商务谈判概述.ppt

1、商务谈判,薛正贵,引例 ： 生活中的谈判,有个10岁的男孩每天都不肯洗澡，于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子：“你如果每天洗澡，我就答应你提出的一个要求。”儿子回答：“那我每天能多和小朋友玩一个小时吗？”妈妈认为一个小时太长了，于是说：“儿子，你如果每天洗澡，我可以每天让你多和小朋友玩半小时。”儿子答应了。于是，妈妈和儿子都各得其所。,引例 ：基辛格的谈判艺术,基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。 他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德

2、是欧洲最有名望的银行家）。” 老农说：“嗯，如果是这样的话” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “嗯如果是这样” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。,第一章 商务谈判概述,1. 1 商务谈判的概念、特点与种类,1. 2 商务谈判的内

3、容,1. 3 商务谈判的程序和原则,14 商务谈判的方式与作用,复习思考题,本章小结,第1章 商务谈判概述,1.1 商务谈判的概念、特点与种类 1.1.1 商务谈判的概念 (1)谈判的概念 谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。,(2)商务谈判的概念 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。,谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。

4、（见图1-1）,谈判学,经 济 科 学,技 术 科 学,社 会 科 学,法 学,管 理 学,经 济 学,信 息 论,控 制 论,博 弈 论,传 媒 学,社 会 学,心 理 学,经 济 法,公 司 法,1.1.2 商务谈判的特点 (1) 谈判的特点 1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现 2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方,3)谈判产生的条件是双方在观点、利益或行为方式等方面既存在着一致性又存在着差异性 4)构成谈判关系的因素是双方在法律地位方面呈现相对独立性 5)谈判的工具是思维语言链,(2)谈判的本质,1.谈判是建立在人们需要基础之上 2.谈判是两方以上的交际活动 3.谈判是寻

5、求建立与改善人们的社会关系 4.谈判是一种协调行为的过程 5.寻求恰当的时间、地点,二、商务谈判的特征,（一）商务谈判以经济利益为目的 在商务谈判中，谈判者必须时时刻刻注意谈判的经济利益如何，即谈判的成本与效益如何。商务谈判的目的决定了商务谈判是以价格为核心内容的谈判。,（二）商务谈判的双方具有平等性,参加商务谈判的各方不论组织规模大小，实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。 无视双方的平等性，只想要对方让步而自己不想做丝毫妥协，是不可能达成协议和取得谈判成果的。,（三）商务谈判具有组织性,现代商务领域扩大到劳务、技术、信息等许多方面，谈判内容复杂多样，交易条款错综复杂，给谈判增大了

6、难度，尤其是大型的、综合性的谈判，必须成立由各方面专家组成的谈判小组，分工协作处理谈判中的有关事务，在严密的组织下进行商务谈判活动。,（四）商务谈判受到多种外部环境因素的约束,商务谈判在内容上和结果上受到多种外部环境因素的制约，政策、法律环境、市场供求变化和竞争情况、社会环境中风俗习惯、宗教信仰、教育程度等因素 。,三、商务谈判的作用,（一）商务谈判有利于促进企业之间的联系 商务谈判是各种经济现象之间联系的媒介，成为企业间经济联系的桥梁和纽带，维系着企业之间的关系。企业通过有效的谈判活动，解决了企业生产经营活动中的一系列问题,（二）商务谈判有利于企业获取信息,谈判人员是公司与客户间的桥梁，在全

7、部的谈判过程中，谈判双方都会得到许多， 信息资料，及时、准确的信息资料，有利于企业生产或销售产品，做出有效的经营决策。,（三）商务谈判有利于企业维护和发展业务关系,企业要实现规模经济与效益以及长期的发目标，需要了解巩固现有的顾客，并且发掘和培养新的顾客。发展和培养新客户，维护与老客户的关系，都离不开商务谈判。,（四）商务谈判有利于促进社会发展,商务谈判虽然主要体现在企业的经济活动中，但它也间接地推动了社会文明进步。商务谈判方式、手段的改进给商务谈判研究提供了新的内容；商务谈判成功的策略、技巧、风格，也改进了人际关系，培养了沟通能力，为整个社会进步发展做出了贡献。,四、企业营销观念与商务谈判,（

8、一）生产导向下的商务谈判 企业的商务人员往往缺乏谈判的专业知识，常常坐等顾客上门，收取订单，以方使自己为第一考虑。 （二）销售导向下的商务谈判 销售人员不择手段地采用刺激和引诱手法使顾客购买，以货物脱手为目的，这一时期的谈判者往往不惜损害顾客的利益，卖了就走。,（三）市场营销导向下的商务谈判,1.确保价值的实现。发展企业就必须设法满足顾客的愿望，使其转化为有效的需求，商务活动正是企业实现满足顾客需要的途径。 2.以顾客利益为中心。企业要想获得收益，首先要考虑满足顾客的利益，坚持“顾客第一，服务至上”的原则。 3.促进社会的发展。企业是社会的细胞，只有在社会不断发展的基础上才能获得长远的利益。因

9、此，现代营销必须在确保企业收益的同时，也发挥其贡献社会发展的社会性功能，两者统一协调。,113商务谈判的种类 (1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 (2)按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判 (3)按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判与国际商务谈判,(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判 (5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判,1. 2 商务谈判的内容,121 货物买卖谈判的内容 1)标的 ；2)品质 ；3)数量 ；4)包装 ； 5) 价格 ； 6)交货； 7)支付 ； 8)检验 ；

10、 9)不可抗力 ；10)索赔和仲裁 。,122 劳务贸易谈判的内容 (1)国际工程承包谈判 (2)国际劳务输出谈判 123 技术贸易谈判的内容 (1)技术部分的主要谈判内容 (2)商务部分的主要谈判内容 (3)法律部分的主要谈判内容 124 投资谈判的内容 125 索赔谈判的内容,索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。 1. 3 商务谈判的程序和原则 131 商务谈判的程序 (1) 准备阶段 (2) 开局阶段 (3) 磋商阶段 (4) 签约阶段,第四节 商务谈判的原则,一、平等原则 平等原则要求谈判双方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立谈判关系，并通过

11、平等协商、公平交易来实现双方权利和义务的对等 。 在商务谈判中，双方在观点、利益或行为方式等方面存在分歧是必然的，只能通过平等协商来解决，只有在这一指导思想下，谈判者才能从客观、冷静的态度出发，寻找双方合作的共同途径，消除谈判的各种障碍。,二、互利原则,互利原则要求谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能得到利益。也就是在考虑已方利益的同时，要兼顾双方利益，使谈判结果实现等价交换、互利互惠。,实现商务谈判的互利互惠，主要应注意把握以下几点：,（一）寻求双方共同利益，发展长期合作关系 （二）打破传统分配模式，提出新的选择 （三）协调分歧利益，达成共同合作目标,三、事人有别的原则,事人

12、有别原则要求谈判双方在谈判中，把对谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来，对事不对人。,人与问题分开的具体做法,1. 在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。 2. 尽量多阐述客观情况，避免指责对方。 3. 使双方都参与提议与协商。 4. 保全面子，不伤感情。,四、客观标准原则,客观标准原则就是指在谈判中依据独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则，达成对谈判者来说明智而公正的协议。客观的标准可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、规范等。,在谈判中坚持客观标准要把握以下两点： （一）标准的普遍性 由于商务谈判所涉及的内容极其广泛，

13、这样就要求双方必须从各个方面寻找客观标准，作为谈判的依据，这个依据还要综合考虑谈判内容的各个方面。 （二）标准的适用性 某些谈判内容可参照的标准有很多。例如，商品买卖谈判中的价格，既有同类产品交易的惯例价格的，也有某种情况下的市场价格，那么采用哪一个作为谈判的客观标准呢？这就取决于标准的适用性。双方需要认真商讨，确定出适用的客观标准。,五、信用原则,信用原则要求谈判双方都要讲信用、重信誉、遵守或履行诺言或协议。 信用是诚信无欺的职业道德，也是谈判双方交往的感情基础。在谈判中要讲真话，不说假话，做到“言必信”，同时遵守诺言、实践诺言，做到“行必果”。讲求信用、表里如一能给谈判双方以安全感，使双方

14、乐于洽谈生意，利于消除疑虑，促进成交，进而建立长期的商务关系。,14 商务谈判的方式,14 商务谈判的方式 (1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判 (2)按心理倾向性划分，商务谈判分为常规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和冲击式谈判 (3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判可分为纵向谈判和横向谈判,本章小结,本章从谈判的概念入手，介绍了商务谈判的概念、特点与种类；解释了商务谈判的内容；详细地论述了商务谈判的程序；介绍了商务谈判的原则、方式与作用。了解本章内容，是学好“商务谈判”课程的基础。,根据所学，回答问题,1.在买东西时，有人不会和买主杀价，试分析不会杀价的

15、原因有哪些？从中分析谈判的艺术性。 2.假设你在一个办公设备公司训练推销员，对一个有可能购买你们产品的公司，你训练的推销员都应该拜访该公司的哪些人员，有何次序？ 3.你在报上看到一则出售房屋的广告，要求面谈。结果当你出面时发现只有房屋的女主人在，但不能与你确定价格，因为丈夫是有权力决定的人，这种情况，你应如何应对？,4.你与某公司签订了提供办公设备的合同，但工作进行一半，他们提出了额外要求，增加各种新东西，并强行要求削减合同的费用。这样，做这个工作已经无利可图，这时你应如何应对？ 5.在彼得50岁时，他的一个姑妈给他留下了50万美元的遗产，他打算退休后，做一个长期的投资。但他需要专业指导，并可以询问他熟悉的几个顾问，包括：证券经纪人，保险经纪人，银行家，私人财务顾问，律师，会计师。这些人给出他相关投资的建议，包括：购买股票，