组织经营的理念与利益21.ppt

1、组织经营的理念与利益,回归起点的思考,加盟寿险行业的初始动机是什么？ 为什么有人走，有人留？ 我现在每天都在做什么？ 今天又准备做哪些工作？,结论,归根结底，我们来这里是想获得高而稳定的收入，而非来学习推销术或心甘情愿碌碌无为地去欣赏别人的成功。我们还在这里，是因为目前的收入还可以，或认为通过努力就会获得高而稳定的收入。,通过收入比较发现问题实质,九九归一的答案组织发展,结论,收入公式： 高阶主管收入组经理业务员 高阶主管的收入为什么比我们高？ 问： 是他们的销售技巧高于我们吗？ 是他们更具备拿高薪的天赋吗？ 是我们每天付出的努力比他们少吗？,组织发展不靠技术，靠观念,这个世界上最影响一个人发

2、展的不是别的，而是观念。我会成为什么样的人，全看我每天重复在做什么样的事，全看我拥有什么样的观念！,错误观点：增员是公司的事，增员是主管的事 正确观点：增员的直接受益者是业务员、主管，最终受益者是公司。,增员的重要,一个推销高手可能是一个组织高手； 但一个组织高手必定是一个推销高手 推销是向下扎根，增员是开花结果。 个人展业一条路 组织发展九条命,一个人挣钱的三种途径,靠体力赚钱,靠钱滚钱赚钱,靠组织借力赚钱,您适合哪种途径？,增员的理由,拜访对象,增员 （养老金）,准增员名单 （医疗、门诊费）,保费收入 （现金）,准客户名单 （定期存折）,营销员的终生福利,不增员的理由,对增员利益不清楚；

3、对自己及行业没有信心； 为了个人销售怕花时间辅导，分身乏术； 不了解增员的技巧及过程； 性格不适合，且社交圈较小。,增员的误区,自己成功再说 快升主管再说 我不想升主管 业务员不增员 偶尔增员即可 增员利润不大 选才做的太少,据统计，业务员定着率普遍为,三 个 月 60 六 个 月 45 九 个 月 42 十二个月 40 二 年 35,增员一定要有习惯,增员如同拜访量 需求导向式增员 增员一定有流程,开源节流，延伸市场： 元（元气、人气） 圆（人民币） 援（支援） 增员 源（业务来源） 缘（人缘）远（长远利益）,一年育稻，十年树木， 百年树人！ 增才，选才，育才 助人成功的大事业，而 非推销保

4、单的小生意。,*销售是职业 增员是事业 *辛苦做五年 享乐一辈子 *每月增一人 迈开第一步,拓展团队的直接利益,、直接增员奖 （推荐新人奖） 、管理津贴 、主管月奖,、直接增员奖,前个月： 的8 后个月： 的6 第月： 的4,例如： 某人同时增员人，每人每月FYC为2000元，则该主管在一年内可得的增员奖为： 前3个月：2000238=960元 后3个月：2000236=720元 712月：2000264=960元 合计：960+720+960=2640元,2、管理津贴,分为直管津贴和间管津贴，直管津贴比例为合计FYC的8，间管津贴 比例为合计FYC的4（因不满14个月，持续率比例按100计算）,接前例： 该主管一年的直管津贴为： 2000 2 12 8=3840元,3、主管月奖,直管人员月FYC合计主管月奖比例,接前例 ： 该主管全年可拿的主管月奖： 2000 2 12 4% x 0.9 =1728元,前例合计： 2640+3840+1728=8208元 月均