2-帮客户下决心.ppt

1、1,帮助客户下决心,2,1、不要把“反对”看做失败，它只是一个学习经验的过程； 2、“拒绝”提供的讯息是我们修正方向，达成目标的最佳反馈； 3、从“拒绝”中快速发展出幽默以应对； 4、“拒绝”使我有机会练习我的技巧，完善我的表现； 5、“拒绝”是成功过程中必备的部分。,面对反对 的正确态度,3,1、在从事推销活动时，你只做你的推销动作，运用你的推销话术就行了不要管其他（客户的反对、与客户的关系、客户买不买的得失心、业绩能否赶上等）； 2、话术什么时候说什么话；将话术用对地方，练好肢体语言：语调、表情、眼神、微笑、自信等 3、动作什么时候做什么动作；该促成时就拿出保单，写收据，绝不心慈手软、该做

2、不做。,销 售 成 功 的 心 得,4,4、客户的反对就是告诉你下一步要做什么动作，说什么话；调整一下，“反对”就是金钱所在地； 5、与客户的关系只能助长你的推销，不能阻挠你的推销； 6、会不会买，就看你的推销是否完整，与客户捧不捧场，产品利益等无关； 7、业绩能否赶上，关键看你的推销强度，信心足，勤于拜访，必能无坚不摧，百战百胜。,销 售 成 功 的 心 得,5,如果你一直在为自己找理由，将失败归诸于： （我不适合卖保单）、（我受不了别人的拒绝）、（我讨厌陌生拜访）、（我的主管真是大混蛋）等等， 那么我可以明确地告诉你，你无法在这行业生存，明日你将努力找其他工作。,销售成功的绊脚石,6,1、

3、你不相信自己、对自己没信心； 2、你不相信人寿保险的力量； 3、你不相信自己的商品、公司； 4、你的专业知识不够； 5、你不知如何面对拒绝，缺乏训练； 6、若只想挣钱路越走越窄，不能诚心为客户服务，便极易让客户离你越来越远；,以下将影响你的成功率,7,7、世上没有所谓的失败，只有所谓的尚未成功。之所以，是因为你尚未发现好方法及没有坚持到底； 8、你懒于作研究、作拜访，按计划每天完成你要做的事，你总是在找藉口； 9、你不想改变、不深入研究商品，怕见客户。,以下将影响你的成功率,8,当准保户说：,我要考虑考虑； 我没有保费预算； 我要和家人商量； 我再研究； 你介绍的商品不适合我； 我再向别人了解

4、一下,真正拒绝你的理由吗？,9,1、没钱（真的没钱）； 2、有钱，但不舍得花； 3、自己无法做决定； 4、心里另有盘算，但不打算告诉你； 5、另有门路购买； 6、想要退佣金却不敢直说； 7、想再比较看看； 8、真的不喜欢你或公司的商品； 9、不信任你、不信任你的公司。,准客户拒绝你的真正理由,10,准主顾无法立即购买有三大类： 1、不清楚自己有保险需求； 2、不信任你推荐的商品或对你的公司形象有不好的印象； 3、对你的说明无法认同或对你日后所提供的服务有疑虑。,客户拒绝类型及处理方法,11,1、不需要： 我不需要、我已经投保了、买这么多干什么； 2、没兴趣： 我没兴趣、存银行比较好、我再和爱人

5、商量； 3、没有钱： 我负担不起、我贷款压力已经很重。,不清楚自己有保险需求,12,1、我没信心 我曾经投保，但没得到理赔； 我怕无法长期支付保费。 2、商品不好 某公司和你们一样的商品，但比你们便宜； 保险公司每年都有新商品，我想完一点在买。 3、公司不佳 听说你们公司该赔不赔； 保险理赔都要打官司，我们赢不了。,不信任你推荐的商品或 对你公司有不好的印象,13,1、如果你不做保险了，我该怎么办？ 2、我的家人也在做保险，买会跟他买； 3、听说你们保险都有很高的佣金。,对你的说明不认同或 对你提供的服务有疑虑,14,我对保险不感兴趣 您能不能告诉我，为什么您对保险不感兴趣？ 投保年期太长 为

6、什么您觉得投保年期太长对您不利？ 我单身不用投保 为什么您会觉得单身的人可以不用投保？ 银行的利息较高 您能不能告诉我银行的利息高于保险地方在哪里？,问客户为什么？,15,1、仔细聆听准保户提出来的反对理由； 判断它是真原因还是假借口； 肯定、直接的回答，表示是真的；闪烁其矢或岔开话题，很可能是假的。 如果是真正的反对通常会一再重复； 鼓励他把要说的话说清楚,如何处理客户的反对问题,16,2、分辨它是不是唯一真正的反对理由； 提出质疑； 除了这个理由您还有别的考虑吗？ 如果这个问题解决了，您就要购买吗？ 3、以理解准保户想法的说法取得心理同步； 我理解，我知道，您考虑得很周详。 我可以了解您的想法，您是在考虑,如何处理客户的反对问题,17,4、提出能够完全解决的反问句； 提出相对封闭的问句； 让客户回答是或不是； 问句切中客户的内心主题 5、回归需求分析； 最好的问句就是勾起客户的需求； 最好的话术就是从客户最关心的人或物着手。,如何处理客户的反对问题,18,6、避免问题分散 所提的问句不要涉及其他问题； 一次处理一个问题。 7、确认回答 您认为这点对您重不重要？ 为了这些保障花这点钱值不值得？ 您能不能告诉我您真正不买的原因？,如何处理客户的反对问题,19,经常练习以下有力的问句,1、能不能请您说明一下？ 2、