销售流程之需求激发【行业特制】

1、销售流程,-需求激发,1,一类荟萃,有两种顾客：,未感到的需求 感到的需求 首先引起他的兴趣 快速集中于其需求,没有或较少 需求的客户,有需求的客户,2,一类荟萃,为什么要了解客户？,导致 满足 用询问去探究 用论证去说服,情形和环境,问题和需要,特征/利益,3,一类荟萃,客户的需求与环境,部 门,需要,岗位,公 司,行 业,4,一类荟萃,一.需求 A潜在 无意识的潜在需求-我很好。 虽然.我还是. 有意识的潜在需求-我觉得好像不对劲.可不可能是.? B 显在-我知道我必需.否则.,5,一类荟萃,探索需求的步驟1. 找寻可能的需求 - 接洽前分析 - 探寻/聆听2. 协助客戶需求显在化;3.

2、扩大客户需求。,6,一类荟萃,探索需求的工具 1. 探寻 提问（开放性提问 / 封闭性提问） - 为什么? - 是不是?- 是什么? - 好不好?- 做什么? - 怎么样? - 对不对?- 有什么? - 有沒有? 2. 聆听,7,一类荟萃,寻找切入点,假如你真的没有钱，我如何切入？ 不信任我，我该如何切入？ 不信任我的公司，我又该如何切入？ 不了解我说什么，我又该如何切入？ 没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？,8,一类荟萃,制定您的询问策略,所涉功用： 客户目前的需求是什么？ 业绩指数： 客户选择产品的标准是什么？ 对客户来说，哪些方面很重要？ 现今方案： 客户目前是如何满足其需求的？ 现状

3、优势： 客户目前情况的积极面是哪些？ 现状缺陷： 客户目前情况的消极面是哪些？ 现状消极后果： 客户现状的消极面的影响结果是什么？,以 客 户 为 中 心,9,一类荟萃,您在了解阶段中所持的态度,扮演顾问的角色 保持中立和客观：你的问题要触及客户 情况的各个方面但注意避免个人意见掺 杂其中。 在收集信息的过程中，你所扮演的是顾 问的角色，不要说服，要引导，如果客户 发现你采取了某种立场，他将会使你为对手 而非伙伴。 运用“感情认同” 感情认同，也就是设身处地而产生同感的能力， 运用感情认同，你将能更好的理解客户的焦虑和动力。,以 客 户 为 中 心,10,一类荟萃,如何识别客户需要,我需要某方

4、面有优势的 我要能防止 我们对产品的某一方面很感兴趣,我期望_性能较强的 我正在找 性能对我十分重要 我们几年以后要干什么,仔细聆听是发现商机的最好方法,11,一类荟萃,聆听的 四 要 领 1. 接触 - 身体语言,目光接触 2. 确认 - 用对方/自己的语言再重覆刚才客戶所言 3. 鼓励 - 点头/表示赞许,让客戶多说 4. 总结內容,建立良好印象,12,一类荟萃,几个关键定义,需要 改进或达成某一目标的意愿 性能 产品，服务或公司的特点 优势 与竞争对手/行业中的一般水准比较 利益 上述特征对客户的意义 机会 你的产品或服务能够帮助客户实现 某一目标的可能性,始终牢记以客户为中心,13,一

5、类荟萃,二 让需求显在化,一、老有所养 二、病有所医三、自身价值的体现四、给子女减轻负担五、合理避税六、增值、预防通货膨胀七、给子女教育金八、对突发事件的准备金九、人情、亲情、爱情十、礼物（结婚、生子）十一、教训之后的反思与行动十二、收入保障十三、家庭病史十四、资产独立，不受债务干扰十五、抬高身价十六、福利，可留住人财十七、强制储蓄十八、有足够保险，贷款容易,14,一类荟萃,三 扩大需求,1. 提高或增加某些事物 - 销售量 -专业知识,技巧2. 降低或减少某些事物 - 时间 - 缴费次数,15,一类荟萃,第一：不要说。因为他不想听； 第二：不能说，那只好 第三：问问题。问了问题之后，第四：听反