成长为团队领导销售经理篇-经理宝典-2017.1.3精简版

1、S=Self （区域自行推动）,D=Drive （总部与区域联合推动）,T=Train （总部推动）,2016日常基础管理ABC执行计划,销售的核心销售经理,管理要点 1.对服务处整体各项指标达成负责，发现问题并跟进解决 2.对费用&资源使用率，有效性，真实性负责 3.对区域内人才的发现、选拔、培养负责,经理的三个重要职责：,频率：每周一次 （全组周例会） 每周三天（全天跟线检查）,目标制定的原则,业绩衡量的原则,检查追踪的原则,经理 档案夹,销售宝典-经理篇,2,有一家传统售点：月销售饮料150箱（可乐、茶、水、脉动、王老吉、红牛等） 可乐：25箱；茶饮料：30箱； 红牛：10箱；银鹭：2箱

2、 水：50箱；王老吉：20箱；其他： 13箱 银鹭的销售情况： 分销没问题 （必备SKU都有货） 陈列没问题（主货架，冰箱都有陈列） 价格没问题（价签清晰+零售价合理） 促销没问题（传统渠道无促销） 服务没问题（客情很好，每周拜访) 银鹭销量只有2箱/月，请问是什么原因？,Question ?,答案：银鹭的品牌、质量没有问题，主要原因是路线上的这家零售店不是能够销售银鹭的售点，换句话讲：来这个零售店购物的消费者（周边的）大部分没有喝银鹭的习惯，经常来这个零售店购物的消费者大部分不喝银鹭,网点盘点线路规划,拜访线路图,范例1：售点覆盖200家,线路规划-范例,范例3：售点覆盖240家,范例2：售

3、点覆盖220家,销售发展途径,开发新客户,现有客户 增长VPO,1. 产品分销 ( 必备SKU必须100%分销铺货）,增长生意,1. 经理（每月依照渠道拓展计划分解售点开户目标）,3. 价格规范 （合理的价格+清晰的价签明示）,4. 促销宣传（促销活动内容有效传达给消费者）,2. 陈列改善 （主货架+ 冷动柜 + 二次陈列）,5. 路线服务（使用7步骤按路线定期拜访客户）,8,1,2,3,4,5,2. 组长（每月按照开户计划完成小组开户目标）,目标分解 专用工具,3,附件1 ：目标分解表,经理 批准 :_ 日期：_ 营业部总监经理 批准: _ 日期：_,每月最后一周经理和组长们一起完成 ，并营

4、业部总监签字确认,10,附件二 执行计划表,11,每周跟进填写实际达成情况,每天完成后马上填写结果,衡量业绩 -专用工具,4,掌务通-系统数据,1、实访率% 2、成功率% 3、平均订单数 4、人均生产力 5、PI/PO达成 6、路线覆盖ND 7、陈列执行查核,服务绩效追踪表,办公室墙报内容,*月促销方案目标与执行追踪,办公室墙报内容,服务处 小组日常管理ABC 墙 报,区域作战地图,区域概况,指导日历,指导记录,周会记录,执行计划表,最新战报,销售效力,SR/DSR线路生产力 评估分析,办公室墙报内容,检查追踪 -专用工具,5,18,跟线检查清单,周会记录,跟线检查日历,20,管理手册-经理档

5、案夹,6,日常基础管理工具经理档案手册,服务处区域概况 目标分解表（新开户目标有具体要求） 周会记录（每周按顺序排列） 执行计划表汇总（服务处路线关键售点清单） 跟线检查日历（每月底填写下个月的） 跟线检查清单汇总 人员位置图（成功图像） 线路生产力分析（服务处平均及小组平均）,经理手册目录,1、区域概况,1、区域概况,1、区域概况,经理 批准 :_ 日期：_ 营业部总监经理 批准: _ 日期：_,每月最后一周经理和组长们一起完成 ，并营业部总监签字确认,27,2、目标分解表,3、周会记录,29,每周跟进填写实际达成情况,每天完成后马上填写结果,4.执行计划表,5、跟线检查日历,30,31,6、跟线检查清单,工作态度/意愿,材,裁,才,财,综合能力/生产力,7、人员位置图,组长1,组长2,组长3,组长4,组长5,8 、生产力分析,销售基础管理ABC-经理,7,每天,每周,每月,日常基础管理ABC-经理,服务