日本企业男性业务骨干内部教育培训手册参考资料（8页）

1、日本企业男性业务骨干内部教育培训手册参考资料（8页） 日本企业男性业务骨干内部教育培训手册参考资料以知识为主的教育方法。这种教育方法基本上是以讲演、 说明介绍为 主，以讨论、实习为辅的方法。(一)针对部下的教育培训方法以知识为主的教育方法。这种教育方法基本上是以讲演、说明介 绍为主，以讨论、实习为辅的方法。把需要讲授的知识进行排列， 分成若干部分， 原则上其内容员工 一次可全部学习掌握。讲授这些知识时， 尽量与本企业的实际情况、 老职工的经验结合 起来。确认讲授的知识是否真正被接受了。找出比较难掌握的知识， 利 用其他的更有效方法讲授。为了扎实地掌握知识，让员工反复学习。让员工用学到的知识，解

2、决几个实际问题。让员工想一想，通过学习，自己都有了哪些进步。以技能为主的教育方法。这种教育方法基本上是以实习，即反复 做正确的动作，直至熟而生巧为主，以讨论、讲演为辅的方法。认真分析技能，了解它是由哪些基本动作组成的传授正确的基本动作，在实际工作中实习应用。分解基本动作， 把它们分成几个部分， 分阶段进行传授， 并实习。将正确动作与错误动作产生的结果进行比较， 让员工真正理解正 确动作的优点究竟在哪里。实习不要过分集中，要适当分阶段，分散练习。让员工意识到自己的动作哪些不规范，然后自觉地予以纠正。让每个员工自制一个进度表， 把培训成果写在上面， 了解自己学 到了哪些技能。以端正工作态度为主的教

3、育培训方法。培养员工对职场的高度归 属意识，自觉遵守职场的各项规章制度，包括端正接待客户的态度、 电话接待等等。此种教育培训方法旨在培养员工的高度自觉性。让员工关注自己的行为方式和工作态度。不断提供行为方式和工作态度方面的信息给员工本人， 让他不断 积累这方面的经验。以这些信息和经验为基础， 通过讨论和实际演习， 巩固现有的学 习成果。提供必要的场所，让员工展示学到的东西， 并让他们产生满足感反复、多次进行讲解， 直到员工完全掌握所学的行为规范和工作 态度。施展创造性的教育培训方法。创造一种氛围或奖励机制， 不利于保守思想存在， 却有利新思想 的产生。指出目标， 让员工知道为什么提倡创造性的工

4、作， 并进行彻底的 指导。不要受固定观念或他人思想的影响，培养员工独立思考的能力。( 二 ) 有效的指导方法I. 指导的原则。只要认真遵循以下原则， 指导员工的工作就能取得好 效果。去除障碍。去除不安感。去除紧张感，让员工感觉轻松。 创造有利于出成果的学习环境。 唤起学习兴趣。了解员工的个人兴趣，关心的问题和需要。 让员工了解学习成果与个人利益之间的关系。明确学习目的。以学员为中心的指导。引导学员从已知的东西向未知的东西挑 战。从全部到局部地进行指导，然后进行总结。充分考虑学员间的个人差距。尽量使用与学员水平相符的语言进行指导。让学员 明白理由，加深理解。与学员的理解程度相吻合。实际的、实践的

5、指导。使用实际案例，根据事实进行指导。 指导内容与实际工作、 现存问题相结合。尽量创造条件让员工实践。让员工识别什么是错误的东西。最大限度地利用感官学习。让员工尽可能多地利用感官。利 用联想。尽量强化印象。活用成功感。对学习中取得的成绩大加赞赏。鼓励员工自己 努力。反复练习。不断地练习，活用学到的东西。去除一切障碍， 为反复练习创造条件。为达到预期的目的，不断变换手法。2. 指导的 3阶段。准备阶段。调整好心情。说明将要搞哪些作业。对员工已 经掌握的作业知识进行确认。让员工对学习新的作业知识感兴趣。站在正确的作业位置上。介绍作业情况。将主要的作业内容一个个地讲给员工听， 让他 们做一做，然后记

6、录下来。重要的内容要反复强调。讲解内容要 清楚，没有差错，指导要有耐心。不要把超出员工理解能力的内容 强加给他们。让员工们做做看。让员工们按要求做做看， 如果发现有做得不 对的地方，及时予以纠正。让员工一边作业，一边按自己的理解讲 解作业内容。让员工重新干一遍，把作业要点全部点出来。确认 员工是否真正弄懂了。观察指导后的效果。把一份工作交给培训过的员工，让他做。如果有不明白的地方，指定专业人员前去指导。经常做调查，了 解大家的工作情况。鼓励大家多提问题。逐渐减少跟踪指导的次 数。( 资料来源： ( 株) 日本产业咨询集团编：新业务骨干培训讲座 )( 三 ) 推销手册案例目的：提高推销艺术 ;

7、工作：如何对待拒绝。1. 针对工作启步阶段遭拒绝的应付办法。拒绝理由：今天工作太忙了今天我的心情不好下 次再谈吧。应对方法：今天您的工作忙，那您看明天下午行不行？想听一听您的意见。太遗憾了。其实我想谈的事情，您一定会感兴趣。怎 么样，能不能给我5分钟的时间。知道您的事业发达，百忙中不好 意思，只谈5分钟行不行。虽然您没有时间，但我确实有很希望让 您知道的重要消息，要谈的东西很重要，希望能给我5分钟的时间。知道您的工作很忙， 我只想把消息传人您的耳朵， 并不打搅您的工 作。针对价格、商品、服务遭拒绝的应对方法。拒绝理由 针对价格的。价格太高。其他地方的比你便宜。没有商量 的余地。没有钱。针对商品

8、。质量不好。货色不好。太高级。没变化。没特点。这种商品，这一带的人不认。针对企业。不知道有这么一家企业。商品更新换代太快。 您这儿的货不齐全。太远了，不方便。附近已经有供货商了。 对现在的供货商很满意。没有必要增加新的供货商。我们已经同 XX企业、商店建立供货关系了。针对营业、服务的。支付条件太苛刻。其他地方比这儿好。有特殊需要时，不能及时得到满足。服务不好。以前发生过不偷快的事应付方法顺转法。“确实如您所说，但是”首先承认客户所说的是实 际情况，然后再用自己的话说服客户。“确实如您所说的那样，但是有一点希望您能理解。”“最初大家确实都是这么说的，但是后 来的情况是”“价钱确实是高了一些，但是

9、请您想想看，这么 结实，质量这么好”“同其他地方比，也许是这样。但是，还 没有一家的产品受到如此高的评价”“的确像您所说的那样， 所以，我今天才能这么有信心地向您推荐我们的产品。”质问法。主要针对顾客的拒绝。“为什么 ？”“为什么会这 样呢？”可以通过这种方式，让顾客把自己的看法、意见讲出来。“那么，您所需要的商品是什么样的呢？能不能讲给我听一听？” “这种事从来没有发生过， 如果您愿意的话， 能不能讲给我听一听 ？”“您为什么会这么想呢？能不能赐教于我。”您所说的情况是从 哪里听来的，能不能告诉我？”“听了您的话，我可不这么认为。您为什么要这么认为呢 ？”抹杀法。淡化处理顾客的意见。就像根本

10、没听进去似的，继续对话。但是，一旦对方 (顾客)两次陈述同样的意见时，就不能用这种方 法了。因为这样做会让顾客感觉根本没把他说的话当回事， 因而伤害 彼此间的感情。“你不是在开玩笑吧，跟你说真的”“呀！对不起，今天XX人不在。”“是吗？这可是我第一次听说的。但 是”就像根本没听见似的，继续原来的话题。否认法。为了说服顾客打消原来的看法， 使用直接否定的方法时， 一定要注意， 直接否定给顾客造成的心理作用是巨大的， 所以使用时 一定要慎重。“这简直不可想象，这可是xx厂家生产的xx产品呀r“对不起， 我是在对有经济承受能力的顾客面前介绍这种商品的。“为什么？为什么我尽了那么大的努力，却”“这种事，从一开始就不4恕象。”“这可是XX费了很大的劲儿才有的啊！ ”引例法。摆出第三者，引出适宜的话题。“ XX就非常喜欢这 种商品。”“但是，其他顾客都抢着买这种商品。”“您大概认 识XXX吧，他最初也是像您这么说的，可是后来”资料转换法。利用销售工具。“如果是这样的话，请您先看一 看有关的资料。”“这是商品的检测证明。”“这是同类商品在 XX地区销售，销售额不断增加的数字统计。”处理顾客拒绝商品行为时的注意事项。平常经常组织员工进行训