任务7 突破谈判僵局.ppt

1、任务7 突破谈判僵局的策略,本任务的主要内容 一、商务谈判产生僵局的时间 二、分析僵局产生的原因 三、突破僵局的策略 四、处理僵局的技巧运用,一、商务谈判产生僵局的时间？ 商务谈判过程中，由于双方为了争取各自的利益而产生分歧，在某一问题上互不让步，而形成的僵持态势，称为僵局。 1、初期僵局 2、中期僵局 3、后期僵局 案例： 在一次中日进出口设备的谈判中，双方进行了认真前期准备，选定了一个重要日子 日本方来到中国谈判，一切准备就绪。中方也很重视这次合作，将谈判地点设在当地五星级宾馆的谈判室，谈判室内布置非常温馨，我方提前在谈判室等候日本客人到来，当双方见面寒暄之后，正准备入坐时，日本客人突然面

2、色不高兴，并有谈判代表离席，开局出现僵局。这时我方感到莫名其妙，请问，你如果是中方主谈该如何解决这一谈判初期的僵局呢？,任务7 突破谈判僵局的策略,任务7 突破谈判僵局的策略,二、确定谈判僵局的原因,1、立场观点的争执,2、有意无意的强迫,3、人员素质的低下,4、信息沟通的障碍,5、合理要求的差距,6、偏激的感情色彩,7、外部环境变化,二、确定谈判僵局的原因,1、立场观点的争执 谈判双方各自坚持自己 对某一问题看法和主张，都 不愿意做出让步，产生分歧 争执不下。 利益被立场所掩盖，而且双方 为了维护各自面子会迫使对方 让步。立场观点争执导致僵局 比较常见。,案例154（职业资格证教程） 中日激

3、烈的价格谈判 中国B公司从日本A公司进口家用电器生产线。 由于是成套项目交易，日本A公司做了全面报价，报价内容含生产设备、备件、技术培训、技术指导、试车试生产原材料等的价格。 总价显得较高，中方B公司分析其报价内容，认为内容全面，但价格太高超出了预算。 中方进行还价，日方以生产线要保持其正常运行为由，价格不能以分解成一台设备或一台仪器地评估，要求中方报出预算，好让日方重做方案。 中方坚持要日方先调价合理后再谈预算问题。 于是在先报预算，还是先降价上产生了僵局。 思考：双方如何解决僵局，继续往下进行谈判？,二、确定谈判僵局的原因,2、有意无意的强迫 当谈判双方的位势 不对等时，处于强势 的一方往

4、往对弱势一方 提出一些不平等的交易 条件，而弱势一方不答 应，就以取消合作威胁。 这在小供应商与大零售 商的进店谈判中常常出现。,案例：国美家电超市与格力空调的谈判 格力长期以来采取的是区域代理商经销 的模式，并且代理商的网络遍布全国地级 市，已经比较发达。格力为了扩大市场占 有率，准备借助国美家电超市这一平，因 此，与国美进行谈判。但国美提出的要求 是：如果格力要进店，只能采取一级经销 不能再有代理商，否则，就不同意合作。 实际上对格力采取了有意无意的强迫使， 最终导致僵局，第一阶段谈判破裂。 直到双方感觉彼此都有需要，强强合作， 重新坐到谈判桌上，格力保持给国美的 价格与代理商一样。,二、

5、确定谈判僵局的原因,3、人员素质的低下 谈判桌上，由于谈判语言 谈判行为或者谈判技巧上 运用不当，表现在谈判人 员个人的修养与能力上， 导致谈判出现僵局。 任何僵局都与谈判人员的 素质有关。,案例：某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造 企业，商讨合作发展事谊。中方 总经理介绍公司 时说“我公司是中国二级企业-”，翻译人员直接 译为“Second-class Enterprise”,不料，该公司总裁 听后，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句 立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同 一个中国的二流企业合作？”- （国家二级企业应该换一个概念，国内某个行业最 好企业或者国家信誉第一企业，

6、这是谈判语言技巧）,二、确定谈判僵局的原因,4、信息沟通的障碍 由于表达与理解之间的差异 文化背景差异、职业或者受 教育程度所造成的差异以及 心理因素造成障碍。,案例：货物买卖的报价根据合作的规模 有三种，大批量：300元/吨，中批量320元/吨 小批量350元/吨 双方对大、中、小批量的理解不一，但在谈判 初期并没有引起双方注意，到了谈判后期，卖方 说定量为100吨，可以是320元/吨，而买方认为 这应该是大批量定货应该为300元/吨。-,二、确定谈判僵局的原因,5、合理要求的差距 双方的谈判时要求的利益、条件 站在各自的角度都是合理的，而且 彼此为了谈判目标实现，坚持各自 要求，不肯让步，

7、形成僵局。,案例：投资项目合作 筹资方由于生产扩张的需要必须一次 吸收200万元的投资，而且为了便于资金 管理，最好是从一家企业获得这得这笔资金 投资方考虑到风险，根据投资的组合策略 一般在一个项目上投入所有流动资金1/3，现 企业流动资金有200万元，因此，考虑最合适 投资额为70万元，与对方要求差距太大， 双方都不愿意改变自己的投资方案。-,6、偏激的感情色彩 谈判人员对谈判议题提出一此不合逻辑 或者带有强烈感情色彩的意见。 例如：谈判一方提出你们的设备不应该采取 深绿色油漆，并说出深绿色如何不好，对方 的工艺审美有问题，水平太差，并就这小事 喋喋不休，让对方反感。 7、软磨硬抗式的拖延

8、为了达到谈判的某种目的，时时不下决定， 采取软磨和决不让步，要求对方让利，引起 对方反感，最终出现僵局或者破裂。 8、外部环境发生变化 由于市场行情发生变化或者企业情况发生变化 原本承诺的条件无兑现，又不好公然食言，采取不 了了之的拖延，让对方无法容忍，出现僵局。,二、确定谈判僵局的原因,三、突破谈判僵局的策略,1、休会策略,2、拖延时间策略,3、运用形体动作缓解冲动策略 4、以柔克刚策略,谈判桌上出现僵局是很正常现象，谨记慢者胜，急者败！,三、突破谈判僵局的策略,1、休会策略 利用闪避法转移冲突，在双方 因为观点、利益或者其他条件 僵持不下时，一方或者双方提 出休会，让双方平静下来，重 新调

9、整思路。 休会的形式： （1）暂时的休息，各自回到休息室 （2）改变谈判环境，建议双方人员离开 谈判室，去旅游、观光，出席宴会，观看 文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处 玩乐、放松。在彼此的接触中加强沟通 放松的姿态下，人也变得大方，僵持的问题 迎刃而解。,案例：退中求生存 一新加坡华裔客商与我国山东某进出口公司谈判 大蒜生意。第一轮谈判时，中方报价最低为每吨 720美元，外商出价最高为705美元。双方坚持自己 立场，没有谈判协议区，谈判陷入僵局。 休会，三天后，双方重新回到谈判桌前。 中方基于当时正值大蒜收获期，如不及时成交， 错过收购时机，不但保不住质量而且收购价格 不一定上涨，加上美元

10、对人民币汇率上升趋势， 及时结算等于提价，为此，中方愿意让步至 705美元一吨成交。虽然比上海嘉定卖得便宜些 但基本符合国际市场行情。 而买方逆向行动，将买价提高至710美元 让我方大为吃惊。附加条件，签订长期合作协议。 合同签订后，新方为我方揭开了其中奥秘： 第一是新加坡华人多，而他的老客户主要是 北方人，对蒜味要求越浓越好，山东大蒜虽 比上海嘉定大蒜贵点，但蒜味浓，可以卖好价。 第二，外商祖籍山东，人感情，希望长期合作， 第三，做生意不能太计较，会令对方反感。,三、突破谈判僵局的策略,2、拖延时间策略 利用时间来淡化冲突，转换话题， 当因为一方语言或者其人员素质低下使对方生气， 谈判局面出

11、现僵局时，可以换一个话题， 将正在谈判的议题先放一放。 随着时间推移，情绪稳定，僵局自然化解。 3、运用形体动作缓解冲突的策略 运用形体动作缓解冲突升级， 一方可以站起来与生气的对方握手 也可以递茶给生气者，以示修好。,三、突破谈判僵局的策略,4、以柔克刚策略 在对方提出各种要求时，表示理解，但理解不一定代表接受，可以表明各种理由， 以软化硬。 谈判一方激动时，另一方可以保持冷静旁观，让对方发泄完，自己表现大度，让对 方为其失礼行为而抱歉。 案例：站在消费者的角度思考 一位男顾客购买了一件羊毛衫，在出席一次重要活动时受到到场人的赞美 不料被一位细心的好友发现羊毛衫上有一个小洞，这让男士很出糗。

12、宴席散后 气冲冲的来到一家商场，满腹抱怨指责，要求退货，并赔偿精神损失。 接待他的 是一位部门经理，站在理解消费者的角度问明了顾客生气的原因，仔细看了其要求 退货的商品，发现并不是自己商场出售的。但这位经理并没有阻止顾客大发牢骚。 等他讲完，还安慰他说，遇到这种事确实让人生气。但您购买商品的小票带了没， 顾客拿出小票，经理指出，您看看，好象不是在这个商场买的商品呢？顾客很不好意思， 同时对经理表示歉意。,四、处理谈判僵局技巧的运用,1、从客观的角度来关注利益 2、从不同的方案中寻找替代 3、从对方的无理要求中据理力争 4、站在对方的角度看问题 5、从对方的漏洞中借题发挥 6、当双方利益差距合理

13、时即可釜底抽薪 7、有效的退让也是潇洒的一策,四、处理谈判僵局技巧的运用,1、从客观的角度来关注利益 针对立场观点争执而产生的僵局，首先要分析双方潜在的利益到底是什么， 从而理智地克服一味希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。 设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的，既不损害任何一方的 面子，又易于实行的办事原、程序或衡量的事物的标准。 案例：中日激烈的价格谈判 日方坚持要求中方报出采购预算，中方坚持要求日方先调价格。双方相持不下 双方如何务实的解决僵局？ 请同学们提出几种策略？并说明采取策略的理由及如何运用？,四、处理谈判僵局技巧的运用,2、从不同的方案中寻找替代 商务谈判过程

14、中，往往存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员如果经常简单地采取某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。谁能在谈判中创造性地提出可供选择的方案，谁就掌握了谈判中的主动权。 案例分析：保健品投资合作项目 某投资公司与一名牌绿茶企业合作，投资开发绿茶保健产品，绿茶企业根据生产需要要求对方一次投资100万元，对方怕投资风险，要求分期投资，而分期投资，由于绿茶企业缺乏生产流动资金，市场规模不够，投资利润较低。 双方就一次投资多少，投资回报如何计算上产生分歧，导致僵局？ 思考：如果你是绿茶生产企业（融资方），如何提供多种方案来取得对方投资呢？ 如果你是投资方如何提供多种投资方案来规

15、避风险呢？,四、处理谈判僵局技巧的运用,3、从对方的无理要求中据理力争 如果僵局的出现是由于对方提出不合理要求造成的，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，要作出明确而又坚决的反应。当然面对无理要求和无理指责时，应该采取机智的办法对付，而不是直接正面交锋，讲究据理力争的谈判艺术。 案例：态度傲慢的法国人 中国K公司与法国G公司就计算机制造技术的交易在北京进行谈判。K公司接触一些厂家后，认为G公司的技术很适合我方需要，有意与G公司成交。G公司也认为自己技术不错，有竞争性，同意与K公司谈判。 但谈判中，G公司主谈的态度变得非常强硬，而且不尊重K公司主谈。意思是：我就这条件，同意，就签合同，不同

16、意，就散。对此，中方K公司主谈不能说同意，也不能说散，怎么办呢？,四、处理谈判僵局技巧的运用,4 、站在对方的角度看问题 从对方的角度分析我方的条件是否合理，同时从对方的角度提出我方的要求。 案例1：囚犯与狱警的博弈 一囚犯对狱警说：“给我一支烟”，“不行”，遭到狱警的粗暴拒绝囚犯改变态度，对狱警不紧不慢的说：“如果你不给，我就用头撞铁门，头破血流，我会控告你欧打囚犯，你将被审讯，还会砸了饭碗-你看值不值？” 不用说，囚犯得到了他想要的烟。为什么？,5、从对方漏洞中借题发挥 在谈判实践中抓住对方的漏洞，小题大作，会给对方一个措手不及，这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果。当然从对方漏洞中借题

17、发挥也要掌握分寸，否则被看着一种无事生非、有伤感情的做法。只有当谈判对方采取不合作态度或试图恃强凌弱的做法时，采取这种策略可以有效地使对方有所收敛。 案例：出口红豆（职业资格证教程P137） 本洽谈发生在一家中国出口商和一家日本进口商之间。由于日本当年红豆欠收，所以日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中方情况是红豆库存量较大，希望先出售存货，而日方希望采购新货，双方由此展开洽谈。 中方开诚布公的介绍：今年的红豆由于气候的影响，质量不如往年，而且产量也下降不少，从价格方面考虑今年比去年的价格也高。所以建议日方购买去年存货。但是，日方仍坚持要新货，洽谈陷入僵局。 双方如何打破僵局呢？,四、处理谈

18、判僵局技巧的运用,四、处理谈判僵局技巧的运用,6、当双方利益差距合理时即可采取釜底抽薪 谈判陷入僵局时，有意将合作的条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确表示自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。使用这一策略的前提是：双方利益要求的差距不超过合理限度，对方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使谈判打破僵局继续下去。否则，只靠对方单方的努力与让步根本无法弥补差距时，采取此策略，导致谈判破裂。 这种策略同孤注一掷、背水一战相似，是一种风险的策略。,案例-艾柯卡寻求政府支持,美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年

19、代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗？” “你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷