销售的策略与技巧].ppt

1、销售的策略与技巧,-贺惠民,销售的策略与技巧,贺惠民,前言,学习最好的方法，就是去教会别人 市场是最好的老师，与客户共成长 不仅要会讲，还要会策划,销售与策略,销售中的四大问题 1、难于成交 2、做错了什么 3、销售的规律 4、改变一念之间,销售与策略,如何有效面谈 1、策略要鲜明 2、一分钟说明保险 3、句号变问号 4、一剑要封喉,销售与策略,不成交的四大原因 1、说不清 2、听不懂 3、要解决问题 4、背后有参谋,销售与策略,决定成交的四大买者 1、经济买者：销售水平、层次的决定人，通常只有1人 2、使用买者：亲自使用或监督使用的买者1-数人 3、技术买者：律师、财务或有份量的人 3、教练

2、买者：教你识别各种买者和如何对付他们的人 以上前3种买者都是鉴定产品是否可以满足需求，特别是使用买者、技术买者，虽然没有决策权，但是有否决权。,销售与策略,成交的四大策略 1、一网打尽 2、借力使力 见不到经济买者，就见使用或技术买者，把他们培养成教练买者 3、培养教练 4、锲而不舍,销售与策略,一分钟说明保险 1、在第一时间内，用第一版面展示出你最有价值的东西，因为你再也没有第二次机会去创造第一印象。 2、简单制胜-图解法讲保险,销售与策略,洞悉客户购买心理 1、选择认知-盲点 2、集注时-认定一个事物 3、追寻目标-盲点就会打开 目标解析： 1、美好：买保险的好处没说够 2、恐惧：不买保险

3、的后果、痛苦没说透,插曲,社会保障什么时候失效 1、养老保险只有活到退休才有效 2、医疗保险只有生病住院才有效 3、工伤保险只有在工作时才有效 4、失业保险只有不能工作才有效 蔡成海的故事,销售与策略,盲点理念 1、没有人会被强逼购买 2、了解人们是为解决但又而购买 3、你赢得问题权利，取决于你的动机是否是真诚关心买者问题，并且有为他们解决问题的意愿。,思考：为什么单签不下来,1、这张单的四个买者你都清楚吗 2、请问自己的目标市场明确吗 3、你是否两条腿走路 永久性记忆行销：信函、贺卡、礼物、电子邮件 瞬间性记忆行销：电话、面谈,销售与策略,无侵略性行销 如果你说句号，客户心门讲为你关闭 如果

4、你说问号，客户心门将为你打开 温馨提示： 人们只关心对他们有好处或有威胁的信息 重复旧的的行为，不会有新的结果，因为你没有改变,销售导入,1、我可不可以请教你几个问题？ 2、请问我们为什么要那么努力的工作？ 3、请问我们是不是有不工作、不能赚钱的一天？ 4、当然，我们谁都不希望这一天来临，但是谁也不感保证不会有这么一天，对吗？ 5、你觉得这一天会是在什么时候？ 一般有两种情况：一是我们退休的时候 二是退休前遇到意外或疾病 不知道我这样讲你觉得有道理吗？,销售导入,6、你的人缘这么好，我想再您身边至少有几十位挚爱亲朋，是吗？ 7、请问在您这么多的亲朋好友中，有没有谁一听说你不能赚钱的时候，马上送20万到你家里来。请问这样的朋友以偶没有？ 8、假如没有的话，今天我就为你介绍一位生死之交的朋友。交这样的朋友，您不需要花很多钱，每月500元就可以了，您觉得值得吗？,销售导入,9、最后我还要告诉你