2014-0128接触前准备

1、接触前准备,计划与活动,主顾开拓,接触说明,接触前准备,售后服务、索取转介绍,促 成,产品 说明,异 议 处 理,异 议 处 理,接触前准备的定义,是为了在与准客户进行接触说明前 能充分掌握准客户资料，分析适合的切 入话题及准客户的购买点，更好地掌控 整个面谈过程。,接触前准备的目的,1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期异议类型，拟订处理之道 3、为正式行动，规划行动方案,接触前准备的重要性,凡事预则立，不预则废 恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧,80%的成交客户是因 -初次见面建立了信任!,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的

2、人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由： （1）说话办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉很高（4）与其他业务员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心,目 录,接触前准备的内容 接触前准备的流程及要点 电话约访流程及逻辑,心态准备 形象准备 资料、工具准备 行动准备,心态准备,自信心 1、对产品的信心 （能够解决准客户的问题） 2、对公司的信心 3、对自己的信心,心态准备,平常心 1、成交是顺势而为，即使被拒绝也无 所谓 2、避免功利的心态和怀疑的心态 良好

3、的心态是全身心投入工作的前提和保证!,心态准备,对准客户的同理心和爱心 1、为准客户的利益和幸福着想 2、为帮助准客户解决问题而努力 唯人寿保险能解决人生之问题,心态准备,对成功的企图心 1、成功要付出代价，不成功要付出 更大的代价 2、为家人的幸福要出门去见准客户,形象准备,良好的第一印象取决于初次见面 的前30秒 着装的细节处理 专业 得体 大气 随和,资料、工具准备,展示资料 1、个人荣誉 2、公司介绍 3、综合保障分析表 4、行销故事 5、理赔案例,资料、工具准备,单证 1、建议书 2、电子投保确认书 3、笔记本电脑、平板电脑 4、黑色签字笔（两支） 5、纸张、名片,行动准备,拜访计划

4、拟定 拜访时间、路线和场所 电话约访 约定时间、地点，以邀约见 面为唯一目的,目 录,接触前准备的内容 接触前准备的流程及要点 电话约访流程及逻辑,1、拟订拜访计划 2、分析准客户资料 3、拟订接触面谈逻辑 4、模拟演练 5、电话约访 6、信心出击,拟定拜访计划,拜访对象的拟定计划100中A、B类准客户 客户档案中的可加保或转 介绍的老客户 拜访时间的拟定适当性，例：个体经营者 在中午进行拜访 拜访路线的拟定合理性，同一天拜访的准 客户安排在同一区域或路 程较近,分析准客户资料,建立准客户资料库 1、姓名、性别、年龄、联系电话 2、学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 3、职业、职务、职业前景、个

5、人及家庭收入 4、性格、兴趣、理财观、日常消费能力 5、家庭观念、社保程度、保险观念,拟定接触面谈逻辑,根据对准客户资料对其进行分析判断，找出准客户可能的需求点 确定与准客户相匹配的产品 根据自己过往学习内容总结或通过专业资 料库寻找与准客户相匹配的逻辑,模拟演练,与主管或绩优伙伴结成演练小组，向其介绍准客户情况及分析结果，并与其确认是否合适 由主管或绩优伙伴扮演自己的准客户，模拟整个 接触面谈过程，从中找出亮点与不足 根据演练情况，修正自己的逻辑 反复进行模拟演练与逻辑修正，直至满意 反复背诵确定的逻辑，直至熟练,电话约访,电话约访的目的不是推销保险， 而是取得面谈的机会。 电话约访的要领：

6、 1、目的明确：见面 2、打足够多的电话 3、言词简洁 4、坚定、连贯、微笑 5、二择一法提出会面要求,信心出击,对待自己有信心 化解问题有耐心 融化客户有爱心 关切需求有诚心 帮助客户要热心,目 录,接触前准备的内容 接触前准备的流程及要点 电话约访流程及逻辑,电话约访三大步骤,第1步：工作准备 第2步：自我准备 第3步：打电话,工作准备,准备名单至少10个 打电话时间什么时间给准客户打电话， 时间集中在某个时段 电话号码能够联系到准客户的电话 打电话的地点安静、独立 笔、纸记录成功约访准客户的见面时 间、地点,自我准备,心情放松，逻辑清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目

7、的：见面,打电话,要有好的状态你的状态准客户听得出 面带微笑你的微笑准客户“看”的见 好的坐姿准客户能够感觉到你形象,电话约访的流程,确认对方,自我介绍,道明来意,确定时间,友好道别,电话约访逻辑,确认对方 你好，是陈大力吗，现在说话方便吗？,自我介绍 我是李某某。最近忙不忙啊？,电话约访逻辑,道明来意 我最近刚换工作了，我一直认为你是 我朋友中最有见解的！我想听听你对我未 来发展的建议，并特意准备了一份礼物。,电话约访逻辑,确定时间 你看你是明天下午还是后天下午有时间 呀？ 明天是吧，那我是两点还是三点去方便 啊？ 咱们哪儿见啊？,电话约访逻辑,友好道别 你可得好好给我说说，那你先忙， 咱们明天见。,重要提示,将约访成功的准客户信息和时间、 地点记录在工作日志对应的日