旅游产品销售渠道策略.ppt

1、1,2020/10/9,今日课程 旅游产品销售渠道策略,6.4.1 旅游产品销售渠道概念及类型 6.4.2 旅游产品销售渠道设计 6.4. 旅游中间商,旅游产品在其使用权转移的过程中，从生产领域进入消费领域的途径，即旅游产品从旅游企业向旅游消费者转移过程中所经过的各个环节。,一、旅游产品销售渠道的定义,6.4.1 旅游产品销售渠道概念及类型,1、渠道的选择直接制约和影响其他基本策略； 2、渠道决策需要其它企业的密切合作与协调； 3、在分销渠道中，与商品服务使用权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式 。,二、销售渠道的作用,6.4.1 旅游产品销售渠道概念及类型,4,2020/10/9,

2、旅游者,生产商,生产商,零售商,旅游者,生产商,批发商,零售商,旅游者,生产商,代理商,批发商,零售商,旅游商,直接渠道（0级渠道）： 直接销售主要方式： 上门推销、展示会、邮售、电子通讯营销、合约销售、制造商自设商 店、消费者或用户直接向生产者订货. （注意直接销售的优缺点及适用条件,6.4.1 旅游产品销售渠道概念及类型,三、旅游产品销售渠道类型,5,2020/10/9,消费者,制造商,制造商,零售商,消费商,制造商,批发商,零售商,消费者,制造商,代理商,批发商,零售商,消费商,间接渠道（1-3级渠道）： 间接渠道的主要形式： 各类批发商、零售商、代理商、经纪商。 （注意间接渠道的优缺点

3、及适用条件）,6.4.1 旅游产品销售渠道概念及类型,三、旅游产品销售渠道类型,6,2020/10/9,企事业组织,生产商,生产商,批发商,企事业组织,生产商,代理商,企事业组织,生产商,代理商,批发商,企事业组织,面对组织市场分销渠道,6.4.1 旅游产品销售渠道概念及类型,三、旅游产品销售渠道类型,7,2020/10/9,1. 产品分销职能,达 到 销 量 目 标,2. 客户覆盖职能批发,3. 客户覆盖职能零售,4. 店内形象维护职能,5. 店内活动执行职能,6. 服务生产商职能,四、销售渠道的主要职能,6.4.1 旅游产品销售渠道概念及类,8,2020/10/9,一、销售渠道的目标,渠道

4、设计的九项目标,6.4.1 旅游产品销售渠道设计,9,2020/10/9,1、顾客特性：分布、购买习惯； 2、产品特性：理化性质、单价、时尚性、产品服务标准化程度、技术复杂程度； 3、中间商特性：费用高低、服务能力； 4、竞争特性：一般采用相同渠道，竞争特别激烈时则不同以创新； 5、企业特性：财力、信誉、渠道管理能力（强短、窄）、企业控制渠道的愿望； 6、环境特征：依经济情况的好、坏而变化。,二、影响分销渠道设计的因素,6.4.1 旅游产品销售渠道设计,10,2020/10/9,三、销售渠道的层次结构,渠道长度的选择（长短渠道比较）,6.4.1 旅游产品销售渠道设计,11,2020/10/9,

5、渠道密度的选择（三种类型比较）,三、销售渠道的层次结构,6.4.1 旅游产品销售渠道设计,12,2020/10/9,三、销售渠道的层次结构,单一渠道与多渠道,单一渠道：企业只采用一种渠道类型,多渠道：企业采用多 种渠道类型,6.4.1 旅游产品销售渠道设计,13,2020/10/9,东星国际旅游销售网络,网络电话订购,向大中型组织销售,需求量较少的中间商及企业,某些行业的批量较大,案例：,6.4. 旅游中间商,旅游中间商：,介于旅游生产企业与旅游消费者之间，从事转售旅游企业的产品、具有法人资格的经济组织或个人。,15,2020/10/9,6.4. 旅游中间商,旅游中间商类型：,（1）旅游经销商： （旅游批发商、旅游零售商） （2）旅游代理商 （3）旅游专业媒介,16,2020/10/9,一、独家代理和多家代理,二、总代理与分代理,三、佣金代理与买断代理,6.4. 旅游中间商,（2）旅游代理商,确定批发商的选择标准： 财务、信用状况； 销售能力； 批发种类； 市场覆盖面积和销售状况； 规模和管理能力。,旅游批发商的选择,6.4. 旅游中间