搭临建,G地块两栋大泛华楼,Q2：远洋城A、J、G地块拆迁问题,4. 重难点工作及对策,3,PART.3 各项目2013年经营计划,3.1 远洋城项目经营计划,3.2 远洋风景项目经营计划,3.3 远洋万和城项目经营计划,3.4 远洋新干线项目经营计划,2013年开发思路 2013年经营目标 2013年项目落地措施 2013年重难点工作及落地措施,快速出货兼顾提升盈利能力，资本快速周转实现项目整体效益提升,全面提价,品质为魂,修复盈利水平，销售均价

56、整体提升6%，实现11,200元/平米，毛利率5%,B5地块已定标工程控制在成本目标范围内，未定标工程争取合理压缩成本目标2%,降低成本,已入住B4地块园林全面提升，加强产品展示力，有效支撑售价提升 在施工程加强质量管控，树立工程质量标杆，争取集团工程联检排名前三,调整节奏,区域市场供货量增加，产品同质化加剧，项目明确定位“快销”，快速出货，快速去化,1. 2013年开发思路,78,2 .2013年经营目标,远洋风景项目2013年核心业绩指标,为实现项目快速周转的开发策略，2013年首要解决资源供应问题 前期方面，B5地块剩余两处拆迁，影响9栋楼开工，2013年3月底前必须解决彻底解决拆迁问题

57、，确保销售资源充足及14年底项目整体交付 工程方面，确保按进度计划达到正负零，B5剩余资源分5批次8月底前全部提供 设计方面，3月底解决与原正东设计院遗留问题，确保满足销许办理条件 营销方面，加快B5商业定位及方案进度，13年3月底通过公司内部审批，确保6月底开工，14年底开业。,3. 项目落地举措-调整节奏,风景2013年销售目标：9亿,B4地块现房资源0.3亿，具有一定稀缺性，售价提升5% B5地块资源结构合理，户型优势明显，售价提升8%,先入为主，保证供货速度，抢占一季度市场空白期 饥饿营销，控制推盘节奏，优势资源适度放量 乱中取胜，强力入市，提振市场信心，制定差异化的价格策略，频繁多变

58、调整优惠政策，刺激购买 定点打击，针对竞品挖掘自身优势及差异化亮点，有效拦截客户,3. 项目落地举措-全面提价,11月,工程,1月,3月,6月,5月,9月,销售 计划,1-4月份主销15-18层高层80平两居、90平三居产品，对比销售11层90平两居、120平三居产品。,5-6月份主销15-18层高层产品，同时对比销售临铁路90平三居产品。,8月份利用B5中心区域资源进行对比销售临铁路资源。,1月无地库部分具备可售条件,5月临铁路部分楼座可售,6月有地库部分楼座可售,8月全部房源可售,风景项目为确保全年9亿销售任务的完成，工程方面必须确保1季度有3.3亿资源的提供，确保一季度资源充足，5月份以后持续供货。,产品策略： 由小及大：以80-90平米两室作为前期、中期销售主力，保证项目快速起势，重塑项目市场影响力；期间控制资源投放节奏，逐渐将供货产品面积及货值拉升。 挤压供应：控制销售供货节奏，制造产品稀缺性，对客户实现挤压销售。 价格策略： 低开高走：二期价格逐渐