4、如何协助客户进行正确的ERP_选型.ppt

1、顾大胜,如何协助客户进行正确的ERP 选型,主要内容：,1. ERP 选型时应考虑哪些项目 2. 协助客户选择正确的信息化伙伴 3. 协助客户选择正确的 ERP 产品 4. 协助客户选择正确的服务 5. 协助客户判断案例客户之参考价值 6. 协助客户编列妥善的信息化预算 7. 协助客户制定妥善的信息化时间表 8. 测验,前言 :,客户形形色色 , 有的理性有的感性 , 对 ERP 及企业 e 化的认知不一样 , 本身对企业信息 化的程度也不同 , 我们经常有机会遇到程度 不好 , 不清楚自己需求的客户,这样的客户通常不知道怎样进行正确 的选型工作 , 因此经常通过一些非正统 的方式来选型 ,

2、如 : 要求参观案例客户 ,要求我方比较我方产品与竞争者产品等,这种客户往往因为信心不够 , 下决定的时间拖 得比较久 , 也比较容易被竞争对手拉进误区 , 因此 , 不论为了签单或服务客户的目的 , 将这 种客户拉回正轨 , 以其真正的需求进行选型 , 是销售人员应有的手段与天职,客户程度好 , 选型方式正规,客户程度差,选型方式不正规,一马 当先 领先 群雄,状况 不明 难分 轩轾,虎落 平阳 处于 劣势,保持现况 , 无需妄动 , 除非绝对 肯定有正面效果而且没有副作用 , 否则应维持目前的销售步调, 不主动做计划外的工作,1. 设法了解案情及敌我优劣势 (状况不明本身就是不好的状况)

3、2. 使劲针对案情及优劣势 , 拟定 战术 , 抓紧时间 , 展开行动 , 以拉开距离 , 造成优势,1. 设法了解我方具体的劣势 , 对手 具体的优势 2. 使劲针对案情及优劣势 , 拟定 战术 , 抓紧时间 , 展开行动 , 以板回劣势,保持现况 , 无需妄动 , 除非绝对 肯定有正面效果而且没有做副作用 , 否则应维持目前的销售步调, 不主动做计划外的工作 ; 眼观四路耳听八方 , 慎防对手出怪招,我方处于不同状况下的参考战术,1. 设法了解案情及敌我优劣势 (状况不明本身就是不好的状况) 2. 设法以专家兼朋友的角色 , 指导 客户以正确的方式进行选型 , 并 将客户拉向我方 , 造成

4、优势,1. 设法了解我方具体的劣势 , 对手 具体的优势 2. 设法以专家兼朋友的角色 , 指导 客户以正确的方式进行选型 , 并 将客户拉向我方 , 以板回劣势,前言 :,前言 :,所以 , 当我们遇上程度不好 , 不清楚自己需 求 , 不知如何以正确的方式来进行选型的客 户 , 而且 , 在这项目里我们屈居劣势或状况不 明时 , 最好的方法就是对客户晓以大义 , 设 法将客户拉回正轨 , 以正确的方式进行选型,企业以自身的需求为选型的基础 , 对软件公司与软件产品的功能及信息技术 , eERP 产品的完整性 ,软件售后服务的特质及涵盖地区等进行了解与比对的工作, 另外再考虑企业 e 化的预

5、算及可承受的费用 , 以选出最符合本身需求的企业 e 化整体解决方案,而所谓正确的选型方式指的是 :,1. ERP 选型时应考虑哪些项目,客户进行 ERP 选型时, 应考虑的项目是 :,选公司,选产品,看服务,看案例,比价钱,比速度,他们希望选择商誉卓著,经营 绩效良好,丰富经验的公司,选公司 ,对客户的意义是 :,ERP 的选型相当复杂困难,选一家商誉卓著的公司, 对客户来说比较安心,设立软件公司的进入障碍很低,但是软件公司 要能长期经营的障碍却很高, 选一家经营绩效 良好的公司,才不会有朝一日成为计算机孤儿,软件及服务都是无形商品,卖东西的人都吹的 很响,但买东西的人却很难分辨优劣,因此该

6、选 一家经验丰富的公司,因为其提供的商品比较 让人放心,他们希望选择研发能力坚强的公司,研发能力坚强,客户才能获得质能均优的产品,1. ERP 选型时应考虑哪些项目,他们希望选择的产品满足长期发展 (成长)的需求,又满足未来多样化的 需求, 质量要稳定,维护要容易,选产品 ,对客户的意义是 :,ERP 的成本不低,在导入实施时又这么辛苦费事, 因此,选择 ERP 时,当然不可只选择满足现况的 产品,而该选择可满足长期发展(成长)的需求,企业 e 化的脚步发展至今, ERP 渐渐成为基本配 备, 因此, 与其说进行 ERP 选型, 不如说在为企业 e 化进行全面的战略规划, 不可只以 ERP 为

7、单一 考量, 而应以满足未来多样化的需求为目标,任何企业或个人在购买商品时都希望买到质量 稳定, 维护(修)容易的产品,1. ERP 选型时应考虑哪些项目,他们希望选择的公司拥有完善的售 后服务机制, 可提供满足其各种及 各地需求的服务,看服务 ,对客户的意义是 :,ERP 不是一般的消费品,买回家后照着说明书 的指示就会使用,因此,设计原厂应该要提供各种 必要的服务, 让客户可以顺利导入使用,并于上线后 持续提供各种服务以确保客户长期稳定的使用,但是, 开发产品的能力与建立一个机制 完善的售后服务团队的能力是不同的,因此, 客户必须将软件公司是否拥有完善的售后服务机制, 可提供满足其各种及各

8、地需求的服务,与 “ 选公司 ” , “ 比产品 ” 一样, 列为重要的评估项目,1. ERP 选型时应考虑哪些项目,他们希望选择的公司,拥有广大的 满意客户群,最好有其同行案例客户,看案例 ,对客户的意义是 :,ERP 的选型相当复杂困难, 如果所选择的软件公司 拥有广大的满意客户群, 这就是其产品及服务被广 为接受的象征, 如此, 客户选择这家公司才会安心,ERP 的选型相当复杂困难,而且大部份的企业不 了解本身的需求, 因此, 高比例的客户都会要求 软件公司提供其同行案例客户名单, 作为评估该 软件功能对其行业是否适用及该软件公司对其 行业是否有经验的依据,1. ERP 选型时应考虑哪些

9、项目,他们希望付出较低廉的成本,比价钱 ,对客户的意义是 :,降低成本是所有经营者努力追求的目标,在各方面的条件都一致时, 当然 应该选择成本较低廉的解决方案,严格采行预算制度的企业, 信息 化的支出金额应符合预算数字,他们希望支出能符合预算,1. ERP 选型时应考虑哪些项目,他们希望在较短的时间内使用系统,比速度 ,对客户的意义是 :,时间就是金钱, 一旦签约后,客户当然希望能够在 最短的时间内使用系统,速度是现代企业适应竞争环境必须掌握的重要因素 ,因此, 当面临选择企业 e 化解决方案时,应当尽量 选择能在较短的时间内上线的方案,他们希望在最短的时间内使用系统,1. ERP 选型时应考

10、虑哪些项目,客户进行 ERP 选型时, 他们评选项目的进一步说明,选公司,选产品,看服务,看案例,比价钱,比速度,商誉 , 经营绩效 , 经验 , 研发能力,满足成长及多样化需求,质量好, 维护易,售后服务机制完善,满足各种及各地需求,广大满意客户群,同行案例客户,成本低廉 , 符合预算,较短时间内上线 ,最短时间内上线,要将评选项目转化为可衡量的数字或具体的标的,1. ERP 选型时应考虑哪些项目,2. 协助客户选择正确的信息化伙伴,男怕入错行,女怕嫁错郎,ERP怕选错伴,首先应告诉客户 “ 选对伙伴 ” 的重要性,买栋房子 , 如果考虑不周 , 可能只是光线不太理想,选 ERP 伙伴 ,

11、如果选错对象 , 经常是 100 分与 0 分的差别,准备考试 , 如果方向偏差 , 可 能是 100 分与 70 分的差别,2. 协助客户选择正确的信息化伙伴,软件公司三年的存活率 :,只有 3.5 %,告诉客户 , 开软件公司最容易了, 几个大学同学 一起凑点钱 , 买几台计算机 , 租个办公室 ,口才好 的呢做销售工作 , 比较会写程序的呢做软件开发 工作 , 这样子软件公司就开成了,这种公司 , 因为缺乏经验 , 只好凭借着低廉的成 本 , 以价格为主要竞争手段 ; 但是 , 往往第一 年开张 , 第二年赚钱 , 第三年关门 ; 关门的原因 通常有许多种 , 经常见到的有 : 股东不和

12、拆伙 , 人员离职 , 产品质量问题无法解决而不敢销售 , 觉得这行业不赚钱而转战其它战场等, 因此 :,2. 协助客户选择正确的信息化伙伴,活着才有希望,因此 , 客户在进行选型的时候 , 最重 要的事情 , 就是慎选信息化伙伴,企业在第一次导入 ERP 时 , 会非常重视软件产品 的功能及价钱 ,通常不重视软件公司本身的状况及 售后服务内容 , 但是 , 如果这些企业第二次导入 ERP 时 , 反而会特别重视提供软件的这家公司的各种状 况以及这家公司提供的售后服务的质量, 速度 , 涵 盖面等 , 不会只把注意力放在功能及价钱上,有一本书叫 “ 企业大转型 ” ( Re-engineeri

13、ng ) , 是本描述企业转变时面临的种种状况的有名 书籍 , 这本书中对于企业的信息化选型有着 深刻的描述 :,由此可知 :,选对信息化伙伴 的重要性,首次实 施 ERP,重新实 施 ERP,价 格,1,1,1,功 能,服质 务量,信息来源 : 企业大转型 Re-engineering,软司 件商 公誉,2,1,2,2. 协助客户选择正确的信息化伙伴,2. 协助客户选择正确的信息化伙伴,商誉,经营 绩效,经验,研发 能力,可衡量的数字 具体的标的,对客户的意义 (FFA Benefit ),我方 状况,对手 状况,公正单位的评价 媒体的报导 知名的合作伙伴,营业额(数字, 趋势) 利润(数字

14、, 趋势) 人数(数字, 趋势) 经营的地理范围,从事的行业 公司经营时间 客户家数案例客户 各种的专业人数,已上及将上市产品 研发团队人数资历 产品获得的奖励,满足各种需求 放心 , 安心 有面子,满足各地需求 放心 , 安心 有面子,满足各种需求 放心 , 安心,满足各种需求 放心 , 安心 有面子,请以生动 方式表达,了解状况 清楚表达,请以生动 方式表达,请以生动 方式表达,请以生动 方式表达,了解状况 清楚表达,了解状况 清楚表达,了解状况 清楚表达,选型 项目,3. 协助客户选择正确的信息化产品,应告诉客户 “ 走马看花 , 似懂非懂 ” 的软件演示 , 经常会导致没有经验的客户作

15、出错误的判断 , 唯 有了解本身的需求才能避免选择的产品不符合 公司的需求 , 而导致信息化失败,请客户不要因为缺乏信息化的经验就放弃了以 本身需求进行正确选型的方式 ; 我方因长期服务 许多客户 , 累积了很多产业的 e 化经验 , 愿意派遣 有产业经验的顾问协助客户了解本身的需求 , 而且 花的时间只有一天左右,3. 协助客户选择正确的信息化产品,若客户接受我们的建议 , 即以 ERP 选型检核 表 为基础 , 与客户各部门讨论其需求 , 将之 整理打印 , 交给客户,若客户接受我方的建议 , 但不同意由我方接触 使用部门 , 则提供 ERP 选型检核表 的电子 档案给客户 , 由其自行整

16、理其 e 化需求,上述工作完成后 , 请客户安排正式的产品演示 , 向客户说明我方的产品是如何满足客户的需求 ; 借此拉开距离取得优势或扳回劣势决死一战,3. 协助客户选择正确的信息化产品,ERP 功能 完备,ERP 技术 先进,ERP 稳定 成熟,eERP 版图 完整,可衡量的数字 具体的标的,对客户的意义 (FFA Benefit ),我方 状况,对手 状况,从小到大的 ERP ERP 功能清单 客户需求清单,ERP 技术清单 客户需求清单,产品上市时间 客户家数,满足企业成长需求 满足企业管理需求 满足集团企业需求,满足企业管理需求,使用安心 维护放心,满足企业成长需求 满足企业管理需求

17、 满足集团企业需求,请以生动 方式表达,了解状况 清楚表达,请以生动 方式表达,请以生动 方式表达,请以生动 方式表达,了解状况 清楚表达,了解状况 清楚表达,了解状况 清楚表达,选型 项目,分销、 集团财务人力资源,4. 协助客户选择正确的服务,-在这种制度下由于对人的依赖是百分之百 , 故任 何人的异动(离职、升迁、请假、外出) 都会 造成服务工作的严重断层, 对客户的信息化产生 莫大的影响 .,说明长久以来绝大多数的软件公司采取的 服务方式都是完全依赖专人的服务模式 .,-意即一家客户的所有服务工作, 包含软件安装、 教育培训、实施辅导、二次开发等工作、后续 的电话热线服务、调制解调器远

18、程服务、现场 服务等工作等都由一个人包办 .,对软件公司而言 , 建立一个有机制且能长期运作的服务体系要比从事行销及销售等工作要花费更多的成本及时间,4. 协助客户选择正确的服务,售后服务的好坏 , 对信息化 成效的影响 , 长期而言 , 不 是100分与 60 分的差异 , 而 是100分与 0 分的差别,4. 协助客户选择正确的服务,1. 分工才能合作 2. 服务方法制度化 3. 摆脱对特定人员的依赖 4. 用制度来确保服务工作的质量 5. 以信息系统协助服务工作的进行 6. 以专人审查服务工作之质量及进度,因此 , 软件售后服务的正确方向是 :,4. 协助客户选择正确的服务,售后 服务

19、机制 完善,满足 各种 需求,满足 各地 需求,独立 服务 审查,可衡量的数字 具体的标的,对客户的意义 (FFA Benefit ),我方 状况,对手 状况,分工合作 摆脱对人员的依赖 以制度确保质量 以信息系统协助 进行服务工作,提供所有客户 需要的服务,于全国各地 广设服务据点,以独立超然的组织 进行服务工作质量 及客户满意度审查,满足各种需求 放心 , 安心 服务时效性高 服务质量好,满足各种需求 放心 , 安心,满足各地需求 放心 , 安心,放心 , 安心 服务时效性高 服务质量好,请以生动 方式表达,了解状况 清楚表达,请以生动 方式表达,请以生动 方式表达,请以生动 方式表达,了

20、解状况 清楚表达,了解状况 清楚表达,了解状况 清楚表达,选型 项目,5. 协助客户判断案例客户的参考价值,强调他山之石可以攻玉 别人成功的经验值得客户借镜 案例客户是我方软件功能适用 且售后服务完整的具体证明,谨慎行事 , 安排参观 我方案例客户,告诉客户即使两家产品及规模一样的公司, 对于 ERP 的需求差距还是很大的, 对手案 例客户的体质与客户本身的体质差异甚大 , 对于管理的需求也不相同, 因此建议不要 以参观客户作为选型的依据, 而应以企业 的需求来选型 再者 , 告诉客户以参观案例客户为选型 依据的不科学及不客观 , 容易沦为口才 的比赛 , 或人际关系的较劲,无须进行动作,5.

21、 协助客户判断案例客户的参考价值,告诉客户即使两家产品及规模 一样的公司, 对于 ERP 的需求 差距还是很大的 对手案例客户的体质与客户本身 的体质差异甚大 , 对于管理的需 求也不相同, 因此建议不要以参 观客户作为选型的依据, 而应以 企业的需求来选型,谨慎行事 , 安排参观 我方案例客户,无须安排参观 但应提醒客户以参观 案例客户为选型依据 的不科学及不客观,谨慎行事 , 安排参观 我方案例客户 参观我方结束 , 满意度 普通或不高时 : 应提醒客户以参观 案例客户为选型依据 的不科学及不客观,5. 协助客户判断案例客户的参考价值,使用 客户 众多,客户 各行 各业,客户 使用 满意,

22、案例 客户,可衡量的数字 具体的标的,对客户的意义 (FFA Benefit ),我方 状况,对手 状况,客户总数,客户的行业分布,客户总数 客户自行查证,仅可大略参考 不可作为选型 的依据,放心 , 安心,放心 , 安心,放心 , 安心,仅为一种验证,请以生动 方式表达,了解状况 清楚表达,请以生动 方式表达,请以生动 方式表达,请以生动 方式表达,了解状况 清楚表达,了解状况 清楚表达,了解状况 清楚表达,选型 项目,6. 协助客户编列妥善的信息化预算,若无法与竞争对手在公司 , 产品 , 服务 , 案例上拉开距离 , 造成竞争优势 , 会使得客户无法接受我们的价钱 , 即便你说破了嘴也没

23、有用的 !,我们的价钱通常高过竞争对手,因此,6. 协助客户编列妥善的信息化预算,但是,6. 协助客户编列妥善的信息化预算,以西方国家的经验 , 依行业不同 , 企业每年投资在信息化的金额 约等于其年营业额的 0.9 1.9 %,以国内的经验 , 企业投资在信息化的 金额约等于其年营业额的 0.5 0.9 %,能够少花别多花 若能不花胜少花 企业若要万年基 合理投资总该花,6. 协助客户编列妥善的信息化预算,企业 规模,行业,企业 组织,地理 分布,可衡量的数字 具体的标的,对信息系统 的需要程度,对信息化预 算的影响,营业额 管理人员人数 员工总人数,产品 供应炼中的角色,集团企业 单一企业,单点经营 多点经营,成正比,产品越复杂的越需要 属于供应炼下游 或隶属多个供应 炼者越需要,集团企业较单 一企业更需求 信息化,多点经营较单 点经营更需求 信息化,成正比,越需要者 预算应增加,集团企业 预算应增加,多点经营 预算应增加,考虑 项目,策略 竞争 工具,先见之明,高,增加,7. 协助客户制定妥善的信息化时间表,当竞争对手提出不合理的超短信息化时间 表时 , 我们应该