创业开店精典文章-开店市场调查pdf 68页_W

1、 创业开店精典文章 开店市场调查 培林创业顾问特别奉献 2009 年 4 月 1来自 中国最大资料库下载 前 言面对日益严重的金融，面对日益激烈的市场竞争，面对越来 越多的未能就业的大学毕业生，面对许许多多想创业而又茫然的民众，以及越来越多的满怀创业冲动而屡屡失败的人们。本人愿凭着良知和真诚，以近二十年的市场策划、项目投资以及 战略制订和实施的经验，借助网络平台，以公益性为基础的前提下，为那些在创业过程中困惑或迷茫的人们，尽我所能，帮助他们能早日 到达胜利的彼岸。愿我是您手中的拐仗，助您稳步前行；愿我是您前行中的亮光，指明您前行的方向。-摘自本人博客的“博主心声”鉴于以上

2、想法，特整理开店相关精典文章奉献给大家，此资料为“开店精典文章”第二部份，接下来还有十几部分会逐渐给大家见 面的。2来自 中国最大资料库下载 小本创业怎么搞市场调查？来源：燕赵都市报更新时间：2008-6-4 8 字号：大 中 小承德读者王先生来信说：“都说创业之前要进行市场调查，我是小本创业，就想开个服装店，是不是也需要搞市场调查，怎样进行调查？” 广义的市场调查是以科学的方法和手段，收集、分析产品从生产到消费之间一切与产品销售有关的资料，如产品的生产、定价、包装、运输、批发、零售以及产品宣传情况、销售策略、渠道和市场开况，以至社会政治经济形势等。 广义的市场调查包括：

3、市场环境调查，消费需求调查，消费状态调查，产品、定价、销售渠道调查，广告效果调查，企业形象调查，消费者生活习惯调查，政治、经济形势调查等等。狭义的市场调查是指以科学的方法和手段收集消费者对产品(或服务)的意见，以及购买情况、使用情况和产品(或服务)销售情况等信息的工作。 我们说创业之前一定要搞好市场调查，主要是因为前期调查对于制定以后的创业计划有着至关重要的作用。来源于调查的一些数据和分析可以为创业者今后在进货控制、价格制定以及宣传策略等方面提供参考依据。 有的创业者往往会根据朋友的介绍确定市场情况，这样有时会因个人观察角度不同得到的信息也是不准确的。有条件的创业者当然可以直接请一些提供市场调

4、查服务的公司或机构来帮忙，而对于我们小本创业者来说，请这样的公司一般价格不菲，所以大家可以自己采取一些简单的方法进行调查。 首先确定市场调查的目标，如消费者流量、潜在消费群体规模、同类产品竞争情况以及价格情况等。以王先生要开一家小本服装店为例，做市场调查之前应该确定目标如下：1、店址周边客流量 2、同类商家数量及经营规模 3、潜在消费者规模 4、高销量产品类型和价格 5、同类商家的货物维持量及日常流量。 基本的调查方法有以下两种，可以灵活运用。方法 1：询问调查法。调查者直接接触被调查对象，通过询问的方式收集有关信息的方法称为询问调查法。它是由调查者向有关对象提出问题，以获得经营情报和资料的一

5、种方法。 方法 2：观察调查法。调查者亲临所要调查的现场进行实地调查，或在被调查者毫无察觉的情况下，对他们的有关行为、反应进行调查统计的一种方法。 如周边客流量可以利用观察调查法，到店址实地观测单位时间内的人流量， 根据测得数据进行计算；同类商家信息则可以利用询问调查法，直接或间接地获得一手信息，作为直接参考。 3来自 中国最大资料库下载 (该文由培林创业顾问整理/zhoupeilin168) 凭常识经商来源：网易更新时间：2008-5-8 1 字号：大 中 小前一段时间，深圳市的保健按摩中心，为了执行有关部门的整顿要求，一律把

6、按摩房房门的玻璃窗改大，每个窗口的尺寸都要符合规定，还要换上完全透明的玻 璃。后来，又有了新规定，房门一律拆除，连门帘都不能加。再后来，连房间的隔墙也要拆掉。现在，一眼看去，通通透透，中式的按摩床，泰式的按摩垫， 天花上的吊扶手，仿如一个体操集训馆。 几经整改，服务环境变差了，生意不如从前，就只好以低价招徕顾客。谁愿意搞“价格战”呢？但是，投资在前，整改在后，不可抗力也。而落成的厅房， 不能转作他用，所以就惟有降价，只求赚回人工和灯油火蜡的费用（可变成本），不能奢望收回装修的投资（固定成本）了。 这是“价格战”的成因之一。但本期的重心，是谈论另外一个问题。您看， 按摩中心的生意，跟房门窗口的大

7、小，有莫大的关系。窗口大一点，生意就少一 点；如果连隔墙也拆了，收入就完全改变了。貌似微不足道的门窗，其实可能举足轻重。 在投资的前期，老板们恐怕搜集了很多同行的统计数据，诸如平均投入资金是多少，平均营业额有多少，平均回报率有多高，平均回报期有多长，等等。这些平均数据，到底有多大意义呢？别的不说，就是一纸新规定，改变了房门玻璃窗的大小，经营局面就完全改变了。 我们在生活中，也会遇到各种各样的统计数据，如平均结婚年龄，平均体重， 平均收入，平均学历，平均住房面积，平均睡眠时间，平均持股数量，平均纳税金额等等。但是，大家的日常生活，是我行我素，不以这些统计数字为指南的。一位八十岁才上大学的老人说得

8、好：“我知道大学毕业的平均年龄是 22 岁，但平均数字永远不适用于我。” 假如第一个人的收入是 1 元，第二人的收入是 2 元，一直到第十人的收入是10 元，那么这十个人的平均收入是 5.5 元，中位收入是 5 元。但是，恰好达到中位数的，毕竟只有一个人；而恰好达到平均数的，则一个也没有。这样的平均数，对个人的抉择，有多大的影响呢？ 有些人喜欢这样来打如意算盘：中国有 15 亿人，上班一族有 1 亿人，只要有万分之一的人买我的烧饼，我的每天的收入就有 1 万元。其实，那样的算盘，跟他眼下的生意没有任何关系。 4来自 中国最大资料库下载 反过来，前几年金融风暴期间，任何一种

9、宏观数据都是那么的凄凉，但街角卖香肠的生意，却好得不得了。生意好不好，要试才知道，而什么生产函数、回归分析，是不顶用的。 好几年前，微软公司推出操作系统“视窗 95”，而 IBM 公司则同期推出“OS/2”， 两雄相争，未见输赢。当时认为“OS/2”更稳定可靠的专家，大有人在。后来的结果，大家都知道，“视窗 95”所向披靡，“OS/2”销声匿迹。 重要的原因之一，是“视窗 95”不仅兼容了大量旧软件，还采用了当时新兴的光盘来发行，大大节省了用户安装的时间。而“OS/2”呢，不仅兼容能力有所不及，还仍旧采用磁盘来发行，几十张磁盘，往往要弄一整天。临门欠一脚， 前面的工夫都白费了。微软的事后成功，

10、跟事前什么市场份额的统计预测，也扯不上关系。 人类几千年来经历了长足的发展，但搜集宏观经济统计数据的嗜好，只是很最近的事情。宏观经济统计数据，对具体的商业决定有多大的影响，值得怀疑。每一项商业决定，都有其特定的环境和条件。它们命中平均值的机会是很低的。如果听信宏观统计，而不钻研具体的情境，难免酿成大错。在商言商，因地制宜， 遵循常识，依靠经验，这就足够了。越宏观的数据，对经商越没有指导作用。 (该文由培林创业顾问整理/zhoupeilin168) 怎样进行市场潜量分析来源：成功营销更新时间：2008-5-5 9 字号：大 中 小笔者以前曾接手过很多关

11、于市场调研方面的项目，发现一些代表性的现象： 很多客户因为不熟悉市场调研方法，但常也会充当“专家”，直接指使市调公司、咨询公司去搜集什么数据。 而不幸的是，一些市场调研公司由于对营销的理解匮乏，不能从营销的角度对客户提供指导和帮助，最后造成单纯根据客户理解和要求去做市场调研，在错误的营销策略的指导下利用“科学的方法”分析市场，调研的结果对客户的市场指导性必定大打折扣。 笔者认为，市场调研公司做市场分析一定要从营销的角度来理解市场并指导调研工作，不要由于已经认定了这个项目，那再怎么分析都是晴空、形势一片大好，那样的心态导致为了调研而调研，为了结果而调研。作为看清调研误区系列文章之一，本文将从市场

12、潜量分析这一环节中容易碰到的误区以及解决方法和大家进行交流。 5来自 中国最大资料库下载 1.认准细分市场前不久，有个案例是关于婚礼市场的分析我们在做一个城市的婚礼市场潜量的时候，按照一般的市场分析办把整个城市的年轻人口的数量，平均每年结婚的数量，平均每次婚礼的总开销结合起预估整个城市的婚礼市场的总需求量，这样一计算起来，数据非常庞大，一年有几十个亿，分配到每个婚礼公司，每个公司至少也有几千万的市场，前景非常诱人，惹的欲进入此行业的喜笑颜开。 其实并不然，仔细观察一下婚礼市场的产品链就会发现，婚礼市场的产品链极其宽广，从婚礼策划，婚纱租赁，车辆租赁，相册，现场摄像到酒店，

13、礼品， 婚礼司仪等等各个领域，没有一家公司能够提供全部服务，也没有哪个客户愿意全部交给一家公司来做，因为婚礼犹如女士逛街，图的就是那个过程的乐趣。 作为婚礼市场进入者，就应该仔细分析自己的资源集中在哪个产品区域，切不可眉毛胡子一把抓，什么都能做，然后就应该开始分析具体这个细分市场的需求有多大，这样就可以避免无的放矢了，这样一轮下来，可能你只能在几百万的市场里拚搏了。 我们都知道，一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理

14、变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。 2.正确地搜集数据在分析市场潜量时候，经常会考虑到行业发展，区域经济，文化，政策等等宏观层面的参考因素，并且搜集了很多数据，没有做过行业研究的客户往往不清楚哪些数据是对市场潜量有决定作用的，其实对各类指数的构成了解的市场人员都应该基本清楚。 比如 GDP 基本表现一个地区的发展水平，并不能表明这个地区的人民生活水平，而人均储蓄和人均可支配收入则能够表现这个地区的居民购买力，还有其他的一些数据都是有针对性的参考作用，分析市场潜量只能按照所针对的产品，所针对的客户群

15、来搜集不同的数据作为参考。 我们在营销咨询过程中，往往发现客户比较了解的市场研究是指针对消费者市场的研究，因此他们往往要求的是需要做多少消费者问卷来确定市场潜量，其实有的时候，不需要太精确的数据的情况下，利用行业研究就能够大致了解这个地区的基本购买力。 以前接触到一个客户，是一个做管理软件的比较知名的一家企业，想在全国范围内拓展分销渠道，却不知道如何根据市场潜量来选点，并且对于这个项目， 6来自 中国最大资料库下载 预算也不高，支撑不起大规模的全国范围内的问卷调查。我帮他考虑了一个办法：只要搜集完善以下几个数据，就能够基本确认全国大致的销售潜量分布，这些数据包括，全国城市

16、第二产业的发展数据、年销售额在 500 万元人民币的大中型企业的个数按照城市的分布、全国企业家或高层管理者的学历按照城市的基本分布等等，这些数据都是可以直接从国家的统计资料中获得的（个别的各地区统计口径不一致，需要统一），根据这些数据，基本上对分销商布点就有一个感性的认识了。 还有一点必须要注意的就是做任何的市场分析，切不可忽略了宏观面上的分析，可以夸张的说宏观分析、行业分析是一切市场分析的前提，记得当年彩电行业价格竞争异常激烈的时候，有些专家在分析原因着重于去分析产品的同质化， 创新泛术等原因，岂不知，彩电行业竞争的原因根本在于市场已经饱和，供大于求，这样的一个特点必然会导致低层次的价格竞争

17、了。 而往往行业分析却又是整个市场研究领域里面难度最大的一个研究方面，很多人以为只要简单的感性认识，上网看看资料就是宏观环境分析了，其实完全不是这样，行业环境往往是一个企业是否最终能够制胜的根本，不过其涉及的因素太多，分析模型的研究也需要大量的基础数据的支持，很多咨询公司也往难而退， 去做比较规范化、操作性比较强的消费者研究领域。3.高质量的数据有些企业在做市场容量分析的时候，由于对这个项目充满热情， 常常会无意识地抬高市场潜量期望值 表现在某些估算数据上明显比实施状况要高的多，原因往往在于故意的抬高或者仅仅根据自己的个人感觉应该如此这般这般，那样的出来的结果当然是潜力巨大、需求强劲，投资回报

18、率高了。以前有个客户是做酒店用洗涤用品的，在计算单个城市的市场潜力的时候，按照通常的市场预测方法，采用单个酒店的客房数，单个酒店的客房入住率，全市所有酒店的平均客房数等等数据来计算使用量。 在这个过程中，往往会人为地提高客户入住率这个数据或者完全忽视这个数据，潜意识认为这个是 100%，其实在平时，入住率都是非常低的数据，这样整个数据就会偏高，如果酒店的入住这个比率是由洗涤用品的营销来决定的，那么这样的预测是存在一定依据的，但情况往往不是如此，那么只能按照客观的态度来分析数据了。 在市场调研过程中，最重要的一点就是质量控制，为什么要进行质量控制， 就是因为在市场调研过程中搜集数据存在着人为地因

19、素，这种人为地因素说大就大，说小就小，如果单个样本的数据偏大，样本量变大的话，整个结果就会完全偏离市场的，而质量控制的目的就是要使研究人员能够客观的估算市场的真实值，从而给市场策略人员能够做出正确的决策。 特别是在我们这个的人口比较多的国家，任何一个小数据经过全国 10 亿人的乘法就会变得很大，前不久不是有个笑话说全国每个人买一粒阿斯匹林，那么需求量会是多大，足够可以让一个人变成亿万富翁。市场营销，就是说市场是不 7来自 中国最大资料库下载 变，关键在于怎么做营销，当然做营销的过程中怎么去挖掘市场那是另外一个回事了。 既然市场是不变的，就应该客观的去分析市场，如果营销决策

20、是建立在一个虚假的市场数据上，那就必须去质疑营销的正确性了。 4.避免单纯的数据分析单纯的数据分析就是仅仅从数据去预测数据从表面上看是非常有科学性的，很多市场研究人员非常的苟求数据的正确性，然后按照大家所熟知的最小二乘法，因子分析，聚类分析等等分析方法来预测未来的市场潜量，这样的预测方法还往往能够赢得客户的信任，其实大错特错， 如果未来可以仅仅用数据来分析的，2002 年的汽车行业就不会出现井喷现象了， 就不会出现很多行业的超常规发展了。 我们认为，纯粹的用数据去预测数据是没有任何意义的。市场是变化的，而且是不规则变化的，对于部分传统行业，比如关乎人们生活的餐饮，服装等等极为市场化的行业，由于

21、市场需求已经基本供需平衡，大的市场革新已经不再出现， 这样的市场用数据来做简单的预测是可行的。 而对于有些行业，比如企业、部分机械行业、房地产、IT 或者是完全全新的一个行业，这些行业要么还没有完全市场化，要么还存在巨大的变革机会，或者供需完全是没有平衡的，说到底在这些行业里还存在着巨大的市场机会，整个行业的格局可能在某一个夜里被彻底是会被笑话的。 ，这个时候我们仅仅是用数据来预测数据很多研究人员都会感觉到，定性的研究是比定量的研究要困难的多，就是因为定性的研究里面包含着太多的不确定因素，我们只有在充分了解行业的发展历程之后，了解这个行业的产业链状态，了解这个行业的机会点以及远景等状况下， 结

22、合目前的市场状况，做出未来市场的比较合理的预测，这样的预测却是比单纯的数据预测有科学性的。 以上几点都是比较浅显易懂的，但是却是很多市场分析人员通常会犯的错误，只有关注每一个细节才能做好对目前市场潜量的客观分析，才能使后来的市场营销决策不是无源之水，无本之木。 (该文由培林创业顾问整理/zhoupeilin168) 怎样计算客流量来源：西祠胡同更新时间：2008-2-17字号：大 中 小在商铺投资过程中，商铺投资者需要对商铺的客流量做出测算，具体测算方8来自 中国最大资料库下载 法如下：1、 预测销售额：计划成本与期望利润相加计

23、算； 2、 产品购买数量：预测销售额/产品单价； 3、上海浦东世纪大道浦电路口正在推出的国际金融家裙房商铺为例：首先，假设几个经验数据：1）、浦电路地铁站站口一家经营服装的商铺，顾客流失比例为 70。2）、进入该店的顾客中，其中有 15会有购买行为，即顾客购买比例为 15。3）、该店的物业租金为 300 元平方米月30 平方米9000 元月。4、行业利润率（业主期望回报率）为 30。 然后，我们来进行公式计算：步骤一：租金（或购房利息）（1行业利润率）预测最低销售额，即 9000（130）11700 元 步骤二：预测最低销售额平均销售单价预测最低销售量，即 11700100（假设平均单价）11

24、7 件 步骤三： 预测最低销售量顾客购买比例预测最少顾客量，即 11715780 人 步骤四：预测最少顾客量交通流量与顾客流量比预测最低交通流量，即 780（170）2600 人 即如果每天有 2600 人在该店铺门口经过，业主的利益就可得以实现。而据市调每天通过浦电路地铁站口的人流量为 5000 人左右，因此初步可以得出结论， 该位置有足够的交通流量保证业主的回报要求。 (该文由培林创业顾问整理/zhoupeilin168) 如何调查竞争商店的来源：全球零售商更新时间：2008-2-17字号：大 中 小今天是个竞争激烈的时代，为了安然渡过这一时期，

25、每家商店非得确立独特的经营不可，因此，有必要调查竞争商店的经营方式，以拟出必胜的方法。 9来自 中国最大资料库下载 然而，有些从业者，由于过于重视竞争商店的存在，而忽略了商店经营的目的乃是以服务顾客为目的；一味地与同业之间做价格上的竞争，无法继续抓住顾客的心，唯有得到顾客的支持，商店才能持续经营下去，所以忽略顾客的存在价值， 只会流失更多的顾客，不会使生意更兴隆。 收集同业间资料的要点：1、顾客群从对顾客的观察和商品结构掌握得知。2、主力商品从商品的陈列方式、陈列的数量、POP 广告、广告等方面掌握得知。 3、价格的波动幅度从商品的价格、广告等方面掌握得知。4、待客方式从

26、对售货员的观察、商店的观察、广告等方面掌握得知。5、商店内的格局、陈列的方式、色彩、照明等等从对商店的观察掌握得知。 如果能够掌握到上述的资料，便能够提高对顾客的服务品质，而且以这些收集到的资料为基础，考察同业间的作法，并判断出何种方法才是最合适的，这样， 不但能符合顾客各方面的要求，而且面对如此竞争激烈的时代，也就没有什么畏惧了。 (该文由培林创业顾问整理/zhoupeilin168) 开店选址调查之人口与购买力的分析来源：可可西网更新时间：2008-2-17字号：大 中 小有关人口数和家庭人口之组成，可参考选址地域街道办事处和派出所存档的户藉人口

27、数和人口普查资料。所需调查的项目包括： 1常住人口数10来自 中国最大资料库下载 2家庭及构成3人口密度4教育程度5从事行业6自然增加率7社会增加率8家庭人均收人9白天流动人口数10年龄构成1家庭年支出及支出结构现就一些主要项目分述如下：1家庭人口及收入水平家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、家庭成员年龄、收人状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收人的分配，会明显地影响未来商店的销售。如所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。家庭的大小也会对未来的商店销售产生较大影响。比如一个两口之家的年青人组成的家庭，购物追求时尚化、个

28、性化、少量化；而一个三口之家的家庭(有一个独生子女)，则其消费需求几乎是以孩子为核心来进行。家庭成员的年龄也会对商品具有不同需求。比如，老龄化的家庭其购物倾向为购买保健品、健身用品、营养食品等；而有儿童的家庭则重点投资于儿童食品、玩具等。 2人口密度一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。一个地区人口密度越高，则选址商店的规模可相应扩大。 要计算一个地区的白天人口，即户藉中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数。部分随机流入的客流人数不在考察数之内。 白天人口密度高的地区多为办公区、学校文化区等地。对白天人口多的地区， 11来自www.372

29、2.cn 中国最大资料库下载 应分析其消费需求的特性进行经营。比如采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要。 人口密度高的地区，到商业设施之间的距离近，可增加购物频率。而人口密度低的地区吸引力低，且顾客光临的次数也少。 3客流量一般在评估地理条件时，应认真测定经过该地点行人的流量，这也就是未来商店的客流量。人流量的大小同该地上下车人数有较大关系。上下车客人数的调查重点为： 各站上下车乘客人数历年来的变化。上下车乘客人数愈多的地方愈有利。 上下车乘客人数若减少，又无新的交通工具替代的情况下，商圈人口也会减少。 根据车站出入的顾客年龄结构，可了解不同年龄顾客的需求。一般而言，调查人口集聚区域是企

30、业选择立地的重点。如： 居住人口集聚区。如新建小区、居民居住集中区等。 日常上班的场所、学校、医院等，乃白天人口集结之场所，也就是人口聚集地区。 火车站、汽车站、地铁站等是人们利用交通工具的集结点，也是人口聚集之处。 体育场、旅游观光地及沿途路线也是人们集聚活动的场所。4购买力 商圈内家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，商圈人口收入水平对地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。比如北京西郊某商厦在立地之初，就对周围商圈一至二公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取庭样本 2000 个。经过汇总分析，这 2000 户居民中，人均收入在月千元左右的约占 50，50

31、01000 元的占 20，10001500 元的占 20，人均月收入 500 元以下的 10；人均月收入 2000 元以上的约占 10。由此说明，该地区居民大都系工薪族家庭，属于中等收入水平。 企业在选择立地时，应以处于青年和中年层顾客，社会经济地位较高，可支配收入较多者居住区域作为优先选址为佳。 (该文由培林创业顾问整理/zhoupeilin168) 开店生财 市场调查理应先行来源：中国服装加盟网更新时间：2008-2-17字号：大 中 小12来自 中国最大资料库下载 案例介绍：今年 5 月底，吉林省榆树市安先生兑下了朋友经营

32、的一家北京“十二喜”童装童鞋连锁专卖店，前后总投入 4 万多元，虽然前期做了大量宣传，但经营了一个多月后，销售收效甚微。从市场反馈信息来看，产品销不出去的原因主要是价位偏高，当地消费者大都买不起。如今，安先生加盟费、兑店费、宣传费赔进 2 万多元，尚有 2.7 万元的存货积压在手里卖不出去。而当初接手该项目时， 加盟总部口头承诺货卖不出去可退可换，如今也都成了泡影，想退出加盟存货没法处理，继续经营只能赔得更多，安先生此时陷入投资创业的两难境地。 案例分析：根据安先生对整个创业经过的介绍，分析其失败原因有如下几方面：原因一：轻信朋友，投资蒙受经济损失。安先生说，他的朋友自 2005年 9 月 1

33、 日开业至 2006 年 5 月底放弃经营，只有开业头一个月获利 1000 多元，此后数月都是亏损经营。安先生接手该项目前，仅凭对朋友的信任就盲目投资，这是创业失败原因之一。 原因二：忽视前期的市场调研。安先生后期考查市场时才知道，榆树市普通市民的月收入都在 500 多元，普通退休人员每月的最高工资也不过 1000 多元，消费能力十分有限。而“十二喜”童装童鞋的市场售价，最便宜的儿童背心至少也要48 元/件，儿童旅游鞋至少 65 元/双，商品的平均售价多在百元左右，从榆树市市民对童装消费能力看，单件在二三十元才比较容易接受。 原因三：对加盟总部和样板店缺乏了解。据该品牌招商总部称，目前全国有

34、900多家店，北京就有 10 多家加盟商，但安先生对此并未进行考证。对其样板店的经营获利情况更是毫不知情。 原因四：盲目投放广告宣传。在没有问清总部对加盟商个人广告宣传的支持政策时，安先生就自行投放了七八千元的广告，结果销售影响甚微。而从该公司总部了解到，加盟商自行投放广告，可以提前向总部提出申请，如获批可得到30%的广告费支持。 原因五：轻信口头承诺和网站宣传。在该品牌网站的“加盟专区”一栏，有对加盟商的“自由退货权”和“安全退出权”的简要介绍，加盟总部相关负责人也曾在电话里向安先生口头承诺退换货事宜，但因合同中并未体现这两点内容，使安先生的退货愿望受阻。 (该文由培林创业顾问整理http:

35、//zhoupeilin168) 开店前做好市场调查来源：百度更新时间：2008-2-17字号：大 中 小13来自 中国最大资料库下载 当企业从事生产或商店在销售商品之前，都必须先搜集相关产业的资讯、消费者动态，以便充分了解市场状况并能随时应变。但因市场情报不容易取得，即使偶然获得某些情报，也往往是不完全，甚至是有偏差的。所以，情报必须以有组织的方式去取得较好。 市场变化很快，二十一世纪由于大众传播、交通、通讯的发达，这种变化更有加速的倾向。所以，曾经搜集过的资料并不能作为长期判断市场的根据，必须随时不断地搜集最新的情报，以察觉市场变化的方

36、向。商店或企业成败，受市场状况的影响很大。但市场状况并不是企业单方面可一意加以控制的，必须采取随时准备应变的态势。因此，市场变化状况的掌握和企业的行动及其成果有非常密切的关连。 美国管理学会将市场调查定义为：“有组织地搜集、分析与产品服务行销有关的各种问题资料。这种调查可由企业本身、或其决行销的问题。” 店，或由第三者进行，以解市场调查的方法有好几种，依情报形式区分如下：是利用现有资料，也就是“资料分析法”。而资料可分为企业内部资料和外界资料。近来电脑技术发达，通过它可以很容易得到我们所需要的资料，外界资料则可从政府机关所发布的统计资料取得。 是直接从市场上搜集情报，也就是“实地调查法”。商店

37、在设立时，一般多采行此种方法，这种方法最直接也最有效，但成本较高。 “试销法”，即先安排商品在市场上预先销售一段时间，然后观察市场反应。开店前的市场调查多采用第一、第二种方法，下面分别加以介绍。 (1)资料分析将市场调查的资料加以搜集分析、处理，使其成为我们所需要的“资讯”。内部资料分析：通过内部资料的分析可获得多种情报，如销售资料；而从过去的资料可以得知哪些商品最受消费者欢迎，做为未来产品开发路线的参考。所以， 内部资料可说是最有效的资料。 外部资料分析：外界资料种类众多，但以政府机关的统计资料、业界和团体资料及从新闻、杂志上所取得的即时资料最为有用。 外界资料由于相当庞大，必须经过仔细整理

38、、分类，才能得到我们所需要的资料。也就是说如果我们能善加选择有效的资讯，同时配合内部资料和实际调查所得结 果，将可提高情报的正确性。 (2)实地调查14来自 中国最大资料库下载 当我们所需要的资料无法从内部资料和外界资料取得时，就要从事市场实地调查工作。市场实地调查法大致可分为下列三种。 问卷调查法：此法常为企业界所采用。即采用问卷方式，让受访者回答问题，如盖洛普调查、空气品质调查等，它可说是最直接、准确度也最高的方法。观察法：即利用观察的方式搜集资料，如欲计算十字路口的交通流量或行人数量，都可采用此法。但观察法受外界因素影响很大，准确度不高，只能供作参考。 试验法：这种

39、方法即是以实验的方式来获得资料，准确性很高。但由于所需仪器设备非常昂贵，且资料不易取得，只有大型企业才可能采用。 (该文由培林创业顾问整理/zhoupeilin168) 开店之前怎样做市场调查来源：别墅网更新时间：2008-2-17字号：大 中 小一般来讲，获取信息的方法有两种，一是随机的获取信息，很多情况下，你并一定有获取信息的明确目标或具体计划。很多有价值的信息是在你不意的时候发现的。作为一个生意人，读报、看电视、观光旅游、漫步、与人闲谈，都要做个有心人，时时留意有价值的信息。 第二种获取信息的方法，就是带有明确的目的，具体的计划，运用一定的手段

40、去获取信息，这也就是我们平常说的市场调查。 （一）市场调查的主要内容1、经营环境调查政策、法律环境调查。调查你所经营的业务、开展的服务项目有关政策法律信息，了解国家是鼓励还是限制你所开展的业务，有什么管理措施和手段。当地政府是如何执行有关国家法律法规和政策，对你的业务有何有利和不利的影响。 行业环境调查。调查你所经营的业务，开展的服务项目所属行业的发展状况、发展趋势、行业规则及行业管理措施。比如，从事美容美发行业，应该了解该行业国内及本地区的发展状况，国际国内流行趋势和先进美容技术，该行业的行业规范和管理制 15来自 中国最大资料库下载 度制度有哪些。从事服装业的，应该了

41、解服装行业的发展趋势，流行色和流行款式，服装技术发展潮流等。“家有家法，行有行规”进入一个新行当，应充分了解和掌握该行业信息，这样，才能有助于你尽快实现从“门外汉”到内行的转变。 宏观经济状况调查。宏观经济状况是否景气，直接影响老百姓的购买力。如果企业效益普遍不好， 经济不景气，你的生意就难做，反之你的生意就好做，这就叫做大气候影响小气候。因此，掌握大气候的信息，是做好小生意的重要参数。经济景气宜采取积极进取型经营，经济不景气也有挣钱的行业，也孕育着潜在的市场机遇，关键在你如何把握和判断。比如，1989 年夏天，部分有钱人纷纷移居外国，市场，地价楼价大跌。在这种状况下，少数精明的、有政治眼光的

42、商人看准时机，在楼价下跌光的商人着实大赚一把。因此，了解客观经济形势，掌握经济状况信息，是经营环境调查的一项重要内容。 2、市场需求调查如果你要生产或经销某一种或某一系列产品，应对这一产品的市场需求量进行调查。也就是说，通过市场调查，对产品进行市场定位。比如你经销某种家用电器，你应调查一下市场对这种家用电器的需求量，有无相同或相类似的产品， 市场占有率是多少。比如你提供一项专业的家庭服务项目，你应调查一下居民对这种项目的了解和需求程度，需求量有多大，有无其它人或公司提供相同的服务项目，市场占有率是多少。 市场需求调查的另一重要内容是市场需求趋势调查。了解市场对某种产品或服务项目的长期需求态势，

43、了解该产品和服务项目是逐渐被人们认同和接受，需求前景广阔，还是逐渐被人们淘汰，需求萎缩。了解该种产品和服务项目从技术和经营两方面的发展趋势如何等等。 3、顾客情况调查这些顾客可以是你原有的客户，也可能是你潜在的顾客。顾客情况调查包括两个方面的内容： 一是顾客需求调查，例如购买某种产品（或服务项目）的顾客大都是此什么人（或社会团体、企业），他们希望从中得到那方面的满足和需求（如效用、心理满足、技术、价格、交货期、安全感等），现时好些产品（或服务项目）能够或者为什么能够较好地满足他们某些方面的需要等。 二是顾客的分类调查。重点了解顾客的数量、特点及分布，明确你的目标顾客，掌握他们的详细资料，如果是

44、某类企业和单位的话，应了解这些单位的基本状况，如进货渠道、采购管理模式，取系电话、办公地址，某项业务负责人具体 16来自 中国最大资料库下载 情况和授权范围，对某种产品和服务项目的需求程度，购买习惯和特征。如果顾客是消费者个人，应了解消费群体种类，即目标顾客的大致年龄范围、性别、消费特点、用钱标准，对某种产品和服务项目的需求程度，购买动机、购买心理、使用习惯。掌握这些信息，将为你有针对性开展业务做准备。 4、竞争对手调查在开放的市场经济条件下，做独家买卖太难了，在你开业前，也许已有人做相同或类似的业务，这些就是你现实的竞争对手。也许你开展的业务是全新的， 有独到之处，在你

45、刚开始经营的时候，没有现实的对手；一旦你的生意兴旺，马上就会有许多人学习你的业务，竞相加入你的竞争行列，这些就是你潜在对手。“知己知彼，方能百战不殆”，了解竞争对手的情况，包括竞争对手的数量与规模，分布与构成，竞争对手的优缺点及营销策略，做到心中有数，才能在激烈的市场竞争中占居有利位置，有的放矢地采取一些竞争策略，做到人无我有，人有我优，人优我更优。 5、市场销售策略调查重点调查了解目前市场上经营某种产品或开展某种服务项目的促销手段、营销策略和销售方式主要有哪些。如销售渠道、销售环节，最短进货距离和最小批发环节，广告宣传方式和重点，价格策略，有哪些促销手段，有奖销售还是折扣销 售，销售方式有哪

46、些，批发还是零售，代销还是传销，专卖还是特许经营等， 调查一下这些经营策略是否有效，有哪些缺点和不足，从而为你决策采取什么经营策略、经营手段、提供依据。 （二）常见的市场调查方法1、按调查范围不同，市场调查可分为：市场普查、抽样调查和典型调查三种。市场普查，即对市场进行一次性全面调查，这种调查量大、面广、费用高、周期长、难度大、但调查结果全面、其实、可靠。一般没有能力，也没有必要搞这种大规模的市场普查。 职工做的一些业务，抽样调查，据此推断整个总体的状况。比如你经销一种小学生食品和用品， 完全可选择一二个学校的一两个班级小学生进行调查，从而推断小学生群体对该种产品的市场需求情况。 典型调查，即

47、从调查对象的总体中挑选一些典型个体进行调查分析，据此推算出总体的一般情况。如对竞争对手的调查，你可以从众多的竞争对手中选出一两个典型代表，深入研究了解，剖析它的内在运行机制和经营管理优越点，价格水平和经营方式，而不必对所有的竞争对手都进行调查，这样难度大，时间长。 2、按调查方式不同，市场调查可分为：访问法、观察法和试销或试营法。17来自 中国最大资料库下载 访问法，即事先拟定调查项目，通过面谈、电话等方式向被调查者提出询问，以获取所需要的调查资料。这种调查简单易行，有时也不见得很正规， 在与人聊天闲谈时，就可以把你的调查内容穿插进去，在不知不觉中进行着市场调查。 观察法

48、，即调查人员亲临顾客购物现场，如商店和交易市场，亲临服务项目现场，如饭店内和客车上，直接观察和记录顾客的类别，购买动机和特点，消费方式和习惯，商家的价格与服务水平，经营策略和手段等，这样取得的一手资料更真实可靠。要注意的是你的调查行为不要被经营者发现。 试销或试营法。即对拿不准的业务，可以通过营业，或产品试销，来了解顾客的反映和市场需求情况。 一般来讲，获取信息的方法有两种，一是随机的获取信息，很多情况下，你并一定有获取信息的明确目标或具体计划。很多有价值的信息是在你不意的时候发现的。作为一个生意人，读报、看电视、观光旅游、漫步、与人闲谈，都要做个有心人，时时留意有价值的信息。 第二种获取信息

49、的方法，就是带有明确的目的，具体的计划，运用一定的手段去获取信息，这也就是我们平常说的市场调查。 (该文由培林创业顾问整理/zhoupeilin168) 开店之前的市场调查来源：西祠胡同更新时间：2007-12-26 字号：大 中 小开店前应进行充分的调查。没有调查就没有发言权。店铺所在地人口发布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺， 若有，要调查其生意好环。越深入了解目标客层，在店铺定位时便愈能投其需要与喜好。对于转让的店铺切勿轻率接手。 有的人一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手， 殊不知开

50、店之后才发现目标市场太小，甚至造成“无人上门”的窘境，但为时已晚。若你平时细心观察，有时便会发现某店铺上经常都写着转租二字，老板换了一个又一个，说明都没赚到钱。相反的情况是：有的店铺几年来一直没有改变， 这说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。一般来讲，开店之前的市场调查包括以下几个方面： 店铺周围环境如何。环境的好环有两种含义。一种含义是指店铺周围环境状况。比如有的店开在公共厕所旁或附近，不远 18来自 中国最大资料库下载 处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。 另一种含义指店铺所处位置繁华程度。一般来讲，店铺若

51、处在车站附近、商业区域人口密度高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。另外，三叉路口、拐角的位置较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置欠佳。 交通条件是否方便。顾客到店后，停车是否方便；货物运输是否方便；从其他地段到店乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。 周围设施对店铺是否有利。有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。如何选择呢？典型街道有两种： 一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街两边铺面； 行人在街边行走，很自然进入店铺。但街道宽度若超过 30 米，则有时反而不

52、聚人气。据调查研究，街道为 25 米宽，最易形成人气和顾客潮。 另一种典型街道：车道、自行车和人行道分别被隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。 服务区域人口情况。一般来讲，开店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅游区，大学区等，在不同区域开店应注意分析这种情况。 目标顾客收入水准。在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。城市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，都是富人聚集的地方。 影响开店位置的因素很多，因素也千差万别。为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有的繁华地段的店铺经营艰难，这

53、正应了一句哲语：具体情况具体分 析。位置的好环，是相对的而非绝对的。生意的好坏不仅仅取决于店铺位置， 还与店铺经营内容、经营方式、服务、形象均有密切关系。开店，绝非跟着感觉走就万事OK，只有理性和感性合二为一，才能成功。 (该文由培林创业顾问整理/zhoupeilin168) 19来自 中国最大资料库下载 开店宝典之网上店铺策略分析来源：百姓创富网更新时间：2008-2-17字号：大 中 小越来越多的淘宝一族，满怀雄心壮志想要开个属于自己的店铺，准备从此大干一翻！在这其中有很多人以为只要店铺一建立，便会财源滚滚！可是，当自己真正

54、创立店铺之后，却猛然发现网上的钱不是那么好赚的！各种疑惑随之而来我该卖什么呢？我该卖给谁呢？怎么无人问津啊？怎么才能赚到钱啊！ 市场调研，店铺开业的前提一个好的市场调研，是个人网店成功的开始，但是许多人都忽略了这一点， 刚有些苗头马上就开店，不做充分的市场调研，看到网上卖得好的商品就盲目跟 风，也开类似的店铺，结果却发现自己的商品不好卖，并没有获得相应的期望值。因此，一次充分的市场调研是必不可少的。在做市场调研时，可以从两个方面调研。 一是调查本地商品市场，充分了解哪些商品是本地产的，或者货源比较丰富、价格适宜。这样可以降低商品的成本，获得价格优势。 二是调查网上商品市场，主要是了解哪些商品适

55、合在网上销售，哪些商品的市场需求量大，以及哪些商品在网上有货源等。 商品选择，店铺生存之本在做完充分的市场调研之后，就可以结合自身的条件，从中选择一种适合自己销售的商品了。商品种类选择的好坏，是关系到网店能否生存下去的关键因素。可以依据市场调研的结果，结合自身的条件，如资金、时间等，还要考虑当地的物流系统。 选择商品一定不能选择那些到处都能买到的商品，那些商品既然到处都能买到，为什么还要来买你的，再加上邮寄费，肯定比别出的贵。即使能卖出去，也赚不了钱。你要找少见的商品，那样自然就有人花大价钱来买你的商品了！ 其次就是考虑商品的地区差异。许多商品在不同的地区，价格相差很多，要从本地着手，找找自己

56、身边盛产而其他地方没有的商品，这样才能有市场！ 尽量不要涉足你不熟悉、不擅长的领域。网上的商品不同于现实中的商品， 消费者不能亲眼所见，只能看到商品的图片，商品的许多属性不能看出来，因此在销售的过程中，消费者需要全方位的了解，作为卖家应该非常熟悉自己商品的所有特征功能等，以利于商品的销售。 20来自 中国最大资料库下载 经营，店铺的食粮确定商品的种类后，接下去的工作便是营业了，好的商品只有采用了好的营业方式后才能成功。 店面的装修营销第一步。在网上，印象很重要，消费者了解商品的工具是眼睛，因此，一个好的店面装修可以增加顾客的购买欲望。利用图文结合的方式，在页面空间里充分传达商品的信息，让顾客多角度全方位地了解商品。店铺的名称和风格要跟商品的类型相符合