《保险经营管理综述》PPT课件.ppt

1、保险公司经营管理综述,张芳洁,保险公司经营管理,2,课程框架,第一部分，综述 第二部分，人身保险经营管理 第三部分，财产保险经营管理,第一部分 综述,第一章 导论 第二章 保险公司治理结构 第三章 保险公司经营概论 第四章 保险市场 第五章 保险公司业务经营的主要环节,保险公司经营管理,4,第一章 导论,一、什么是管理？ 二、什么是经营？ 三、什么是经营管理？ 四、什么是保险公司经营管理 五、如何开始进行经营管理,保险公司经营管理,5,一、什么是管理？,管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。（南京大学周三多，管理学-原理与方法） 管理的职能包括：计划、组织、领导和控制

2、。,第一章 导论,保险公司经营管理,6,二、什么是经营？,什么是经营(Business)？ 经营就是创造价值(Create Value)。 价值 = 满意 价格 (Value = Satisfaction Price)。,第一章 导论,保险公司经营管理,7,二、什么是经营？,组织在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？,第一章 导论,第二章 保险公司治理结构,当一个保险公司设立完成后，就开始准备保险经营管理活动了。首先需要做的是搭建公司治理结构。,一、保险公司治理内涵,狭义的公司治理是指所有者对经营者的一种监督、制衡机制。即通过一种制度安排来合理配置所有者与经营者之间的权利和责任关系，保证股东利益

3、最大化，防止经营者和所有者利益的背离。 广义的公司治理不仅包括股东对经营者的制衡，而且涉及更广泛的利益相关者，是指通过一套包括正式或者非正式的、内部的或者外部的制度或机制来协调公司与所有利益相关者之间的利益关系，以保证公司决策的科学化，从而维护公司各方利益。,第二章 保险公司治理结构,狭义公司治理概念强调正式的制度，目标也比较明确，即保护股东利益最大化。 广义公司治理概念涉及正式与非正式的各种制度，甚至包括文化，而目标也相对多元化。 我们所讨论的公司治理，多为狭义概念。,第二章 保险公司治理结构,二、保险公司治理的目标,保险公司治理所要解决的主要问题是所有权和经营权分离条件下的代理问题。,第二

4、章 保险公司治理结构,衡量一个治理结构的标准是如何使公司最有效的运行，如何保证各方面的公司参与人的利益得到维护和满足。 科学决策是公司管理的核心，也是公司治理的核心。 保险公司治理的目的不是相互制衡，它只是保证公司科学决策的方式和途径。,第二章 保险公司治理结构,三、基本内容,股东与公司：所有权 与公司价值,董事会：战略、控制,管理人：选聘、考核 激励与解聘,1.股东与公司：所有权与公司价值,公司,员工,供应商,客户,政府,股东,债权人,公司是利益相关者的集合,债权人,股东,政府,客户,员工,供应商,公 司,股权投资,权益报酬,债务投资,利息回报,支付产品与服务费用,提供产品与服务,提供劳务,

5、支付薪酬,提供原材料,支付货款,提供公共服务,缴税,现代公司本质上是一系列合同关系的组合,股东与公司：所有权与公司价值,股东权益资本的投入使公司价值创造成为可能，即所有权是公司价值创造的前提； 股东是公司风险的最大承担者，应该获得剩余控制权； 股东是公司风险的最后承担者，应该获得剩余索取权。,股东投入资本的动机和目标就在于有效降低风险，创造最大价值,股东与公司治理,股 东,股东（管理人）,管理人,股东：委托人 经理人：代理人,管理的专业化 和职业化,收益,委托代理问题,成本,代理成本： 1、股东对管理人的监督成本； 2、代理人利用职务之便损害公司价值； 3、使用不称职代理人的机会成本。,当股东

6、自己经营管理公司的时候不存在公司治理问题,股东的角色与定位,找出代理人，选聘董事，组成董事会； 规定董事和管理层作为受托人的责任； 保护股东自身的利益。,股东通过股东会，对公司决策做最终的批准； 股东会对董事会的工作进行监督； 股东通过公司法、上市管理规则等的监督制约，保护自身利益。,股东会,董事会,管理人,股东行使权利的渠道和方式,股东通过股东会行使控制权； 股东找出代理人组织董事会； 股东运用法律保护自己的权利和利益。,最高权力机构,决策控制机构,决策的组织和执行机构,股东会,决定公司的经营方针和投资计划； 选举和更换由非职工代表担任的董事、监事； 决定有关董事、监事的报酬事项； 审议批准

7、董事会的报告； 审议批准监事会或监事的报告； 审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案； 审议批准公司的利润方案和弥补亏损方案； 对公司增加或者减少注册资本作出决议； 对发行公司债券债券作出决议； 对公司合并、分立、变更公司形式、解散和清算等事项作出决议； 修改公司章程； 公司章程规定的其他,对公司重大事项的决策权； 对董事、监事的任免权。,股东的权利,表决权 查阅权 红利的分配权 公司剩余财产的分配请求权。,股东的义务,遵守公司章程； 按期缴纳所认缴的出资； 对公司债务负有责任； 出资填补义务； 追加出资义务； 在公司核准后，不得擅自抽回出资； 对公司及其他股东诚实信任； 其他依法应当履行的

8、义务。,四、公司治理的主客体,保险公司治理的主体-“谁实施？”股东,第二章 保险公司治理结构,公司治理的客体-“针对谁进行治理？”,保险公司治理的客体保险公司治理的对象，即经营者、董事会。 保险公司治理的客体就是公司治理的对象。也就是治理“谁”的问题。有两重含义： *经营者，对其治理来自于董事会。目标是公司的经营管理是否恰当，判断标准是公司的经营业绩； *董事会，对其治理来自于股东及其其他相关者。,第二章 保险公司治理结构,股东,董事会,经营者,主体,客体,第二章 保险公司治理结构,股东,董事会,经营者,主体,客体,第二章 保险公司治理结构,五、保险公司治理机制,激励机制 监督机制 决策机制。

9、,第二章 保险公司治理结构,有效的激励机制,(1)报酬激励机制 (2)剩余支配权与经营控制权激励机制 (3)声誉或荣誉激励机制 (4)聘用与解雇激励机制,第二章 保险公司治理结构,2.保险公司治理的监督机制,公司治理监督机制的一般原理 公司内部权力的分离和制衡原理 董事会 监事会,第二章 保险公司治理结构,强调执行职能的英美模式,董事会： 单层制：英美模式 双层制：德日模式,股东大会,董事会,第二章 保险公司治理结构,强调监督职能的德国模式,监督和执行平行的日本模式,股东大会,工会,监督董事会,执行董事会,股东大会,董事会,监事会,第二章 保险公司治理结构,3.保险公司治理的决策机制,科学决策

10、实现委托人或者股东预期收益最大化,第二章 保险公司治理结构,保险公司经营管理,33,第三章 保险公司经营概论,第一节 保险经营的商品属性 第二节 保险公司的经营环境 第三节 保险公司的经营原则 第四节 保险公司的经营目标,保险公司经营管理,34,第三章第一节 保险经营的商品属性,从社会角度，保险公司或保险产品具有两大作用： 社会稳定器 经济助推器,一、保险产品的使用价值,第一节 保险经营的商品属性,保险公司经营管理,35,第三章第一节 保险经营的商品属性,保险产品：首先体现为一份保险合同，对于大部分人而言仅此而已（尤其是产险和意外险），其次，只有少数保险购买者会接受到保险赔付。 三个层次的保险

11、产品 核心产品层次 形式产品层次 附加产品层次,二、保险产品的特性,1.保险产品的无形性 2.保险服务与产品的不可分离性 3.保险产品的不稳定性 4.保险产品需求的潜在性 5.保险产品交易具有长期性 6.保险商品是“非渴求商品”,第三章第一节 保险经营的商品属性,思考题：,目前，我国保险产品有什么特点、面临哪些问题，其发展趋势如何？,第三章第一节 保险经营的商品属性,保险公司经营管理,38,第三章第一节 保险经营的商品属性,需要理解的概念包括： 理论费率、实际费率、监管费率； 纯费率、附加费率； 判断法、分类法、增减法； 保险金额损失率、第一附加费率、第二附加费率 死亡率、生存率；死差损益 国

12、民生命表、经验生命表、年金生命表 人寿险附加费率确定的比例法、固定法、混合法。,三、保险商品的价格,1. 保险产品定价管理的思路与理念,两个层面:,政府监管逐步放松，定价市场化趋势,政府指导价+市场调节价=有管制的市场调节价费率市场化 条件：保险公司治理有效； 有比较充分的市场竞争； 保险公司定价有数据依据； 偿付能力充足等。,举例：车险费率市场化改革,关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知保监发201216号，其中规定： 符合以下条件的保险公司可以根据公司自有数据拟订商业车险条款和费率： 1.治理结构完善，内控制度健全且能得到有效执行，数据充足真实，经营商业车险业务3个完整会计年度以上；

13、 2.经审计的最近连续2个会计年度综合成本率低于100%； 3.经审计的最近连续2个会计年度偿付能力充足率高于150%； 4.拥有30万辆以上机动车辆商业保险承保数据； 5.设置专门的商业车险产品开发团队，配备熟悉法律、车险定价实务的经营管理人员，建立完善的业务流程和信息系统； 6.保监会要求的其他条件。,2.存在的问题,保险产品价格偏离了综合赔付成本， 有些产品价格过高， 有些产品则赔付率过高， 保险产品设计的不合理,可能造成“定价失灵” 现象的因素,前定价管理,数据、 模型、 精算技术,后定价管理,风险识别、 核保、 承保、 销售、 理赔、 费用管控、 准备金评估,3.保险产品定价的基本要

14、求,收集数据 对数据进行分析 根据数据和可信的分析结果，确定价格策略，并与最终用户和经销商进行沟通。 评估市场反应，监测并分析市场反馈。,四、保险产品创新,（一）产品创新战略选择原则 1.符合公司总体发展目标 2.与公司核心能力相适应 3.同目标市场需求相吻合 4.与定价策略相配套 5.关注公司长期盈利能力 6.着眼整个业务流程,第三章第一节 保险经营的商品属性,（二）产品领先战略,1、成为产品开拓者的领先战略 a. 领先战略（First to Marketers） b. 快速跟随战略（Fast Followers） c. 后进入战略（Late Entrants）,第三章第一节 保险经营的商品

15、属性,2.采取领先战略可获得的竞争优势 a. 取得领先地位，建立产品条款费率标准。 b. 优先控制关键资源，获得成本优势。 c. 获得领先者的声誉，率先建立与保户的伙伴关系。,第三章第一节 保险经营的商品属性,3.领先战略获得并保持竞争优势的难点,a.创新产品本身的不成熟。 b.效果的不确定性。 c.寿命的不确定性。 d.顾客需求的不确定性。 e.市场接受时间的不确定性。 f.后进入者的“免费搭车”效应。,第三章第一节 保险经营的商品属性,（三）产品差异化战略,实现产品差异化战略是形成公司比较优势，创造产品核心竞争力的关键。,第三章第一节 保险经营的商品属性,（四）渠道型产品战略,未来的竞争不

16、仅是产品的竞争，更是营销渠道的竞争！营销渠道成为市场细分的基本元素。,第三章第一节 保险经营的商品属性,（六）产品组合创新策略,1.产品组合创新对保险人的功用 2.产品组合创新为客户提供增值价值 3.产品组合创新策略运用方法 4.产品组合创新的实施原则,第三章第一节 保险经营的商品属性,（七）模仿产品应对策略,1.价格策略 2.保护策略,第三章第一节 保险经营的商品属性,（八）新险种的定价方法,1.成本利润定价法 2.市场供求平衡定价法 3.保险差别定价,保险公司经营管理,54,第三章第二节 保险公司的经营环境,外部环境 内部环境,第二节 保险公司的经营环境,保险公司经营管理,55,第三章第三

17、节 保险公司的经营原则,经济核算原则 随行就市原则 薄利多销原则,一、保险经营的一般原则,第三节 保险公司的经营原则,保险公司经营管理,56,风险大量原则 风险选择原则 风险分散原则,二、保险经营的特殊原则,第三章第三节 保险公司的经营原则,保险公司经营管理,57,第三章第四节 保险公司的经营目标,市场理念 竞争理念 效益理念 信息理念,一、保险经营理念,第四节 保险公司的经营目标,保险公司经营管理,58,第三章第四节 保险公司的经营目标,国家对保险业的管理目标 保险行业管理目标 保险企业自身的管理目标。,二、保险公司经营目标(?),三、保险公司的经营模式(?),产品模式 服务模式 销售模式

18、盈利模式。,第三章第四节 保险公司的经营目标,保险公司经营管理,60,第四章 保险市场,第一节 保险市场构成要素 第二节 保险市场的组织形式与组织结构 第三节 保险市场供需分析 第四节 保险市场竞争与合作,第一节 保险市场构成要素,一、保险市场特征 二、保险市场构成要素 三、保险市场模式 四、保险市场机制,第四章 保险市场,基本概况：,2011年的保险数据：2011年保险行业累计实现保费收入1.43万亿元，其中，财产险保费收入4617亿元，人身险保费收入9721亿元。数据显示，保险行业保费收入保持强劲上升态势，同比增长10%以上。 2011年，中国保险机构投资达3.78万亿元，资产总额达6.0

19、14万亿元；保险业原保险赔付支出为3929亿元。 2012年的保险数据：2012年保险行业累计实现保费收入1.49万亿元，其中，财产险保费收入5331亿元，人身险保费收入10157亿元。 保险业重量级人物曾预计，我国保险业快速增长的趋势将持续到2025年，那时中国商业保险的保费总收入将达到5万亿元人民币，总量居世界前五位。,一、保险市场特征,保险市场是指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。 既可以指固定的交易场所，如保险交易所，也可以是所有实现保险商品让渡的交换关系的总和。 保险市场的交易对象是保险人为消费者提供的保险保障，即各类保险商品。 保险市场是直接的风险市场 保险市

20、场是非即时清结市场 保险市场是特殊的“期货”交易市场,第四章 保险市场,二、保险市场构成要素,第四章 保险市场,二、保险市场的要素,主体 客体：保险商品（无形、非渴求商品） 价格：保险费率,保险人 中介 客户,保险股份有限公司 相互保险组织 合作保险组织 个人保险组织 政府保险组织,保险代理人 保险经纪人 保险公估人,组织形式,保险市场构成要素,三、保险市场模式,（一）完全竞争模式 （二）完全垄断模式 （三）垄断竞争模式 （四）寡头垄断模式,第四章 保险市场,思考题,哪一种市场模式最有效？ 中国保险市场模式是否最有效？ 为什么？,第四章 保险市场,四、保险市场机制,指将市场机制一般引用于保险经

21、济活动中所形成的 价值规律 供求规律 竞争规律 它们之间相互制约、相互作用的关系。,第四章 保险市场,供求规律在保险业作用的特点,分析：假设两名投保人具有相同的效用函数以及相同的初始财富（125元），但一个“低风险”，一个“高风险”，在接下来的一年中，两人都可能承受100元的经济损失，其中低风险个人的损失概率25%，高风险个人的损失概率75%。 由贝努利定理，如果在精算纯费率下保险是可得的，每个人都会充分投保。,第四章 保险市场,70,于是对于低风险个人： 对于高风险个人来说： 即如果保险人能够区分不同投保人的风险水平，就可以在精算纯保费基础上提供保单，在收取纯保费情况下，两人均会选择足额投保

22、，而且两人均能买到保险，提高自己的效用水平。 但这个目标能够达成吗？,第四章 保险市场,71,财富,25,50,75,100,125,第四章 保险市场,72,保险人很难区分谁是高风险，谁是低风险，在无法区分的情况下，保险人为了保证收支相抵，会向两个投保人收取同样的纯费率（纯联合费率，孙祁祥），即两投保人精算纯费率的均值： 每个投保人会将“纯联合费率”下投保的期望效用与不投保的期望效用进行比较，决定投保与否； 投保的效用：由于两人具有相同的初始财富，并支付了相同的保费，不管风险发生与否，其财富均为125-50=75，效用均为 。 不投保的效用：高风险人 ，低风险人 由上图知，高风险人投保后效用剧

23、烈升高，但低风险人投保后效用降低，所以： 低风险人选择不投保；高风险人选择投保。,第四章 保险市场,73,由于逆向选择，保险市场上充满了要求投保的高风险人，在采用纯联合费率的情况下，保险人将亏损。 如果保险人了解到低风险投保人不愿投保的情况，就会废除纯联合费率，代之以高的纯净算费率，市场上就只剩下高风险投保人和高风险保单了。 在市场供需关系上，逆向选择使供求规律发生了一定的变异： 保险需求保持上升势头； 保险供给则持续下降；供需出现不平衡。 二者在数量上的背离程度反过来刺激保险价格的上升，进一步导致供需背离。保险市场无法达到有效均衡。 逆向选择对供需双方都不利。,第四章 保险市场,74,逆向选

24、择的根本原因在于信息不对称，即保险人无法准确掌握保险标的风险信息。 逆向选择对供需双方都不利，但只有供方（保险人）可以控制逆向选择； 控制逆向选择的方法就是想办法获取更多的投保标的风险信息，对标的进行风险分类，对不同风险的标的收取不同的费率。,逆向选择的控制,第四章 保险市场,75,道德风险 指投保人在得到保险后改变日常行为的倾向： 事前道德风险：投保人得到保险后丧失或减低了防损的动力； 事后道德风险：损失发生后，被保险人丧失了减损的动力。,第四章 保险市场,76,分析：道德风险对保险市场供求的影响 案例：假定张三有12000元现金和价值4000元的摩托车。一次事故会导致摩托车全损，而事故发生

25、频率依赖于张三驾驶的谨慎程度。当他开车很快，不够小心时，事故发生概率为50%；当他开车很慢，足够小心时，事故发生概率为20%。并假设因小心开车而延长路途和多耗油的成本为1000元，张三的效用函数为财富的平方根。 试分析张三在不买保险、买保险时的驾车方式决策。,第四章 保险市场,77,（1）没有购买保险时 小心驾驶的期望效用为： 开快车的期望效用为： 所以，张三的理性选择是小心驾驶。,第四章 保险市场,78,（2）购买保险后 假设张三以精算纯费率购买全额保险，保险公司看到张三一贯小心驾驶，所以收取的纯保费为800元(0.24000） 现在看看投保后，张三对驾驶方式的选择： 小心驾驶的期望效用为：

26、 开快车的期望效用为： 所以，张三的理性选择是开快车。 购买保险后，张三改变了自己的行为，变得更加危险了，这 就是投保人的道德风险。,第四章 保险市场,79,（3）道德风险的进一步分析 保险公司发现张三选择开快车后，保险公司需要重新定价，收取开快车的纯保费2000元(0.54000） 现在看看保险人提高费率后，张三对驾驶方式的选择： 小心驾驶的期望效用为： 开快车的期望效用为： 张三的理性选择是开快车，但效用大小发生了变化。,第四章 保险市场,80,三种情况下的最优选择和效用分别为： （1）不买保险、小心驾驶： （2）购买保险，开快车： （3）提高保费，开快车： 上述（2）保险公司不会选择（不

27、会提供800元的保险） 张三面临的选择只有（1）和（3），张三会选择（1） 张三最终的最优选择是“不买保险、小心驾驶”； 道德风险的后果是： 保险人定价过高，投保人多为具有道德风险的人，高价格引起供给增加； 很多消费者选择不买保险，保险需求急剧减少。 保险市场难以达到均衡状态。,第四章 保险市场,81,道德风险的控制 产生道德风险的主要原因是被保险人避免道德风险（或者进行防损减损）需要付出成本； 只有在保险人作出努力，使得被保险人避免道德风险的边际收益为正时，才能促使被保险人像未投保一样防损减损。 具体做法包括：免赔额、共保条款、针对防损减损措施好坏进行费率调整。,第四章 保险市场,82,第二

28、节 保险市场的组织形式与组织结构,一、保险市场的一般组织形式 二、几种典型的保险市场组织形式,第四章 保险市场,83,（一）保险市场的一般组织形式,国营保险组织 私营保险组织 合营保险组织 合作保险组织 行业自保组织,第四章 保险市场,84,（二）几种典型的保险市场组织形式,保险股份有限公司 相互保险公司 相互保险社 保险合作社 劳合社,第四章 保险市场,85,一、保险市场需求 二、保险市场供给 三、保险市场供求平衡,第三节 保险市场供需分析,第四章 保险市场,86,（一）保险市场需求的含义,1.保险需求 是指在一定的费率水平上，保险消费者从保险市场上愿意并有能力购买的保险商品数量表(单)。是

29、消费者对保险保障的需求量，可以用投保人投保的保险金额总量来计量。,一、保险市场需求,第四章 保险市场,87,2.保险市场需求 保险市场需求是一个总括性集合性的概念，是在各种不同的费率水平上，消费者购买保险商品数量表(单)。即在特定时间内，在不同的费率水平上，消费者保险需求的集合形成了保险市场需求。,第四章 保险市场,88,（二）影响保险市场需求的主要因素,风险因素 保险费率 保险消费者的货币收入 互补品与替代品价格 文化传统 经济制度,第四章 保险市场,89,（三）保险需求弹性,保险需求弹性是指保险需求对其诸影响因素变动的反应程度，通常用需求弹性系数来表示。即： Ed=(D / D / (f

30、/ f)式中：D保险需求 D保险需求的变动 f影响保险需求的因素 f影响保险需求的因素的变动,第四章 保险市场,90,1、保险需求的费率弹性,保险需求的费率弹性是指由于保险费率的变动而引起的保险需求量的变动，它反映了保险需求对费率变动的反应程度。用公式表示为： Ep=(D / D / (P / P) 式中： D保险需求D保险需求变动P保险费率P保险费率的变动保险需求与费率负相关,第四章 保险市场,91,1.保险需求的费率弹性,Ed=0，完全无弹性，保险需求量不因费率的上升或下降有任何变化，如强制保险； Ed1，缺乏弹性，当该险种的费率下降时，保险需求的增加幅度小于费率下降的幅度，如大部分责任险

31、； Ed1，富于弹性，当该险种的费率下降时，保险需求量的增加幅度大于费率下降的幅度，如大部分的汽车保险； Ed=1，单位弹性，保险需求的变化与费率变化等比例； 当Ed=，无限大弹性，保险费率的微小变化就会引起保险需求量无限大的反应。,第四章 保险市场,92,假设某人目前财富为 ，他面临的损失的可能性， 如他财富中的房产价值为 ，房产遭受火灾烧尽的 概率为 。所以，他的财富是一个随机变量，以概 率 取 ，以概率 取 。,该消费者面临投保与不投保的选择，他会投保吗？会购买多少保险？,（1）如果不投保，他的期望效用为:,第四章 保险市场,93,（2）如果投保，假设保险公司愿以费率 承保，消费者购买了

32、保险金额为 保险，交纳保费 ，则消费者的期望效用为: 消费者寻求效用最大化，即 一阶条件为： 假设保险公司仅收取纯保费，即 ，代入一阶条件式，若条件成立，必须： 即如果只收取纯保费，风险厌恶的消费者会购买完全保险。,第四章 保险市场,94,（3）再将投保与不投保的消费者效用进行对比： 如果不投保，消费者的期望效用为 如果投保，消费者会购买完全保险，他的期望效用为 谁大呢？,第四章 保险市场,95,财富,显然，投保后的期望效用大于不投保的期望效用，其经济含义是：只要保险公司按照精算纯费率提供保险产品，消费者进行充分投保后的期望效用总是大于不投保时的期望效用，这一结论通常被称为贝努利定理。数量 就

33、是该消费者在精算纯保费下的保险需求。,第四章 保险市场,96,不等式 ，不仅说明风险厌恶的消费者在精算纯费率下愿以投保，而且说明：保险费在精算纯保费之外存在一定的上升空间。 即实际保费总是会比精算纯保费多出一定的比例，对于消费者来说，这一期望效用不等式仍然成立，即参加投保比不投保要好。高出部分即为附加保费。,第四章 保险市场,97,2.保险需求的收入弹性,指保险消费者货币收入变动所引起的保险需求量的变动，反映了保险需求量对保险消费者货币收入变动的反应程度。公式为： Ei=(D / D / (I / I) 式中：D保险需求 D保险需求的变动 I货币收入 I货币收入的变动,第四章 保险市场,98,

34、保险商品特别是人身保险带有很大的储蓄性，随着消费者货币收入的增加，带动储蓄性保险需求量的增加。 人们的消费结构会随货币收入的增加而变化，一些高额财产、文化娱乐、旅游等精神消费支出比例会由此增大，而与其具有互补作用的保险会随着消费者货币收入的增加而增加。 对大多数中低收入的消费者而言，保险尚属于奢侈品，当他们的货币收入增加时，必然会创造对保险商品的需求。 收入无弹性：Ei=0；收入富于弹性：Ei1；收入缺乏弹性：Ei1；收入单位弹性：Ei=1和收入负弹性：Ei0。,保险需求的收入弹性大于一般商品,第四章 保险市场,99,3.保险需求的交叉弹性,指相关的其他商品的价格变动引起的保险需求量的变动，取

35、决于其他商品对保险商品的替代程度和互补程度，反映了保险需求量对替代商品或互补商品价格变动的反应程度。公式为： Ex=(D / D / (Pg / Pg) 式中：D保险需求 D保险需求变动 Pg替代商品或互补商品价格 Pg替代商品或互补商品价格的变动,第四章 保险市场,100,4.影响保险需求弹性的因素,一般而言： 消费者对保险商品的需求愈强，其需求弹性愈小； 保险商品的可替代程度越高，其需求弹性愈强； 保险商品用途越广泛，其需求弹性越大； 保险商品消费期限越长，其需求弹性越大； 保险商品在家庭消费结构中占的支出比例越大，其需求弹性越大。,第四章 保险市场,101,二、保险市场供给,指在一定的费

36、率水平上，保险市场上各家保险企业愿意并能够提供的保险商品的数量。可用保险市场的承保能力表示，是各保险企业承保能力之和。 保险供给的质包括保险企业所提供的各种不同的保险商品品种，每一具体保险商品品种质量的高低 保险供给的量保险企业为某一保险商品品种提供的经济保障额度，保险企业为全社会所提供的所有保险商品的经济保障总额。,（一）保险市场供给的含义,第四章 保险市场,102,保险供给以保险需求为前提。保险需求是制约保险供给的基本因素。存在保险需求的前提下，保险市场供给则受以下因素的制约： 1.保险费率 2.偿付能力 3.互补品、替代品的价格 4.保险技术 5.市场的规范程度 6.政府的监管,（二）影

37、响保险市场供给的主要因素,第四章 保险市场,103,1.保险商品供给弹性的含义 通常指保险商品供给的费率弹性，即保险费率变动引起的保险商品供给量变动，反映了保险商品供给量对保险费率变动的反应程度，用供给弹性系数表示，公式为： Es=(S / S) / (P / P) 式中：S保险商品供给量 S保险商品供给量变动 P保险费率 P保险费率变动 保险商品供给与保险费率正相关。,（三）保险商品供给弹性,第四章 保险市场,104,2.保险商品供给弹性的种类 供给无弹性，Es=0 ，无论保险费率如何变动，保险商品供给量都保持不变； 供给无限弹性，Es= ，即使保险费率不再上升，保险商品供给量也无限增长；

38、供给单位弹性，Es=1 ，保险费率变动的比率与供给量变动比率相同； 供给富于弹性，Es1 ，保险商品供给量变动的比率大于保险费率变动的比率； 供给缺乏弹性，Es1 ，保险商品供给量的变动比率小于保险费率变动的比率。 3.保险商品供给弹性的特殊性 保险商品供给弹性较为稳定，且供给弹性较大。,第四章 保险市场,105,是指在一定费率水平下，保险供给等于保险需求的状态，即保险供给与需求达到均衡点。也即当费率P不变时，SD。 保险市场供求平衡，受市场竞争程度的制约。市场竞争程度决定了保险市场费率水平的高低，市场竞争程度不同，保险供求平衡的水平各异。在不同费率水平下，保险供给与需求的均衡状态也不同。保险

39、市场有自动实现供求平衡的内在机制。,三、保险市场供求平衡,第四章 保险市场,106,保险市场供求平衡包括总量平衡与结构平衡， 平衡是相对的。 总量平衡是指保险供给规模与需求规模的平衡。 结构平衡是指保险供给的结构与保险需求的结构相匹配。包括： 保险供给的险种与消费者需求险种的适应性； 费率与消费者缴费能力的适应性； 保险产业与国民经济产业结构的适应性等。,第四章 保险市场,附：保险市场指标,1.保险密度 2.保险深度,第四章 保险市场,保险公司经营管理,108,第五章 保险公司业务经营的主要环节,第一节 保险营销 第二节 保险承保 第三节 保险理赔 第四节 保险客户服务,第一节 保险营销,一、

40、保险营销的含义 保险是什么？你认为保险是什么将会決定你将怎样卖保险 1.定义：保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手 段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 2.理念： 消费者导向型 3.内容： 市场调研 产品构思 开发设计 费率厘订 渠道选择 销售与售后服务,第五章 保险公司业务经营的主要环节,二、保险销售,保险是用来拉的吗？ 保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。这一环节可能是通过保险销售人员（包括保险公司的直接与间接销售人员）推荐并指导消费者购买保险产品的，也可能是消费者通过获取相关信息后

41、主动购买保险产品而完成的。,第五章 保险公司业务经营的主要环节,推销员解析： 推销：佳、手、金、小、月 员：口、目、八 一张会说话的嘴：说好话、说故事、说条理 二条肯勤跑的腿：跑服务、勤拜訪 一付会搜寻的眼：观眼色、找客戶、窥商情 用好的手法在不景气的时候也能赚到钱,第五章 保险公司业务经营的主要环节,SALES,S：speak A：activity action L：learning E：education S：service,第五章 保险公司业务经营的主要环节,推销最大的挑战,把自己卖出去 寻找客戶：谁才是客戶 被拒絕：嫌貨才是买貨人 服务：推销员能为客戶做些什么,第五章 保险公司业务经营

42、的主要环节,先把自己卖出去,不是出卖自己而是让人接受 將者：智、信、仁、勇、严 智：才智、知识、智慧、专业、机智. 信：信用、诚信、信心、一顆溫暖至诚的心 仁：人际关系、站在客戶端看事情 勇：勇往直前、能承受挫折 严：生活严谨、受人尊重,第五章 保险公司业务经营的主要环节,投保人 提出投保 要求,保险 公司同意 承保,达成协议,投保 人按约 交纳保 险费,保险公 司开始承担 保险责任,申请赔偿 按约获得保险 金或赔偿,核定事故 履行赔偿,danger,商业保险营销的一般程序,保险销售的主要环节,准客户开拓是保险销售环节中最重要的步骤,第五章 保险公司业务经营的主要环节,（一）准保户开拓,1.准

43、保户的鉴定,（有保险需求、有交费能力、 符合核保标准、容易接近）,2.准保户开拓的步骤,3.准保户开拓的途径,（陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、 直接邮件、电话联络）,第五章 保险公司业务经营的主要环节,1.分析准保户所面临的风险,2.分析准保户的经济状况,3.确认准保户的保险需求,（二）调查并 确认需求,（区分必保风险和非必保风险）,第五章 保险公司业务经营的主要环节,1.保险方案的设计既要全面， 又要突出重点。,2.介绍方案应简明、易懂、准确。,（三）设计并 介绍保险方案,第五章 保险公司业务经营的主要环节,（四）疑问 解答 并促成签约,1.有针对性地解答准保户的疑问,2.促成签约,3.指导准保户填写投保单,第五章 保险公司业务经营的主要环节,三、保险销售渠道,销售渠道,直接销售渠道,间接销售渠道,直接邮寄销售,直销人员销售（公司职员）,网络销售(无疆界、第四媒体),电话销售,保险经纪人销售,保险代理人销售,拔出电话销售（保险公司）,拔入电话销售（消费者）,（直销制）,（中介制）,第五章 保险公司业务经营的主要环节,第二节 保险承保,一、保险承保的含义 二、保险承保的主要环节与程序,第五章 保险公司业务经营的主要环节,一、保险承保的含义,承保：是指保险人接受投保人的申请并与之签订保险合同的全过程。 即 保险人对愿意购买保险的单位或个人(即投保人)所提出的投保申请进行审