2017下半年教师资格证《教育知识与能力》真题（中学）及答案

1、商务谈判技巧与实战训练目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1 淘课商城8附2 培训宝工具9附3 培训人社区9附4 淘课企业学习研究院10 一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:14小时 授课讲师： 课程价格： 课程编号：295122.2 培训受众? 掌握商务谈判的基本流程及操作思路? 学会制定谈判计划和工作链? 掌握各自议价的技巧与方法? 掌握僵持、让步与签约的要领? 明确重构策略的操作手法? 学会运用相机合同及认知对比原理? 提升商务谈判与沟通能力? 打造高

2、水准、职业化的商务谈判师 2.3 课程收益各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判高手。凡报名参加本课程的学员，随课赠送 谭老师主讲砍价技巧精品2.4 课程大纲第一讲：什么是谈判? 利益分歧导致谈判? 商务谈判的五大特征? 商务谈判的六个阶段1、准备阶段 2、求同阶段 3、报价阶段4、僵持阶段 5、让步阶段 6、签约阶段第二讲：各自议价的技巧与方法? 各自议价模型? 开价的五大技巧1、技巧一：敢于设定高目标案例：开价太低使博安公司进退两难案例：用提价打消对方降价企图2、技巧二：设定一个价格幅度3、技巧

3、三：推迟报价4、技巧四：创造“消费者剩余价值”5、技巧五：市场承受力决定价格? 了解并改变对方底价1、打探和测算对方底价案例：确定最合适的谈判价格区间2、影响对方底价的三大因素3、改变对方底价的策略案例：CD盘采购谈判案例：机车零部件采购谈判? 如何在僵持中保持强势1、隐藏你的弱点2、找到对方不足并打击之3、强化我方立场和要求4、使出杀手锏5、决不轻言让步? 巧妙使用BATNA案例：中国工程公司的BATNA? 让步的九大技巧与策略1、明确你的目标和主旨2、拉开报价与底价的距离3、将期望目标坚持到最后4、让步幅度要科学5、让步前预测对方反应6、让步=交换+补偿7、引入“谈判议题整合法”8、掩饰让

4、步真实动机9、区分单次交易与长期合作案例：不当让步的结果案例：柴油机发电机组谈判策略案例：巧妙的进退策略? 用决策树确定最优竞价1、 什么是决策树2、确定最优竞价的三大步骤案例：新兴电力公司竞标打捞权案例：竞标大战的高昂代价案例：中海油竞购优尼科石油公司? 各自议价的原则? 签约的五大要诀1、达成共识立刻签约2、谨防合同中的陷阱3、别让误解和歧义不加质疑地过去4、不可得意忘形透露底牌5、让对方保持尊严案例：合同中的误解会回过头来纠缠你案例：交期约定太宽泛的结果案例：严谨的合同确保自身利益第三讲：选择合适的谈判时机与对象? 未完成销售工作，勿进入销售谈判1、买方的价值平衡模型2、销售谈判前的八个

5、步骤案例：决策标准是赢得客户的关键案例：未解除客户担忧，价格让步不管用? 确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判1、采购商与供应商的决策标准2、甄选供应商的流程及方法案例：采购经理会选择哪个供应商案例：评估供应商的绩效水平? 先考察项目和合作对象，再进入项目谈判1、项目谈判前的价值评估案例：未对交易对象严格考证的代价案例：引进技术与设备项目谈判? 如何优先掌控谈判节奏? 什么情况不适合谈判? 掌控谈判节奏的三要务? 谈判前的准备工作1、了解和分析谈判对手案例：GR公司供应链系统交易谈判2、评估我方谈判实力案例：高估自我的代价3、设计谈判目标和方向案例：300万美元VS 250美元4、制定谈判计

6、划和工作链确定谈判议程和议题明确与议题相关的问题确定议题优先级确定我方最高目标和底价准备BATNA组建谈判梯队制定谈判策略? 用提问赢得主动权1、谈判中提问的四个目的2、提问的技巧与方法3、提问与应对模拟表案例：表述过多遭遇的尴尬? 增加你的谈判实力? 用“认知对比法”降低对方戒备小实验：与交易对象洽谈收益分配? 用“沉锚理论”缩小谈判范围案例：薪资谈判? 清除影响谈判的六大路障1、忽视对方面临的问题2、只关注价格3、过分强调立场观点4、过分追求共同点5、混淆单次交易与长期关系6、忽视BATNA? 谈判实战中的九大漏洞? 用“相机合同”解决争端1、相机合同的特点2、相机合同的适用范围3、运用相

7、机合同的三大注意事项案例：技术转让费分歧之争案例：合资公司股权分配之争案例：农机产品创新销售策略? 用“后备协议”防范风险案例：伟恩的保全策略钟灵老师简介个人简历：深圳市华致赢企业管理顾问有限公司首席培训师，实战派管理专家，毕业于北京师范大学企业管理专业。具18年企业管理经历，历任企业集团总裁助理、公司经理、房地产公司高层管理、管理顾问公司营销总监、大型企业营销经理。钟老师曾亲自组建、领导多个营销团队，以其对企业管理的独特感悟，致力于团队管理、顾问式营销等方面的提升和丰富的员工培训经验。擅长于顾问式销售技巧、双赢的谈判技巧、优质客户服务与客户关系管理、如何建设成功销售团队、职业生涯规划、主管执

8、行力启发与培养、职业道德与企业伦理、电话行销实战技巧、销售策略与技巧、职业经理人领导力训练等课程。授课风格：专业性：钟老师拥有丰富的一线销售管理经验，感染力强、信息量大、理论深入浅出，运用案例分析透彻，观点新颖。生动性：钟老师善于运用课堂讲授和案例分析、学员互动等方式，通过学员的互动、共享与体验来完成知识的传递，树立自信，课程效果显著，广受好评。服务过的部分企业：深圳阳光酒店、东方银座酒店、友谊国际名店、广州蝶恋花企业国际、安利中国日用品、宁波富达集团、深圳红豆企业、深圳康升实业、深圳海鹰电子、海南国际集团、竞华电子、鼎好电线制品厂、菘腾电子、嘉烨电子、诠展皮带、瑞和塑胶、新合丰塑胶、凯鸿光电

9、科技、三甲五金制品、吉联电线电缆、鑫隆五金塑胶等、中国联通漳州公司、东莞侨运表业、美国友邦保险、成都蓝光房地产、海南日报社、南国都市报、四川步云鞋业等二、讲师介绍（Trainer） 常驻地性别价格编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介工作与培训经历经典客户更多信息三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。需求要素* 培训主题需求类型培训形式培训时长（天）* 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式期望方案时间学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历

10、培训目标讲师要求年龄性别同行服务经验授课语言同行工作经验常驻地其它要求补充信息企业信息* 企业名称所在行业企业性质员工人数* 联系人性别职位* 手机* 固话邮箱四、联系我们（Contact）联系人：淘课客服电 话 真 邮： 网 址： 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！地 址：上海市徐汇区宜山路889号齐来大厦6楼 附、淘课介绍（Taoke）淘课致力于帮助企业高效学习成长，成为企业首选的学习成长伙伴！淘课目前已是中国最大的企业培训服务平台，提

11、供商城、工具和社区三大服务，每个服务都是所在领域的全国领先者。附1 淘课商城全国最大的企业培训采购平台，有26万门课程、2万名讲师等全国最丰富的企业培训资源，更有专业的顾问根据企业需求精准导购，让企业多快好省地采购到好课程。依托如下三重保障，淘课能给企业提供质量最可靠的课程，让企业采购安全无忧：【流程保障】培训管理专家定向把脉-对口讲师细节把脉&定制方案&按方案授课，无信息失真，无销售浮夸！【评价保障】7年的行业沉淀及持续的行业诚信共建，淘课积累了全国最多的评价库，所推荐讲师100%质量靠谱！ 【售后保障】行业首创的质量三包，包换、包退、包赔！附2 培训宝工具全国最懂培训人的管理工具，帮助企业

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