关于销售---张开嘴迈开腿

1、关于销售-张开嘴迈开腿,1、成交从正确的认识开始 2、客户在哪里 3、如何细分客户 4、客户的管理 5、销售过程中的客户沟通 6、关于产品的思考？ 7、换个角度做销售,成交从正确的认识开始,我到底在卖什么 我的客户必须具备哪些条件 客户为什么会向我购买 客户为什么不向我购买 谁是我的客户 我的客户会在哪里出现 客户什么时候会买、什么时候不买 谁在跟我抢客户,条条大路通成交,随时随地交换名片 专业聚会、研讨会 结识同行 黄页查询 114查询 名录公司 客户推荐 朋友介绍 专业报刊收集整理 。,精准聚焦-评估客户,对客户资格的评估 对客户需求量的评估 对客户购买力的评估 对客户决策权的评估,对客户

2、进行差异分析,不同客户之间的差异主要有以下两点 对公司的商业价值不同 对产品的需求不同 据统计，现代企业57%的销售额来自于12%的客户，其余88%之中大部分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。,销售漏斗,潜在客户,客 户,25%,50%,75%,100%,客户报备制,区域 月份 负责人 填报时间,ABC分类法,主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信誉等因素来划分的,VIP客户档案示例,皆大欢喜-如何面对及处理异议,客户的七种异议 异议处理四步骤 区分拒绝和推托,客户的七种异议,需求的异议-我（现在）不需要 价格的异议-东西太贵了 对产品本身的异议-产品功能或包装。 购买时间的异议-再考虑

3、一下。 销售人员本身带来的异议-形象。 服务的异议-曾购买过 支付能力的异议-预付款。,不同场合的规则,政治的游戏规则 企业的游戏规则 家庭的游戏规则 朋友的游戏规则 爱情的游戏规则 职业的游戏规则 营销管理的规则,企业的四种市场地位,市场领导者 市场挑战者 市场跟随者 市场补缺者 分析自己企业的市场地位,篇外序：关于产品,我们以轰炸机模型来说明经销商的产品结构：轰炸机分为机头、机翼、机身和机尾四个部分。按照其在飞机中的作用，分别代表经销商产品在整体经营中的位置。,机头产品：相对整个轰炸机，机头不是最大的，却是整个轰炸机的导航部分，虽然机头遇到的空气阻力最大，却最先突破 机头产品的特点： 市场

4、的突破能力最强 对客户的吸引力最大 客户即使不熟悉产品 也会对此类产品保持较高的注目率 市场的适应能力最强，市场操作弹性空间大 有高额的价格差或高额的促销力度作为支撑 利润空间最大，单品毛利率要高。,机身产品：机身是轰炸机占比最大的部分，是承载主体。 机身产品表现特点： 销售量最大； 吸引客流量，能够聚集人气； 生命力最强，客户的认可度较高； 毛利率一般。,机翼产品：机翼是机身的附带品，为机身提供一定的服务，但在飞行中也会有一定的阻力。 机翼产品表现特点： 销售量不是太大； 会由机头产品和机身产品带来相关购买； 客户对该类产品有一定需求，但替代品较多。,机尾产品：完全是飞机的附属部分。 机尾产

5、品的表现特点： 销售量日益萎缩； 生命力较弱，功能和包装缺少突出特点； 一般处于被淘汰的边缘。,我们的产品结构,有企业因高价而成功，也有企业因低价而建树。 产品一定不是为了定价而定价，而是营销体系中重要的策略组成部分。,任何一种产品都有两个价格：第一个是企业为其制定的零售价，第二个是顾客的心理价位。 除垄断产品外，这两个价格之间的比较，直接决定产品是被顾客买回，还是留在货架上蒙尘。,换个角度做销售,换个价格卖产品 换个渠道做销售 换个角度看难题 换个思路去竞争 换个诉求做推广,活动方案,主题：（大标题） 前言：（概述） 开展活动意义：（为什么开展活动） 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） 活动执行时间：（包括时间段） 活动范围：（观看所针对的对象、区域） 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等 工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求）