水果零售行业阿里京东占据线上半壁江山百果园线下龙头地位初现

1、新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事水果零售行业：阿里京东占据线上半壁，百果园线下龙头地位初现2017 年 7 月 20 日 研究员： 邱弘毅投资要点： 新三板产品线上生鲜电商由重资产模式向 O2O 过渡。生鲜电商发展初期以线上业务为主，采取重资产的发展模式，选择自建冷链与物流团队， 但该模式下物流配送成本高。2015 年开始，线上生鲜电商纷纷转型O2O 模式，同时发展线上电商业务以及线下门店业务，其中合作共营O2O 为主流模式。生鲜电商市场规模较大，行业竞争格局初现。2015 年生鲜电商行业市场规模达 542 亿元，较上年增长 87%。从市场份额来看，占比较高的是天猫喵鲜生和京东到家

2、，分别为 26.81%、24.83%。这一类电商平台由于之前积累了庞大的消费群体，再加上其雄厚的资金实力和完善的物流、支付系统，使这些电商在进入生鲜电商市场时具有一定的优势。剩余的半块市场则被天天果园、中粮我买网、易果uuuu观点琅 琊 榜名人堂晨报新三板做新三板的 BAT生鲜等垂直类生鲜电商所。发展十余年，百果园已成为线下水果零售龙头企业。从 2002 年在深圳开设第一家特许连锁专卖店至今，百果园目前已经拥有 2200 家门店，遍布全国 13 大省区，30 多个城市，2015 年销售额达 30 亿元，不论是门店数还是销售额都在行业中遥遥领先。公司目前已完成两轮融资，其中A 轮获天图资本领投的

3、 4 亿融资，刷新业内最大融资额。同时，公司以并购的方式在线上、线下进行布局，先后并购了果多美、鲜时代、超奇等区域型水果零售龙头，并与生鲜电商一米鲜进行合并，完成线上线下业务的闭环。高效供应链+标准化复制打造水果零售龙头。在供应链管理方面，百果园百果园以统一采购+高比例直采的方式提高议价能力，同时布局上游生产环节。公司自建物流中心，并且通过分类储藏、预包装销售等方式降低损耗，将损耗率控制在 5%左右，为同行平均水平的一半。在标准化复制方面，百果园以合作经营的加盟模式扩张， 一方面能调动员工积极性，另一方面也能降低公司扩张时的资金压力。此外，百果园在国内首创“四度一味一安全”的品控标准，为各地门

4、店在采购、品控、验收、门店标准上提供了科学的指导依据。电话：86信：zhikumei广州：海珠区新港西路 135 号中大科技园 B 座 309-311 室上海：静安区南京西路 1168号中信泰富广场 1008 室北京：海淀区厂洼路半壁街长昆名居首层风险提示：行业景气度不达预期；冷链物流设施不完善制约行业发展。新三板研究报告第 1 页 共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事目录一、线上水果零售以生鲜电商为主要业态51、产品和物流为生鲜电商核心要素52、由重资产模式向O2O 过渡6二、生鲜电商市场发展空间较大81、市场规模较大，竞争格局初现82、生鲜消

5、费客单价高，消费区域以三大城市群为主93、2016 年融资情况火热114、行业现存问题12三、行业主要参与者141、阿里系142、京东系163、盒马鲜生17四、线下连锁水果超市龙头百果园191、发展十余年，百果园已成水果零售龙头192、门店分布广，门店数遥遥领先203、销售额业内第一，市场份额仍较低214、2015 年起资本运作频繁22五、高效供应链+标准化复制打造水果零售龙头241、高效的供应链管理能力242、标准化的快速复制能力263、较强的营销能力.29新三板研究报告第 2 页 共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事图表目录图表 1：生鲜电商产业链5图表 2：生鲜行业特

6、征5图表 3：生鲜电商 1.0 模式6图表 4：生鲜电商 2.0 模式7图表 5：自营 O2O 失败原因7图表 6：中国网络零售市场规模8图表 7：中国生鲜电商市场规模8图表 8：2016 年 Q3 生鲜电商市场8图表 9：生鲜电商品类销售额占比9图表 10：生鲜电商人均消费额9图表 11：生鲜类销售额占比10图表 12：生鲜类份额时间趋势10图表 13：蔬菜水果份额10图表 14：生鲜消费者地域分布11图表 15：2016 年部分生鲜电商融资案例11图表 16：2015 年生鲜电商渗透率12图表 17：2014 年冷库总量/人均冷库占有量13图表 18：阿里系生鲜电商平台14图表 19：易果

7、生鲜发展历程15图表 20：阿里系线上整合+线下布局16图表 21：2016Q3 及时配送市场份额16图表 22：京东系布局情况17图表 23：盒马鲜生线上线下形成完整闭环18图表 24：百果展历程19图表 25：连锁水果超市门店数排名20图表 26：百果园全国布局情况20图表 27：国内连锁水果超市布局情况21图表 28：连锁水果超市销售额排名21图表 29：水果零售各业态比较22图表 30：百果园融资情况22图表 31：百果园并购情况23图表 32：百果园水果基地24新三板研究报告第 3 页 共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事图表 33：百果园与行业平均损耗情况对比2

8、5图表 34：百果园门店面积多在 40-60m26图表 35：百果园加盟介绍27图表 36：百果园水果品控指标28图表 37：百果园水果分级28新三板研究报告第 4 页共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事1、产品和物流为生鲜电商核心要素从生鲜电商的产业链来看，上游为蔬菜水果等供应商，下游为消费者，物流方面为自建或使用第三方物流。图表 1：生鲜电商产业链 资料来源：易观、新三板从生鲜电商的产业链结构来看，产品和物流为两大核心要素。生鲜电商的产品多为向上游 果农、蔬农采购，标准化程度低，品控十分重要；此外，由于生鲜产品在运输时需要冷链运输、储藏，因此对行业的基础设施建设要求较高

9、，并侧重于区域性发展。图表 2：生鲜行业特征 资料来源：艾瑞咨询、新三板新三板研究报告第 5 页 共 30 页一、线上水果零售以生鲜电商为主要业态新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事2、由重资产模式向 O2O 过渡从生鲜电商的商业模式来看，可分为线上布局为主、重资产自建物流模式的生鲜电商 1.0， 以及 O2O 模式下的生鲜电商 2.0，两者主要的区别在于物流模式的不同：（1）生鲜电商 1.0易果生鲜、天天果园等是生鲜电商 1.0 的典型代表，两者分别成立于 2005 年和 2009 年。两家生鲜电商企业自创始之初到 2015 年底都以线上业务为主，不涉及线下门店的自建或合作。同时，易

10、果生鲜和天天果园都采取重资产的发展模式，选择自建冷链与物流团队。图表 3：生鲜电商 1.0 模式 资料来源：艾瑞咨询、新三板物流配送成本高是生鲜电商 1.0 企业发展的主要障碍。生鲜电商 1.0 兴起时，国内第三方B2C 冷链设施、服务不尽如人意，无法匹配生鲜电商 1.0“高端产品+高端服务”的经营理念， 所以早期生鲜电商以自建物流为主，定位高端、自建冷链、损耗率高是物流成本高企的主要原因。以易果生鲜为例，通过自建物流安鲜达，易果已实现 27 个省市、310 个城市的覆盖，能根据用户需求提供当日达、次日达、定时达 3 种物流配送服务。根据公开信息整理，2014 年生鲜电商配送费用高达 40-5

11、0 元/单，而生鲜客单价普遍位于 100-200 元之间，成本费用占比过高。为缓解高昂的物流成本，生鲜电商 1.0 以高客单价、高毛利产品为主。在较高的物流配送费用、冷链损耗率等刚性压力下，生鲜电商 1.0 普遍定位于高毛利的有机种植、进口果蔬，以覆盖高昂的成本费用。生鲜电商 1.0 企业免运费配送区间集中在 150-200 元，而市民日常生鲜购买客单价区间集中在 20-50 元，高客单高毛利是生鲜电商 1.0 的典型特征。（2）生鲜电商 2.0由于定位中高端市场，生鲜电商 1.0 的真实市场容量偏小，不足以形成足够的订单量和订单密度。同时，高额的配送费用吞噬了企业正常的经营利润，生鲜电商 1

12、.0 商业模式难以为继， 转型升级为大势所趋。与生鲜电商 1.0 只在线上销售、线下基本没有门店的布局不同，生鲜电商 2.0 以 O2O 化为典型特征，同时发展线上电商业务以及线下门店业务。2015 年 8 月，生鲜电商龙头天天果园率先推出 O2O 战略，成立“天天到家”O2O 平台并铺设线下品牌店，计划年底实现 100 家线新三板研究报告第 6 页 共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事下门店布局，主打两小时配送。2016 年，另一生鲜电商巨头易果生鲜 8.5 亿元入股联华超市，各生鲜电商开始纷纷布局 O2O。图表 4：生鲜电商 2.0 模式 资料来源：艾瑞咨询、新三板自营

13、 O2O 是 2.0 时代的初步探索，但被实践证伪。在生鲜电商 2.0 的初期，O2O 以线上电商自主建立线下门店、或线下超市自主打造线上入口为主，并没有形成线上电商企业与线下零售企业的合作。然而，新涉入领域的关键成功能力与原有禀赋天然不匹配：举例而言，线上运营以流量为王，线下运营管理经验、供应链优化等方面要求很高，而天天果园、本来生活网在线下经营中由于选址不善、非专业化管理、线下门店高成本压力、以及货物损耗率高等原因， 2016 年几乎关闭了所有线下门店。沃尔玛、永辉超市是线下超市龙头，但是在线上经营中也苦于流量匮乏，后期全部放弃自建“最后一公里”物流，自营 O2O 被实践证伪。图表 5：自

14、营 O2O 失败原因 资料来源：公开资料、新三板自营 O2O 模式失败后，合作共营 O2O 应运而生。线上线下融合实现成本下降、市场扩大， 线上下单、线下就近采购配送的强强联手模式是生鲜电商 2.0 时代的主旋律。合作共营 O2O 是指平台在接单以后，从当地的农贸市场或超市就近采购生鲜产品然后配送给消费者，这种模式既能够显著降低物流配送成本又可以弥补生鲜电商企业在供应链和损耗率等方面的短板。生鲜 2.0 下，客单价与物流配送费用下降，客户群体明显扩大新三板研究报告第 7 页 共 30 页公司名称O2O 方向措施 失败原因 转型方向 天天果园 线上 to 线下 自建线下门店 服务管理不及预期 2

15、016 年线下门店基本全部关闭 一米鲜 线上 to 线下 自建线下门店 服务管理不及预期 2016 年被百果园收购 永辉超市 线上 to 线下 永辉超市 APP、自建物流 流量不足 放弃自建，入驻京东到家平台 沃尔玛 线下 to 线上 沃尔玛 APP、自建物流 流量不足 与达达深度合作 新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事1、市场规模较大，竞争格局初现我国生鲜电商行业起步较晚，但近年来发展较快。根据易观的数据，2015 年生鲜电商行业市场规模达 542 亿元，较上年增长 87%，高于同年电商市场 34%的增速。图表 6：中国网络零售市场规模图表 7：中国生鲜电商市场规模 资料来源：易观

16、、新三板从 2016 年Q3 的生鲜电商市场份额来看，占比较高的是天猫喵鲜生和京东到家，分别为26.81%、24.83%。这一类电商平台由于之前积累了庞大的消费群体，具备消费者对品牌的满意 和忠诚度，再加上其雄厚的资金实力和完善的物流、支付系统，使这些电商在进入生鲜电商时具有一定的优势。剩余的半块市场则被天天果园、中粮我买网、易果生鲜等垂直类生鲜度市场电商所。图表 8：2016 年Q3 生鲜电商市场 资料来源：速途研究院、新三板新三板研究报告第 8 页 共 30 页二、生鲜电商市场发展空间较大新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事2、生鲜消费客单价高，消费区域以三大城市群为主从销售情况来

17、看，根据百分点的数据，2015 年生鲜类产品占生鲜电商销售额的生鲜类的普通食品占据 27.4%的份额。69.5%，非图表 9：生鲜电商品类销售额占比 资料来源：百分点、新三板生鲜消费呈现高客单价的特征。从人均消费情况来看，2015 年 1-10 月生鲜品类人均消费达到 339.7 元，远高于所有品类人均消费的249.7 元。图表 10：生鲜电商人均消费额 资料来源：百分点、新三板蔬菜水果占绝对主导地位，呈现季节性波动。在生鲜类商品占比中，蔬菜水果进入门槛低， 在生鲜电商发展的初期阶段占主导地位，份额占到 55.2%，同时呈现明显的季节性波动，在夏季份额萎缩较为明显。新三板研究报告第 9 页 共

18、 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事图表 11：生鲜类销售额占比图表 12：生鲜类份额时间趋势 资料来源：百分点、新三板图表 13：蔬菜水果份额 资料来源：百分点、新三板生鲜购买主要集中在以北上广一线城市为中心区域的经济带。从用户群的低于分布来看， 华北地区生鲜购买人数占总体 55.1%，华南地区占据 16.6%，东部地区占 26.3%，三个地区购买人数占据总人数 97.8%。主要是由于生鲜电商对物流配送要求较高，在经济较发达的地区，冷链配送等生鲜电商关键因素布局比较完善、发展较为成熟，导致购买用户出现较明显的地域性。新三板研究报告第 10 页 共 30 页新三板公司研究报告

19、让企业更出众，让投资更省事图表 14：生鲜消费者地域分布 资料来源：百分点、新三板3、2016 年融资情况火热2016 年，生鲜电商获得资本市场青睐，其中上半年的生鲜电商融资情况火热，下半年则相对平静。根据亿欧网不完全统计，2016 年上半年发生 25 家生鲜电商企业共 26 起融资下半年则有 12 家生鲜电商获得融资，其中融资额在千万元以上的融资案例如下：，图表 15：2016 年部分生鲜电商融资案例新三板研究报告第 11 页共 30 页品牌名称时间轮次融资金额投资方 农家兄弟 2 月 A 轮 1000 万元 松禾资本 宋小菜 3 月 A 轮 1 亿元 IDG、元璟资本 盒马鲜生 3 月 A

20、 轮 1.5 亿美元 阿里巴巴 鲜动生活 3 月 A+轮 数千万元 和智资本、长润资本 两鲜网 3 月 A 轮 2000 万美元 鼎鑫资本、民享财富 海上鲜 3 月 天使轮 数千万元 北斗星通集团 U 掌柜 3 月 B 轮 3000 万美元 峰尚资本、今日资本 天天果园 3 月 D 轮 1 亿美元 京东、锴明投资 良食网 3 月 战略投资 数千万元 中粮我买网 食行生鲜 4 月 C 轮 2.5 亿元 毅达资本 每日优鲜 4 月 B+轮 2.3 亿元 远翼投资、华创资本 宋小菜 5 月 A+轮 8500 万元 银泰投资、经纬中国、IDG 新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事 资料来源：亿

21、欧网、新三板4、行业现存问题（1）盈利能力弱，渗透率低国内生鲜电商处于发展期，尚未出现成熟盈利模式。数据显示,目前国内 4000 多家生鲜电商有 7%亏损，88%小额亏损，4%持平，仅有 1%盈利。根据易观的数据，2015年生鲜电商市场规模为 542 亿元，但渗透率只有3%，未来仍有巨大的发展空间。图表 16：2015 年生鲜电商渗透率 资料来源：易观、新三板新三板研究报告第 12 页 共 30 页饭心 5 月 A 轮 数千万元 火线资本 本来生活 5 月 C 轮 1.2 亿美元 中城投资、上海南都、信中利资本、九阳股份 美菜网 6 月 D 轮 2 亿美元 未透露 天天果园 8 月 D+轮 1

22、 亿元 张江高科 优配良品 8 月 A 轮 1.2 亿元 易果生鲜、新凤祥集团、云启创投、艾瑞资本 天平派 9 月 B 轮 数千万元 复星昆仲 食务链 10 月 A+轮 5000 万元 启赋资本 菜篮网 10 月 A+轮 8000 万元 中凌晟银 爱鲜蜂 11 月 D 轮 数千万美元 新美大 易果生鲜 11 月 C+轮 5 亿美元 苏宁、高盛中国、中银国际、银华瑞信等 味道网 12 月 B 轮 1 亿元 华大农业、辉山乳业 我厨 12 月 B 轮 数千万美元 乐博资本、集富亚洲 新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事（2）采购模式复杂 ，产品同质化严重当前生鲜电商主要有四种采购模式：产地

23、直采、主力品牌供应商供货、中间商驻点采购、全产业链自种自卖。由于生鲜种类繁多以及地域性明显，因此大多数生鲜电商采用的是混合采购模式，这也导致上游渠道难以把控，因此生鲜产品的质量参差不齐，难以保证此外，生鲜电商的产品同质化程度较大。目前生鲜电商主要集中在北上广深、江浙等重点区 域，由于定位、产品、服务、营销等策略差异不明显，导致行业陷入价格战，用户粘性低，整体盈利困难。（3）冷链冷库建设不完善，运输储藏成本制约生鲜电商的发展我国人均冷库占有量远远低于发达国家，国内生鲜的损耗率大致为 20%（其中来自运输和分拣的损耗占据了超过 70%的份额）。冷链配送不完善、冷库缺失，同时客户量少，客单价不高，订

24、单密度不足，大大增加了冷链配送的成本，让电商陷入盈利难销售高价产品客单价低盈利难的恶性循环图表 17：2014 年冷库总量/人均冷库占有量 资料来源：国际冷库协会、新三板新三板研究报告第 13 页共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事1、阿里系阿里集团拥有强大的电商运营能力，资金实力雄厚，物流设施完善（包括阿里的阿里旗下的菜鸟网络和），并且坐拥强大的线上流量入口。凭借集团的强大实力，阿里通过多个平台切入生鲜业务。图表 18：阿里系生鲜电商平台 资料来源：艾瑞咨询、新三板（1）线上资源整合，引入易果生鲜阿里系的模式主要是线上资源整合+线下入股区域型社区。在线上布局方面，阿里系引

25、入易果生鲜团队负责生鲜业务线上运营。2013 年，阿里巴巴以千万美元独家投资了易果生鲜， 2014 年阿里巴巴又与云峰资本联合进行了 B 轮注资。2016 年，易果先完成了由阿里巴巴联合KKR 领投的C 轮融资，又完成了苏宁等领投的 2 亿美元C+轮融资。易果生鲜是国内首家生鲜电商企业，于 2005 年在上海成立，至今已有 3,000 余名员工，覆盖全国 800 万家庭用户和 1.2 万家企业用户，提供八大品类、3,600 多种生鲜食材。新三板研究报告第 14 页 共 30 页平台模式 介绍 淘宝生鲜 平台模式 提供大而全的提供网络零售平台服务，以及品类丰富的生鲜产品 天猫生鲜 平台模式 定位

26、为消费者提供品质保障的商品和品牌保障的商家 天猫超市生鲜区 合作经营模式 合作经营模式，定位中高端全品类一站式购物服务，所有生鲜商品均由易果生鲜负责采购、运营、加工和配送以及客户服务，品牌归属天猫 喵鲜生 集中经营模式 定位天猫的高端进口生鲜频道，精选中高端进口水果、水产、肉类三大品类。喵鲜生改变之前分散的经营模式，将分散的货源统一进口入库报关、统一运营、统一物流服务，为消费者提供一站式购物服务 三、行业主要参与者新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事图表 19：易果生鲜发展历程 资料来源：艾瑞咨询、新三板在物流方面，易果生鲜自建物流安鲜达。安鲜达是易果生鲜全资建设的具有全国生鲜冷链配送

27、行业领先技术的供应链管理公司，为生鲜食品行业客户提供一体化冷链仓配服务，同时也是菜鸟物流的战略合作伙伴。安鲜达在北京、上海、广州、武汉、济南、成都 6 个城市建立 7 个大型物流中心，专业冷链仓储面积达 6 万余平方米，可以同时满足全品类生鲜的不同仓储要求，业务辐射范围涉及全国 27 个省份。经过多年发展，易果生鲜发展出几大核心竞争优势：供应链完备。上游与 39 个国家的多个优质供应商合作，保证全球全年全时供应；下游自建冷链物流安鲜达，提供一体化的冷链仓储配送服务多渠道布局。线上流量入口上，易果生鲜除了有自己的官网与 APP 之外，还负责天猫超市生鲜区的运营。此外，公司投资优配良品、果酷、果易

28、达等公司，并于下厨房、海尔冰箱等公司进行合作，具有丰富的流量入口。进入阿里生态圈。易果生鲜于 2014 年获得阿里巴巴的战略投资，深入参与阿里生态圈。渠道方面，负责天猫超市生鲜区的运营；物流方面，全资子公司安鲜达与菜鸟网络合作；供应链方面，蚂蚁金服加快公司供应链资金周转能力。（2）线下入股区域型社区超市阿里系属于原线上电商平台向线下实体店布局，在线下布局方面阿里系偏好区域社区超市。2016 年 11 月，阿里巴巴泽泰以 21.5 亿元获得三江购物 32%的股权，成为其第二大股东。三江购物是浙江省连锁零售龙头，拥有 160 多家门店。2016 年 12 月，易果生鲜以 8.5 亿元取得联华超市

29、21%的股权，成为其第二大股东，联华超市在华东地区拥有 3796 家门店，业态以社区超市和便利店为主。新三板研究报告第 15 页 共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事图表 20：阿里系线上整合+线下布局 资料来源：公开资料、新三板2、京东系（1）线上自建平台作为自营平台的代表，京东在生鲜电商上同样自建O2O 平台，注重打造物流核心竞争力。京东 2015 年 4 月就成立了O2O 业务平台京东到家。2016 年 4 月，京东到家与达达进行了合并， 京东以“业务资源+2 亿美元现金”方式，换取新公司约 47.4%的股份，成为单一最大股东。合并后的生鲜商超 O2O 平台“京东到家

30、”，提供超市生鲜、小吃美食服务，覆盖北京、上海、广州等 18个城市，注册用户超过 3000 万。根据易观的数据，新达达是即时配送市场份额排第二位的龙头企业，在同城快递领域具有明显竞争优势。新达达目前已经覆盖全国350 多个城市，拥有 250 多万众包配送员，服务超 60 多万家商户，日均配送超100 万单。图表 21：2016Q3 及时配送市场份额 资料来源：易观、新三板新三板研究报告第 16 页 共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事2015 年 5 月，京东以 7000 万美元领投天天果园。天天果园主营中高端水果，进口水果占比超过 70%。天天果园的发展优势如下：传统水果

31、行业背景。创始人具备多年传统水果从业经验，积累了从选品、标准化、质量把控、供应链管理、运输、营销等丰富的水果行业经验。标准化运作。参考HACCP 标准建立运作标准，多个不同温层，存放不同水果的保鲜库，不同品类的水果，有不同的包装措施。目前是国内首个获得 NSF（美国国家卫生的生鲜电商企业高效供应链。承诺“从采摘到送达的时间不超过 72 小时”。）认证合作京东。在资本运作方面，获得京东领投的 C 轮融资；在流量渠道方面，入住京东平台，获得京东流量的全力支持；在物流方面，利用京东物流，实现从上海本地走向全国的快速扩张。（2）线下与全国性超市巨头股权合作2015 年 8 月，京东以 7 亿美元入股生

32、鲜超市龙头永辉超市持有其 10%股权，京东和永辉将共同推出线上线下融合新业态店；2016 年 3 月，京东成立生鲜事业部，大力发展京东超市业务。2016 年 6 月，沃尔玛通过将 1 号店出售给京东，持有京东约 5.9%的股份，交易价格约为 15 亿美元，10 月，沃尔玛宣布增持京东股份，持股比例增至 10.8%，此后沃尔玛又以 5 千万美元战略投资京东旗下的生鲜平台新达达，山姆会员商店入驻京东，沃尔玛在京东开设跨境电商沃尔玛全球官方旗舰店，20 多家沃尔玛购物广场上线 O2O 平台“京东到家”。12 月，根据沃尔玛向 SEC 披露，沃尔玛已增持京东A 类普通股达12.1%。图表 22：京东系

33、布局情况 资料来源：公开资料、新三板3、盒马鲜生盒马鲜生模式的最大优势在于同时控制线上和线下。盒马鲜生是一家“生鲜电商”O2O服务品牌，通过线上 APP 和线下门店为消费者提供生鲜食品和餐饮服务。不同于阿里系和京东系主要通过股权合作的方式实现线上线下融合，盒马鲜生从诞生之日起就同时控制了线上和新三板研究报告第 17 页 共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事线下。盒马鲜生的目标客户是白领家庭，生鲜食品相较于普通超市更偏向中高端市场，因此线验不可或缺。通过打造“线上引流+线下零售仓配与餐饮体验”的全方位服务体系，盒马 鲜生不仅解决了线上引流成本高、服务体验缺失的行业痛点，而且还

34、带动了线下业务转化率和坪效提升，相较其他两种模式的线上线下融合，盒马鲜生的融合更为彻底有效。盒马鲜生线上线下形成完整闭环。盒马鲜生以门店为据点，线下提供生鲜、食品和餐饮为主的服务，线上为周围 5 公里的客户提供外卖服务。在盒马鲜生的生态下，信息流、资金流、物流已经形成了完整闭环：消费者到店消费时，服务员首先会指导消费者安装“盒马鲜生”的APP，然后再注册成为会员，最后通过APP 或者支付宝完成付款。线验、线上支付为后续线上消费带来了自然流量，同时也将消费者的消费行为完整的记录下来。图表 23：盒马鲜生线上线下形成完整闭环 资料来源：公开资料、新三板新三板研究报告第 18 页 共 30 页新三板

35、公司研究报告让企业更出众，让投资更省事1、发展十余年，百果园已成水果零售龙头连锁水果超市为线下垂直水果零售的最主要业态，其中以百果园为最有代表性企业。百果园于 2001 年正式成立公司，2002 年开了中国第一家水果特许连锁专卖店。截止目前，百果园门店已遍布全国 13 大省区，30 多个城市，门店数量超2200 家。图表 24：百果展历程 资料来源：公司官网、新三板新三板研究报告第 19 页 共 30 页时间 2002 年 于深圳创立第一家特许连锁专卖店 2004 年 进驻广州市场 2005 年 设立果品供应链管理公司 2007 年 门店数突破 100 家 设立果品基地 2010 年 门店数突

36、破 200 家 2011 年 进驻海南、金华市场 设立广州采配中心 2012 年 门店数突破 300 家 进驻成都、东莞市场 在东莞设立 1 万平米的物流中心 2013 年 进驻厦门、武汉、苏州市场 在佛山设立 1 万平米的物流中心 2014 年 门店数突破 900 家 进驻惠州、中山、江门、上海市场 2015 年 门店数突破 1000 家进驻北京市场 并购北京水果超市龙头果多美 获天图资本领投的 4 亿 A 轮融资 2016 年 进驻郑州、南昌、宁波、杭州、南京市场与生鲜电商一米鲜合并 APP 上线 2017 年 并购重庆水果超市龙头超奇 四、线下连锁水果超市龙头百果园新三板公司研究报告让企

37、业更出众，让投资更省事2、门店分布广，门店数遥遥领先从门店数量来看，百果园目前已经拥有 2200 家门店，在行业内排名第一，而排名第 2 至第 5 的水果连锁超市合计门店数量仅为 1000 家左右。从门店拓展情况来看，百果园以加盟模式为主，拓展速度远高于行业内的其他竞争对手。图表 25：连锁水果超市门店数排名 资料来源：各公司官网、新三板百果园的门店分布主要区域为华东地区和华南地区。公司门店现已遍布广东、海南、福建、浙江、上海、江苏、湖北、四川、重庆、河南、北京等地，分布在全国 13 大省江西、区，30 多个城市。其南区域为主战场，广东门店数量约占门店总数的 50%。华东区域以上海为核心，向其

38、他江浙沪地区辐射。华北、西南地区则是以自主品牌+并购的方式进入当地市场。与行业内大部分竞争对手以区域性扩张不同，百果园在全国多地布点，率先抢占市场份额。值得注意的是，百果园在全国的布局以南方为主，一方面是因为华南区是公司的大本营，另一方面是由于南方的水果生产与消费都多于北方地区。图表 26：百果园全国布局情况 新三板研究报告第 20 页 共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事资料来源：公司官网、新三板图表 27：国内连锁水果超市布局情况 资料来源：各公司官网、新三板3、销售额业内第一，市场份额仍较低从销售额来看，百果园也领先于行业竞争对手。2015 年百果园销售额达 30 亿

39、元（仅为自主品牌），2016 年零售额约 60 亿元（含并购的果多美、绿叶）。根据公开资料显示，目前我国水果零售市场规模在 4000 亿元左右，百果园的市场份额在 1.5%左右。水果零售市场的业态较多，包括水果摊、超市/大卖场、连锁水果超市、生鲜电商等。相比其他业态，连锁水果超市新鲜程度较好，门店布局密集，具有一定的优势。图表 28：连锁水果超市销售额排名 资料来源：各公司官网、新三板新三板研究报告第 21 页 共 30 页品牌经营方式成立地点覆盖区域 百果园 加盟 深圳 北上广深等全国 30 余个城市 果多美 加盟 北京 北京 叶氏兄弟 加盟为主，直营为辅 杭州 浙江和辽宁 鲜丰/群丰 直营

40、为主，加盟为辅 杭州 华东地区 爱果爱家 直营 深圳 北京、上海、河南、四川、湖北、福建、广东等 新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事图表 29：水果零售各业态比较 资料来源：中信证券研究所、新三板4、2015 年起资本运作频繁2015 年以前，百果园在资本市场上鲜有动静。从 2015年开始，百果园在投融资两端都开始运作。融资方面，百果园目前已完成两轮融资。2015 年 9 月完成 4 亿元 A 轮融资，估值为50 亿元，由天图资本领投，刷新了垂直生鲜零售领域的最大融资额。A 轮融资所获得的 4 亿元主要用于供应链的建设及优化、IT 团队的建设以及线上业务的发展等，同时加速百果园在全国

41、开店。2016 年 10 月，公司完成 6 亿元 B 轮融资，估值约为 60 亿元，由中金前海发展（深圳）基金管理有限公司领投。此次融资主要为后续展开种植园基地扩展、完善供应链建设以及增加门店数量、扩大市场份额提供充足的资金。图表 30：百果园融资情况 资料来源：亿欧网、新三板投资方面，百果园在线上和线下的布局同步推进。在线下，百果园在自有品牌拓展的同 时，还通过并购其他区域型连锁水果超市龙头来拓展当地业务。2015 年 11 月，百果园并购北京连锁超市龙头果多美，拓展北京市场。并购后，公司采取“双品牌运营策略”，实现资源互享、优势互补。2016 年 4 月，百果园并购南京鲜时代，鲜时代在南京

42、的 20 家门店全线更名为百果园。原鲜时代总经理龚建明出任百果园南京区域总经理，负责南京区域运营管理工作。2016 年11 月，公司并购长沙水果连锁绿叶并保持其终端品牌。2017 年 6 月，重庆连锁水果超市龙新三板研究报告第 22 页 共 30 页融资轮次 时间估值 融资金额领投 融资金额 A 轮 2015 年 9 月 50 亿元 4 亿元 天图资本 3.5 亿元 B 轮 2016 年 9 月 60 亿元 6 亿元 中金前海发展 4 亿元 新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事头超奇，超奇终端销售业务并入到百果园重庆区域事业部，并入后由百果园重庆区总经理宋利刚先生负责运营管理。在线上，

43、百果园于 2016 年 12 月与生鲜电商一米鲜合并。合并后一米鲜保持原有品牌，并负责百果园的线上运营业务。图表 31：百果园并购情况 资料来源：新三板新三板研究报告第 23 页 共 30 页时间被并购标的主要区域 2015 年 11 月 果多美 北京 2016 年 4 月 鲜时代 南京 2016 年 11 月 绿叶 长沙 2017 年 6 月 超奇 重庆 2016 年 12 月 一米鲜 线上运营 新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事1、高效的供应链管理能力由于水果属于生鲜的范畴，对物流的时效性要求更高，这也需要水果零售企业需要具备很 强的供应链管理能力。百果园从采购源头、物流配送和门

44、店销售几个方面来进行供应链管理。（1）采购环节百果园早在 2005 年就成立了果品供应链管理公司，负责水果的统一采购。目前，百果园的国产水果从产地直采的比例超过 80%，进口水果的直采比例约 30%。统一采购+高比例直采， 一方面能够提升采购环节的议价能力，另一方面也能加速供应链运转效率，保证水果的新鲜度最大化。在供应链的上游，与大部分水果零售企业只涉及采购环节不同，百果园还布局水果的生产环节。百果园自成立之初就逐步投资和扩大自己的生产种植基地，目前百果园在国内有 100多个直采基地，其主要的基地包括缅甸 1 万亩海归芒基地、安徽 8000 亩翠冠梨基地、云南 5000亩麒麟瓜基地、海南 20

45、00 亩冰糖蜜瓜基地、江西果品基地公司和深圳双龙果品生态庄园基地等。百果园从种植源头上保证水果品质，形成全产业链闭环，更好的掌控供应链管理情况。图表 32：百果园水果基地 资料来源：公司官网、新三板（2）物流环节百果园在东莞、佛山、上海拥有 3 大物流中心，各省拥有 10 大物流分中心，整体可满足1 万家门店的集货、配送需求。百果园拥有自己的物流团队来完成水果的配送，能有效提高供应链的把控能力，强大的仓储物流体系保障了高速周转。自建物流是百果园做好供应链管理的基础，低损耗则是百果园与其他竞争对手拉开差距的重要因素。目前百果园的损耗控制在 5%左右，远低于同业平均水平的 10%，而部分水果电商高

46、达 15%。在损耗管控上，百果园有自己的系统以最大程度地降低损耗：冷柜输送，分类储藏。百果园先将水果进行分类，按照耐储易损程度分为 6 等，不同易损等级的水果在货架管理、库存管理、运输管理、门店终端销售手法都相互匹配，达到一个综合新三板研究报告第 24 页 共 30 页五、高效供应链+标准化复制打造水果零售龙头新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事损耗率的最低。像葡萄、车厘子、山竹等不耐储的水果就被放置在专门的恒温冷藏柜里。同时门店仓储区域安装了空调，确保水果在恒温的环境下更好地保存。预包装销售，降低损耗。百果园门店的水果大部分都是预包装销售，虽然在前端会增加产品的包装费用，但是能够有效

47、降低运输过程中的损耗，也有利于门店的产品摆放陈列。图表 33：百果园与行业平均损耗情况对比 资料来源：中信证券研究部、新三板（3）销售环节百果园的门店面积多在 40-60 平方米左右，与日系便利店的布局逻辑类似，通过 SKU“少而精”、在同一个区域密集布局社区店，来提高单店的存货周转能力。此外，百果园引入鲜度管理系统，提升门店的 SKU 管理能力。百果园自行开发的鲜度管理系统为每种商品设定可售卖时间，在商品采购入库后将数据导入系统，当商品可售卖时间临近，系统会自动报警，提示尽快处理商品。订单系统会根据历史数据、库存、天气情况、节假 日、近期销售等因素，主动生成门店订单。店长只需完成审核工作，在

48、水果发生损耗时在系统中报损即可。鲜度管理的系统化和智能化减少了人工判断的疏漏和失误，进一步提高百果园水果的新鲜度，降低水果在销售过程中的损耗度。新三板研究报告第 25 页 共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事图表 34：百果园门店面积多在 40-60m 资料来源：公司官网、新三板2、标准化的快速复制能力（1）合作经营的加盟模式扩张百果园成立之初，以加盟模式快速扩张，到2007 年时门店数量已经突破 100 家。但早期的百果园因为扩张速度过快，管理混乱，经营业绩不佳。2008 年百果园停止接纳新的加盟， 并回购已有加盟店，成为所有门店的实际控股者，并开始鼓励员工持股，让有经验

49、、懂销售的员工成为新店开业的带店店长并适度持有门店股份。在经历初期加盟模式导致经营混乱的教训之后，百果园改进了加盟方式，目前为合作经营的加盟模式。加盟费用为 1 万元/年，加盟期限为 5 年。投资总额为每家店 20 万元左右，投资比例为加盟商持有该门店 20%至 40%的股份，百果园公司持有该门店 60%至 80%的股份。员工与公司共同持股的方式既能保证公司保持对门店保留一定的控制力，又能调动员工积极性，高运营效率，突破连锁模式的人才和管理瓶颈。提在商业模式打磨成熟之后，百果园近几年开始快速扩张，门店规模从 2007 年的 100 余家，一路飙升至目前的 2200 家。百果园以轻资产的加盟模式

50、扩张，能够减轻扩张门店带来的资金压力，扩张速度也高于其他以自营为主的竞争对手，有助于迅速抢占市场份额。新三板研究报告第 26 页 共 30 页新三板公司研究报告让企业更出众，让投资更省事图表 35：百果园加盟介绍 资料来源：U88 加盟网、新三板新三板研究报告第 27页 共 30 页项目介绍 加盟费用 加盟费：10000 元/年 投资总额：20 万左右/店（注：不含转让费） 加盟期限：5 年 投资比例：加盟商 20%-40%，百果园公司 60%-80% 加盟条件 1、认同百果园的经营理念和管理模式 2、有足够的资金和投资意向，并有良好的信誉 3、投资人有一定的管理经验，并有时间参与管理 4、自

51、备经营店铺（自有或租赁） 5、店铺选址要符合市场导向和百果园可辐射的商圈范围内，使用面积在 30m-100m之间 6：认同百果园制定的百果园水果专卖特许经营合同合同文本 加盟流程 1、咨询面谈：提供加盟者咨询服务，提供加盟资料，初步面谈， 并确认加盟资格 2、参观考察：接待有意加盟者参观、考察、访问样板店，让加盟者对公司及连锁店有直观的认识 3、选定店址：根据选址要求，进行店铺商圈调查与店址评估，最终确认是否符合设店条件 4、签约办照：签订合同，同时按投资比例缴交投资费用，并办理新店营业执照 5、门店装修：按照装修标准，签订装修合同，进行装修设计 6、设备选购：按照设备配置标准，选购设备 7、人员配置：根据门店人员结构配置，通过各种渠道招聘员工 8、员工培训：合同签订后，加盟商、店长、员工进行理论培训， 并安排下店实习 9、营销准备：进行门店开业前的各种设计、订制、宣传、促销、商品陈列及用具装配 10、POS 准备：进行收银系统安装调试，输入商品编码，