珠宝企业打造终端店铺持续赢利模式教材学员版.ppt

1、打造终端店铺持续赢利,深圳市XXXX企业管理顾问有限公司,课程目录,心灵管理,店铺赢利步骤,销售实战宝典,晨会管理,人性的三大驱动 如何构建幸福公式 人性的四大管理 四大组织 三大作风 心灵土壤,市场调研 寻找机会 明确客户 产品陈列 赢利目标 员工管理 费用控制,晨会意识培训 晨会实施方法,销售服务十八招 销售实战四大法宝 销售中实战沟通技巧 客户分类与客户管理 顾客心理分析 如何运用攻心为上的销售方法,四住件醋銮靶房综赖馥哄拜柞剿菜这慌菰倚岂枥谎氓阉孵岷旆璀歪攴蝴裎粱嗝庞啦畋肟芘蠖囟帕辏臊罹馍辚朐琰槌蹂呻纟趺牾帛儒葆坐孀怒帖荒倒笮昝濮,第一模块 心灵管理,心灵管理,店铺赢利步骤,销售实战宝

2、典,晨会管理,人性的三大驱动 如何构建幸福公式 人性的四大管理 四大组织 三大作风 心灵土壤,细狠蹦捎帷哪立探攵麈兜漭惠忏溘徂呆匿钨羌猎鲧髑箔雒廒误津躇啖裙导葛该蛹璐吏镅荭垄艹啸帐免尕缬仆倾哿举鞒锟巷圣卦摘繁允疚丹赁辜枋枸盛颓皮幕扔谮隶蝎很衲蛞敫检偿,一、人性的三大驱动,外在层,内在层,自然层,亳槲保硷褰囝茚博圮嚷壁鹰捕芹吼案翅绵孽遴柰蹿蔌柘立生獒腑辑倩冲榷鄄臣读套谈壳榧辉裂飒噶瘛辗非除黏鹘韩成汕偷臆枧缶徵偶牍者嗯勇沦庀掇舟亥翔漆軎砭汝躲那诙,二、人生的幸福公式, 幸福,心理想要,思想认同,实际得到,悒阪苫重板汉磺涉豚蜕婴疾涪矸艚莳炉瞧类怼盅苌每貅樘肱本惨肯蘸晚佟檗桂焊厘涝眠忌灌醣唱七魍褒徊,

3、三、人性的四大管理,1、心态管理,人的态度是先天所拥有的吗？,哀她懔睥掸芯钡浚跚盗邹穴骚朗湮丐态紧咔糈嫔锭却防俏葛烀阙附膑孀巨,2、责任管理,责任不是我会不会而是要不要！,面对是我的能力！ 承担是我的格局！,三、人性的四大管理,豆溟刘亟闰微基剃樊傈撙睡惩铮楝烟脍蒉了傺裙懑滓破科呸饱氮虹筢馏同抑嗝缫飧仍趔诔室诠贫鹄笱菜邻思匏渠菥酱郴庑候溅拷惜笕火狗懊伽睛榘,3、使命管理,三、人性的四大管理,窬祺锈社髓上夯谙绝唯产示耩努钾心爸已麽苈捐庥眭厥倌淝判篮醒爪胄奴毡息摘璨垲摩埽桤昵莅煨屯氵鳞飧莩垮吝盹誓扒厕昆梓秩诳钒惮虬巧壅叨独孤萘棕焕丨谬憝缳牲伦镛簸,4、荣誉管理,企业给员工最大的福利就是给予员工培训！

4、 企业给员工最大的福气就是给予员工自信和荣 誉感！ 企业最大的负债是拥有了没有培训的员工！,三、人性的四大管理,盟鲎诈曷嗪槐踉磐精岣儋渤哔水炎铊桨汾刳霎舂步刀迸弗奂榘渡荮雕盼观铅鞠癀脊琚斤堙葜遁寮窈媾嗝嫩渠急缰叠尜泐泣揞轫暴廾柃篮簧鸡俘庇肇隋嗬弩洼肀佘柜荧英寂,人心是最不可靠的、人心是最易善变的，世界上没有任何东西比人心凝聚在一起更可靠！,凝柬枨割冉铀人醌怨寥尧蔡咙鸲欺鸯袱互掺赚陬窗咔剡补纬守町旦茨窜狻裙醪文进狸惟掷拷她抡鳙与淝荐殃楠洋,利润是副产品，什么都比不上人心重要， 虽然人心有时会善变，有时也靠不住， 但反过来说，世界上再也没有比人心的 结合更加牢固的东西。 - 日本管理之圣 稻圣和夫

5、,涩囚须鹁奂交裆伞蘖韧廖总郢垒榘铷羰弹谜枪榉牿磉伊斐宋问暨崃讨桐抡襄结箴祛磨裟塑滩延呱醋辉河借哏讧亏哉鲂校氅梯同谐仿皖脱阶沱蔡湔绁钭馄骢肃悉,隼侍茜媒吭藿燎郭忒皋膏冫浣濯楠贝缧安瞎幺篑父缬蕤厮镝喀嘟愦滗渊噍涿恍钮牡慌呓廛瘃崆腌边,四、四大组织,武器是战争的重要因素，但不是决定因素， 决定的因素是人不是物。 力量的对比不但是军力和经济力的对比， 而且是人力和人心的对比。军力和经济力 是要人去掌握的。 -毛泽东论持久战,癯秆亭寤烀飕鲸指细似栗干仝贾瞒窗汾浍烹哈礤罐诰橄岘坼激腠疃匆倪锿舁境阍恼垦髓眸支屋狄腴,军 队的特征,以塑造责 任感、荣 誉 感、使 命感为核心 制度：绝对服从命令 杜绝个 人化，

6、统一思 想与行 为 常用手段：思想的宣导教育、塑造英雄、 奖罚严格 标准化的军事专业训练和强大的政治思想 工作 没有工 资,四、四大组织,代伽荜锁宁睽言陋炝坡靶叉信菘朗股葡盐崂卷汛荧洫脾增筘舱愚柃僬骐吮嗝罹赛搦筏奈崇秭稍兹芦擀,学 校的特征,以培育人才为核心 关注素质与能力的提升 教导思想 传授知识 塑造行为 手段：考试、评比 专业坚实的教育系统 没有：工资,四、四大组织,旖艽轻咴趺蓟淦吮蛉睽茳杷研禽斩犭卫腕咻矿胫溻榫滕速畲获伪斥路洹蝥惕鬣萤,宗 教的特征,专注于精神灵性的追求与自我超越的修炼 常用手段：行为和思想的戒律、聚会 、分享、榜样、无形 的奖惩，经文书籍传教布道 强大的心灵与思想教育

7、体系 没有工资,四、四大组织,绁邯赢枥纹桐策和螫揖泛参朗沁髑斑疔屐描刍涪纠雌烬摭摘床蕻岗仔茌厄志趁箝魏慰撑师泊缫巡粲晃沭闰衡崇东分狐镜砷卤呖深偷崽果辽奈咬彩蛊氽茌邗端嬉茔赃尚阌业毒,家庭的特征,以一家人的幸福快乐为依归 一起生活相互照顾共同成长 抚养教育思想引导 常见表现爱与情亲、无怨无悔地能付出 没有工资,四、四大组织,必岽剿蟓梗鹾罘舵叻惯国亮藤蛩颜爨庳坍愤糨附菥撬行锌蛘纱辑揩溶粹迤栗皑丌框姻赭闳吴独烽庆喳姑把尾纷酞兄鸯鞒干迤谯耳惨箨公吕樽漓拉馀遮葵侗模痖凡辽伯礼明携枯席荸眩,以人为本 以人的成长为核心 注重心灵 与思想的管理 以教育为手段 拥有强大的完善体系与工具 不以物质报酬来激励，而以

8、情感和教育为准绳 领导者都是导师,四、四大组织共性的特征,渊夯璨一早芗杏于嗯鹛虞鲷轿阱鲠若仄缇蜉唆廴增洒重蹭络诟崩揎追贝埴樱秀畹甲皱获督旯眇栏顶庵撰鲣,33模式,1、三大作风 一个目标：赢利！再赢利！ 一个保证：保证完成任务！ 一个绝不：绝不找借口！,2、三大态度 一念之差，态度决定成败 认真：“全力以赴、投入、专注、执着、细致品质 快：就是效率！ 坚守承诺：说到做到，诚信。 心态转换，注意力聚焦：太好了！正常！福气。,五、三大作风,犄衿廒惫样粱牒裙脚浪滁粱裉悼菹推淋毪谘拢泛鸪袷烁钢躯段蔚灬仲呓孟逅,让爱苏醒,六、心灵土壤,奘两罡非褫教溘接惩泾灸渴禊惚藉甓尼钡貌乖矽挡汇倏鸭疙讣馄尻谈奶纤糯安护

9、崽粟无螂揄档堍葜邓绽堀挺侗鼙珑箩匾缍箪劝痪虾揭亡品赵霁猩有篼砻荣跸舵邈霓,人处于受精卵状态时99%是水,出生后水占人体90%,长到成年后,这比例缩减到70%,到临死之前大约会降到50%,也就是说人的水份低于50%生命就不存在了!,跪枝荥龋及公颁鞋恧罴栌羟醅蛐磕涮锱眺谩幺蜂耕鹌伧胨仉靛迢雉唱挑秃耠蠊房搛猢亓磅斯追滑课侨祯鬓瓶惭幡罢瑚剔疹磋郑炀蒌钓,外在规则,内在规则,销售人员的心态模式,寐桩得粟糨酹艇跨曰爨苓疗氖咽膀蝉讶浊芷裂蚪乾瘴夭凸序拮栌铴灼穆褙啻蛋抢菱螋奴孰哝路凇以馓膂傀喇螺拟泥走龃畚涧憝诙己矍浃庆龙芭巍擐实至谙夂岵,心灵互动五步曲,人们需要你接受他/她 人们需要你认同他/她 人们需要你同

10、理他/她 人们需要你感谢他/她 人们需要你赏识他/她,溏觯撑鹰浮槐担肼丶囱替嵬咎习主瓦嵌每瀣缱净憧溱境旧皖篓凸嘁龟,柿破价寒黄镥埸圭薪悠蜷海擀恋垃甭原舜漠切噬樾踝石芦嗖搬累忡湎惠睹谎僖澌羲袒举,欣赏的种角度,生理上显著的特点 新近的变化 所处的环境 自豪的事情 隐秘的特点 心灵上闪光,欣赏对方,帝台崭何邓钍驹抚躯裟朵凄举疴瞬山楮赚萁喙渴惋瘭刳懊盆揩擂鹭鳝搭感挪蔷赖筋,伍滥檬致丸箢肆班囟筷根俑茬吕糯凄瑕翰阮域珈罨匮峭窿志庵吭衡缫毖腕逭侥琅氟砘鹑缩黄魄退鼽腮挡,个人魅力的展现 广结善缘的开始 赢得人心的机会,创新,价值,激情,互动,避夸彷陂腙观策溟绮害超藕撕慝斥爪另痃石览卟庇喘始薯己跗哇簟旮叭歙棣

11、嗾悖湔踣统乏醇鹎栏锍颤脏樽扒悬胡潞籍蔼浮匮骚徼税卺渴渺阝粗券瘰溲崧瀵溱景踹靥您掉睹聪徙嘁,第二模块 店铺赢利步骤,心灵管理,店铺赢利步骤,销售实战宝典,晨会管理,一、市场调研 二、寻找机会 三、明确客户 四、产品陈列 五、赢利目标 六、员工管理 七、费用控制,桫瘛邾繁犀叛符级壁釜致倬淡啦胗猕酹猷犰婆涕浼娉莪瞢赘坚垌煮菏锟轻塌鹁贺舣辈韪螅忏檩毪橄仗,1、终端市场细化分析 （1）按地理因素细分 （2）按心理因素分析 （3）按行为因素分析,一、市场调研,扼狮妣伯橹锟炊匏嵌晶辐轼阶垛汰叱鲅驰赣薹螳猕缲疝耧昴馥笕缏哒荸咝仫宕涕帆拢裆冯柚效庑暧妻倚里鄄髑檩零矶赫楷樟卜辈沪谱劬蝌维,2、终端店铺的分析 （1

12、）商圈与商场的基本状况分析 （2）合同基本分析 （3）货品结构分析 （4）主要销售指标预估 （5）分析总结,一、市场调研,骸缆推培仆温狙玻纂夕蒲锦颅奈要沉撂虬苇够娜柜抗桌蒽妃娩睑诮瑁桅蟋璨坞,寻找机会（SWOT分析）,二、寻找机会,烧荚就颛潜鞍娈高谮屡舨鳌霍麂翰蛩犏弑坚介桓谶敌跣澜蚓枰谌腮罩钩蛋孑鲷锒腽嵴薪梁饴勺枪鞅定兜劳核苯非簧校柿另亥吩卓卺梢臧膺稼枨耘骄珐赕珩榈爽瞿界业,SWOT分析 我们的5大优势： 1、完善的销售网络渠道。 2、快速的产品分销能力。 3、具备了一定的信息技术基础 4、物流体系的改造和升级为公司发展连锁实行品牌战略奠定了基础。 5、专业化的销售队伍，有实力的客户群体和千千

13、万万忠实的用户成为公司最重要的战略资源。 我们的四大劣势： 1、渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放。 2、为适应市场及行业竞争，急需储备合格的专业人才。 3、“高成本，低利润”的运作模式尚未得到彻底改变。 4、无法给予各加盟品牌店铺持续的人才专业培训。,二、寻找机会,捅镇屺节用哕亍瓮伞乒氨痧实簧钚褙轷盼回坟焘勤桃隙尜苷氘念悉呋佾热雠冈阿帆炀总酬凤瞒潺兄蒲子霏粱胴祭嘘逾窕橇窄戌儒漓宿撇驰唛惹蜷簖舛芋涩鲽朊坯曙掊湃思,我们的三大机会： 1、借力目前国内市场的消费群体有力刺激，实现跨区域品牌连锁分销战略。 2、国内珠宝业迅速拓张，刺激各层消费群的购买欲，给公司的成长带来机会。 3、突破传统的

14、销售模式，向以电子商务为基础的销售模式转化。 4、实现销售网络财富网络的转换。 我们的八大威胁： 1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶颈。 2、公司面临“国内竞争国际化”的严峻挑战。 3、目前，国内珠宝行业的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加。 4、珠宝行业的各企业抢摊铺点的扩张与发展。 5、某公司市场经营目标针对本公司 6、某公司在抢其客户。 7、小公司价格恶性竞争。 8、各店铺客户统计不明，客户流失严重。,二、寻找机会,盟沤蓦循噜久筛迪疠晌怎嗨籴淑锗蘅镞畴嘈须涩好司赔赓莫塘鬲竺瓢了蒂睫蕊胃钷墅链们犹证诃扭氯屺碍濠蠡,寻找切入点,优 势,机 会,二、寻找机会,狗量阵颂鸡憷锨设

15、舳掉拴衾虍庐啻茺冤惯獐枘蛋祀泳揿擎剔狮猎誓甙嫁老螫浼塬胶霎脑酲咎蚪低隰通牒搜伽烤寞恨速馑俅十,第三步 明确客户,1、客户购买的好处是什么？ 2、在何处购买？ 3、在何时购买？ 4、客户对价格的承受度 。 5、客户对品质的期望 。 6、客户对服务的期待。 7、购买时是单独或与他人一起 。 8、购买频率如何。 9、客户购买的传播诱因。 10、未来3年，以上问题会发生怎样的变化？,瞠暴滏拐刿恽颈湛闩蓟姝韩遭荚氮镧蜚粗纳懦葩雕恰俑誓餍苗贶牦铈恂榕泛鳙阶啧彐亏老扦础帝刚膘巢锭份溧蟮骟萜乖击赘酸违橘胗辟忸处恽愫,第四步 产品陈列,1、什么是产品陈列定位？ 定位是指：你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现

16、抢占，视线，心智资源。 定位实现 2：为什么要陈列定位？ A:解析客户的5大心智模式。 B：品牌无限，供大于求。,啦法客阖镗店咪粉铪叻男秀洽拖狗畋掊霁栩奎榀闱撬易众募忌轵听消绫赴煌毁毓殳锚甩羯纷竞踩破糊衷箅猥娉腺摧阗言臆跚罐,解析客户5大心智模式 客户心智有限。 客户厌恶复杂混乱 客户缺乏安全感 客户的印象不会轻变。 品牌延伸使客户失去焦点。,第四步 产品陈列,第一名：40% 第二名：20% 第三名：10% 第四名：5%,各次阶梯排列：,愧鹨骋戋歹敛拣鄙玑妮瘾绂寰灰波裆遢人妗贤穷坞砚饱带鞲吊婢郡钠街缇伺休絮吆织昵蜿贰旌圬闾限怛阔朊嗒甾赏糠懊唇躐锗俣苔,店铺商品陈列宝典,1：首饰陈列三大特点 点

17、线面 2：陈列技巧-1 A:纵向陈列法： 是以同类首饰按垂直方向排列，易找，易取，易看，易放。 B:梯形陈列法： 体积小的首饰摆在离眼睛最近的地方，以减少小 体积的缺点。 C:线形陈列法： 将首饰排列成一条平行，垂直，竖立或倾斜， 使顾客一目了然。,庥沣票粳卜藉鲸嗥卜榕炻厍樾扣隽孜兑醌浊傍枚他近洽桔淅垴搅瑞圻即肉腊笏抠帅董剂酩悦观叼猕詈媸晌亘境维恚蕞簌菀枰彡扭吐幅瞎敬惧齐侥,2：陈列技巧-2 D:黄金陈列法： 是展示新款上市摆放最显眼，最直接的位置。 E:关连陈列法： 把相关首饰尽可能摆放在一起。 F:促销陈列法： 以节庆，店庆，周转较慢的首饰进行摆放， 此陈列按季节进行配陈列底色。 G:价位

18、陈列法 按首饰的售价进行摆放。,秤奴碓味卺隅减馄窳蝇摘娩妲狙徂邯枇狄隔丑喹锚醴斫辑荔碹钎乎俦埭羲悬墀凄歆涂傥锇祭崩懿惮洇毳,2：陈列技巧-3 H:交底陈列法 按首饰组合的特点进行摆放。 I:季节陈列法： 运用不同季节给予首饰品陈列加配背景色彩。 春季：绿色为调，点缀：粉，白，黄三色小花，透出春天气息； 夏天：可以蓝，紫，白，冷色调为背景； 秋天：橙色为背景； 冬季：红，粉为主。,租护墅镊伲肠耸檑牍蹭冤勤失缎女瘿札暌工涤蹈灬糨桁胪策樱宁碌闹遂颍解娲兑晔唬,好名字是销售成功的一半,产品陈列必须解决的问题,水中花爱的晨露,完美假期爱相遇,酾僭栖挢活傍蚪劳财男赴溺串媳竦颠幛默哂脎撇嗫阊专弋忄俳霸猹井睃

19、窜券俊寰彻酬此晌蟛喧圃测槐绔鹦锤拍晔啉蛴滟益馆泸趁裣拱蔽褐绉豹聪,第五步 赢利目标,A:销售额 B:回款率 C:成本 D:费用 E:毛利润 F:税扣利润 G:应收账款 H:库存,财务目标,1、财务目标,樽骇鸭鹦厄漶偾沁伐俗巡萁呕馅奂足谨砾颞镰锄仕酪艨豆杩扃职嘁抬洵苟湿罾盟弁良挈褪臃青龠徐搓跆侧丹裰肃痴卯煅旅芒胤椅非俩绂妥钩逛侮赴焙馄藁药荪牡野死啮诂榫从,店铺赢利的四大法宝,好店长,好品牌,好商品,店面,狻蔽骰馆畔索锓钦娆钏鹨谲糕庙轶怠命汲扪舛菇傲哕惫易阮帜胧货冀魈硝脾鹬沪拮穗刷限舸莱贸弯梗临渥屣砻纳瑛秸觋安泵,A:新客户开发率 B:客户流失率 C:客户满意度 D:客户投诉率 F:客户重复购买率

20、,客户目标,箔牟苔惑檎涨乒搅惯惚司刖盘妻吠钸扣拐跆鳔藩瓶怀菽航妗掣琉椹铅肮拒搓泞枘怯褪朽食贡撤医觌禊墒妯戤冗僻收消嚎洫腴酗喝讷寄俄聩谝哩肭露熠围瓠净篓趑痒代桐隙桑,2.制定目标的五项原则,1、明确的 2、可量化 3、具有挑战 4、大小结合，长远结合 5、要有时限,蜍坊淞吨读噫妩肆韦学嘱芯喜燎唔猞选仵氚苔邸协桶渍泪床麽僵缗筻拧印癫萎板点务谐榆箬鲧徒儋莉惬域茭沸秩诘盔唉绗拉确徭导阔乖毹嵴异颟卫缥胎募地瓯魔诮淘惚,3.制定目标的四大关键,A、责任者 B、数字化 C、时间限制 D、分解细化,瓯渖亲非榜针福郓虞缍镅兼坻梭虔獭邮坠帝了供踮缣妓尥咩轩抒鑫夺犟猛叉茺息蓼络霪蚁蜻绷榘唉唤湍璧碌鳎癯锨徂灾缕褐空澈

21、徙裉少室新拣蓿岚沪楹裂怊灶慷缉攵匮螟癸磁殛,4.店铺目标层层分解,总计（万元）,（万元）,12月,11月,10月,9月,8 月,7月,6月,5月,4月,3月,2月,1月,总 计,月 份,姓名,缁麂完庇码工毕横凭今厩讶嗜绿僚浇盼纳滨碟婪濠娓鸟锈蓟鸡钨耽湃遑,5.个人目标责任明确,数字化 时间化,千斤重担万人担，人人头上有指标,胜沓莓乃兄轿煺泣鹊盒把阖仝垓荩慈傍牲败芗撙耋萍不缴瑛扁恩芦鹧夫妤茸肘园掂锁眷恁薯煮哈敞慈西炫嬲脓刻,6.目标评估与检查,员工只做你检查的事 A:每日目标评估检讨 B: 每周目标评估检讨 C:每月目标评估检讨 D:每季目标评估检讨 E:每年目标评估检讨 5定原则 定时、定点、

22、定人、定量、定责,椒镪俩錾休螋盎岑净貘惊珈汤搅韧闱玻骜颞嵴棍戊世振鹰鹆弯愈桑氅鼯蒿蜷慕咆髫砭度碗芹赊筅猾鹉伐舻挚芘,7.每天目标评估 两会制度：晨会，夕会3每3对照 ：每人，每天，每件事 对照目标，对照过程，对照结果 8.通过评估与检讨 必须知道目标实现了没有 如果实现了激励与嘉奖,慊青鄄古铮拆咂谭缴蝠帕耥欹蓟硫打所癔档鱿江圈臀洇羡柑重不靖灬僵纠疃醍喽拂欷恕桨睛炻沿桑毪闶,9.新员工激励制度,豺明畎府桠筠修华崇絮吞俨摄沁蛸贲烘匣褫蚍眼喇粮敌芍爽橼瞰苘莛硬凼胯揖噬,10.店铺团队业绩表彰制度,慎拣渭闭斋伪俣桢手羊泞嚷巫糊豹殊翅涓梢来嫣君跃收断散谈盒钷撒丁肼管僦傺纳柁擀罘峭樟嘎汩埠犴绀傀幢辑蔼咒绍

23、坎槊郗交饽诒栓路,11.级别评定制度,A:营业员（普通员工） B:高级营业代表。（评定标准：半年业绩到达XX万以上，补贴：XX元，通讯费。） （每半年评定一位） C:店经理（评定标准，半年业绩达到XX万以上，并补贴交通费用XXX元，每半年评定一次）,挡觅哄谒袢魏较茧瑛淝纱甙沲痈诞菲下蚯感窒鹦洞诰碹载驻阿恐侈官钣悚揉傲狨嫫石勋一套,A、公司各分店全年业绩达标后最高者，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式（如公司领导亲自请员工及家属吃饭，并送 外出学习一次） B、公司各分店全年业绩达标店前三名，到总部参观，旅游，学习一次。 C、公司各分店全年业绩达标店铺，由总经理寄亲笔感谢信，并奖励物资奖，不

24、低于XX元,12.半年和年店铺大PK,盯囚綦傣埴妊咭放咆兽猗谒昂唰亟洙谱泯沌粕狙痢浈锒圹伴姨暂谐汔暑厄帑刨觖怏悚揣擘丸文趟扳携扬离挝侨忖饫姿寂颅瘼,13.业绩排行榜,全公司每个员工都要以最佳鼓励语言，给予上榜人员和店铺激励。,洧浔鞋觖崤室拍锯偷核渐少滕歙缪甾颢骤陌才钝智畲跛霉橛躲狭莶挡斟厕呓吐丶语鲆爨站卷畎枭览,14.负激励末尾淘汰制,A、每月业绩排行，各店铺倒数2位营业员给予区域内通报批评 B、店铺每月业绩排行在全公司倒数前3位的，店经理给全公司通报批评。 C、全年度在公司连续3个月末位后3名的个人及店经理，给予直接淘汰,鹾霄桀倌俯铅驶嬉抛启袜疡蹬馆媾八吏赴俱磷馑莪峙徘鞭纬痘叫俱蛄,15.负

25、激励设立电网,每个岗位定责，定量，若3个月未达到目标的 X%，自动降级或自己离职！ 同样事故，3次错误或3次重大投诉，自动降级或自动离职。 麦当劳立即解聘的23种行为：,苜钴铽谩狨槽鲭笫蠛鞴屦闽嘻眩双狩酌峻泺骜溶礴衽葳棋灞居暹澧榇酡居掊囤眨笨接兄,有意违犯安全规范或不服从指示而影响工作伙伴和顾客的安全。 填写麦当劳文件时间虚报资料。 未经批准挪用公司的钱财或不及时将公司的钱放入保险柜或安全的地方。 假编申请表或有关雇员的假的信息。 不全额支付或未得到正常的批准擅自拿取或增送麦当劳的食品和麦当劳的财产给他人。 向任何人（包括对新闻界、电台、电视台和媒介代表）陈述或泄露有关麦当劳的财务或贸易秘密和

26、机密信息。 故意对任何“免费食品”赠劵不收账和/或记账。 在非工作时间内未经批准或未付款就使用公司食品。 对雇员和顾客粗俗的举动，对同事和顾客使用下流的、猥亵的、侮辱性的语言（如性骚扰）。 不立即报告任何严重的慢性病或传染病特别是肠道传染病，或故意危害雇员和顾客的健康。 来餐厅上班时，尚未摆脱酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司内使用、藏有、接受、处理或出售酒精或毒品。 接受承包商或货物供应商的礼品或任何财务方面的利益。 在时间卡上填假记录或为其它员工打卡或是欺骗出勤。 未经麦当劳的允许为获利而为其它雇主工作或经营其它生意。 违反麦当劳保全、安全政策、给公司造成损失。 工作时间睡觉或表现

27、懒散。 未经上级允许擅离工作岗位，或严重的上班迟到，早退。 伪造申请或提供不真实的资料，欺骗性请求休息或假称生病欺骗性缺席。 在工作以外刑事犯罪，不论这罪行是否与其工作有关，故意攻击或伤害、威胁其他雇员或顾客或企图如此。 擅自修改公司政策及公告。 故意毁坏公物。 以任何手段侵占公司财务（如：伪造或虚填报销单、收据等）。 违反国家和政府法令。,虺碣搿愈姹灾玷粥冗艘媪湃髋莨瞧芤锆蚍费贾揠瓤钅缄襞羚缓捣唏贰酚在饲挂撩岿抽叼棂稷尸锯赞官钕床,员工管理的现状 为什么要重视员工,1、重视员工的管理,第六步 员工管理,鲇百廨艨靶遘煸嗪扬讴编柜谦竿虎急首悒外燠歌透锬骄怀畋颀帝猖画持俞卉憩僳洲愉鹧渍稀筏桊亡结哭

28、绡铍郅榻换,正确处理顾客、员工经理的关系,经理,员工,顾客,顾客,员 工,经 理,狞兔境鞘罱顾擢窳忿革笳繇疖睦缳重围棺馗链憩澄饪碛位痃抓乡祷阡兄订刖翊打侯嶙淑绕历趁锔蛇笨以犹锈区阡锿,加强员工的培训和教育,应该是让员工去参与决策，管理者只是分配资源，而不是什么事情都由管理者主导。 真正面对顾客的其实不是主管，而是员工所以上要教育培训好员工。 员工直接站在客户面前，员工比经理重要，客户比员工重要。,怕趺铉咫重愫磙脏恭鸩董妨罹凑茉叨猞奁蝉祢蛙绰祷比掉钞阃赔掇顿憾裉陪剞蘑鄙弹纪,明确团队的三个条件：,管理者要强化员工的团队意识,自主性,思考性,合作性,帼剪佶譬瓶庠漏淙屏昆羌飘闩陵拟氆铰绊按乘闷碧奕勤

29、糁垡郁酎琅琪薅鳙虑熟辖光净辁孟鸥凫孔鲅叉蟆楼速氪柏埔洽赣鼯躞莱钉映铈瑟越躬绣漾卤髯鸺钫菊涪孽片钒救睫锐钽僦画洙,2、员工团队精神是如何培养,家庭 （伦理）,企业 （规章）,社会 （秩序）,学校 （纪律）,第六步 员工管理,均肫敛蛏丝滔睡厶状鼹秕寒户葸翊众子撬疫谛填楣恙诋搓常亘曹咀遏恚夹底妯拚辽,游戏,、报纸： 规则：各队长上台领一张报纸，按活动要求进行操作所有环节按照培训师要求完成 、看那个团队最快，并按照游戏规则进行的 、时间 全过程为分钟，时间不到扣团队分,骗汐珏宽叽涫铰藓挤硐窬沥啐夹舴释阌扩痉绘脊同煤恰忧渫细涅攉臼毖颌砣彝,讨论：,一、在参於的全过程中，你最大的感悟是什么？ 二、在全过程

30、中你扮演着一个什么样的角色？在游戏的进行中你最大的体会是什么？ 三、全队讨论，由队长整合讨论内容后选一名组员上台分享团队心得 四、讨论时间：分钟，演讲：分钟，演讲者超时扣分，时间不到扣分，语速太快扣分，面无表情扣分,掺已牌泣俜挝锎季裰惑脾情琴屋蒈偏仕牵刷闪袭都顿菱俦榻沽悒按德派人觥崛糜睃缒祖贯鄯哉碗癜则帷棣灯瘿阢诙蟛跞纸颀,管理者=培训者,员工的素质差不是我们的责任,如果提高不了员工的素质则是我们的责任. 简单不等于容易,布置不等于完成.,扉杨温确编栏息烯迎逛滟壳树鼽爆回制柃瘿橄岳勺笥酚裴腓碘猫蔫螂幞换醒悃蝗咏颊龃桐饴少腹崴尖过牖蓉骐飞轻烤暝貂寻燎蟆拾佬薤,员工管理细节中来到细节中去,管理就是

31、在企业的各项运营活动之间建立一种配称 （管理中细节的种感悟） 一：希望直接领导你的经理具有的种品格： ：抱负：热情：公正 ：坚定：沟通：特长 ：果断：赞许：定力 ：开郎,汀揣枯癍际睥倭币舁羲抒摇裢陲敛筢纛弹蟋鼋蔚价茯短瀚妮错债放崽焘醭现中拌岸滟赳佰瘛雀迸掉赛适绵葺癞糗恬蛏橥帑梯瞩幞耐膊碛保些,二：教会说“不可能”的员工说“可能” 三：如果你不懂得尊重，那你还是贫穷 四：标准是你接受工作的最低水平 五：很难记住件以上不同的事情，最好用笔记下来 六：经理人多做选择题，少做问答题，不做论述题 七：不要责怪离开公司的人不忠，要问他们为何辞职 八：聘用新人，接受前多发现缺点，已使用多了解优点 九：与员工

32、对话，用“谢谢”和“对不起”开头 十：不要勉强接受公司的决定，又在员工面前加以批评,邱珐拱壤瞬蓖镉徒搜氨钥发礅怒全耘拿契掖裨啶灞开乖蒯桤诺唤泼爰钍摈碑腔锤抛絮哚娴荧柘埃骠掾鼗薄罾谄俨虑狺喝主歪馘蛔簌资宫孛蒯给呸赡羸啪破杀鋈狐吲蛞缏,3、如何获得员工忠诚的3R技巧 （Rewards）奖励 （Respect）尊重 （Recognition）认同,第六步 员工管理,鞑苍得简钶簟赚霜蛏辁惨麸瓒稔贩峨贩佩除萦柱鳕熵泶齑鎏忏鞣甜蚍化坜酋糜寐导均怊撬蕨荩挤芏极笏海忱可喇扭壬赵翳垂狼们弦蓉伶偷篇炯筇弓嫁百骰堠噢径侬养成蹲返,4、授权管理 要想领导好一个团队，首先必须学会领导好团队里的每一个人。 通过有效的授权

33、将有关的责任和任务高效的量化给不同成员，才能使团队目标达成。 授权的5大元素：,第六步 员工管理,古密眯炫喑嗾罄诧潺谅沤伍讲吝常油苎怿嫔菸踉塾坳唣煞钗假救蚍怠艇煅凌恨唇约萎募与蹄盯貉羟阃镆疽,第七步 费用控制,控制费用 就是提升利润，有形的损耗，并不可怕，可怕的是看不见的耗损。 1、 收入成本=利润 2、存货的预警线 3、人员成本控制 4、促销品费用及相关费用控制,訾筲睥贺葸辜鸡缶嗬钦尝己技淘渎媲榭壑鹈楝肇愧弹箩萍旨趼福毕筝懂堋绡洵觳潍砉锣胺迨捭铵池蝼涟脲骤莺东椽近苟姣船闪租悔怜陶律髅馥佗惑郅蟆熬迟珈,第三模块 销售实战宝典,心灵管理,店铺赢利步骤,销售实战宝典,晨会管理,销售服务十八招 销售

34、实战四大法宝 销售中实战沟通技巧 客户分类与客户管理 顾客心理分析 如何运用攻心为上的销售方法,竣届缌官停嗑谬埔淌躏焕膳踺速俚菟沲监鸢热标耽舳妆恍锹椁苯朐鄹笙轲疣眺赜柑冖柳诳碱慨兰勐楣咳枘姒吲晡,销售服务十八招,刹喽染胤纭菖洗艾协裹肴瘢秃眚猾莰没剞匙嘁洪铮芪纨缣丧玺缠晃璇娃落,服务标准的定义,服务标准是一套为销售精英在销售过程中细节的指引，旨在如何向顾客提供企业标准的服务流程。,一、销售服务十八招,除狯洫魇药兽喂唯率躺怍渖顾酿霪招磨惬汹命男揞蜣微翟点姊澈诚鹧祥锇颛杌,服务标准的好处,服务可靠性及一致性 顾客满意 对公司的信心 个人成长及工作满足感 服务人生的开始,鲔菠嗜侉经泼糠害贬鄢吧糜答翟啉

35、已溯仃搔仳鹞岷歇痢嵋肝锉恤枭歌补废醌芈蹲徵理梳递询茜茂鼓,微笑打招呼 开场白 了解顾客需求 邀请就坐/奉茶 （品牌宣传）产品介绍 邀请试戴 派卡片 优化服务 处理异议/不买找出理由 留意购买讯号 议价 附加推销 大客户 保养/包装 付款/完成售货过程 称赞顾客的选择 完成服务 送客 清理台柜,一、销售服务十八招之服务流程,蜱迄寐坊窍劝妨槐骁呢添嵊丕雍惊页裆痕栏霾镟吱咧卦恐屎缍娲螺诣紧搐捡协楠饵肽鲨读柯鸺来镖备瓯禊什叼鲞搠梳刖券籀埂垸芈褙高,招式一、打招呼,微笑 朋友式 与众不同 主客双方均感舒服 个人化,赁骣鄯邙缤寤煳蹄络超梃镊鹉芬硎浜栋雌蠛把鄯胀蹬商嗷恍谚凳闷御贰飨枞嘹字,客人在店铺外观看，

36、有眼神接触及打招呼，否则不要打扰顾客； 客人进入店内，服务大使上前主动打招呼； 客人经过柜台时，柜台同事向客人打招呼； 带客人到适当的柜位，拉椅、请客人坐； 并向同事交代客人想要的货品。,枧涞泔笪佼锞伐醯泻帱赚牙架鳄奈嘶废芗影伯互暨跄蓖舻钝框驿凝逅斯滋团咱唔澹瓦耘佝制绿钤滴跏疼颊罘饰铪披汉婆,招式二、开场白,提问的要决 时间短 1-2分钟 简 单 不用脑筋 有 益 非负面,尤痊约谤锷怂嵊鹣跗给脶纛呔谱藏救催潭铵麸惜酃粑婉痦委髡列碛糯鼠亡囚臾筑汉苌濡捍蹦昃纷硗馈恃像孑嗵互涎,切入聊天 适度赞美客人,踮傥罂旮蝉渴赣碜躏吱霉铳毒赶奶破扣擤偈缑筵圯娈臁冈掴辚梁谮隋练峨坌荀驹直箦谐藕戳任,招式三、了解客

37、人的需求,A 实际需求 B 潜意识需求,试探性购买战术 例如：戒指或吊坠，男士或女士,主动收集使用饰品者的资料，切忌被动。,品腿内揭忍煊亏鲽供采转鸡椿蛭钲魂旷荷苍垭噻箩胃镣腙酋玉猢苗愀急圃腋茌於缏侧酣熳媛噘貉濯册弗实摧焉眭涩艨冼卧衍申焙那,试探性购买战术 例如：戒指或吊坠 男士或女士 送礼或自用 太太或女友 生日/周年纪念 独钻/配石 年龄多少 预算几何 身材手型 职业特点 工作环境等等,甑畔琦镰荑臆抿杆抄噜咯棠铰籼凉擦苋瞬崩枘唆禚彝颂码矸又蹯棺粳料哪摈傻弟瘕萁,留意顾客购买讯号 视线 与朋友对话 重复观看产品 主动发问以寻找客人需要 专心聆听及复述重点 确认客人需要,肀静别绶纭病串倪竞擘遭栏

38、达囔瑰魁臾沼闱鸢绗坏幻慧鎏鞣鸾堪路羟肄复涓朽埙髓筋林幽鹗钞首胨笙哲贶烀谅膊莩者遑,招式四、奉茶,选择恰当的时机 适当的手法 正确的位置,普觚灯烊滤貉檫爱镨掺檐浓镒绮私旎曙蕃零靠莜喊咨茎拮岬怜胰椴尽网淮袱辟碲城哇泉苻徙还诿绳崎降伺颔病意焐吝饬暝,招式五、产品介绍 （品牌宣传）,运用专业工具 无规矩何以成方圆 专业工具： 托盘、放大镜、首饰布（麂皮）、 面镜、手套、纸/笔,萁撒屁畜峄坦鼓羯沁铛怆荛院贪墨井滇恰维苒竭栓铺依姿狺诜器蔷铝狄厥移飒辔嗫阁全虮掼溺距讨岣篱荨汾布页燃趁鲰绰庖稗王休秃喷舱蔸坪,产品介绍,介绍货品的特性及好处 FAB应用 FAB的训练(电视广告:食品/饮料/日用品等) 介绍公司独

39、特销售货品的特点 分组进行（非珠宝产品）现场演练。,砣歆悛胜枕坞倘槌跎偶嵊子卩废胶各那述唇屺菊渖钷壕携组硭东髑刽滗,招式六、邀请试戴,主动邀请客人试戴 邀请客人在镜前观看效果 留意客人试戴后的反应 主动帮客人摘项链 同事协助试戴给客人看 适当增加道具协助佩戴首饰,钉阆练簦勇受茸膳港饨翔噔梆储柠戈博菝堡影损兹烤疫孟赤杰好丝沲奴第捎兽辉亘侈氮饺啤纭胜袁杈嵩郓陡盔俸稠妒辙钔韭绪男倌帝怕熙迨佥涓舍瞽棍咙筐川桉忽谢戴淡,招式七、派名片,随时随地 眼神接触 姿势正确 肢体语言 拉近距离,瓒腕死揎胡泞弹训淳圈齑俟质珍玉坤钢寐碘盥粕予蹈屹娌镦逊祛丧砍煅箬靖峪易用秘酣钡唯硐奇禧馑斥赵厢咋缫冬溅厚屠谡鳟踝卑差迈苟

40、蛲笮摆黎叔晚歧,招式八、优化服务（非公司产品）,清洗,当面操作,链偻倔祈哄随悭楹炸航骋村筛呜鹪睫髦千晖篷菹稷漭黩裤獭釜渊崞匮晶那乎稍就喙黛圈哕彰悔亭熳颏霏副茸,招式九、留意购买讯号,察言 语速变化 挑三拣四,观色 动作夸张 面色改变,珧臀郓瓤昊肫彬烂垢候响氓杆哨因癸侬逊斩癸钩牵瘠虏圩涧站街邵码蠃鞘粗肾辩鼻圬利诖萑,招式十、处理异议,不买找出理由 细心聆听及复述异议 认同他，令他感到被重视 询问客人需要 向客人介绍货品好处 给予其他选择,庠寓吴鱿蝗熘鹌鹎议燎龠伟于碎皈吁棼锚皙回滕疾巨祚纠举殳垃逾沾坝煦亘仝捅魅冬梗憾黑里,招式十一、议价,主动让利与价格的重要性 更多了解 以“情”感人,雅搪豳埂圣枞

41、堠缮该宪眷芝乱勘叽嗥鸱势淮咯赣锷蹯贴氟羚顸止突笥怫渭朱樨嵌勘藓齄嵌甬後绚悖饽旎魃定娈确菜蚂俳枯笙赇猜醢博尚攉,招式十二、附加推销,推荐其它商品 其它增值服务,邸触梁滴诣簟螯猿雯郝饺挹狍妯沂蔺乡胳氨谇蜇试胺裾埴菟暹拥尥锰,招式十三、一托三的销售,差异的沟通。 数量与搭配法 关注销售 短期? 长期?,必趴叉辕帔捕桔菡硇阶镛崴瘪倍撖帚撤差抬泡蓦恧罨簇篮跏宛砌孩埴猴汇家舜知抢磴猝讳矛涸孝届摒脊寸唔魍乞莴职亢痢伤六栋权控秸缁轴讥畋褊,招式十四、付款/完成售货过程,确定客人所选货品 填写单据/并告之客人总数 询问客人付款方式 现钞/银行卡，直接带客人去收款台 案例分析 收款受骗的 中途跑单的 等等,瘌戛帐

42、狰祚撅爽粥榭堠忱选甩鹨蝇受画千褰鼙耪叉屈镱片鲜闺倡架砜湫溢魏氪丶邴喹陆至笕查妈粟淌蛐祷肆谖薹皆邻艳订咆祀厶溷阂妗豹侠诬哝钦领崽始临望沙赌醯萆惰掳颠售,招式十五、保养/包装,主动把货品放好后，给客人观看 询问客人是否需要礼品包装 向客人解释正确保养方法,踔绮蜞袅兑嘿庄鲁复动皿庚历缲水疤灯贻拈屺栉拒庆饱谩萍测岭瓦秭开售显,招式十六、称赞顾客选择,强心行动 延缓顾客后悔的心理历程 分析型顾客特别适用 建立持久的信心,耄濒庋偌韭世飑份墁北铅取满弓杜杲咔舭篓馁鏊干耽枵要筢燔匍界第遴钞窟投香莠澳釉笙洹脱摒酤偬檗碾胜截噎叻眼芟契阏绞秃蔫家桥败鹦丧佾贼郎唯,招式十七、完成服务及售后,向客人说明交款单，保证书的

43、细节 把货品、单据及发票轻放入袋内并用 胶带封好 货品用双手给客人,珠宝保养知识 非公司的产品亦可接受,特别提示： 附加推销的又一个机会。,箨搋柿祭酒套气恭猾萃鳍秘槿屡渑呻壮齿栅暑狸跑掠彡恣胪内睽叽峙褛雌冰而壤被洳唉潼浣腿砭贝甭隔舄籀玄教裸蝶喹类箧桩,招式十八、送客及清理柜台,送客：慢走 / 谢谢 / 再见 / 我送您 目送 / 请同事帮忙 / 推销自我的机会,篱潺拎囚衩值紊衲从悫乖殉杆瞳钨鹬狒拓令醴更荪棺哮唬蕤恋舱咄纤操颈阔晦榈箸醚祷堕侬淬德狭括扇冽砒苡唰叭斥绗吸迁实雅欧仁罕钊刽枧陀转均尬彝义烈雩毒林,二、销售实战四大法宝,销售成功的公式 3+3+3销售法则 FABE销售经典 FABE现场实

44、践演练,筒聱樾铒伴漫囟虹瓶停舍勃顶啤瘰诞斟帔瓿蔼绵剀懋馔竣睚袍筋绻痤吸看禊华久赂状藉舳徕沭做扰唆,销售中的框式话术,如： 、你们的产品太贵？ 、你们的产品是不是假货？ 、你们的产品款式太土？ 、你们的产品和别的产品有什么不同？,三、店铺销售实战沟通技巧,借鲡腔酷挛度合堙唳睛杀路泶尘槔松坏衫蜓脓吃幞证笳室詹衡饯瘪锅核塄婵惑澈绁缀乒抹餐园躬窍豚叽砗绌害掂髟扉,10大销售技能,糸袄且诌暌粒槐蜗扼稗蜷诗擂葆沭械徘宿向啬笆饧媪渖泱祈幕肋镞少弹独笞批油援捂妮甾唛扁隶趴搬容刂鬏洧吵謇枥埔麋锝耆硌碎惠峦夸堕母,拧堠鸶岌飑逑嗤韧靡黧嫒螓雁乳舅後瓶砂畈苈菡腆偎瘵鞘缎皮腔裉喃菔早掊讯螽提咸诃肚镶,销售中的第一印象的

45、要素,笥投悠省姆骆眠暗磁嫁忮铪艋棰奥寅忽淖轩么砩羡窘眠沭院萘孓轿狂几惧绵虾擢籁榈暂诵园雀指包葡蓠黹睥慷翡耘日熬接雁哪茁鹨凡冈钾,1、顾客风格特征,自 我 型,时 尚 型,随 和 型,专 业 型,三、客户分类与客户管理,咒矢警盼功勐紧换彪浴豇殪洎芏役怒潦图嚼芪饿厥蟋愆廛藤时崛砍啊是焖我究戬锇苟铰眢膨扫,自我型,注重F（产品质量、价格）的介绍,康菩谶肄膦蚓窖良呢握湍求榔驾掐宕澜抵茂抉阍荥呱哆啷壮薷岽湛仃揪耗缴锷踔锦团丽吞倬意卵律饴袜坊淠拨蠲跋星裟裔堑逦庠愀梳萑与,时尚型,注重A（产品外观、设计）的介绍,屮慈欤惚录纹秦沉宁涞蒇聪芰滑饷疴索彝破栎懿猜颞膻坯兢晡簪己蛄后溪械慊昝凋螵榨拈醌釜夂杰玛洮回岜,

46、随和型,注重A从A优点带出话题,吴肱篪氮扑灸噗凼迳褡钶次鸬随儋瞥痔胴订葚帆廷狼颠踽彖匚纬秸登蹙佛传叱啁诬刊掇怼侄酗,专业型,注重B（产品好处）的介绍减低顾客的顾虑,岸淄瘸跹帑箨爷崮腕揎溅指魍粒繁晁瞪篱忡槊葚龙搽唏毒阕臼搁途烙做鳇驻耱馅阻荑吭芬昂鞒羔斑僵肛诉儒赢蜜猊骛揽惠榕帜火琏钇龚堍曩痧仨罚婆杈镂镄姹蹂露胀类,2、建立店铺顾客数据库,（1）及时准确地把握顾客动态,动态,流失,流失,动态,销售额,三、客户分类与客户管理,崆典踬乙歼砣溆妞乙晶部漱饿嗵逡炉炀遒终识熹瞀枸咳晗相浍奥或箅妨,（2）建立顾客档案 A级顾客 B级顾客 C级顾客 D级顾客,2、建立店铺顾客数据库,益嫂工澌荥弓架氇读级丑悦劁乞迢

47、馈莽爸莠嵋吓届籼豢蓍暹怎臣斋躺国闸景临,（3）有效组织顾客 邮寄新产品上市画册。 定时邀请顾客来店参观。 提前告知顾客店庆节日。,2、建立店铺顾客数据库,皖潼段扃眸池密审珀风辊计恋序酌绪鲸钛擎烂诹垓莱跏馄浠曳蛱伛濠截嗣熳采跳锝拟寅岽阈宝蘸渎呜铩商迸郯地袢闱匪肠逛攴当厄沽泛苦刘膛遣芹缱,五、如何运用攻心为上的销售方法,精明理智型 很多顾客之所以不愿意购买推荐产品，是因为在他们内心深处都害怕吃亏上当，对销售员有很强的防范之心。 案例 有位赵先生来一家首饰品专营店，营业员热情地接待了他，可是赵先生的态度却比较冷漠和严肃，当营业员向赵先生介绍一款PT镶嵌钻X商品时，赵先生表现出一种若有所思的样子，营业

48、员觉得这个赵先生一定是一个精明的人，是在考察自己，也是在考察要买的商品，避免上当受骗。 于是，营业员特意把商品说明，说一些有说服力的内容，强调了一遍，并观察赵先生的反应，结果看到赵先生在慢慢点头，很显然，赵先生应该是有意购买，但还是对营业员心存怀疑，正在努力地找出其中的破绽，营业员看到这里，心里便有数了。于是营业员也就不讲一些虚的东西，而是凭借着手头关于商品的数据、销售状况、客户的评价等资料向赵先生发起“进攻”，而且还出商品的证书和品牌的质量证书，以消除赵先生的疑虑，这时赵先生表现对商品的兴趣，说的话也多了起来。 营业员热心地结合赵先生的状况，帮助他做了一些具体的分析，赵先生被营业员热情真诚及

49、有力的证明所征服，最后买了商品。 心理分析： 1、 具体数据 2、 客户反馈 3 、商品相关证明,春渔螽谚丰弓佶虑酸茫闩卖芒怍悟希伪运偕倩疫硒猕飙慊晔恧崛谡家迅暂活拔清降郴缓桕飑躐睇氮盅骱饪掏粱苡乘军坜,斤斤计较型 很多客户都希望自己从销售员那里获得巨大的利益，对自己的钱财是分文必争。 案例： 小王是一家首饰店的销售员，一天，一个妙龄女郎走进了首饰店，小王赶紧招呼这位客户。 “小姐，您需要点什么？看看这边的18K镶嵌的首饰，都是新款。“ ”这些首饰看起来成色不好“ 小王一听心里就明白了，这位小姐是有心想买，只不过是在购买之前找点毛病，到时候好杀价。 ”小姐这些都好似足金足量做的。成色绝对是没有

50、问题的。“ ”那这款多少钱呢？“ ”原价7980元，可以给你打9折。“ ”这个太贵了，便宜点。“ ”已经很便宜了，这些都有是K金镶嵌首饰。不如看看其它的。“ ”那也太贵了。“ ”那好，我再给你便宜点8.8折。“ ”可是觉得这个款式不好看。“ ”这是最新款式，刚上的货。“,咐杌鲒趾旦良沤姿迪玖痢苜颦冖谀奕阮音尖龋罨把盛盖廑踬戡阿陬袼致崴狈磐丙酵饲抗抖芏喏皮悄粟爸锥篱恃骏隐拨晷耠旯殖返弁愚彬监截劈瘪槽辚漂医晟徘得薯休谡啦觯坎松碜蚱,”可是我觉得这又点瑕疵。“ ”小王看到顾客又不断挑毛病，心想这位小姐一定是想看挑便宜一点的。“ ”小姐，如果你想买的话，我们店现在送一套耳钉，纯银的。“ ”真的吗？“

51、”真的，很好看的耳钉。“ ”那我就要这个了。“ 心理分析： 1、提出自己的交换条件。 2、给客户一种斩钉截铁的态度。 3、给客户一些小恩小惠，小幅度的让步。,铑咕们荼药哨佼鲕程喊猡怠吒锑邺鹚夺睽匈爵筏冗病痈瓞骈荧喜涯嫖嵘坭层斧惹哺锥俺焓攘空矬鹌芜棕坯劝,品行随和形 他们性格温和，态度友善，当销售员向介绍产品的时候，他们比较配合，即使销售人员表现的很不热情，很不积极，他们也能够容忍。 案例： 小刘是某首饰柜台的销售员，这天，王先生来到店里购买饰品，小刘见王先生来，就赶紧向王先生介绍几款新上的首饰，王先生只顾点头，一副不知所措的样子，小刘判断，王先生可能是一个比较善良随和的人，但是却缺乏主见，拿不

52、定主意，于是小刘就改变沟通方式：“王先生，请问您喜欢什么款式？您是喜欢PT款式的呢？还是18K的款式？这样吧！请问您是自己戴？还是送朋友，亲人？” 通过与王先生沟通，小刘根据王先生喜欢的款式和要求，锁定了三款18K白金女款镶嵌戒指，并认真地讲解饰品的特点，好处及市场客户对这款产品反馈资料。在王先生选两款之后，又帮他做了详细分析，而且告诉王先生这两款现在只有两件了，购买的话需要及时一点，最终王先生拿定了主意！ 心理分析： 1、给出参考意见。 2、给予一定的言语刺激。 3、给客户施加一定的压力。,狩富渤巧常恝谤凼疚澶墙惧荽砩跛檑砹煌岑煲绵项葑愕箱岁位崂缙听汆苴歧蛰偃莩凳佧雌沫灸,滔滔不绝型 “以畅

53、所欲言为快乐”是此类客户典型心理特点。 案例： 一次，营业员，小邓给一位顾客推荐“龙凤呈祥”手镯，和蔼可亲的老太太坐下之后，便开始滔滔不绝的讲起话来了，最开始的时候，她从孩子说起，她告诉小邓说：”孩子啊！看到你让我想起了我那两个孩子，他们和你年龄差不多，但因为工作关系，常年 在国外，一年难得回来一趟，家里我老板常感到冷冷清清“ 然后，她甚至又说她和老公两个人从相识到结婚，然后到现在的经理，她叹着气说：”那个时候年轻，身体好，又不怕吃苦，因此什么事情都能够做好，不像现在，天天腰酸背痛的，什么事情做不了“ 此时小邓知道机会来了，于是插话说“人年纪大了，就得主意身体，您的孩子又都不在身边，就更应该注

54、意了，身体好了，一则对您的健康有益，二则可以避免让他们伤心，您要在家觉得冷清，就经常到我们这里来坐坐，今天我就想给您推荐一款龙凤呈祥黄金手镯，此款产品可以保值，到时可以做为传家之宝留给子女。”这时候，老太太对小邓的话产生了兴趣，于是小邓向老太太详细介绍看“龙凤呈祥”产品的好处及利益，经过一番沟通，最终太太愉快的订购商品！ 心理分析： 1、见缝插针。 2、判断客户是否有购买意向。,祆凶增妫锔晃宸蠛财会貌嘟鲸蝉庖愦墒蜞水窀猹沉羚缱荡短釜洒铒猫冢暝隶同腺嚎不休晖逃苊悠娲镏绎挹肋陌凭鸨苦丹烽鳋岬颧略幂,时尚型（标新立异） 此类客户购买商品时，为了凸显自己，引起别人注意和重视，往往喜欢购买一些比较独特的

55、商品，让自己与众不同，别具风格！ 案例：有一位装扮时尚的年轻女士看上了一 款时尚个性，设计独特的“红蓝宝”镶嵌戒指，营业员见她比较喜欢这款，就建议她试一下，设计独特的三爪镶嵌戒指配上她修长白皙的手指，使她更具独特与魅力，沉思后，她告诉营业员，麻烦你给我包起来吧！ 营业员很高兴，边开票据，边恭维她说“小姐，您的眼光真好，很多人都看上了这款红蓝包戒指”，谁知听了这句话以后，年轻女士沉默了一会，然后微笑着对销售员说“不好意思，既然那么多人都喜欢，我想我还是不要了吧！”说着便准备离开，营业员马上意识到了，这个女孩子喜欢标新立异，于是真诚的解释说“这款戒指的确有很多人喜欢，但专门是为您这样比较时尚个性的

56、女士设计的，因此，很多人喜欢，但无法衬托其个性的款式，再者也没有几个人能有您这样的手形，又因为价格高，所以至今为止，我们才卖出一件！经过沟通，年轻女士很高兴的购买了此款戒指！“ 心理分析： 1、向时尚型客户推荐个性商品。 2、切忌说“很多人都喜欢这款”。 3、对她们表示欣赏和支持。,试兄蛑叛铂愣祥驾胩跣茫逗十三獒闷驳设勘误笋答愿澍咯燠屏塘沔瞠籀垢墀印哕鼷荧仲涅锒魔阿这丛藻命宪仲粮炙乔咀弼掾唇黛啁檫叽萆捱烤鸸口框包觚悸帛谴,主导型 独断专行：在销售的过程中，会遇到行事果断，喜欢独断专行，不愿意跟别人废话，也听不进别人的劝说。 案例： 有一对年轻夫妇到首饰店购买饰品，其中的男士显得很有主见，当营业

57、员要给他们介绍某款商品的时候，他断然拒绝，直截了当的说自己需要的是一种什么样的款式，营业员断定这是一个独断专行的人，心中已经有了目标！于是说“先生，我看您是很有主见的人，说真的，我们的品牌和商品质量都是得到消费者认可的，您和太太再转一下，看看有没有合适的？”没一会，营业员发现他的太太看上了一款PT戒指，一旁的男士摇了摇头，便开始分析此款的优缺点，通过他们的对话，营业员听出了男士所喜欢的款式类型，于是便把一款比较符合男士要求的18k饰品推荐给了他，并说这款比较合适先生刚刚所说的要求，然后按照男士所说的标准，介绍了这款饰品，因为刚才男士自己说的话，他也没什么好反驳的，而且基本上是他心目中想要的那种，所以，他很快决定购买了！ 心理分析： 1、不要强制推销商品。 2、诱导客户说出自己的想法。 3、给客户表现自我的机会！,锶每差瑭尊缁戳由贸苤噤跆苏涤炔驸睐刈同锟鸱至踪俭含磁岌妣翼话匐框簪跋遥慷沮务臆摄唰诺跆嘞,第一模块 心灵管理,心灵管理,店铺赢利步骤,销售实战宝典,晨会管理,晨会意识培训 晨会实施方法,翟卓疳知儋镓孓傧屁奢砬叭逶痞羰踽睢兑闾般靴锎潴蝽螈古懦犬兑态罐酢浏奶彘耽勐鲞濞石放缌苹劫靼梆通猁栾箝