2011年12月余姚翠湖香堤营销执行策略

1、翠湖香堤营销执行策略2011年12月目录 当前市场分析 项目解读 一期销售分析 二期销售目标 开盘销售方案 企售推广策略 媒体推广预算Part1当前市场分析东环北路中山北路3路北环西路城北片区25规划小学金型路38 4文城东片区11文望梅路世南中学2十购在售：1、君悦国际花园2、众安悦龙湾3、一品水岸蓝庭4、舜大东第5、阳光威尼斯6、金色兰庭待售：1、舜大和园人民医院嘉悦购物广场S612、赛格特东城名苑3、中江浅水湾余姚二中城文中片区阳明东路454、太守府5、东方卢浮郡6、姚江7、保利文化商业广场8、华润五彩城第三人民医院十余姚市政府世南东路政余姚中学文黎洲医院十超市购江南新城小学6文四明路兰

2、江小学文城南片区谭家岭路67新西门路S213城东路4区域市场供应情况余姚市场在售项目明细解析目前城区住宅存量近14。项目区域体量项目概况开盘时间开盘均价/成交均价去化量存量君悦国际花园余姚城东新区， 金型路南侧，东环北路东侧40万15栋5层多层住宅、16栋1825 层高层住宅、两层沿街商业用房、一栋休闲会所及一层地下室车库2010.11.2711000元/9497元/70.2%5.7万众安悦龙湾余姚市区北郊， 倚靠北环西路、新建北路60万65159为城市生活综合体330135为别墅用地2011-05-3035000元/34451元/57.9%2.8万锦绣四明余梁公路中段25万目前在推二期联排及

3、独栋2009-03-1910000元/18000元/88%1万阳光威尼斯余姚城东路东侧， 南临姚江，东临 余姚剑江10.5万纯别墅高档社区，由独栋和联排组成，共有80套独栋和36套联排，共计116套，户型面积在240-360平米2010-09-1625000元/20000元/68%1.4万舜大东第余姚城东路与金型路交叉口（凤山街道东侧）3万四幢7层带电梯洋房2011-05-0914000元/14818元/43%1.8万金色兰庭余姚谭家岭西路与肖东路交叉口15万8幢多层，1-4#楼共5层，边套面 积90.85，中间套面积88.95， 5-8#楼共6层，边套面积103.04，中间套面积114.63

4、2011-06-1810000元/10173元/77%0.9万待售项目明细解析整个住宅市场明年底前推量或将逼近100，主要集中在城东。项目区域体量项目概况产品预计开盘时间工程进度舜大和园城东金型路与城东路交叉口，东临万丰路7.8万三幢高层住宅，南侧为两幢对称布置的24层住宅， 北侧为一幢31层住宅，一幢商务酒店，北侧沿街二层为商业裙房高层预计今年底开盘地上3层(2011-09- 15)赛格特东城名苑城东新区，金型路南侧，东环北路东侧及月梅路西侧17.9万十二至十八层的高层住宅为主体高层预计今年11月底开盘现已造到地上14层太守府城中北滨江路和中山路交叉口3.5万沿街高层5栋，西面和北面为别墅，

5、独立+联排高层、别墅预计明年初开盘打桩东方卢浮郡城东新区，金型路北侧，东环北路东侧15万四幢11层小高层、14幢17 层高层小高层、高层预计今年底开盘地上3层(2011-09- 15)姚江城南四明东路北侧6.9万两幢点式18层住宅和一幢板式13层住宅，东面和北面为5幢7层住宅，南面临四明东路为1-2层商铺高层、小 高 层预计年底开盘地下打桩(2011-09-15)中江浅水湾城北中塑城会展中心南侧15.5万15幢22层高层组成高层预计年底开盘地下室建设金色兰庭城南谭家岭西路与肖东路交叉口10万推出19-22#楼高层住宅， 面积90-140高层预计11月份开盘地上层建设(2011- 09-15)华

6、润五彩城城东金型路与城东路交叉口20万商业+住宅高层预计明年底开盘拍地(2011-09-20)余姚最近新开楼盘销售分析楼盘名称悦龙湾东城名苑君悦国际花园三期2项目地址余姚市新建路与北环西路交叉口西侧余姚市望梅路以南，望湖路以北余姚市城区兵马司路东、金型路南开发公司余姚众安房地产开发有限公司余姚市赛格特经济技术开发有限公司宁波中宇房地产开发有限公司开盘时间2011年10月2011年11月23日2011年3月17日总推房源131推69套独栋，62套联排）474套528套当前可售住宅面积79553.6848233.1037278.90成交套数约32套（独栋20套，联排12套）约20套215套（含团购

7、定金客户）现有优惠定金300万，9.6折定金5万，一次性9.2折，按揭9.5折一次性100元每平米，按揭50元每平米网上已备案2套预定1套148套客户群分析大多数改善、居住为主，塑料城、模具城居多刚性需求为主刚性需求为主，冲着团购活动优惠团购活动11.24表单价上优惠2000元每平米，成交均价8700活动结果成交约67套，还未签约量跌价稳观望阶段局部降价全面降价2月底宁波新政落地 价格探底个别促销局部促销全面促销 再次探底 首次探底2011.32011.72011.112012.32011.10新政出台市场观望成交量急剧下跌价格下降到部分客户的预期成交回暖市场看空者继续观望各种促销活动推出成交

8、量小幅回升量升价稳促销阶段量升价跌局部回暖量价齐跌降价阶段市场小结：p 限购等一系列政策出来后，整个成交量较为，去化缓慢，客户观望浓厚，成交放缓，整个余姚市区11月仅成交36套，仅有的成交也是集中在中小户型，作为首置和首改的客户居多，市区高层11000元/，多层12000元/，高端别墅项目均价接近3万，各个乡镇价格差异较大，与市区价格有较大差距。p 高端楼盘例如除了诺丁山郡8.5折近期有销售外，舜大东第大户型、阳光威尼斯、君悦国际叠拼等近期基本上是没有去化，10.23新推楼盘东城名苑，开盘当出474套住宅，当天仅成交10套不到，说明市场进入寒冬，这也对我们的项目推出面临非常大挑战。p 市场的价

9、格线开始松动，个别在售楼盘开始降价，如君悦国际花园近期活动为团购价优惠2000元/平方米，许多在售楼盘也存在一定的议价空间。Part2项目解读【项目解读-相关数据】开发商宏坤地产地理位置四明湖南总占/总建4.2；5.8容积率1.38用地性质住宅建筑形态低层总户数总共168 户二期可推独栋4套、双拼8套、联排49套，叠拼34套【项目解读-核心卖点】余姚市区最佳的稀缺资源别墅-依山傍水，湖光绝色，尽收眼底翠湖香堤最纯粹的西班牙风情艺墅给您不一样的生活风情规划：5纯西班牙风情艺墅，组团与院落完美融合产品：小而精致，稀缺的生态景观型全别墅社区、院落、露台、地下空间、人车分流、舒适空间 园林：一轴多点，

10、丰富多样的景观资源空间配套：多功能物业中心出则繁华,入则静谧,离尘不离城交通便利，距离余姚市区仅有十几公里，二十分钟风景如画的车程。20分钟风景如画的车程, 我爱在来回的路上了近40米宽梁弄大溪正在改造沿溪超7000多平米的绿化景观带正在打造；银杏林、慢跑道3.6-3.9米超高半地下室，全姚城唯一近20平方公里四明湖，群山环抱、湖水清澈、鱼虾肥美-这里拥有宁波最宁静的湖畔、群山，那是您的后花园，每天呼引天然氧气余姚不乏高端的洋房，缺少的是有生活气息会呼吸的洋房！完备且稀缺的城镇级中心生活配套（其他远郊别墅的最大硬伤）500M翠湖香堤 超市 菜场 学校 银行 步行街 邮局 千年古镇唯一全心打造之

11、高端住宅为此镇增添一道亮丽的风景，站在家里，湖山、小镇是风景，站在家外，翠湖香堤就是风景！星级物业贴身服务，让您买得放心，住得安心全国品牌物业中奥物业全程管理，提升项目物业的附加值。该公司在华东区域先后成功接管了“戈雅公寓”、“南岸花城”、“青枫墅园”、“观邸国际”、 “奥林花园”、“凯旋明天”、“诺丁山郡”、“阳光威尼斯”等30多项高档住宅。全程“战略式”顾问服务“心贴心”一站式交楼服务“领航式”日常管理服务u 项目解读户型分析产品类别面积(平方米)户数所占比例(按套数)独栋38639544%双拼24525588%联排2062455932%叠拼1611653456%户型面积及配比独栋户型解析

12、独栋户型卖点分析：1、超大独立地下室，自由分割，精彩空间。2、朗阔厅堂，源自生活的境界。3、全亮间设计，合理布局，阳光的味道在这里蔓延。4、一房一卫，彰显您的尊贵。5、露台，是我看世界的角度。6、高度，是我对生活的态度。双拼户型解析双拼户型卖点分析：1、私密性玄关。2、景观餐厅，鸟语花香入餐。3、超豪华客厅，尽显奢华品位。4、三卧室设计，布局合理，利用率高。5、集书房、走入式衣柜、卫生间于一体的超豪华型主卧，大尺度空间，匹配主人尊崇地位。6、客卧带独立卫生间，突显主人待客之道。联排户型解析联排户型卖点分析：1、超大地下室。工作室、工具间、修理间、车库等一应俱全。2、入户独立庭院，四季闻香，尽显

13、高贵生活。3、大面宽超豪华客厅，彰显主人气派。4、独立餐厅紧邻敞开式厨房，干湿分离。5、隐蔽式客卫，私密性极佳。6、近30平米超阔主卧，带景观阳台，尽显主人品位生活。叠拼户型解析叠拼户型卖点分析：1、阳光厨房，紧邻餐厅，通透性极佳。2、带露台阔绰客厅，尽显风的自由。3、一线湖景书房，视野开阔，湖光山色尽收眼底。4、主卧带主卫、衣帽间，私密性极佳5、带景观阳台的次卧，清风花香入梦。6、楼上楼下动静分离。u 项目解读竞品楼盘 预推锦绣四明天阔开发商：上虞永和旅游开发有限公司项目位置：余姚余梁公路通向四明湖景区中段规模：占地：60万 ；总建：25万容积率：0.42物业公司：原绿城物业，现改为禾基物业

14、 项目卖点： 7万平方米人造景观湖、6万平米人造高尔夫球场、优质物业管理服务、内部配套齐全。项目劣势： 周边无生活配套，周边大环境欠佳。项目情况：一期联排别墅170套，独栋别墅72 套；二期联排别墅60套，独栋别墅88套，三期高层及小公寓。产品价格情况：二期独栋别墅750万元/套以上，湖边别墅1000万元/套，联排10000元/。住宅产权大平层 200平米 商业产权公寓 120平米1. 朝南全景阳台，雅致生活所需2. 卧室均有两面采光，品位提升双级跳3. 得房率较低，空间利用率不高4、起步价5800元/M21. 总统套房设计、阔景阳台超宽设计。2. 南北通透、全亮间设计、空间布局方正实用3.

15、超豪华主卧，带衣帽间，增加私密性4、起步价6300元/锦绣四明将推高层主力户型 项目在售 城东当前仅有的叠拼在售项目，共148价格约20000元/平米，于09年8月开盘，销售率50%，2011年以来只销售2套。优势：1、临近市中心2、首创电梯叠墅3、城东新区首个40法式高端社区。劣势：1、单价、总价均高2、产品较杂，不够纯粹。项目位置余姚城东新区，金型路南侧，东环北路东侧及月梅路西侧开发商宁波中宇房地产开盘时间2009年8月项目规模占地面积约3万平米，建筑面积约3.7万平米产品形式由14栋5层电梯叠墅，共约150余户价格目前叠拼价格约20000元/平米户型面积叠拼面积220-370平米推盘及销

16、售情况目前叠拼销售74套，占50%君悦国际花园 134平米 121平米 120平米君悦国际花园户型以奢华为主，地上面积约240平米，地下135平米，面积较大，总价在530-700万元城东首个围合式多层电梯洋房社区，规模较小，城东价格标杆， 项目在售140以内销售较好，150-260销售时需搭售2个车位目前滞销舜大东第开发商：舜大房产占地：16000平方米总建：30000平方米容积率：1.30总户数：119套（电梯洋房） 车位数：177个物业：舜大物业开盘时间：2011年5月（首批） 交付时间：2013年6月目前报价：12888-18000元地下产权车位：16万/个目前在售二批开盘时间11年8月

17、户型面积104套数所占比例现有存量数户型总价双180万200万65%1河路1201403529.4%12200-230万2420.1%7150-155200-230230-245万280-350万1815.1%1320.1%2424金型路400-430万250-265套数合计10%1112100.00%6811932一批5月份开盘二批8月份开盘 舜大东第331513房2厅2卫2655房2厅3卫户型设计较为一般，卧室开间较小，面积浪费较为严重。34p 余姚高端产品产品线较长，纯粹不足，降低整体品质感；p 余姚高端项目大户型产品设计一般，舒适性较差；p 余姚高端项目大部分是本土开发商打造，物业体系

18、基本以绿城物业为主， 产品未涉及精装修，园林绿化无特色，缺乏内在品质；说明主力产品次主力少量区域楼盘80以下80100100110110120120130130160170-200210-250260-300300-400城东君悦国际花园三期舜大东第舜大和园东城名苑东方卢浮郡城北中江浅水湾城中太守府城南姚江余姚部分中高端楼盘整合分析【文脉贵地】梁弄历史文化名镇，素有“第九洞天洞天福地”的美誉；【周全配套】银行、超市、邮局、医院环伺左右，休闲、购物、美食一应俱全；【周边交通】余梁公路20分钟一路风景，直达市区；【幽幽书香】育才幼儿园、小学、初中、市第八中学、二职校；【巍巍四明】“悠然见南山”；巍

19、巍四明山脉，一望无尽的绿意；【青龙在首】近40米宽梁弄大溪，流淌着千年的含韵；【四明湖畔】近20平方公里湖面，湖水清澈，四周群山环抱；【度假山庄】超五星级度假山庄，集住宿、会议、娱乐、餐饮于一休，预计明年开放；【景点棋布】王桂楼、白水冲、盆景玩、漂流、国家森林公园；【节日不断】樱桃节、桑椹节、杨梅节、柿子节；【空气清新】湖鲜、绿色蔬菜及野味，空气中的负氧离子是市区的1000多倍。本案核心价值Part3一期销售分析u 销售分析已购客户成交客户：工作区域与生活区域都集中在余姚本地，大部分为私营业主随着工程进度的深入以及从客户接待情况来看，梁弄镇本地客户对翠湖香堤的期待越来越高，是他们心目中的豪宅，

20、所以样板房及准现房的呈现，会吸引一部分梁弄本地潜在客户。区域分析1 12 %2%5 11%9 20%30 65%职业分析2, 4%5, 11%1, 2%9, 20%28, 61%1, 2%余姚梁弄本地慈溪宁波梁弄在外地私营业主教师公务员普通上班族公司高层事业单位成交客户：多为三口之家自住为主，年龄集中在36-46岁，收入颇丰成交客户的年龄段来看，主要集中在36-45岁之间，占到65%，且基本上是多次置业。购买本案的客户多以3口之家为主，占到64%，都是80、90后独生子女。家庭年收入1, 2%9, 16%19, 34%6, 11%8, 14%13, 23%10-2020-3030-4040-5

21、050-100100以上家庭结构3, 7% 1, 2% 3, 7%9, 20%30, 64%23455以上年龄段分析56以上25-3546-564%7%24%36-4665%25-35 36-46 46-56 56以上 从购买动机来看，大部分客户还是看中了周边环境，梁弄大溪、四明湖畔、天然氧吧；大部分梁弄客户基本上是改善居住环境及提升档次；优美的、自然的、生态的环境是我们项目最大的卖点。购买动机3, 7%7, 15%10, 22%2, 4%24, 52%建筑风格周边环境建筑品质提升档次升值潜力成交客户：客户下单的主要原为是认可项目周边环境一期成交客户访谈：核心关注点环境/价格/产品 陈先生：宁

22、波人，45岁左右，公务员，第一次来售楼处看房是去年11月份，顺便路过；从沟通中了解到，该客户目前工作在宁波，老家在上虞靠近梁弄镇，是个小村庄，因为离梁弄近，所以对梁弄也有所了解，再加上自己本身喜欢安静、闲致的生活，所以买这套房子的初衷就是将来用来养老。而且这边交通也比较方便，会成为终身居所。 成交客户二 王先生：余姚人，47岁左右，私个业主，经朋友介绍，两人都买了翠湖香堤。王先生从梁弄出去做生意，看到朋友买了，也有兴趣在老家买一套，比较有眼光，看中四明湖的稀缺性，养老地产有比较大的投资潜力。对余姚房价了解透彻，应对风险能力强。 成交客户三 王女士：余姚人，45岁左右，个体工商户，先托朋友来看过

23、的，王女士买翠湖香堤，因为原来就是梁弄人，后来在余姚打拼，年纪开始大了，希望退休以后回老家来居住，看中梁弄的空气质量，生活环境，没有污染。在投资方面还是会关注，主要看市场形势。 成交客户一成交客户访谈这里住着这样一群人他们喜欢：坦诚、有趣、亲切的朋友/令人感觉温馨、毫无拘束感的场所/天然的一切无农药的食物/非常注重自身的健康及家的温暖。总之，抛去浮华，回归生活本质，享受纯粹的、属于自己的空间是他们最想 要的状态。目标客户锁定根据一期已购客户偶得客户重要客户核心客户1） 慈溪周边区域高端客户2） 宁波宁波等地度假客户3） 周边一带的外地生意人1） 新余姚人2） 梁弄在外地居住以余姚、梁弄镇等区域

24、的本地客户为主私企业主及公务员u 销售分析余房余房综合抗性：赠送的半地下室面积较小花园面积小，南向景观缺乏靠小区内部机动车道3537236u 一期余房分布情况：注：联排依然是余房销售的主力军，占到剩余总销77.5%的比重类别总套数未售套数未售面积未售总销分类套数比值剩余总销额比值独栋31395.11941608433.3%11.50%双拼42492.36930972450.0%11%联排65235150.486348942735.3%77.50%合计72266037.958221523536.1%100% 余房各项比值：余房价格调整建议目前余房表价较一期开盘期间价格高900元/平米（开盘后上调

25、的500元/平米，优惠5万/套的存抵活动和200元的开盘优惠）。剩余房源存在一定抗性，至目前2#楼只卖掉01户型，36#、37#只有一套签约，1套内部客户定金，35#余3套。建议1：这些余房销售价格下调700元/平米（不含两套样板房），如每套按220平米计 算，平均下调15万元/套，与其他房源形成价格差异，以达到快速“去化”的目的，且对已购客户影响较小.建议2：35#余房作为特价房销售。建议3：如果不作价格上的调整，走内部审批形式，只要有客户，可以协商。Part4二期营销目标 蓄客目标:意向客户须达到80组。 销售目标:开盘1个月内叠墅销售27套（按成交比1：3） ，销售率80%，总销回笼资金

26、约2000万;【蓄客目标分解】市区大型商场、酒店、工厂区域密集等渠道拓展针对已购客户、未购客户CALL 客、回访售楼处接待中心圣诞节摄影活动样板房开放活动以活动来制造人气，达到累积意向客户目的增加老客带新客户的回访量排摸客户的真实诚意度扩大项目知名度， 增加售楼处来人 量置业顾问热情接待主力蓄客实景样板房 客户再次梳理意向稳固2012.1月开盘销售前达到意向客户累积80组的目标售楼处自然来人30组老带新5组每周暖场活动及主题活动20组开盘蓄客80组电话call客11组外场巡展10组开发商内部客源4组Part5 二期开盘方案开盘时机分析暂定01. 08开盘01.0112.20售房部装修完工12.

27、24圣诞节活动01.01样板房开放项目开工工地售房部开放开盘前提：1、A级客户积累须达到80组左右（目前累计叠拼客户共156组，其中A级客户6组，B级客户36组 C级客户110组 D级客户14组）目前现状：储备不足且准客户少，蓄势乏力。2、工地售楼处、样板房达到开放条件。3、内部认筹效果佳的情况下，再择机开盘。推广节点安排推广强度样板房开放12.02.元宵节内部预约12.01. 08项目开盘开盘前强势蓄水阶段持续销售期开盘强销期线上：报纸、高炮、网络（搜房、搜狐焦点、新浪乐居、东方热线）；定点短信覆盖、定时短信回访维护线下：call客、外场巡展、每周暖场及主题相结合活动、开发商的内部认购、老客

28、户介绍新客户，新客户拜访12月份01.0101.01圣诞节现场售楼处开放元旦节01.0112.01.06客户认筹方案认筹方式：开盘前结合样板房等活动发放20000元/套优惠券，购买时可以直接给予房价优惠。行CALL客（之前进行统一说词的整理）2、样板房活动当天所有来访客户的发放3、所有来至售楼处客户的发放媒体方式：1、短信2、电台3、CALL客目的：提升传播力度，低门槛找准客户，为开盘前价格调整等提供一定的参考依据。优惠方案：1、开盘规定期限内可使用2、每张优惠券面额20000元（待定），可转让。推售策略项目二期房源共计95套，其中叠墅34套（11#、12#）、独栋4幢（15#、18#、21#

29、、24#）、双拼8套（14#、17#、20#、23#） 、联排49套，故准备结合蓄客及市场情况分批推出。项目为二期销售，叠墅价格参考市场及蓄水客户心理价格，其他相应参考一期开盘价格。先推叠墅，根据销售情况及反馈酌情分批分量推出其他产品。一、外部对照分析君悦国际叠拼VS翠湖香堤叠拼VS锦绣四明大平层内容君悦国际叠拼翠湖香堤叠拼锦绣四明大平层位置东部新城、更靠近市中心紧靠四明湖，梁弄心余梁公路中段区 域 配套世南中学、人民医院、嘉悦购物广场等依托梁弄镇整体配套（超市、 银行、 菜场、 学校等）、超五星级四明湖度假山庄周边除几家农家菜馆外， 几乎无相应配套。交 通 状况公交车站、离市中心10分钟车程

30、公交车站，余梁公路直达市区，约20分钟车程余梁公路直达市区，约10 分钟车程环境月湖公园， 小区内部配备会所游泳池直面20平方公里浩瀚四明湖、梁弄大溪、四明山脉周边农村，自然环境一般但区内人工湖、高尔夫练习场品牌余姚知名开发商开山之作开山之作规模150套34套68套户型入户电梯、下叠： 地下一层、地上一层、二层上叠：地上三、四、五层，约320平米二层约165平米、单车库， 功能区分合理，户型方正但无电梯两梯两户大平层，约200平米，但无别墅理念得房率87%90%77%总价500-700万120-150万130-180万叠墅产品解读从上表各案因素分析来看，翠湖香堤在周边环境及配套中占有优势，户型

31、面 积较小，总价较低，可以吸引那些手上有点闲钱但实力欠强的客户群体，但 缺点是离市区较远、无电梯，我们项目占有独天独厚的湖景资源，是您度假、养老的最佳选择；而且翠湖香堤是四明湖边真正意义上的第一个别墅项目， 增值潜力大。二、内部对照分析： 叠拼VS联排优势：在翠湖香堤小区位置是最好的，后边的视野非常开阔，没有遮挡，而且是离湖最近的，仅有两三百米推窗即景。总价较低，不到联排别墅的1/2即可拥有翠湖香堤叠拼别墅。叠拼为地上四层，所以上叠的视野及通风采光性比联排别墅更有优势。叠拼推盘建议低调开盘根据现阶段的蓄客不足、以及目前房产市场处于、客户观望气氛浓厚等综合考虑后推盘建议。根据开盘前准意向客户积累

32、及2万优惠券发放等情况，分两步走：第一步：准意向客户量达到32组以上时仅推11#（根据成交比1:2），以低价试水。第二步：根据11#销售情况择机推 12# 并相应调整销售价格。价格策略建议低开快走根据市场上同类或相似物业价格水平、项目客户蓄水情况、客户心理价格参考并结合目前整个大环境政策，初步建议项目叠墅产品成交均价7600元/（不含附属房），8646.02元/平米（送附房），一起结合一期余房的销售 ；二期其他产品价格参考一期开盘时期及客户心理及市场的价格，暂时不推， 推售时期看市场及客户积累等情况而定，如果有客户喜欢联排或双拼等产品， 可推至一期；内部认购方案：（1） 认购时间：预售许可证取

33、得后，对外开盘前3天，暂定1月5日。（2） 定购地点：翠湖香堤售楼处（现场物业中心）。（3） 签约地点：翠湖香堤售楼处（现场物为中心）。（4） 定购方式：签订翠湖香堤商品房定购单，付定金5万，确定房号、面积、房款，付款方式，定购时间，确认按揭资料，确认首付比例（首套、二套房确认），确认签约时间，由开发商统一收款开具收据。（5） 购买方式：签订浙江省商品房买卖合同，买受人需补足首付并提供完整的办理按揭手续。由开发商统一收款开具收据。（6） 翠湖香堤商品房定购单、翠湖香堤商品房签约单（7） 特殊优惠客户在签约合同前由马总确定。对外开盘方案：（1） 公开发售时间：暂定在1月8日上午9点。（2） 发售

34、地点：翠湖香堤售楼处（现场物业中心）（3） 购买顺序：开盘当天按照谁先付款谁先得的原则，享受开盘当天的优惠活动。（4） 定购方式：签订翠湖香堤商品房定购单，缴清订购金5万，确认签约时间，务必提醒客户签约时准备好所需要的按揭资料及其它相关资料。由开发商统一收款开具收据。（5） 购买方式：一次性付款、分期付款、银行按揭。【开盘前三天准备工作】A、价格表确定；B、优惠幅度确定；C、签约时间确定、网上备案数据输入到位；D、人员安排定岗定位（翠湖香堤现有人员8名，需增援人数3人，资深置业顾问，签约流程熟练）模拟演练E、意向客户电话电话、短信内容：准备工作、短信发送：/先生，我们翠湖香堤叠墅于 月 日开始

35、正式认购了，请您在年月日当天携带本人及配偶、及5万定金（银联卡）前来认购。F、客户电话电话内容：/先生，我们翠湖香堤叠墅于 月 日开始正式认购了，请您在年月日当天携带本人及配偶G、销售明细表公示。和5万定金（银联卡）前来认购，房源有限，欲购从速。H、银行、物业、财务等合作单位一起演练。【开 盘 当 天 流程示意】翠湖香堤客户签约流程迎客确认房源确认价格确认优惠填写翠湖香堤签约单客户签字确认柜台审核并签字确认营销部审核并签字确认补足首付款财务收款并签字办妥按揭手续填写并审核翠湖香堤商品房买卖合同客户确认具结书并签字客户确认翠湖香堤商品房买卖合同并签字开发商代表审核并盖章领取合同并送客翠湖香堤客户

36、签订定购单流程迎客沙盘介绍确认房源确认价格按揭客户夫妻双方征信查询、家庭住房查询证明单确定售出填写翠湖香堤定购单客户签字确认柜台审核并签字确认营销部审核并签字确认财务收款并签字盖章再次确认按揭资料足资料明确告知客户需补发放礼物并送客【人员安排】区域人数迎宾2物业保安售楼处2名模型解说并认购办理5张益气、林纪澔、赖丹丹、郑洁利、褚湾环电话接听3支援人员销控1黄芳网上签约2林纪浩、赖丹丹、褚湾环现场控制、音响控制1林纪澔后勤保障2郑洁利、褚湾环机动2支援人员财务3曹华、朱琼复核1周爱娟房源控制1叶总付款具体执行方案建议1、一次性付款签约时付总房款40%，剩余60%在一个月内付清，优惠500元/平米

37、。2、分期付款签约时付总房款40%以上，2012年5月底前付总房款30%，2012年9月底前付房款30%，2012年11 月付清剩余10%房款，优惠100元/平米，每增加一成首付就增加优惠幅度50元/平米 。3、按揭付款签约时付总房款40%（首套房）或60%（二套房），同时办理好按揭手续，优惠200元/平米。4、按揭分期A 针对二套房，签约时付总房款30%以上，剩余首付款暂由开发商垫付，并于签约当天办妥按揭，由开发商垫付的房款于2012年6月底前补齐。B 针对一套房，签约时付总房款20%以上，剩余首付暂由开发商垫付，签约当天办妥按揭， 由开发商垫付的房款于2012年6月底前补齐。 按揭分期无优

38、惠优惠额度说明合计优惠=680000+265600+949077+379631+253087+632718=3160113元叠墅折算平均优惠为：3160113/6327.18平方=499.45元/平方米1、优惠券20000元/套按全部面积测算，折算优惠20000*34=680000元2、老客户介绍优惠按8户的成交计算，折算优惠200*8*166=265600元3、付款优惠比例折算A、一次性占30%的最高比例来计算，折算优惠6327.18*30%*500=949077B、按揭付款占50%的比例来计算，折算优惠6327.18*30%*200=379631元C、按揭分期占20%的比例来计算，折算优惠

39、6327.18*20%*200=253087元4、活动优惠（如转盘抽奖）：根据最高测算，折算优惠100*6327.18=632718元销售表价构成=【付款优惠+2万优惠券优惠+活动优惠+老带新优惠】销售表价8099.45元（不含附房）=销售底价7600+平均优惠499.45元销售表价8745.47元（送附房）=销售底价8246.02+平均优惠499.45元销售表价构成 如果送车库架空层，会拉高叠墅的单价,建议一对一搭配销售 车库架空层价格定10.6万元/个，折合单价2965元/平米 储藏间共14间(每间面积8.21平方),以每间10000元，折合单价1218元/平米,因为每套叠墅都配有车库或架

40、空层,让储藏间的利用价值降低,故销售方式以客户自由选择购买与否.车库、架空层、储藏间销售方案幢号可售户数可售面积（）可售总销（元）均价（元/ ）11号楼162616.42195282017463.7112号楼182638.26204052457734.37合计345254.68399334477600叠拼房源简析具体见一户一价表总价区间套数比例110万-120万13.33%120万-130万413.33%130万-140万1550.00%140万-150万1033.34%合计30100.00%叠拼房源总价范围（不含分割4套）1、叠拼住宅总面积：5254.68平米（地上面积），实现总销约4000

41、万(具体根据销售时市场作调整） 。2、车库、架空层、附属用房：1072.50平米，实现总销，330万。3、叠拼总销：4330万元。叠拼价格总结 项目开盘前的物料准备销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件五证齐全楼书（目前库存20份左右）来访客户调查表定金单、签约单等户型单张（E、F户型库存无， 需印刷100份；单页外封库存约100份，需印刷500份）、成交客户调查表网签草案折页来访客户登记表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）其他相关资料销控表平面图置业计划书日报、周报、月报表财务收据、POS机礼品两种（1、样板房开放时随机发送小礼品价格30元/份，预计150 份；2、开

42、盘当日成交客户额外礼品一份价格600元/份。其它相关资料银行按揭相关资料物业管理手册Part6 企售推广策略u 4大推售攻略1、展示攻略“别让客户跑远了！”现场实景呈现样板房展示2、客户SP攻略“让客户常回家看看！” 活动的目的与作用：1. 制造话题，吸引客户上门；2. 持续性的周末活动营造卖场氛围，刺激销售；3. 营造社区文化，培养业主行为习惯，提高社区品质；4. 配合重大节庆、营销节点扩大影响力，间接带动销售；5. 活动与重大销售节点、促销手段结合，直接刺激成交。营销活动由周末活动和主题活动两部分组成活动内容建议：我爱我家温情活动“蛋糕DIY”游戏比赛 “陶艺DIY”周末旺场活动翠湖太太团

43、美丽健康体验之旅讲座沙龙健康体检幸运转盘抽奖活动“实用礼品”房价直接给予优惠50-300元不等”圣诞节样板房开放活动元宵节大型主题活动3、营销攻略“珍惜每一组客户！”把握细节，重塑项目服务流程提升销售人员业务素养1. 销售流程进一步规范化、模式化2. 细节入手，提高销售人员精神面貌、1、引导2、迎宾3、销售中心4、样板区增强职业感3. 加强对保安、保洁服务节点的要求5、样板房6、材料样板7、VIP洽谈8、送别4、销售执行“打造王牌销售团队”优势： 形象好，甜美，亲和力佳，符合高端产品的形象的匹配条件 执行能力强，有可塑性强 团队氛围融洽 学习上进心强，吸收快缺点： 新人多，个人业务能力弱 经验

44、少，灵活能辨性弱 销售现场配合默契度比较低 主动性不高我们的团队p 项目为别墅产品，在梁弄独一无二，我们所面对的客群为中高档客户，我们的要求标准也要与产品相匹配。p 产品升级之外的同时，也要在精神层面上让客群对我们在价值上认可，所以我们的接待、销讲、服务等一定要系统化、专业化。p 我们的要求：专业的房地产销售五星级酒店的服务p 我们的目的：产生附加价值、可以让客户感受到尊贵、尊崇，可以让客户身份很超然 让他们觉得物有所值现场接待全程接待、全程讲解、全程服务从接待开始的每一步销售动作要流程化、系统化、专业化销售人员要记得每一位自己接待的老客户现场接待6. 规范的客户跟踪系统，定期进行客户分级梳理及价格测试；7. 每日案场销售总结会议及定期销售经验分享会议,把成功的经验进行推广,及时纠正销售中存在问题;8.使销售人员成为客户真正的置业顾问或，而不是成为楼盘;9. 布置业余任务或组织专业培训，向销售人员讲解奢侈