专业化推销流程(刘汉明).ppt

1、,专业化销售流程,总公司雏鹰计划培训 2011年8月8日.北京,刘汉明 ： 山东大学国际经济系 2000年加入保险业 岗位： 培训部讲师 组训 督导室主任 营业部经理 营业区经理 营销部经理 三级机构负责人 培训部经理,推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽,推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉,什么是推销？,只是因为专业,原一平，日本十大财阀 柴田和子，1年保费46亿日元,身高1米47,下岗女工,为什么推销需要专业化？,客户不靠我们而活而我们却少不了他们 客户不是我们争辩或斗智的对象，当我们在口头上占了上风，那也正是

2、失去他们的时刻 客户是有权利来自由地选择购买我们或竞争者的产品 客户是我们最重要的人物亦是我们有工作机会及收入的原因 对客户来说客户接触的员工就代表整个公司,运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。,将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。,推销,专业推销,专业化推销,一、推销、专业推销、专业化推销,二、寿险商品特色与专业化推销,寿险商品特色之一 寿险商品是无形的商品,红烧肉,色香味形,二、寿险商品特色与专业化推销,寿险商品特色之二 寿险商品满足人们需求的不确定性,生命 在

3、不在 时间 30天 30年 身体 健康 毛病,二、寿险商品特色与专业化推销,寿险商品特色之三 寿险商品是非渴求商品,想要=购买,电视机,需要,想要,需求,注意,兴趣,欲望,比较,成交,满足,转介绍,了解,专业化推销的重要性,寿险商品特性需要专业化推销 1、寿险商品是无形商品 2、寿险商品满足人们需求的不确定性 3、寿险商品是非渴求商品,三、寿险专业化推销流程,如何找对象？ 张胖胖，男，33岁，未婚，身高 160CM，大学文化，月收入2700元。,怎么做？,拟订标准 开始找寻 准备相亲 相亲 爱的表白 追节（促婚） 婚后服务,反对意见,保险推销流程,1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备

4、4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务,8、拒绝处理,保险推销流程,1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务,拟订标准 开始找寻 准备相亲 相亲 爱的表白 追节（促婚） 婚后服务,8、拒绝处理,阳光专业化销售流程,计划与活动,保单递送与售后服务,拒绝处理,接触,接触前准备与约访,准客户开拓,促成,说明,结论,推销无定式， 但专业推销 是生存之本,营销的双赢策略,他满意，我获利！,专业化销售流程,计划与活动,保单递送与售后服务,拒绝处理,接触,接触前准备与约访,准客户开拓,促成,说明,计划与活动,通过制定各类长、短期目标，并将目 标进行分解，通

5、过计划与活动管理的方 法，结合计划100表，迈出营销第一步。,计划拟定步骤,明确工作目标 寻求必要依据 具体量化计划与目标,(1)业绩目标计划,回顾你的收入目标表,年收入目标=业绩目标=年度FYC目标,细分到每月、每周,什么是 FYC？,1.初年度佣金以30%计算 2.每三次访谈可送一份建议书 3.每三份建议书可促成一件保单 4.假设每件平均保费为2500元,说明:,活动目标表,工作中，要把每一件小事， 都和远大的固定目标结合起来。,马雅可夫斯基,成功的人生， 就是一个好的目标体系。 当目标完全融入生活时， 人生目标的达成就只剩下时间而已,养成良好的工作习惯：,早会、夕会必到，主动学习 每天坚

6、持3-6访 每月成交4-8单，每周1-2单 每天运用好下午和晚上的拜访时间,养成良好工作习惯：,保持计划100完整：随时有100个准主顾名字,做好工作日志，请主任辅导,专业化销售流程,计划与活动,保单递送与售后服务,拒绝处理,接触,接触前准备与约访,准客户开拓,促成,说明,LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结果发现90%的原因在于他们再也没有人可以去拜访！,准客户开拓的意义,在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素 在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素 准客户数量决定寿险生涯的成功与否 准客户不断，业绩不断 业务人员应该用80%的时间去开拓准客户,观点：

7、主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。 寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人,观点： 营销工作最佳时间分配法则,其它销售 环节,主顾开拓,观点 ：主顾开拓是一个持续不断的过程。 探讨：今天没有进保单算不算成功？,有经济能力的人 有决定权力的人 有人寿保险需求的人 身体健康的人 容易接近的人,合格准客户应具备的条件,理想准客户的特征,认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人,理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人 最近刚贷款买房的人

8、 特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里,谁是最佳准客户,从时间投入的回报和初次接触的压力来看：,A 保单持有人（已投保客户）,B 个人的关系户（缘故）,C 被推荐的客户（转介绍）,D 陌生客户,收集名单 安排拜访行程 初次拜访 问题处理,准主顾的开拓流程,缘故法 随机拜访法 陌生拜访 1、市场调研法；2、电话开拓法； 3、社区开发法；4、职团开拓法 转介绍,准主顾开拓的渠道,新婚人士,邻 居,家人与朋友,过去同事,爱人的家人与朋友,社交生活,社会其他社团,生意伙伴,个人认识的缘故市场,将所有名单进入计划100表 准客户评分定级 将客户分为ABCD四个类别,填写计划100,* 凡 接 近 难

9、 易 度 为 “ 非 常 困 难 者 ” 则 不 论 得 分 高 低 均 列 为 C 级,计 划 100 填 写 范 例,名 单 来 源,准 主 顾 评 分 表,A. 亲 戚 关 系 B. 以 前 职 业 关 系 C. 邻 居 关 系 D. 学 校 关 系 E. 兵 役 关 系 F. 消 费 关 系,25 岁 以 下 26 34 岁 35 44 岁 45 岁 以 上 单 身 已 婚 ( 无 子 女 ) 已 婚 ( 有 子 女 ) ? 万 以 下 ?-3 万 ?-10 万 ?0-30 万 ?0 万 以 上 销 售 业 务 人 员 一 般 行 政 人 员 专 业 人 士 作 业 员 负 责 人 及

10、 管 理 人 员 家 庭 主 妇 军 公 教 人 员 学 生 退 休 人 员 其 它 5 年 以 上 2 5 年 2 年 以 内 密 友 普 通 朋 友 点 头 之 交 相 当 容 易 容 易 困 难 非 常 困 难 5 次 以 上 3 5 次 1 2 次 几 乎 没 有 很 好 好 还 好 不 好,年 龄 婚 姻 年 收 入 职 业 认 识 年 限 交 往 程 度 接 近 的 难 易 度 去 年 共 见 过 几 次 面 推 荐 他 人 的 能 力,来 源 代 号,G. 嗜 好 关 系 H. 宗 教 关 系 I. 社 交 团 体 关 系 J. 保 户 的 亲 朋 好 友 K. 其 它,评 分

11、标 准 1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 3 2 2 1 1 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 C 3 2 1 0 3 2 1 0,总分 等 级,A 李 立 3 3 4 3 2 1 3 1 1 21 A,B 杨 木 1 1 5 3 2 2 2 1 1 18 B,C 赵 雄 1 1 1 3 1 1 2 0 2 12 C,D 王 龙 3 3 5 3 3 1 C 1 2 21 C,准客户开拓-缘故法,容易获得较多准客户 容易被准客户认可 减少心理压力 迅速提高工作技能,准客户开拓-转介绍,利用介绍的力量易于建立信任感 准客户资料较易收集 成功机会较大,张老板，有件

12、事能不能请你帮个忙（同时将笔和纸推过去），您是知道的，我的客户资源大部分都是由老客户介绍来的，所以能不能请你花点时间，帮我写几个您认识的人名和电话，或许他们也会需要我的服务呢！您不必在意他们收入多少，或是觉得他们可能早就买过保险了，其实我所要做的只是打一个电话给他们，介绍一下我所提供的理财服务，这样，在他们需要的时候，能够多一个选择，做为我个人，也多了一个为客户服务的机会，对您而言，也可以在自己的朋友有需要的时候，帮上一个关键的忙！您说是吗？ 张老板，您看在您认识的人当中，有谁-？,转介绍示例,准客户开拓,成功的主顾开拓最重要的是正确的态度，你的态度将会决定你是否能成功。 避免作是否应该把这个

13、名字列入有效客户名单的思想斗争，因为这将降低你的电话约访率和销售成功的机会。 没有人去见，你就无法销售。 想买保险的人要远远多于要卖保险的人。 将好的态度运用到正确的方法和流程中，您将事半功倍。,专业化销售流程,计划与活动,保单递送与售后服务,拒绝处理,接触,接触前准备与约访,准客户开拓,促成,说明,背景资料收集,信函卡片沟通,事先电话约访,展业工具准备,形 象 礼 仪,心 态 调 整,接触前准备的步骤,接触前准备与约访,三个准备 两个礼仪 一个电话,心态的准备,对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心,拥有“正常、福气” 的平常心,工具的准备,公司简介

14、市场调查表 公司宣传的报纸 投保单 计划书 签字笔 计算器,形象的准备,职业装：男士西装、女士套装 女士：淡妆、注意裙长、指甲、袜子、鞋 男士：注意领带、衬衣、皮鞋、袜子,个人形象会给客户留下良好的第一印象！,会客礼仪,1、一般女士先伸手； 2、上下级之间上级先伸手； 3、手冷、出汗令人厌烦； 4、忌软绵绵、眼睛不看对方； 5、不要带手套握手,握手,电话礼仪,1、声音悦耳、音量适中 2、认真做好记录 3、报上公司名称及自己的姓名 4、保持端正坐姿、面带笑容 5、内容言简意赅,接打电话,1、节省时间 2、不用疲于奔命 3、协助规划 4、是一种礼貌的表达方式,电话约访的重要意义,争取和客户见面的机

15、会,电话约访的目的,1、约定面谈时间 2、约定面谈地点,寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 拒绝处理 提出要求 确认约会,电话约访的步骤,寒暄致意,业务员：“请问一下，李小姐在吗？” 客 户：“我就是，什么事？” 业务员：“李小姐过节好，是这样的，我叫 李阳光。”,电话约访步骤（一）,同意谈话,客 户：“有什么事吗？” 业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等 一下再打电话给你？” 客 户：“什么事呢？”,电话约访步骤（二）,自我介绍,“我是阳光保险公司的理财顾问，我姓李， 叫李阳光”,电话约访步骤（三）,道明来意,“我前一阵子帮你的朋友王小姐在我的建议下做了一份个人的财务计划，她看了

16、之后很满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到你的办公室找你。”,电话约访步骤（四）,电话约访步骤（五） 客户经常提的八种拒绝,1、“请直接在电话里讲就可以了” 2、“你把这些资料寄给我好了” 3、“这些时间我都不方便”,4、“我有朋友在卖保险” 5、“我没有能力买保险” 6、“你只会浪费自己的时间” 7、“我真的没有兴趣” 8、“我很忙”,“请直接在电话里讲就可以了” 因为有东西要展示给你看，电话里也很难 让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正 我正好服务这个地区，你一般是家里还是 单位比较方便？,拒绝处理1,“你把这些

17、资料寄给我好了” 我这里资料只有一份，而且资料里有一些 专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你 是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,拒绝处理2,“这些时间我都不方便” 坦白地说，我跟你谈的事情，不是你有时间才 谈的。抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功 的人士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能 花你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你 什么时间方便？只要10分钟即可！,拒绝处理3,“我有朋友在卖保险” 你说你朋友在卖保险，那很好。 不知他向你推销过保险没有？ （有）不知他帮你整 理过保单 没有？。,拒绝处理4,“我没有能力买保险” 介绍人说你不太可能买保险，但向你宣传一些 理念是我的责任，也

18、许我能帮你什么忙呢？你 一般是家里还是单位比较方便？,拒绝处理5,“你只会浪费自己的时间” 你买没买保险没有关系，我想说不定我 们还能成为朋友呢？,拒绝处理6,“我真的没有兴趣” 如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上 只有两种人对保险很感兴趣，一种是躺 在病床上，一种是步入膏肓的。,拒绝处理7,“我很忙” 难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你 5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还 是下午3点比较方便？,拒绝处理8,电话约访步骤（六） 提出要求,我知道您的工作很忙，但涉及自己的保障 计划也不是小事，您肯定不会忽略，您看，下 明天上午10点，还是后天三下午我来拜见您， 给您一个周全的保险建议。,电

19、话约访步骤（七） 确认约会时间,李小姐，您真是个爽快人，谢谢您给我这见 面的一个机会，回去以后我一定尽心准备您的保 险计划。 李小姐，那我们就约好了，后天下午3点，我来 办公室拜访您。 李小姐，再见！,在实际通话过程中哪些因素会影响通话效果？,点燃思考,38%,55%,电话约访的戒律,一定不在电话里谈保险,专业化销售流程,计划与活动,保单递送与售后服务,拒绝处理,接触,接触前准备与约访,准客户开拓,促成,说明,接 触,建立良好的第一印象，并通过与准客户的沟通（面谈）发现准客户的保险需求，寻找购买点，顺利争取进一步面谈的机会。,接触时客户的心理,他不过是想卖给我保险！ 他会不会浪费我的时间？ 我

20、需要保险吗？（保险对我有用吗？） 保险行业可信吗？ 那是一家什么样的公司？ 这个人怎么样，可信吗？ ,接触的目的,建立客户信任 收集客户资料 寻找购买点,建立信任的方法,良好的第一印象 适当赞美 建立共同感,接触的方法,1、开门见山法：直接简单地引入 2、虚心讨教法：假设对方是专家 3、借题发挥法：由某个话题导入 4、上门看望法：找理由拜访老客户 5、介绍法 ： 通过保户介绍 6、新险种法 ： 利用新险种出台 7、主动帮助法：主动帮助周围的人 8、调查问卷法：调查大众对保险、医改等社会 敏感话题的认同 9、消闲活动法：参加各种聚会,接触三部曲,1、寒喧 2、赞美 3、收集客户资料并发现客户需求

21、,什么是寒喧、赞美？,寒喧是拉家常 寒喧是说轻松的话 寒喧是说肯定的话、关心的话 赞美是夸赞对方的优点、长处,寒喧、赞美的作用,放松心情，建立和谐关系 消除客户戒备心 建立信任关系,寒喧赞美的要领,微笑打先锋 问 听 说：让他说 真诚赞美 视角独特，有新意 赞美别人的缺点,寻找购买点,购买点就是客户购买的理由 没有购买点就没有推销 客户需要启发 客户的具体情况各不相同,人生的难题,结余,老无所养,走得太早,支出,残废疾病,收入,共性需求,解除医疗费用困扰 满足养老需要 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻求投资渠道,寻找购买点的步骤,找出客户难题 提供解决方案 让客户认同方案,接触的注

22、意事项,消除戒心 建立共同感 忌多话，忌交浅言深 避免争议性话题,一定给客户留下美好印象！,接触的过程中，首先推销的 是你自己，其次才是保险。,特别注意：,专业化销售流程,计划与活动,保单递送与售后服务,拒绝处理,接触,接触前准备与约访,准客户开拓,促成,说明,建议书说明的重要性,1、强化风险意识。 2、是使保险这个无形商品转化为有形的过程。 3、能让客户认知商品、激发他的购买欲。,再次建立良好关系（还要做寒暄、赞美） 回顾上次见面讨论的内容 概述你所准备的方案,并取得客户认同 运用恰当的例子向客户解释方案对客户的特点优势好处举例(FABE) 运用适当的销售辅助工具帮助客户理解 运用拒绝处理的

23、方法礼貌而积极地处理客户的拒绝,说明的流程,费比说明公式,Feature 特征 Advantage 优势 Benefit 利益 Evidence 证据,建议书的说明公式,建议书的说明公式（举例）,“王先生，根据您的情况和要求，我认为我们公司的十全十美险比较适合您： 它是一种每年领取，岁岁平安，年年分红的分红险。（特征） 它的优势在于在拥有10倍健康保障和10倍生命保障的同时，每年领取一次生存保险金，满期还有10倍的祝寿金，另外还年年享有公司的利润分红。（优势） 让您老来无忧，生前还本多，身后有依靠。（利益） 很多象你这样的人都选择了这样的险种。您看，这是我以前客户投保单的复印件。（证据）”,说

24、明的几点技巧,1、用笔指点、少用手 2、目光正视对方 3、谈费用时要用便宜的暗示、折算，谈利益时放大 4、先谈好的，再谈严重的，如先谈生存领取再谈疾病、身故等利益。 5、要掌握主动、注意时间的掌控 6、少说多听（问）、调动客户的参与意识 7、避免忌讳词眼：身故等,建议书说明10个把握,1、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西。 2、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让潜在客户参与进来，一起设计他的生命规划。 3、把重点放在客户身上，告诉他从这种商品中可以获得什么价值，你可以经常用到的一句话是：您从中可以得到,4、告诉准客户你自己为什么信任这种商品，其他客户（

25、已购买）对此商品有何感受。 5、当准客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他所需求的。 6、业务员要想方设法给客户一个购买的理由，而准客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。 7、业务员必须重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。,8、在介绍过程中随时将准客户的反对意见变成问题。 如：您的意思是不是说这方面的保障太少了点？（开放式、封闭式） 9、不断重复准客户的需求，直到让他认为买你的商品是满足他的需求，和解决问题的最好办法。 10、业务员必需证明所说的话是真实的，可以运用资料，剪报，复印件等等，让人信服。（感性销售）,1、建议收留下来，再

26、研究研究 2、计划不错，但我想从朋友那买 3、保费太贵 4、我想与XXX公司作比较 5、我的钱足够应付你这些保障 6、我认为还是存银行好,建议书说明时常遇到的拒绝问题,建议书留下来再研究研究 其实这也是我的想法。比如你是一电脑专家，我想买一台电脑，请问我是拿一些宣传资料回去研究好，还是现场请教象你这样的专家好？（等待）肯定是请教你好。保险也是非常专业的，不如现在听我介绍一下建议书内容，看看是否适合您的需要，有问题也可以直接问我。,计划不错，但我想从朋友那买 的确，我们有这样的习惯觉得从朋友那里买比较放心。如果您生病需要就医，是希望找朋友看病，还是找一名专业的医生。（等待）肯定是专业的医师。同时

27、保险要长期为顾客服务，保户不仅是我的客户，更是我的朋友。,保费太贵了 先生，您太爱开玩笑了，保费对您年收入5万多元的家庭来说一点都不贵，其实这是一套关于您家庭财务风险管理建议。您说负担不起保费，那就更表示您需要买这一份保险套餐。试想您每月收入减少10%不是照样生活吗？,我想与XX公司作比较 我想您大概看不起我，（没有啊）是这样子的，保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些代理寿险的人，在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的金额却差不多，工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式各有不同，但利率都是一样的。所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不信任呢？,我的钱足够应付你

28、这些保障了 您说的一点都没错，我也从来没有怀疑过你是否真的有钱。您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？第一，他们是为了体现自己的身份与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给你的显示身份的证明，第二，现在这些保费对您来说只是微不足道的，而将来那些保额，却是最稳妥的一笔不动产，以防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？,我认为还是存银行好 您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。因为他们发现利率和费率的回报都差不多，但保险还能提供保障。银行却没有，虽然它存取方便，但作为应付日常急需却很难，反而保险能为自己真正积累一笔财富。您看

29、您存在银行里的钱和存在保险公司里的钱几比几才合适？,要适时导入促成话术,“陈先生，您看这样的保障够不够？” “这样的费用可以吗？” “陈先生，如果没什么问题的话，我们一起填一下申请有关资料，您的身份证在吗？”,专业化销售流程,计划与活动,保单递送与售后服务,拒绝处理,接触,接触前准备与约访,准客户开拓,促成,说明,促 成,及时发现客户的购买讯号。 帮助客户做出最终购买的决定。,新人岗前培训课程,解释建议书后 购买讯号出现时,客户的行为、态度改变 客户主动提出问题,促成的时机,客户的行为、态度有所改变时- 客户沉默思考 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐

30、减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时,购买讯号,客户主动提出问题时- 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？,购买讯号,促成的方法 T字法,T字法也称富兰克林法，即在一张白纸上划一个T字，进行利与弊的分析，这样就可以非常直观地帮助客户做出购买决定,买,不买,每月省下600元,每月花600元 1、终身保障20万元 2、一般意外赔50万元 3、重大疾病赔10万元 4、意外受伤2万元 5、一肢缺失25万元 6、住院补贴月3000元,600元是否被花掉了？ 终身保障20万元，只是领取的时间问题,0,0

31、,0,0,0,0,0,600元没买 保险就真能 省下来吗？,促成的方法 （CLOSE）法,聪明的营销员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法，循序渐进地引导客户做出购买行动，一般分为五步： 1、CChoice（挑选）使用默许法成交 2、LLoss（损失）使用总结法成交 3、OObligation（责任）使用二择一法成交 4、SSeek Reason（寻找意见）使用征询、锁定法 处理异议尝试成交 5、EExample（例子）使用默许法成交,（1） CChoice（挑选）使用默许法成交 你可以这样说： 营：张先生，风险与意外就在我们身边，人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上

32、，假如，我是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不能降落的意外事故，您也一定希望有人来替我们承担万一或意外发生的后果。 所以，您的身份证号码是. （2） LLoss（损失）使用总结法成交 你可以这样说： 营：张先生，如果你到了60岁，不再需要这份保单，你就可以提取一笔存款，假如出现了万一或意外，我们也为您的家人准备好保障金作为生活保障，你认为每天放入账户20元钱，对您现在的生活有什么损失吗？ 不如现在我们一起将手续办一下,（3）OObligation（责任）使用二择一法成交 营：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您，有两种发放工资的方式请您选择：一种是月薪3500元，不过不会提供其他福利；另一个种

33、是月薪3000元，但是，如果您到了退休年龄，会发给您一笔退休养老金，您为他服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业，以及您一家老少的生活费，您会选择哪一种呢？ 客：我会选择第二种。 营：看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭着想，我相信您会选择第二种的。其实第二种发薪的方式就是我们这个计划能给您带来和利益。 营：张先生，您的身份证号码是,（4）SSeek Reason（寻找意见）使用征询、锁定法 营：张先生，除了您认为要供房暂时拿不出钱购买保险外，还有没有其他的原因让您犹豫不决呢？ 客：没有了。 营：张先生我非常理解您的想法，好多人也是这样想的。但是，我们都相信意外及疾

34、病是无法预料与控制的，您是一家的经济支柱，这根柱子是不能有丝毫闪失的，如果真有什么万一或意外的话，现在供的楼究竟是谁的就很难说了，您说是不是呢？ 既然今天您已经认同保险帮助您和家人，如果今天投保，就不用担心明天，如果真的有事，我们阳光发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如这样，我们来一同填写资料，好吗？,（5）EExample（例子）使用默许法成交 营：张先生，最近听我们的朋友王大海说，您过去的同学张欣在高速公路上出了车祸，虽然经抢救脱离了生命危险，但还是会落下残疾。一个年轻有为的人多么可惜啊！其实我们谁都不愿发生这样的事，但这真的不以我们的意志为转移。 营：张先生

35、，您的地址是,促成流程,通过恰当的促成方式询问客户是否希望对该项计划达成共识 完成所有需要的文书工作 帮助客户交费 检验客户对你的服务是否满意，并要求转介绍 解释体检及核保的相关事项，例如时间以及不用客户付费等 和客户达成共识，定期检查保单情况 感谢客户给我们时间并与我们洽谈业务,索取转介绍的方法,六步骤开拓法 1、取得客户认同 2、提供姓名和范围 3、资格确认 4、询问是否还有其他人选 5、准确锁定 6、重复以上步骤,索取转介绍的方法,三步骤促成法 1、描述你进行准客户开拓的过程 2、试探 3、总结并强调转介绍人的重要性,专业化销售流程,计划与活动,保单递送与售后服务,拒绝处理,接触,接触前

36、准备与约访,准客户开拓,促成,说明,拒绝处理,解决客户提出的各类问题，克服销售促成中的障碍，在不断的拒绝处理中建立信心。,新人岗前培训课程,（一）拒绝是人之常情 （二）拒绝是推销的开始 （三）拒绝可以提升我们的推销能力 （四）拒绝可以了解客户的真正想法,拒绝的真相,不信任 55% (对营销员与产品不信任） 不需要 20%（客户潜在需求没有开发） 不适合 10%（客户持观望等待更好商品） 不 急 10%（客户对寿险意义与功用不明） 其 他 5 %（客户排斥强势推销等）,客户拒绝原因分析：,客户拒绝的根本原因不是不需要保险产品！,判断真假拒绝 有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 您说没预算，