培训(顾问式销售).ppt

1、2001年9月10日,顾问式销售培训,什么是销售?,卖产品,卖需求,卖感觉,勤奋 加 创意,2001年9月10日,顾问式销售培训,满足用户需求,销售之始的最重要感觉:,接近成交时的最重要感觉:,与客户关系:,2001年9月10日,顾问式销售培训,如何建立信任的感觉,自信 自重,仪容 仪表 守信 倾听 专业形象 客观评价 从用户角度,2001年9月10日,顾问式销售培训,如何建立安心的感觉 -无风险 无后顾之忧,确定感 服务计划 : 专业 一致性 标准化 产品远景 公司发展,老用户评价 细节周全 成功案例,2001年9月10日,顾问式销售培训,资料递送的有关问题,内容:精简有力 有针对性 表达:

2、技术用语转换为客户商业用语,不要留下没有经过解释的资料 被拜访者地位越高资料越少,带太多资料的弊病 1.防御心理 2.你的地位 3.对自己没信心,资料:备而不用,2001年9月10日,顾问式销售培训,沟通技巧,1.建立信任 2.认同对方 引导对方 放弃自我 3.找准切入点,忌:1.Talk too much 2.同理心,小赞美 白痴问题,1.观察 2.倾听 3.提问 4.表达,2001年9月10日,顾问式销售培训,缔约之际,1.你的价格太高 2.你的产品质量 3.你的产品服务 4.与其他人商量,2001年9月10日,顾问式销售培训,销售基本要求,知己 知彼 知他,2001年9月10日,顾问式销

3、售培训,项目开展步骤,客户需求优先顺序 特色及竞争诉求包装 决策模式分析 拓展策略,解决方案特色,差异化特色,2001年9月10日,顾问式销售培训,决策模式分析,1.区分决策者 使用者 维护者的角色及其决策的影响力 2.了解授权架构(直接探测及间接查访) 3.了解决策流程及其瓶颈 4.发觉潜在抗拒力量(受害者?) 5.了解最终决策者的周围潜在影响力 6.分析部门间的彼此利害关系 7.选定潜在内部销售员 8 潜在黑马及渔翁得利者,2001年9月10日,顾问式销售培训,客户组织结构图,评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者,2001年9月10日,顾问式销售培训,顾问式销售技

4、巧,1.安排约会 2.业务拜访步骤,2001年9月10日,顾问式销售培训,安排约会,1.确定拜访目的 2.准备相关文件(资料) 3.设计约见理由,a.客户为什么要见我们? b.提供什么信息时客户满意? c.信息设计及答问准备,2001年9月10日,顾问式销售培训,客户怎么想?,1.我为什么要见你?(花时间) 2.你们提供什么?(对我有价值的服务) 3.你有什么特别?(与我接触过的其他人),2001年9月10日,顾问式销售培训,建立沟通,客户- 我喜欢且看重你吗? 我愿意与你沟通吗?,客户是否愿意讲话?,SELL- 1.暖身动作 2.探访需求,了解到明确性需求,2001年9月10日,顾问式销售培训,引发兴趣,客户- 你能为我(个人)及我的情况提供什么?,SELL- 提供满意方案,2001年9月10日,顾问式销售培训,购买欲念,你能解决我的问题吗?(个人 /工作) 你能证实方案可行吗?,处理异议,2001年9月10日,顾问式销售培训,决策,我所得到的价值是否大于成本? 这是目前最佳行动吗?,2001年9月10日,顾问式销售培训,行动,我将采取购买