如何成为一名优秀的sale.ppt

1、如何成为一名优秀的Sales,我们这一代最伟大的革命，就是发现每一个人都可以通过调整内在心态来改变外在的生活环境。 威廉詹姆士（William James） 哈佛大学,大纲,一、Sales心态 二、目标管理 三、时间管理,一、Sales心态 二、目标管理 三、时间管理,Im a Sales,I love this job!,销售能力是本世纪最重要的能力 销售能积累三大财富 销售是通往成功的一条捷径 问自己一下：你喜欢销售这份工作吗？,做一名Top Sales,没有天生的顶尖销售人员 顶尖销售与普通销售的区别 企图心 加倍努力，去跟第一名学习 马上行动，坚持到底,销售人员工作状态的变化规律,销售

2、人员成长过程中的四阶段,工作 动力,兴 奋 期,黑 暗 期,成 长 期,成 熟 期,时间,工作 能力,成 长 期,成 熟 期,黑 暗 期,兴 奋 期,工作 动力,Top Sales心态,成功的环境只选一定要成功的人 想要成功，还是一定要成功 永远要做的比最好还要好 克服对失败的恐惧 提升自信心、自我价值 缺乏经验、专业能力 过去失败经验的影响 注意力的掌控,企图心！企图心！企图心！ 一个没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一个没有未来、没有希望的业务员。 一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起 。 要改变环境之前，先改变自己；要让环境变得更好，先让自己变得更好 。 对产品的十足

3、信心与知识 说服实际上是信心的转移。 你的顾客永远不会比你更相信你的产品。 成为顾问。,养成好习惯 没成功只是因为没有培养好成功的习惯 成功是什么 关注细节 简单的事情重复做 . 高度的热忱和服务心 客户是一辈子的财富 每个客户后面是250个客户 世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜 了解客户需求，提出超出客户期望的服务品质,非凡的亲和力 人是自己的一面镜子 客户买的是你这个人 对结果自我负责 企业？学校？我是自己的老板 你自己都不关心你的收入和成长，谁还会关心呢？ 你对你的所有行为和结果负l00的责任。 找方法 VS 找借口,明确的目标和计划 成功目标，其他都是这句话的注解。 没有原因的目标

4、，等于无法达成。 达成目标最简单的方法就是把你的目标细分成为每一天的行为 善用潜意识的力量 每个成功者都有成功的榜样 行为是心境的反应 潜意识永远被视觉画面所激励将你所有的目标视觉化。,思考： 你具备以上十条中的哪几个心态？ 你缺乏以上十条中的哪几个心态？ 如何改进？,一、Sales心态 二、目标管理 三、时间管理,你有目标吗？,哈佛的调查,25 年后,25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英,大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成

5、为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等,几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩,几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界,成功成本与期望强度,人人都希望成功，但为什么有的人能达到目标，有的人却常常达不成，这就是因为不同的人，对自己目标的期望的强度不同。 成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，付出也越多。一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强度越小，随的压力就小，成功的概率也就低。,目标达成率与期望强度,“为何”比“如何”更重要,人

6、不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此我们要清楚为何做这样的目标比如何做更重要。 目标为什么要做如何去做 每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。 追求快乐，逃避痛苦,制定目标的技巧S.M.A.R.T.,Specific 具体的 Measurable 可衡量的 盐少许，还是3克 Attainable 可达成的 100的可能性？1的可能性？ 参考历史最好的表现 好的目标是跳一跳才能达到的 Relevant 相关的 你？还是他？还是整个团队？整个公司？ 你以什么为参考，为基数？ Time bound 有时限的(Traceable可追踪的),“大目标

7、”“小目标”,2008年销售百万 2008年销售第一 2008年有房有车 。,现状,远景,2月目标,3月目标,4月目标,目标执行过程,目标（SMART） 形成计划（P） 执行计划（D） 检查反馈（C） 目标修正后执行（A）,PLAN计划,5W分别是： Why：为什么要做这件工作？ What：内容是什么？ Where：在哪儿做？ When：什么时候来做？ Who：由谁来做？ 2H分别是： How：怎么做？ How much：要花多少时间或其他资源？,DO执行,实施前之准备工作 依计划实施方案进行 （100%还是80%，或者是50%？） 过程中如有异常应即时处置,CHECK检查,执行过程资料回馈

8、检讨结果 检查是让你业绩备增的方法！,ACTION改善,检讨结果与计划比较 修订下次计划,达成任何目标的9大步骤,决定要成功,写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由,用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表,列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法。,告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。,运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。,行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事,每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正。,坚持到底，永不放弃，直到成功。,我们的目标,年度目标、月度目标 预测 实现过程 反馈/跟进 基本工作

9、量/联系量/有效联系量 提升计划,我们如何对待目标,目标的修正必须在通过不懈努力之后！ 目标写在水泥上，计划写在沙滩上 ； 人在阵地在； 死也要死在冲锋的路上 团队目标高于一切； 过程决定结果,过程无借口;,思考：,你现在是如何做目标的？ 你现在是如何完成目标的？ 分析得失 改进计划,一、Sales心态 二、目标管理 三、时间管理,“救火” “防火” “先做” “后做”,重要,不重要 不紧急,不做,不重要 紧急,后做,紧急,重要 不紧急,必须要做,重要 且紧急,先做,轻重缓急的原则,紧急且重要的事情 紧急但不重要的事情 不紧急但重要的事情 不紧急也不重要的事情,二八原则,80%做紧急不重要的工

10、作救火 20%做重要不紧急的工作防火,时间管理的应用,请将下列的事项归类 紧急 重要 约见女友 拜访客户 撰写周报 30个新客户的开发 母亲生病 手机交费 给客户购买礼品 买菜 回复客户询问 购买领带,合理的时间安排,a.每天如能约到4家客户，面谈时间点设定为早上9点、10点45，下午1点30、3点30这样的时间点的安排能够保证充足的谈判陌拜时间打电话时间，和坐车的时间。 b.在车上，能打电话就打电话；太吵了就去记两边的路牌广告和工厂名字； c.每拜访完一家客户，出来打10分钟电话周边2家陌拜；,合理的时间安排,d.晚上6点前完成crm和日报等基本工作，以及吃饭。 e.晚上8点到9点搜集整理客

11、户资料； f.晚上9点到10点给客户做方案，安排第二天的计划等等。 g.晚上11点前休息。 注：搜集资料的环节，如果白天能够通过客户转介绍等方式做得好，晚上的时间可以大大节省。,不合理的时间安排,上午9：00至12：00，下午2：00至17：00的时间段查客户资料 在上述时间内做客户方案 在上述时间写日报、填写客户资料 ,塑造好心态最有效的方法之_10 天心理挑战,游戏规则： 1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。 2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到，即把注意力转为向自己提积极的问题。 3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各向自己提6个积极的问题，并作出明确的回答。 4、一连10天把注意力调 到寻求解决问题的方法上，而非在问题本身上兜圈子。 5、若你真一不小心掉进了消极的念头、情绪等里面，你千万别急，立即改变它，从第一天又开始做此游戏。,清晨6问 我今天的目标是什么？ 我核心大目标是什么？ 我今天最重要的3件事是什么？ 我今天