《三家豆花店》案例演示升级版.ppt

1、周记、王记、刘记,三家豆花店,川西南地区，有一座曾经颇有名气的古镇叫昌南。昌南镇子并不大，只有三条半街，街道上铺的沙石块被路人的脚板、马的蹄子和天长日久的雨水，磨得坑坑洼洼、凹凸不平。街的两边，是一色的青瓦房，一些保存完好、颇有特色的明清院落散布其间，让整个镇子看上去宁静而幽古。这个镇子确实已有了一些年头。在汽车没有出现，公路没有开通的年代，物资的流通和运输全靠马驮，当时贯穿全川唯一的马帮干道通川古道，就经过古老的昌南镇。 其实，要仔细看来，昌南镇与通川古道上的其他镇子也没有太多的不同，石板铺的街道和青瓦房也不是十分少见。然而，当时的昌南镇，在川西南却是路人皆知，人们谈起它来都是津津乐道。那么

2、，是什么使得它如此有名气呢？ 是豆花。 早在一百多年以前，通川古道人来客往，马帮成群，昌南古镇更是一片繁荣，街上客商云集，马队川流不息，大大小小二十几家豆花店天天顾客盈门。昌南的豆花选料上乘，味道纯正；绵而不老，夹起不散，但又入口化渣。更妙的是豆花的蘸水，辣而浓香，油而不腻。很多赶马的人，可以忍两个小时的饿，包着满嘴的清口水赶到昌南，就是为了吃上一碗正宗的昌南豆花。当时的昌南人，因为有如此让人心仪的美食而自豪了几代人，他们都认为祖宗传下来的这一行当，可以让他们的子子孙孙，受用不尽。 然而，汽车出现了，主公路又离镇子较远。名噪一时的昌南镇再没有了往日的繁荣与喧嚣。 到八十年代末，镇子上只剩下了最

3、后三家豆花店，周记、王记和刘记。三家的实力相差不大，由于豆花生意的不景气，他们又都在豆花店的旁边开了杂货店，农具店，以求养家糊口。周记曾经是昌南镇颇有名气的豆花字号，但现在已今非昔比。此时周记的老板，是一个叫周富贵的三十几岁的汉子，他从父亲手头接过生意已有两年。周富贵为人谦和，不爱多言多语，但心中却颇有抱负。他看到父辈一年到头起早贪黑地经营生意，日子却不见好，心中就不时琢磨其中的原因。接管店铺后他暗下决心，一定要在昌南镇重振周家当年的名声。 富贵首先观察来店的客人，发现近一半是赶集的农民，三成是镇上的居民，还有两成左右是下乡的干部和来镇上游玩的城里人。为了了解情况，富贵便经常与顾客攀谈，农民大

4、多说豆花好是好吃，五角一碗还是太贵；镇上的居民大都有自己钟情的字号，和老板又熟，一般不会轻易换店；干部们和城里人说豆花味道不错，就是店太小，环境不够好，而且只有豆花，想吃一点别的都没有。 通过对来店顾客的了解，富贵发现，近一两年来昌南古镇游玩的城里人多了起来。冥冥之中，他有了一种预感：国家的新政策会让人们手中的钱越来越多，日子也会越来越好过。那么，在素豆花之外，再卖一些好一点的菜品应该有市场。富贵又把镇上的三家店作了一个比较，三家的豆花味道都差不多，店的环境也差不多，价格都卖五角一碗，相对于现有的一点客源，三家店已经够多了，这样经营下去，谁也发不了财，只能养家糊口。 思来想去，富贵觉得，像现在

5、这样只卖素豆花，生意没法做大。但如果搞一些和王刘两家不一样的东西，设法挤掉他们两家的一些生意，他就可能在镇上出头。 于是他开始盘算怎样挤王记和刘记的生意。三家中刘记的家底最厚，而且刘记是昌南镇最老的豆花牌子。只是刘记的老板刘大汉，仗着祖上留下的家业大，好听戏玩鸟，不怎么管生意。另一家王记的实力与周家相差不大，老板王二是一个精明又勤快的人，学东西也快，一年到头地起早贪黑，想的是守住自己的生意，把家里的日子过好一点。 想完王家和刘家，富贵又回过头来想自己。自己虽有抱负，但家底平平，而且除了一身厨艺和经营豆花店的经验，也没有别的技能，杂货和农具生意由于镇上开的太多，大店也不少，所以生意是时赔时赚，没

6、有太多搞头。富贵一直有出人头地之心，不想只在镇上卖豆花终老一生。,周记、王记和刘记三家处于同一个镇子上，周记最初的实力并不大，试分析他成功的关键因素。,面对供过于求的市场 市场细分和产品差异化是制胜法宝,目前，中国的许多行业都被认为是供大于求、产品过剩的行业。然而这并不是事实！所谓的过剩，其实都是结构性过剩。是企业间产品同质化程度过高的结果。消费者是喜新厌旧和永不满足的，市场是永远需要产品的。只是要看你提供的，是不是他想要的。,把握消费需求变化趋势的能力是消费品企业真正的核心竞争力,实现差异化，关键是新产品、新业务的开发。要成功开发新业务，企业必须了解消费者，了解他们消费需求的变化趋势。,有限

7、的资源应该向企业的目标和定位倾斜,企业的早期，总会面临资源和能力的不足。集中资源，先在局部市场取得竞争优势，是中小企业取胜的关键,聚焦和集中是制定企业战略的两大重要原则,客观地盘点自己当期可得的资源和能力 清醒地认清外部的可能的机会和威胁 正确地界定自己可以提供的产品和服务 将优势资源和能力集中于自己的当期定位,分品牌策略能给企业的经营提供更多灵活性,以发展推动企业,只要有可能，企业就应该不断发展自己的业务，壮大自己的公司。不要怕问题，要在发展中暴露企业的问题和不足，在发展中解决问题。通过解决问题、弥补不足，推动企业的发展。,周记关掉杂货铺和农具店，把资金集中于餐饮的做法，实际上是一种战略行为

8、。,营销工作必须有营销战略的指导,营销战略规划,什么是战略？,战略就是取舍， 战略就是有所为，有所不为,我们应该取什么？舍什么？,我们必须了解环境中存在的机会和威胁，了解自身的优势和劣势，明确企业的使命和目标，发掘企业在该领域中取得成功的关键成功要素，并由此建立自己的核心竞争能力。,只有明白了这一切，我们才知道如何取舍，才能知道什么是我们该干的事。,能够全面确保企业长期地、持续地 做正确的事,战略规划的意义,做人和做企业都要有目标和使命感,企业的成功是企业主观愿望与客观条件的结合,认识决定态度，态度决定一切。,三人对待生意的不同认识和态度，对其以后的成败有至关重要的影响！,取法乎上，得乎其中；

9、取法乎中，仅得其下。,正确的认识与态度，明确的使命与目标，是企业成功的主观要素,确立企业的使命、价值观和企业奋斗的目标，是企业战略的基础要素,心有多高我们才能走多远,如果你是王记和刘记两家的老板，面对周记挑起的竞争，你会采取什么样的对策？,整个经济社会，极端地讲，其实只有三个人，企业、竞争者和顾客，若加上政府，最多也就四个人。营销活动其实就是三个人在另外一个人的限制和调控下进行的一场游戏。企业和竞争者之间，一直都在比赛，看谁更能持续地赢得顾客的芳心。 同时，我们也要学会如何去听政府的话，以及他的话外音。,所有的企业活动，都是为了能够持续地、比竞争对手更好地、让我们服务的消费者感到快乐和满足,从

10、某种意义上讲，所有企业的产品都只有一个功能：提供解决问题的方案，由此给自己的顾客带来快乐和满足。,根据以上结论，我们有理由认为： 其实所有的行业都是娱乐业 企业其实是通过娱乐顾客来娱乐自己，用满足顾客愿望的方式，来实现自己愿望的满足,面对周记挑起的战火，王记和刘记可以采取的对策,差异化能够给企业带来什么？,不能为差异化而差异化,差异化是为了开拓新的市场空间,差异化是为了更好地满足目标消费群,差异化是为了获得更高的利润,差异化是为了获得竞争优势,1、关于差异化,企业可以借助差异化，实现对局部市场的垄断,在企业的一定发展阶段，“跟随”不失为一种轻松而有效的战略。,跟随和模仿是学习的第一步,联合是一种强有力的战略,