“草根”家庭健康险销售流程ppt.ppt

1、“草根”家庭健康险销售流程,清远收展理财规划经理 李雄 2011年6月,目 录,客户特征 销售理念 销售逻辑,客户特征,年龄层次：30-50岁 生活区域：城中村、乡镇 职业分类：个体小商户、小生意人 家庭年收入：3万-10万,客户情况分析： “草根”家庭，家庭收入靠两个人共同支撑 起早贪黑做小生意，收入不高 有不良的生活习惯，且生活没有规律 子女较多，生活压力大，身体严重透支 没有社保，医疗费靠自己解决 家庭费用支出较多，很少储蓄，现金少,目 录,客户特征 销售理念 销售逻辑,销售理念,理念一： 健康保单是每个家庭必须的第一张保单,没有健康保障的家庭就像一家人住在豆腐渣危楼里，一旦危险发生 ,

2、我们辛苦经营的家将不再是家,家人也随之陷入无限困窘悲苦之中!,在悲剧没有发生前，一定要加固楼体！,销售理念,夫妻同保，保障健康就是保障家庭 让誓言和责任延续 ,理念二：,销售理念,销售理念,我们是相亲相爱的一家人,危机可能发生在家庭中的每个人身上！ 当危机发生时,我们是不是可以泰然躲避、置身事外？ 我们是否能忍受看着家人在病痛中煎熬，而自己又因无能为力而忍受心灵的煎熬？ 是放弃治疗，还是让爱和誓言延续？,让爱和责任表现在行动中，为爱人和家人建立健康保障,销售理念,理念三： 完备的家庭保障就是家庭国防,销售理念,家庭保障一定不能有漏洞,健康保障就像是国家的国防，不能心存侥幸，更不能在防范上有漏洞

3、， 有漏洞的防范等于没有防范！ 提高家庭的健康保障就是提高家庭未来抵抗风险的能力!,一定要保障范围最广、保障最长（一生）,目 录,客户特征 销售理念 销售逻辑,销售逻辑,轻松开门 沟通理念 产品说明 适时促成 拒绝处理,销售逻辑轻松开门（送礼物）,业务员:老兄！我给你送我们公司精心准备的，你说人这辈子在社会上生活什么最重要，最应该寻求什么？ 回答一： 客 户：是钱啊？ 业务员：是啊，现在这个时候财富是最需要考虑的问题了，导入两个方法(一个是你自己创造财富的能力,第二个对生活开支做计划,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做

4、安排吗,回答二： 客 户：当然是健康。 业务员：老兄说的一点都不错！没有健康的身体就啥都别想了，而且现在生活压力、工作压力都那么大，身体不行就完蛋了，说不定不小心还吃出点啥病。导入两个方法(一个是你自己要好好照顾自己,保持健康的生活习惯和生活态度，第二个就是我有办法帮你,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗，你可以按照每月村多少钱来计划一下。,销售逻辑轻松开门,销售逻辑理念沟通,老兄你来看看这个健康保单（展示彩页）。健康保单是每个家庭都必须的第一张保单 人吃五谷杂粮，不可能这一辈子都不生病。一个人没有健康啥愿望都不

5、要谈。而且现在看病的钱都很贵，是吧，现在社会上太多这样的例子了，辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前。现在没有什么病看不好，只有看不起，医疗水平进步了，呵呵，医疗费用就更高喽，可是，无论怎样，老兄健康永远是第一位的，你说是不是,业务员：,销售逻辑理念沟通,导入前面理念部分进行沟通，穿插一些大家熟悉的人和事，以及电视上的报道，（做到入情入理）,不要胡编乱造！ 贯穿产品特点一个一个讲。,业务员：,销售逻辑产品说明,客 户：那健康保单都保些什么？ 业务员： 解说产品责任、突出产品特点：重疾保障保终身、二十种大病涵盖广、抵御通涨有返还 突出：一旦确诊立刻给付有病保病，杠杆原理（平时积累起来的小钱发挥大作

6、用）、健康养老： 一天攒一粒芝麻，随时能变成西瓜，即使变不成西瓜，也攒了一堆芝麻。,业务员： 我建议你们夫妻都要拥有健康保单 每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全 夫妻双方，其中任何一个人没有拥有健康保障，碰到任何风险另一个人也抵御不了 只有夫妻都投保，都拥有健康保障，这样才是最全面、最安全的，也不会在遇到状况是就“烂”摊子丢给零一个人。,销售逻辑适时促成,销售逻辑适时促成（年收入）,业务员： 这个健康险是我们公司最好的产品，你想多买都不行 要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的 10%-20% 我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富的同时，还

7、不能让你有任何的经济负担 你看你每天准备5块钱还是10块钱合适呢？,销售逻辑拒绝处理,问题一：我已经有保险了 业务员：好啊！那你很有保险意识啊！你买的是啥保险？都有哪些保障和权益？麻烦你把保单给我，我帮你整理一下 回答一：我不知道，保单好像找不到了 业务员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听听，你们先了解了解 回答二：好的，那你帮忙看看 业务员：通过保单整理家庭的保险情况，再确定推荐什么产品,业务员： 保险人人都需要，但并不是任何人都可以购买，只有身体健康的人才能买到 身体不健康，有再多的钱都买不到，你看医院门口那些有病的人想高价买都不行 身体不健康的人购买保险，是不符合法律程序的，是法律不允许的,销售逻辑拒绝处理,问题二：我很健康，不需要保险,业务员：