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文档简介

1、2020年营销拓展报告 第一，制度建设为首要任务。对以往工作做全面总结，汲取教训，痛定思痛；对营销体系内的各项制度、政策进行梳理并成册，形成稳定的价格机制，完善的客户管理机制，稳妥的业务考核、奖励机制，制定合理的目标业绩额。 第二，以品牌美誉度的建设为中心，以树立产品公信力及扩大市场占有率为两翼，全面展开市场开发。 一、市场开发的总体思路 （一）、加大对工程合作商的开发力度和深度，并依靠与其共建展厅，使之产生良好的品牌效应，并触动其对工程市场的投入，从而产生辐射和拉动工程市场的开发速度。 （二）、加大对工程项目的开发力度，格外注重“扫街”工作使之成为形成客户的重要途径。 （三）、加大对工程甲方

2、的开发深度，并配合工程合作商持续追踪，从而形成合力。 （四）、加大对同行的了解以及协会的联系，扩大罗尔丹的纵向影响力，形成对市场面的拓展。 （五）、结合业务区域的特点有重点的进行零售的布点，在成熟后使之形成渠道销售模式。 二、目标市场的划分 （一）、业务一区。上海市行政管辖范围内的市场。 （二）、业务二区。以杭州、宁波两地为主的市场。 （三）、业务三区。苏州市行政管辖范围内的市场。 （四）、业务四区。无锡。下辖无锡、常州、镇江的市场。 （五）、业务五区。南京。下辖南京、扬州、南通的市场。 三、目标市场的开发方案 （一）、一区重点是开发三家到五家的固定工程合作商，配合并依靠其展开工程个案的开发；

3、可以同时展开零售的布点。 （二）、二区以现有客户资料的追踪为主形成2+2的模式，主要以客户开发为主，引导和辅助客户的销售，把展厅销售模式进行完善，做到以点带面。 （三）、三区应加大对工程甲方的拜访力度，从工程信息的收集、塞选起步，加大对甲方的宣传、拜访，从而有效的沟通、洽谈。在本土提高产品的知名度和美誉度应作为一项 _的重要的工作。同时依靠运输和技术的便利，对二级和三级市场的零售市场进行有效的开发。 （四）、四区应把工程个案和工程合作商的开发同时展开，提高三、四两业务区域的相互带动，常州、镇江的开发应 _开发重点。利用客户加工优势和工厂的便利，有序的展开零售商开发。 （五）、五区工作应以展厅销

4、售和工程合作商的开发为主导，在南京形成两家固定客户，加大对工程甲方的拜访广度和深度，配合工程合作商的工程追踪工作并与其形成互动。江北两地的开发以客户资源为主，我司人员暂不过江。 四、目标业绩的预测 （一）、在沪宁线形成稳定的客户，产品品牌的美誉度初步形成，并将成为工程市场的技术应用解决的重要参与者，从而体现门窗系统的优势，亦树立公司的良好形象。 （二）、零售点在孕育形成之中，为下年度渠道销售的形成提供支撑点。 （三）、年销售量：9万14万平米的工程量；销售额XX万元。 五、构成目标业绩的要素 （一）、完善的公司制度 1、稳定的价格机制。 2、完善的客户管理机制。 3、稳妥的业务考核、奖励机制。 4、业务员市场开发管理机制。 5、营销费用报销机制。 6、业务流程的模式。 （二）、销售团队的构建 1、团队的建

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