销售五步法概述

1、电话销售五步法,销售五步法,“先生/女士，您好，请问有什么可以帮您的？” “我随便看看。” “是要选购一部手机吗？” “是的。” “新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？” “给我妈用的。” “您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？” “我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。” “要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？” “也对，有什么合适的手机？” “我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的

2、使用，而且价格也合适。” “刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。” “嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家 的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格也特别合理。我给您看看样机。” “嗯。好吧。你拿样机给我看看。” “今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。” “那我就买这个吧。”,“先生/女士，您好，请问有什么可以帮您的？” “我随便看看。”

3、 “是要选购一部手机吗？” “是的。” “新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？” “给我妈用的。” “您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？” “我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。” “要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？” “也对，有什么合适的手机？” “我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。” “刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解

4、解闷。” “嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家 的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格也特别合理。我给您看看样机。” “嗯。好吧。你拿样机给我看看。” “今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。” “那我就买这个吧。”,销售五步法,需求挖掘,02,异议处理,04,促单,05,01,开场白,产品推荐,03,1,开场白,开场白四要素,销 售,$,你是谁？找哪里？,你有什么事

5、情？,你说的事情跟我有什么关系？,你说的对我有什么好处？,2、自我介绍,4、确认负责人（Key Person）,1、确认信息,3、表明来意，引起兴趣,客 户,开场白四要素,客户常问问题,2,需求挖掘,什么是需求？,显性需求对愿望和需求的具体陈述。,隐形需求对问题、不满、难点的陈述。,合格客户具备要素MAN法则,Money,Authority,Need,3,产品推荐,两个关键概念：解决方案、产品,提出解决方案,解决方案是满足需求的方法和途径,产品推荐,产品是基于能满足招聘需求的解决方案的具体服务,了解需求,根据需求八要素探测客户的真实招聘需求,满足需求=推荐解决方案,解决方案产品,由需求分析引出

6、解决方案,陈经理，因为目前您这边招聘量较大、时间急、招聘难度也较大，我认为可以从两个方面入手提高招聘效率，第一把职位信息最大化精准曝光，让目前活跃的目标候选人都优先看到咱们的招聘职位，提高主投简历量；第二是要主动出击，快速匹配到对咱们岗位有意向的目标候选人进行邀约面试，双渠道保障招聘效果。,产品推荐FABE法则,FABE怎么说？,因为（具备特点，属性）,所以/它可以（功能，用处），,从而/对您而言（带来的利益），,有一个客户用了这个产品效果特别好（案例佐证）。,4,异议处理,销售高手都是怎么看待异议的？,异议是显示客户内心想法的最好指标。 异议表示客户对产品感兴趣。 异议的成功处理能缩短销售周

7、期，而争论则会拖延甚至促成销售的失败。 没有异议的客户是最难应对的客户。 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，要坦诚相告；并尽快找到答案。,正确认识客户异议,异议,同意,异议,异议是销售从客户身上获取更多信息，影响客户的机会,销售过程本就是一个从”异议,同意,异议”的循环过程。,解决异议，不但是教育客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会,销售 过程,异议处理的三大原则,给客户留面子,异议处理的LSCPA原则,给客户留面子, L倾听（LISTEN） 倾听客户的异议 。 S分担（SHARE） 站在客户的角度为其分忧解难，认同理解客户。 C澄清（CLARIFY） 通

8、过提问，确认问题的真正所在。 P陈述（PRESENT） 针对客户的异议,提出合理建议或解决方案。 A要求（ASK） 对提出的建议,要征求客户的最终同意，并回到异议出现前的话题上，继续推进销售。,5,促单,成单六要素,成交的六要素,我,现在,购买,商品,预算,划算,促单技巧,给客户留面子,01,假设成交法,02,工作推进法,03,促销利益法,直接与客户沟通售后问题，假设客户已经合作 例：那我稍后把合同给您传过去，您直接打印出来盖章回传给我。,以客户招聘岗位为基础，告知客户目前为很好的招聘时机 例：客服刚发布后台简历信息，最近正好有大量技术人员在更新简历；您现在发布信息，赶在年底之前，人差不多就能到岗了,用促销、活动来调动用户马上合作的兴趣 例：正好这个月年会员有个活动；您现在合作，智联会赠送您,促单技巧,给客户留面子,给客户留面子,04,限时成交法,05,选择成交法,06,给客户限定出时间或以活动促销为噱头，让客户在指定的时间内将合同回传，达到快速成交的目的 例：我们的活动今天下午6点就结束了，您要是还不把合同给我，我就无法帮您保留这个优惠了。,直接向客户提出若干购买方案，并要求客户选择一种方案购买 例：这两种方案中方案一产品更丰富， 对明年招聘效果保障肯定更好；方案二产品少一些，价格低，也是一年有效期。您觉得方