“深圳西部国际珠宝城”会员卡市场规划方案

1、深圳西部国际珠宝城 会员卡 营销规划,企划部 2012-10,营销推广目的,增加有效 会员数量,提高会员卡 的活卡率,促进会员购物 率及客单价,提升我“深圳西部国际珠宝城”在商圈中的竞争力,会员卡 营销推广目的,营销推广作用,拓展客户难，维持客户更难。这个客户资源稀缺的时代，几乎对所有的企业而言，管理客户关系的能力都是其核心竟争力之一，“深圳西部国际珠宝城” 使用会员卡的举措，就是力图把一次性客户转化为长期客户，把意向客户吸引到会员行列维持和提升客户忠诚度，谋求“深圳西部国际珠宝城” 长远可持续发展。形成自己稳定的客户群体，培养顾客的忠诚度，借助会员的影响力，使促销活动达到最好效果，实现吸客、

2、聚客、最终形成锁客的能力。进而提升珠宝城品牌形象、解决客户复消等问题。 作用： 及时准确收集、应用顾客信息； 实施有形的、延续性的销售战略； 保持顾客对本主板城的持久记忆、维系顾客关系； ,顾客,会员,初步种类：深圳西部国际珠宝城会员卡按会员权限分为三类。,会员卡种类,“VIP钻石卡” “VIP金卡” “VIP贵宾卡”,会员卡样卡,“深圳西部国际珠宝城”会员权益,会员内容-积分晋级,积分原则： VIP贵宾卡会员：凭借在珠宝城各商户的消费金额累计积分，10元积1 分为原则 ，达到10元积1分，达到20元积2分，以次类推，不设上限。 VIP金卡会员：凭借在珠宝城各商户的消费金额累计积分，10元积1

3、.2分为原则，达到10元积1.2分，达到20元积2.4分，以次类推，不设上限 VIP钻石卡会员：凭借在珠宝城各商户的消费金额累计积分，10元积1.5分为原则，达到10元积1.5分，达到20元积3分，以次类推，不设上限。 会员卡上积分分为： 累计积分：会员消费总积分，主要用于会员晋级使用。 消去积分：会员参与活动积分活动时所使用的积分。,注意：会员换卡后积分将自动转到会员的下一张新卡上，此积分仅供会员本人使用。,会员内容-会员分类,按照会员积分，会员可由贵宾卡籍会员晋级为金卡籍会员、金卡籍会员晋级为钻石卡籍会员 VIP贵宾卡会员：普通办卡享受VIP贵宾卡籍会员的优惠政策。 VIP金卡会员：积分满

4、1万分的VIP贵宾卡会员晋升为VIP金卡会员，享受金卡级的 优惠 VIP钻石卡会员：积分满2万分的VIP金卡会员晋升为VIP钻石卡会员，享受VIP钻石卡级的优惠,会员内容-特色服务,1、会员购物优惠 a）正常商品（含黄金类）9.8折优惠。 b）部分商品有会员独享价格。 c) 会员购物大节庆会有礼品赠送。 2、会员换购活动。 a）积分分不同等级，分别有礼品赠送。 b）会员一定积分可以低价换购指定商品。 3、会员节日有礼 a）遇到特殊的节假日有礼品赠送会员。 b）会员生日享受正价折后商品（不含黄金类） 8.5折。 c）每月的18日为会员日，来店购物会员有礼品一份。 4、会员同心活动 a）会员可参加

5、公司举办的各项活动（免费或加钱）。 b）会员参加公司举办的茶话会为公司提供宝贵意见。 c) 邀请会员共同参加社会公益活动，为社会贡献爱心。 d) 公司为会员提供超值网络服务（三种会员卡送三种不同层次网络）,大宗消费优惠条件,对一次性在珠宝城购买50件以上或15万元以上的会员，可给与价格优惠等，具体优惠比例视具体情况由店员及珠宝城负责人共同商定。,“深圳西部国际珠宝城”会员卡制作图,“深圳西部国际珠宝城”会员卡营销与推广,“深圳西部国际珠宝城”会员卡系统战略的展开具有明显的阶段性，因此“深圳西部国际珠宝城”品牌管理特点与战略的匹配也应该是一个动态的过程。环境、行业和竞争的复杂多变，使我们不能够一

6、步到位，但是没有这样的步骤和策略又有可能对公司的“深圳西部国际珠宝城”会员卡系统行动缺乏指导和约束。因此我们把“深圳西部国际珠宝城”会员卡系统战略的实施划分成为三个阶段，对“深圳西部国际珠宝城”在各个阶段上如何达成“深圳西部国际珠宝城”会员卡系统战略提出框架性的策略。,“深圳西部国际珠宝城”会员卡战略规划,“深圳西部国际珠宝城”会员卡的发展,第一阶段（2013） 会员系统建立和导入 管理前期架构，成长中调整,第二阶段（2014） 会员系统丰满和成长 完善深圳西部国际珠宝城的业务组合,第三阶段（2015-以后） 会员系统深入期与形成核心优势， 科学规范的管理模式,会员卡推广-推广途径,会员卡推广

7、-宣传途径,珠宝城店面宣传,门店内外制作宣传物做活动告之,纸类媒体宣传,报纸、杂志做宣传，宣传单张派发宣传,网 络 宣 传,公司网站、邮件群发、短信群发、qq等,其他媒体宣传,异业合作宣传、活动宣传、事件宣传等,会员卡推广-与销售结合,为了突显成为我“深圳西部国际珠宝城”会员卡会员的优越性、吸引更多的顾客加入到我们的会员行列中来，从会员制度确定起，可计划做如下的会员卡宣传及会员促销活动计划：,会员卡通惠功能的营销推广,开拓联盟商户促销网点，增加会员卡的通惠功能 为了吸引更多的顾客成为我们的会员顾客、增加我“深圳西部国际珠宝城” 在商圈范围内的吸引力，我们可以洽谈商圈范围内具一定知名度的银行、证

8、卷公司、高级车有会、高尔夫球会、名人俱乐部、地产企业、休闲、娱乐、餐饮、茶楼、大型企业等商家，进行互惠互利的异业商家联盟，凭我“深圳西部国际珠宝城” 会员卡可到联盟商家处享受到贵宾折扣待遇，同时，将联盟商家的会员纳入我“深圳西部国际珠宝城” 的会员行列。我司在每期的网络、海报上可作联盟商家的互动优惠活动宣传。,联系短信业务公司,签定协议后，安装系统,整理会员手机号码,将信息 发送给会员顾客,会员销售数据分析,将短信业务作为我商场重要的广告宣传方式，对会员顾客的购物率及活卡率将起到很大的促进作用。,营业过程中，会有大量的商品促销活动和娱乐促销活动，因此，可通过短信业务，将我深圳西部国际珠宝城的促

9、销活动信息快速、准确、及时的传递给会员顾客，以吸引更多的客流，达成预期的销售效果。,深圳西部国际珠宝城会员卡促销信息的宣传计划,经营期间的会员维护计划,在商圈范围里，我们的竞争对手也在频频推广他们的会员卡,现在一人拥有几家商场会员卡的顾客比比皆是，如何促进我“深圳西部国际珠宝城”会员的购物率、提升会员顾客的忠诚度，是衡量我们会员营销推广工作有效性的一项重要指标。这一阶段的会员维护工作,主要有如下几点:,网络推广,官方网站 淘宝网站直销平台（待定） 代理类网站代理合作销售，代理方收益以销售返点方式给于兑现 免费商情类网站，网上购物城销售 Email、qq、msn、pps等直接推销 消费“回馈”,

10、宣传渠道,为了降低方案执行风险，拟采取“以销售带宣传”的方式进行宣传，拟采取的宣传和渠道如下： （1）珠宝城现场宣传 醒目位置放置“深圳西部国际珠宝城会员卡”发行宣传“X展架”、大型户外广告牌 宣传折页、宣传POP挂旗、堆头。 （2）网络宣传： 官方网站宣传：在深圳西部国际珠宝城官方网站 在各类免费商情网站、微薄上通过发布“深圳西部国际珠宝城会员卡”销售信息的同时，宣传“深圳西部国际珠宝城”会员卡。 在商务快车、Email、qq、msn、pps等直接推销的同时，宣传“深圳西部国际珠宝城”会员卡。,推广人员培训,会员卡项目规划内容珠宝城场内外传达 会员卡办理流程 会员后续跟进 会员活动情况反馈,

11、会员管理-会员须知,a) 凭借有效证件，每人限办理会员卡一张。 b) 会员卡实行一卡通用原则，办理可到珠宝城任何一家商户享受优惠服务。 c) 会员结帐前请出示会员卡，会员卡限本人使用。 d) 会员积分限会员本人使用，不可转让或转借他人，也不得作为转帐或记帐所用。 会员参加会员活动需听从珠宝城人员指挥，否则产生的后果自负。 f) 未经公司允许，不得将商品信息或图片及公司形象、标志移为他用，否则将追究起其责任。 g) 公司在必要时有权对办卡收费标准及会员卡有效期作相应调整。 h) 公司保留会员卡的发放、使用等各项权力，并对相关规定享有最终解释权 i) 活动奖品公司不提供发票，公司保留有各项会员活动

12、的最终解释权。 j) 公司设有会员服务专线27669122，便于广大会员提供意见反馈。,会员管理-会员日常经营,企划部,消费者,营运部,客服部,培训部,客服部,促销活动协调,客户资料维护作业流程之训练 客户资料库之电脑系统操作 消费行为分析模式与应用,电脑系统提供和测试,促销活动协调,促销活动协调,客户资讯系统建立 资料库 报表查询功能 分析模型 客户消费行为分析模式之建立 电脑作业系统维护,客户消费行为分析 客户资料维护管理 会员异常管理 执行人员之训练,客户资料维护 各店客户资料分析 客户满意度分析报告,客户资料分析模式建立 标准操作手册制作 追踪评估 促销活动协调,会员政策反馈 客户分析

13、资料汇整 客户咨询系统需求汇整 相关资料收集,教育训练协调,电脑需求提供,宣传用品,“深圳西部国际珠宝城会员卡”宣传折页、挂旗 “深圳西部国际珠宝城会员卡”宣传展架、灯箱、POP、堆头 “深圳西部国际珠宝城会员卡”网络宣传用的广告图片、flash、视频,“深圳西部国际珠宝城”会员卡申领、挂失流程,会员卡申请表,会员卡申领程序,交现金,“深圳西部国际珠宝城” 会员申请表,“深圳西部国际珠宝城” 营业员审核,凭证,客户领取会员卡,申领完成,会员资料上传服务器备案,达到成交价,会员卡挂失、补领程序,会员遗失“深圳西部国际珠宝城”会员卡,会员来电27669122 申请挂失“深圳西部国际珠宝城”会员卡,

14、会员登录 申请挂失“深圳西部国际珠宝城”会员卡,客服人员电话中核对申请人资料,审核未通过,审核通过,申请人“深圳西部国际珠宝城”会员卡锁停，在未解锁之前，该卡暂停使用,会员卡找回,会员卡未找回,会员卡找回,会员电话27669122 审请会员卡解锁,客服人员电话中 核对申请人资料,审核未通过,审核通过,会员卡解锁,可以使用,店员核对申请人资料,失卡人到店填写会员卡遗失补卡申请,审核未通过,审核通过,申请人支付工本费,店员开具收款凭证,申请人领取新的会员卡，原卡作废,挂失补卡完成,会员登录 申请挂失人会员卡解锁,会员卡解锁,可以使用,方案实施的资源需求,（1）官方网络平台：为体现“深圳西部国际珠宝

15、城的商业性，公司必须有功能完备的官方网络平台 ，且该网络平台在功能上必须满足以下几点： 有会员管理系统，可在线申请会员，且有登陆入口，供会员随时查看，维护个人资料（包括会员身份资料、积分资料、购买商品时间等）。 会员在登录后，可自助订购商品、退订、改换商品、挂失会员卡、申请积分换礼品。 有会员论坛，供深圳西部国际珠宝城” 与会员，及会员与会员之间交流。 （2）岗位技能培训：需要“深圳西部国际珠宝城” 所有商户员工，均能详细了解前项所述“官方网络平台”的所有功能，并能熟练操作。 （3）热线服务：24小时全国服务热线27669122必须24小时有人值守，且能够及时为会员提供各种必要的服务。 （4）

16、健全VIP会员服务机制：“深圳西部国际珠宝城” 必须能够建立起一套，基于充分了解VIP会员机制的个性化服务机制，从软性上让VIP会员充分感受到实在的“深圳西部国际珠宝城”的交心与实惠。 （5）有一个技术精湛的会员管理团队。,附件,西部珠宝城会员 宣传页、展架、户外广告 （略） 西部珠宝城会员 网络宣传图片、flash动画、视频 （略）,会员可行性分析,VIP会员后台提供强有力的支持： 1、crm管理系统支持，便于会员管理及开展会员活动。 2、价格系统支持，使会员享受价格实惠。 3、公司网站设有会员专区，提供公司与会员的交流平台。 会员权益明确，会员卡一卡多值： 1、会员价购物，强调会员卡价格优惠功能。 2、会员消费即积分，积分满额即有礼品，会员无须再次投入，操作简便，回馈直观。 3、无论是否消费，特定时间来店有礼。 5、举办会员活动增加会员卡价值 会员办卡方便无成本