增员面谈环节——家属面谈.ppt

1、增员系列家属面谈,增员高素质的新人，是建立一支成功团队的前提与基础，只有不断招募高素质、高潜力的新人，团队发展方能不断做实做强，并且生生不息。因此，主管最重要的工作职能之一是增员选才。,开拓增员渠道,增员流程,列出准增员对象所必须具备的条件,寻找符合条件的增员对象,进行激发兴趣面谈,深入说明的面谈,家属面谈,承诺性面谈,确 定,签 约,大部分主管很注重增员面谈，花很多时间跟增员对象交流，然而却很少有主管愿意花一点时间跟增员对象的家属做面谈。事实上，在增员面谈的全部流程中，家属面谈往往是最容易被忽视但也是最重要的环节。,所谓家属，其范围较广。 指所有对准增员对象有较大影响的人。 如：已婚人士的配

2、偶、年轻单身人士的父母等。,家属面谈,家属面谈目的,1、让增员对象的家属对你建立必要的信心与信赖。 2、让家属对保险营销事业有非常正面的理解。 3、借机了解增员对象的家庭状况，挖掘一些宝贵的信息。 4、明确指出增员对象需要得到来自家庭的支持，帮助增员对象扫清来自家庭的障碍。,如何安排面谈,1、安排面谈地点，离开办公室谈较好。因为气氛较轻松、不严肃，有利于塑造和谐、良好的谈话氛围。 2、准备一封正式的信函，告知面谈的目的及预计时间。 3、暖场、热身与家庭建立良好关系，强调身为业务主管的你有强烈的意愿帮助增员对象成功。,家属面谈谈什么,描述现实,明确目的 赢得信任,解决疑问,话 术,主管：每一位寿

3、险营销员都背负着神圣的使命与责任，总是不停地推销爱、责任、关怀及承诺，并通过自己的努力，帮助人们承担责任，免于生老病死的恐惧，进而维护社会及国家稳定和谐。从这个意义上来说，寿险营销员不是一种普通的谋生方式，而是一份非 常伟大的事业。,描述现实,描述现实,主管：营销员在事业的起步阶段有可能会遇到不少困难，工作时间不固定，由于长期在外奔波，家里的很多事情都顾不上，所以家中的事情要拜托您多照顾，给予他更多鼓励和支持，随着他事业步上正规，时间、财务都会由自己掌控，工作模式也由自己来决定，每一位坚持下来的营销员在个人能力上都会有很大的成长。,描述现实,主管：在中国，寿险营销绝对是朝阳产业，是一个不断学习

4、的行业，营销员不仅能赚到丰厚的薪酬，更是学习和锻炼的机会。至于收入，营销员的收入没有上限，优秀的营销员，月薪往往高达数万元，甚至数十万元。并且营销员的收入还随着行业的高速发展而快步提升。同时从销售开始，营销员还可以选择发展组织，一步步晋升，那时的收入更无可限量。,解决疑问,面谈时，家属肯定有很多疑问，主管要慎重解答，争取获得对方的信任与信心。,主管：首先想了解您对增员对象从事寿险营销行业有什么样的看法与意见，因为您的态度对增员对象来说非常重要；其次想从另一个角度了解增员对象的人格特质，我们可以更好地评估他是否适合在保险业发展；最后希望您能自我调整，适应这种新的生活方式，给予他更多的支持。,解决

5、疑问,主管：当增员对象入行以后，寿险营销就成为你们全家共同的事业，您应该帮助他开拓客户，例如：介绍您的亲戚、朋友、同事等。此外精神上的支持也很重要：给他一定的自由度，让他有时间和空间去发展自己的事业；其次在他事业顺利时鼓励他不要懈怠，争取百尺竿头，在他事业低迷时，要给予理解和支持。,解决疑问,主管：事实上，通过前期与增员对象的沟通，我们了解到他其实对目前的工作并不满意，重要的是，我们发现他非常适合从事寿险营销工作。他是一个非常有爱心和责任感的人，待人也非常热情，而这正是一个优秀营销员所必备的素质。我们公司和团队也将给予他非常好的环境和机会，帮助他在事业上取得成功。,明确目的 赢得信任,当你同家

6、属面谈时，必须牢记以下6个重点，非常重要。,真诚的关切一下孩子好不好，家庭生活怎么样，了解对方个人对家庭有怎样的期许和计划。不过在询问这些问题时，千万不要问得过于仔细，免得有侵犯别人隐私的嫌疑，也不要问一些比较尴尬的问题，以免让人觉得不自在。,明确目的 赢得信任,你是在对一个人讲话，谈的是对对方人生非常重要的一些事情，包括家人和财产的安全。如果对方不相信你，他们就会反对增员对象的选择，而他们的影响力肯定高于你，所以首先要取得家属的信任和支持。,明确目的 赢得信任,你不要讲太多话，而是要想办法多听、多观察，并且鼓励对方自在的畅谈，这样你才能够从中发现一些有价值的线索。,明确目的 赢得信任,你一定

7、要设法知道家属到底扮演什么角色，到底是支持还是反对增员对象选择这个行业？如果家属持反对意见，那么你的工作就是要尽量从正面的角度，将你的观念销售出去，同时扭转对方的观念，疏导他的不安。,明确目的 赢得信任,当家属有负面的想法时，你必须面对这个问题，诚恳地和家属一起探讨所有负面的事情，包括休息时间少、收入不稳定等。这些都是让家属担心并且表示反对的理由，就算你现在不说，他们迟早会知道，因此还不如趁此机会让他们了解这样的现实，然后慢慢开导解决。,最后也是最重要的一点，你必须告诉家属，从事保险营销有着极其光辉灿烂的前景，尤其是等到增员对象熬出头，取得相当成就后，一切的付出都将得到无法想象的回报。,明确目的 赢得信任,面谈原则,只是“交换意见”，不是“考试” 先推销自己，接着才介绍寿险事