成交种方法课件.ppt

1、成交凌驾一切,销售和踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧。而许许多多的销售人员在销售过程中，由于不懂得这临门一脚的技巧，结果前功尽弃、功亏一篑,直接成交法,使用理由 激起客户的攀比心理 以大家都买了来扫除客户的疑虑 适用人群 顺从型外的所有类型 注意事项 与其它成交法合并使用，譬如,实验、试用、攀比 多使用强烈的肯定的语气省略客套话，只谈业务,从众成交法,使用理由 面对现实，直接成交 节约时间，提高效率 适用人群 支配型以外的所有类型 注意事项 多用意义不明的语气 可与激将法，直接成交法等成交法并用,价格策略成交法,使用理由 客户喜欢物美价廉的产品 适用人群 所有类型的客户 注意事项 先塑造产

2、品价值 多使用“而已”“才” 你的产品确实有价值优势,演示成交法,使用理由 客户非常相信自己的感觉 演示可引起客户的好奇心和兴趣 适用人群 非常适合于视觉型客户 其它类型客户均可使用 注意事项 产品质量一定要好 注意造势，吸引客户 考虑客户的需求 寻找时机，演示出产品的特色,提升产品附加值成交法,使用理由 意外的好东西，可以刺激客户的购买欲望 附加价值是服务周到的表现 适用人群 所有类型的客户 注意事项 找出客户感兴趣的无形价值 强调你的无形价值并不会提高产品的价格 应先强调使用价值，后才强调无形价值,提议成交法,使用理由 凡事预则立 “雨中卖伞”一般都会成功 适用人群 所有人群 注意事项 充

3、分挖掘对方的需求 抓住提示的时机 要注意分寸,激将成交法,使用理由 请将不如激将 适用人群 所有人群 注意事项 了解对方性格 抓住请示的时机 要注意分寸,破釜沉舟成交法,使用理由 破釜沉舟或许能出奇制胜 适用人群 谈判了很长时间还未成交的客户 注意事项 在其它成交法失败时才使用此法 充分了解客户的一切情况,未来事件成交法,使用理由 客户害怕未来的痛苦 适用人群 所有人群 注意事项 强调机会的重要性 强调并扩大未来的痛苦与快乐,好人成交术,使用理由 客户不喜欢与精明的人打交道 客户喜欢跟自己喜欢的人做生意 适用人群 所有人群 注意事项 强调自己是诚实的人，很容易合作 “装傻气”时要真实 与其它成

4、交法并用,缓进成交法,使用理由 一步一个脚印是事物发展的规律 适用人群 不适合于利落型与支配型的客户 注意事项 先取得信任然后缔结成交 别急于求成,二选一成交法,使用理由 不管选择什么结果都对我们有利 适用人群 不太适合于支配型客户 注意事项 二选一的结果一定都对我们有利 注意与其它成交法的配合使用,互惠互利成交法,使用理由 互惠互利才能双赢，双赢才会长久 适用人群 所有人群 注意事项 承诺一定要实现 让利不代表不赢利,自尊成交法,使用理由 人人都有自尊 适用人群 所有人群 注意事项 注意先恭维 注意与其它成交法的一起使用,试用成交法,使用理由 质量好的产品，客户试用的一般都会购买需要产品的人

5、 适用人群 买的起，确实需要产品的人 注意事项 产品的质量一定要好 注意试用时间的长短,小点成交法,使用理由 避大就小是某一部分人群的共性 适用人群 犹豫不决的客户，注重利益的人群 注意事项 注意利用好时机，将小点变成大点 提供的小点要有实在的价值,纯利润成交法,使用理由 如实告诉内行的客户我们只赚很少一部分钱，可以加快成交速度 适用人群 内行的客户 长期客户 注意事项 薄利多销也要维持一定的利润度,提供特殊待遇成交法,使用理由 每个人都想找到重要人物的感觉 适用人群 所有客户尤其是想享受特殊待遇的客户 注意事项 从不同侧面找出特殊待遇 与其它成交法并用 塑造产品的附加值,分析利弊成交法,使用

6、理由 比较才能更好的选择 适用人群 不太适合支配型的客户 注意事项 推销的一定是利大于弊的产品,征求意见成交法,使用理由 给自己和客户一个台阶是很明智的选择 适用人群 不太适合利落型客户 注意事项 建立在假想成交的基础上的 暗示的客户取得让步是“来之不易”的,悄悄话成交法,使用理由 创造神秘感，可以引起客户的好奇心 适用人群 特别适合于听觉型客户 注意事项 注意个人卫生 注意顾客的习惯,消除障碍成交法,使用理由 清除障碍，成交是一种必然 适用人群 所有客户 注意事项 利用询问法，了解客户障碍 以最快的速度解除客户障碍,吉祥数字成交法,使用理由 每个人都喜欢好的兆头 适用人群 所有客户特别是相信

7、吉祥数字的人群 注意事项 充分了解客户的习惯 和其它成交法并用,沉默成交法,使用理由 沉默是金 适用人群 适合视觉型和感觉型的客户 不适合听觉型客户 注意事项 与演示成交法并用，效果最佳 注意沉默是金的时间,2020/10/10,27,可编辑,请人助阵成交法,使用理由 借势成交 适用人群 所有人群 注意事项 与红白脸成交法共同适用，效果显著 注意与助阵人的配合,刻意奚落成交法,使用理由 刻意奚落有时弊阿谀奉承更有效 适用人群 棘手的人群 无限拖延的客户 注意事项 与激将法及其它的成交方法并用 适用的技巧应熟练,处处顺从成交法,使用理由 客户对一个处处顺从的人 不会有什么挑剔 适用人群 凶神恶煞

8、型客户 注意事项 不要被吓得什么都忘了 牢记你的成交底线 尽量顺从客户意见,讲故事成交法,使用理由 有时讲故事给客户听能引起意想不到的效果 适用人群 明确说明不想购买的客户 所有客户 注意事项 故事的内容要成交服务 在适当的时候从故事走向成交,持续拜访成交法,使用理由 精诚所至、金石为开 适用人群 所有客户 注意事项 要对自己和所销售的产品有信心 客户确实需要我们的产品 选择合适的时间拜访客户,棒球佯投成交法,使用理由 通过迂回的道路同样可以达到目的 适用人群 已经决定拒绝成交的客户 注意事项 要对自己和所销售的产品有信心 佯投一定要自然，不可露出破绽,顾问式成交法,使用理由 以顾问身份去销售

9、，容易得到客户的信任 适用人群 支配型客户以外的所有人群 注意事项 充分了解产品及相关知识 运用询问的方式，了解客户的需求,感性打动成交法,使用理由 打开情感之门之后，什么事都好做 适用人群 最适合感觉型的客户 其它类型客户均可 注意事项 注意观察，寻找机会，打开客户情感之门,红脸白脸成交法,使用理由 互相衬托会制造许多成交机会 适用人群 利落型客户外的所有类型 注意事项 红、白脸的配和一定要和谐、有默契,建筑高台成交法则,使用理由 高报价，意味着高品质 适用人群 知底价底客户不宜，其余底类型均可 注意事项 喊价要高，并要坚持，让步不宜过快 自己的坚持要有足够的理由,门把成交法,使用理由 杀“

10、回马枪”有时候有利于成交 适用人群 已经明确表示拒绝你的客户 注意事项 成交术都要快,演讲成交法,使用理由 演讲能影响更多的客户 适用人群 所有人群 注意事项 请业界权威人士做讲座 准备好书面资料 营造成交气氛,换人谈判成交法,使用理由 卤水点豆腐，一物降一物。换人谈判是最好的方式 适用人群 求异型的人 注意事项 抓住换人的机会，以最快的时间成交,苦肉计成交法,使用理由 每个人都有同情心 适用人群 支配型外的所有类型 注意事项 在适当的时候，展示自己的苦难 适可而止，显示苦肉计时但不失骨气,最后通谍成交法,使用理由 客户通常会很珍惜最后的机会 适用人群 将要放弃的客户 注意事项 把握时机 最后

11、条件要有吸引力,诱饵订购成交法,使用理由 姜太公钓鱼，愿意上钩 适用人群 所有客户特别是顺从型的客户 注意事项 要沉着冷静，别露马脚 动作应该熟练自如，充满信心,快速订单成交法,使用理由 以最短的时间成交以免客户反悔 适用人群 所有客户 注意事项 先问对方电话号码 成交速度要快,“中心开花”成交法,使用理由 有影响力的人可以影响 更多的人 适用人群 除支配型以外的所有类型 注意事项 选择的中心人物要有影响力，并与产品有一定的联系,价格转换成交法,使用方法 把价格分割量化，使客户觉得便宜 适用人群 除支配型客户以外的所有类型 注意事项 计算要精确，反应要迅速,退步成交法,使用理由 退一步海阔天空 适用人群 所有客户类型 注意事项 承接要自然，不可露出刻意的痕迹,鲍威尔成交法,使用理由 推延是最大的敌人 适用人群 迟疑的客户 注意事项 应用对比法来说明问题,先闻其声成交法,使用理由 产品有多种表现形式，声音只是 其中的一种 适用人群 所有客户 注意事项 声音应该与产品密切相关 声音的制造不宜过于夸张,制造气氛成交法,使用理由 有主见的人只占7.5，92.5%的人做决定需要帮助 适用人群 顺从型的客户 注意事项 不能在事实严重不符的情况