市场营销与4Rs理论.ppt

1、市场营销与4Rs理论,徐子东,什么是市场营销,什么是市场营销？ 商家出售产品、农民出售农作物这种行为是否就是我们所说的市场营销。 还是我们在市场上的一切购销行为就是市场营销？ 其实不然。,那什么是市场营销？,“市场营销”一词来源于英文“Marketing”。 很多人把市场营销等同于销售或是销售促进。而事实上是销售活动是发生在有了商品之后，市场营销是在产品出现之前。 “生产什么产品”、“如何设计产品”、“怎样进行产品的市场定位”等等。,市场营销的内涵,美国市场营销学会定义：市场营销是引导商品或劳务生长者从生产者到达消费（或用户）手中所实行的企业活动。 英国市场营销协会定义：企业要生存、发展和盈利

2、，就必须有意识的根据用户和消费者的需求和潜在的需求安排生产。,日本企业界认为：在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动，就是市场营销。 菲利浦科特勒认为：市场营销是致力于通过交换过程满足人们需求和欲望的企业活动。 基恩克洛希尓认为市场营销必须满足如下： 第一：把生产企业与消费市场联系起来 第二：商业行为、观念或商业哲学 第三：强调导向，是商业哲学与商业实务的结 合。,于上：我们可以得知，真正的市场营销不是始于产品出现之后，而是包括产前与售后的一系列经营活动。 产品生产前要进行市场调研和预测，了解市场的需求；售后的跟踪、保养和维护等一系列服务，并要收集消费者反

3、馈的意见。,真正的市场营销,真正的市场营销是以满足消费者的需求为中心而进行的一系列的活动。 从顾客的需求出发，组织整体的经营性的活动，以适应和影响需求，并把能满足这种需求的商务和劳务送到消费者手中，从而达到或实现企业的经营目标。,市场营销的类型,扭转性销售： 针对负需求的销售行为。 负需求是指全部或大部分潜在的消费者对购买的产品不仅不喜欢，没有需求，甚至有厌恶情绪或心态。,销售人员的任务,扭转人们的抵制态度，使负需求变为正需求。 一：了解负需求产生的原因，对症下药。 二：开发需求，动之以情，晓之以理，引导消费者将抵制情绪变为接纳情绪。,刺激性消费,消费者无需求。 既无负需求，也无正需求。 漠不

4、关心，没有兴趣。,产生原因和改变方法,原因：对新产品或新服务项目的不了解或者是并非生活的必需品。如装饰品、赏玩品等。 销售人员的任务：设法引起消费者的兴趣，刺激需求，说明使用后的利。改变其消费心态，刺激其消费欲望。,开发性营销,消费者是潜在的 市场上不存在或现实不存在的商品 开发性营销的任务 努力开发新产品，满足潜在客户的需求，引导潜在客户变为现实需求。,恢复性营销（铁路运输需求下降） 同步性营销（游乐场的节假日和平时消费） 维护性消费（市场饱和，保持合理的价格，稳定营销人员和代理商，降低成本和提高质量） 降低性消费 抵制性营销,4PS理论,产品销售 价格销售 销售网络 促销行为 4ps是以企

5、业市场竞争为导向，从企业自身可控制和改变来考虑的。,4Cs理论,瞄准消费者需求 消费者所愿意支付的成本 消费者的便利性 与消费者的沟通,从上可以看出：4cs理论是以消费者为导向，前者看到新消费者的需求，后者仅看到需求还注意到竞争对手，冷静的分析自身在竞争中的优劣并采取相对应的策略，在竞争中求发展。 4cs理论不能形成企业自身的个性和营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额稳定性、积累性和发展性。 顾客需求是无限界的。企业指看到满足顾客必然付出更大的成本，久而久之影响企业长远发展。,4Rs理论,以关联、反应、关系、回报为一体的营销新理论 强调与消费者需求、与产品和市场建立关联 提高市场反应速

6、度 通过客户关系的建立和维护抢占市场 让客户为企业做“仆人”,关联,与消费者建立关联 在市场竞争中，消费者具有动态性。只有提高消费者的忠诚度，才能赢得长期稳定的市场。 通过有效的方式在业务，需求方面与消费者建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把消费者同企业联系在一起，减少消费者的流动性。,需求与产品建立关联 产品：核心产品、外在产品、附加产品 需求：使用需求、心理需求和潜在需求 方法：一采用“量身定制”式的生产。 二激发心理需求和潜在需求，根据需求完善产品 三实现不同需求结合不同的销售行为,与市场的关联 了解市场相同产品的价格定位、生产环境、消费人群和同类型产品的销售状况及服务环境 完善

7、自身的竞争优势 完善自身的服务 结合市场抢占份额,反应,提高市场反应速度 站在消费者的角度倾听消费者的希望、渴望和需求，并及时快速作出反应，满足消费者的需求。 成立相对应的问题处理机构，及时处理在销售过程前、中和后的问题。为消费者提供优质快速的服务。 最大限度的减少消费者的抱怨，稳定消费群体,关系,从交易营销转变到关系营销，不仅强调赢得消费者，更重要的是强调长起的合作 从短期利益转变到长期利益 从单一销售转变到友好合作，达到共赢 从产品性能为核心转变到产品或服务带给消费者的利益为核心 从不重视对消费者服务转变到高度承诺,回报,顾客视上帝 顾客也视仆人 让顾客为您的企业宣传的效果远远大于您自身的宣传,4Ps理论的优势,以竞争为导向，着眼与企业与消费者的双赢 落实并实现了关系营销 反应机制互动与双赢，建立关联提供基础和保障，同时升华了便利性 “