如何提升药店销售

1、如何提升药店销售额,培 训 大 纲,、如何提高来客数 2、如何提高客单价 3、如何提高关联销售,现状分析,总概:群雄逐鹿，诸侯割据， 战火四起，并购不断,药店越开越多. 客源被分流，越来越分散 价格战越演越烈,连锁药店的变化,从经营定位上看经历了四个阶段: 1、传统意义上的药店 2、健康大药房 3、健康+美丽大药房（药妆店） 4、整合型便利商超（健康便利店）,连锁药店的变化,连锁药店目前的格局： 1、平价连锁药店 2、全国性连锁药店 3、跨区域连锁药店 4、本市连锁药店,如何提高来客数,何谓来客数：某时间段内进店购买商品的人数 来客数提升的途径有：,1、提升流动人口来店率,2、培养顾客忠诚度（

2、会员管理）,3、提升顾客入店率（促销、服务）,4、提升顾客交易比率,如何提高客单价,何谓客单价：每位顾客的平均购买金额 提升客单价的途径有: 1、产品线 2、价格带 3、价格指数 4、适度促销 5、联合用药（关联销售） 6、顾客动线设计 7、大客户管理 8、购物篮管理,如何提高关联销售,目的：增强治疗效果，消除并发体 征，满足个性需求，减轻用药负担 提高客单价，体现贴心服务。,如何提高关联销售,联合用药方案： 治标（目前的主要症状）+治本（引发主征的病 因）+治并发症+预防及控制 1、品牌品种与自营商品联合用药 2、自营商品与自营商品联合用药 3、自营商品与平价商品联合用药 4、顾客消费习惯与

3、联合用药 5、客单销售额与联合用药,众多研究显示,增加顾客的单次购买量 是零售药店成功的关键之一！,怎样能做到这一点？,拥有良好的关联销售 (即搭配用药)技巧,就能做到！,关联销售技巧,全面认知顾客及其消费心理学 我们应该做什么望、闻、问、切 案例,药店赚钱的五大关键,1、全面认知顾客 2、提高店员的专业技能和服务技能 3、适当的宣传和促销 4、得体店面名设计与药品陈列 5、完善内部管理与竞争策略,美国营销专家约翰.基德尼说： 1、顾客是商业经营中最重要的人物 2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源 3、顾客是各种商业经营活动的血液 4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人 5、顾客不

4、会无事登门，他有购买动机 6、顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客,全面认知顾客：顾客是什么？,顾客是什么,7、顾客会给我们带来利益 8、顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人 9、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智 力的人 10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是 我们应当给与最高礼遇的人。,顾客的价值,据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元 每年约购买180元的产品； 每个顾客大概可以影响13个人 所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约： 15*12*30*13=70200元,我们应该做什么,望、闻、问、切,我们要“望”什么？,经济水准,文化程度,对商品品牌是否有偏好,来确定荐药的目标

5、,我们怎样“闻”？-听,不要打断顾客的话题,耐心听,不时地提问、附和,我们为什么要“问”,因为要探查对方的购买欲、 购买力！,怎样“切”呢,快速掌握顾客的,特点,喜好,购买力,推荐合的商品给顾客,掌握了顾客的消费心理学， 并且知道我们的作用后， 就可以进行,关联销售,如何提高关联销售,推荐关联性商品注意点： 一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无 指定品牌等； 二、购买产品与关联产品搭配技巧； 三、顾客拒绝推荐时： 四、把好最后一道关； 五、不要忽视客户的感受阶段,如何提高关联销售,如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多 问，可在其购买产品的基础上问：需不需要加 一些？如顾客表示肯定再进行推荐

6、；,如果顾客赶时间又无指定品牌：可进行简单 的询问。 例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症 状等。再综合前期“望”的情况 ，用适合的方 法、方式向其推荐适合的产品,同样在此基础 上询问：需不需要加一些？,如何提高关联销售,如果顾客不赶时间同时有指定品牌： 1、可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则 不做这一步； 2、提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、 工作情况、 用药喜好等背景资料 3、根据掌握的信息适时做一些总结，例如：“看来您 的抵抗力会稍微弱一点或“看来你的孩子需要额外 补充一些维生素了”等，为接下去推荐其他品牌或 推荐关联产品打下基础；,如何提高关联销售,不赶时间同

7、时无指定品牌：,询问步骤及总结步骤同上,综合各种信息后推荐合适的 品牌及关联产品。,如何提高关联销售,顾客不接受推荐时： 首先切忌 态度骤变； 尝试再用处理反对意见技巧进行处理； 仍然无效后不应强求，而应态度诚恳地对顾客说： “不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您周围 的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍的效果。”等等。为下一次的销售打下基础。,如何提高销售额,把好最后一道关： 不可忽视收银员的作用，此时仍有机会进行关联销售： 如：“多谢元。请问还要其他需要吗？例如,“鸡蛋”营销案例启示,案例情景：街头两个面条店 案例关键词:要不要加鸡蛋/加二个还是三个/是加鸡蛋还是加排骨 案例分析：,“鸡蛋”营销案例启示,案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面； 2）、老板来一碗鸡蛋面； 3）、老板来一碗面要加鸡蛋,“鸡蛋”营销案例启示,案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面；,要鸡蛋面还是排骨面,“鸡蛋”营销案例启示,案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面； 2）、老板来一碗鸡蛋面；,加二个鸡蛋面还是三个鸡蛋（疗程法）,“鸡蛋”营销案例启示,案例分析： 1、分析进店人员的需求进行分类： 1）、老板来一碗面； 2）、老板来一碗鸡