时代汽车业务要素培训材料12.8

1、1,时代汽车业务要素管理培训,时代营销公司 二00九年十二月,2,第一部分：市场管理要素 第二部分：销售管理要素 第三部分：产品公告知识,3,第二节：广告传播,第一部分：市场管理要素,第一节：实物巡展,4,实物巡展管理,第一节,实物巡展是利用时代汽车商品车做为巡展的主要“道具”，对人群集中度较高、受众面较广的区域进行集中、多频次的巡展方式，可以较好的让潜在用户群体有亲身体验感。 业务接口部门:市场管理部营销传播科,5,（一）微型巡展 为促销小分队方式，车队为3-4台车，单月巡展为2-3天，单天巡展区域为2-4个受众人群较多区域，巡展区域主要在城市内各货运出租市场、水果及建材批发市场、机动车交易

2、市场、重点交通道路路口、大型活动广场及各主要乡镇等地停留巡展，深入用户群体中进行讲解巡展时代汽车产品。 （二）大型巡展 巡展车辆数量在5台车及以上，单月巡展在3天以上，巡展里程在300公里以上。,一、实物巡展相关的概念,巡展方式原则上主要以微型巡展为主，大型巡展经销单位单独提报计划，经时代营销公司批复后执行。,6,二、车辆布置要求,第一台车挂大红花,第一台车布置为试乘试驾,第一台车布置为试乘试驾,7,彩旗、POP布置到位,车厢侧面横幅尺寸与货箱尺寸一致,横幅内容与计划不符或未悬挂扣除巡展费用50元/项,一项不到位扣除巡展费用50元/项,8,在各货运出租市场、水果及建材批发市场、机动车交易市场、

3、重点交通道路路口、大型活动广场及各主要乡镇等受众人群较多的地带，有秩序的散发宣传资料（以下发公司巡展单页为准），不能在巡展车辆行驶过程中向窗外散发资料。 巡展路线有客户信息点的，经销单位必须到信息点进行走访、展示，经销单位在信息点处停留展示要求不低于1小时，车辆摆放整齐、有序散发宣传资料 车辆停留巡展现场必须拍照，照片要体现出巡展区域地名路牌指示或标志性场所及受众人群看车或试驾场面，同时还要体现拍照日期，巡展路线有信息点的在巡展结束后同样必须反馈信息点现场宣传照片。,三、巡展要求,9,体现拍摄日期,体现用户现场咨询的照片,10,体现所到区域的道路指示装置,体现拍摄日期,巡展路线与计划中要求不符

4、，扣除巡展费用100元,11,凡在月度实物巡展计划中已批准的单位，如因主观原因在本月未能执行，营销公司将取消其计划，并在以后两个月中取消对该经销单位实物巡展计划的批复。 经销单位必须在接到巡展通知当月25日前实施完毕，如有特殊情况延期需要提前书面申请，未经批准不允许延期。 区域销售经理于当月的27-28日期间将电子照片反馈至营销传播科，未按时反馈，视同巡展未操作，时代营销公司不再承担巡展费用。,12,四、巡展费用报销要求,巡展费用本着厂商共同承担的原则，营销公司对传统业务经销单位给予1000元/次巡展费用支持；驭菱经销单位给予800元/次巡展费用支持，超支部分由经销单位自行承担。 报销费用必备

5、资料：巡展计划1份+评价表1份+照片8张以上+活动费用票据+10份用户调查问卷。,制表： 审核（区域销售经理）：,巡展评价表,发票名称：北汽福田诸城奥铃汽车厂,13,费用报销程序： 经销商粘帖一般支出费用报销单（奥铃工厂提供的统一单据） 区域销售经理初审费用单据 经销商报销单邮寄或捎回营销传播科 营销传播科审查巡展过程，审核巡展费用单据，登记台帐 分管市场管理部副经理神审批核准费用 奥铃工厂常务副厂长批准 奥铃工厂财务管理会计科报销费用转货款。,实物巡展结束后必须于3个月内（90天内）报销实物巡展费用，否则过期不予报销。,14,巡展路线有时代客户信息点的经销商，如未到信息点进行 走访、展示，扣

6、除巡展费用100元/点。 巡展车辆必须按照当月通知要求进行布置，未布置到位扣除费用50元/台，直至巡展费用扣完为止。 营销传播科在审核巡展照片时发现巡展过程敷衍了事的，巡展费用只报销50或不予报销，在以后两个月内不再批复给该经销单位巡展费用，若发现巡展照片上未体现巡展日期，费用不予报销。 参加巡展人员服装邋遢或存在穿短裤、背心、拖鞋现象，扣除巡展费用100元。 巡展调查问卷合格率达不到100%扣除巡展费100元/次。 巡展样车数量不足或样车陈旧、脏乱，扣除巡展费用100元。,五、巡展费用报销要求,15,广告传播管理,第二节,广告传播是通过利用媒体传播资源做为载体，通过实施对时代汽车品牌形象和产

7、品形象的传播，提高时代汽车的品牌美誉度、知名度，吸引用户群体的“眼球”，提高视觉感 业务接口部门:市场管理部营销传播科,16,一、广告传播方面相关术语,一级媒体（A类）：以提升福田企业及汽车产业品牌认知为主的在全国范围内具有强势影响力的媒体。 二级媒体（B类）：以传播业务品牌形象为主的省级范围内具有较强影响力的媒体。 三级媒体（C类）：以传播产品功能信息为主的地、县级级媒体。 一级车展（A类）：专业汽车展：(国际级汽车展览会)：指在国内及国外定期举办的在国际有一定影响力的汽车工业展览会。,传播方式： 时代业务终端传播一共包括四种方式，分别为媒体广告传播、户外广告传播、展览展会传播和终端物料传播

8、。,17,二级车展（B类）：专业汽车展：指国家级汽车展览会及地方重要性区域汽车展览会。 三级车展（C类）：专业车展（地方一般性汽车展览会）：指由非省会城市地方政府、协会在非重点销售区域举办的和汽车相关的展览会。 一级户外（A类）：以福田汽车品牌形象宣传为主要目的户外广告。 二级户外（B类）：与销售现场相对分离设立的属租赁形式的户外广告。 三级户外（C类）：在销售现场内需自行制作的户外广告。 终端传播物品：在销售现场用以促销和信息传播的工具，主要包括：单页、展架、海报、挂画、手提袋、横幅、彩旗、串旗、挂稠、太阳伞、彩虹门等传播物品,A类传播以福田集团为主； B类传播方式的选择以市场管理部为主，大

9、区、销售区域和经销商负责提供信息； C类媒体广告选择以大区、销售区域和经销商为主。,18,二、各类传播媒体选择要求,（一）电视媒体选择要求：,19,（二）报纸媒体选择要求：,20,（三）电台媒体选择要求：广告计划首选交通台、新闻台，以30秒和15秒最宜。 （四）杂志媒体选择要求：广告计划首选汽车专业类次选大众生活类，以整版或半版的投放效果最佳。 （五）二、三级车展：车展由专业机构牵头组织，影响面广，对促进市场销售有积极意义，同时提供车展邀请函一份，展位布置图一份，经销商参展申请表和参展方案,21,三、各类传播方式提报要求,（一）媒体广告传播 每双数月12日前，各经销商提报媒体需求计划给销售区域

10、，经市场管理经理审核、大区经理确认签字后报营销公司市场管理部，批准后下发执行。 （二）车展提报 车展由专业机构牵头组织，影响面广，对促进市场销售有积极意义，终端申请时提供车展邀请函一份，展位布置图一份，参展申请表和参展方案。,为规范时代汽车品牌及其产品形象传播的一致性，广告传播内容由市场管理部统一提供或确认；经销商在广告中增加促销等信息或自行操作的广告内容需报市场管理部审核、确认。 涉及时代汽车业务的展览展示活动、传播内容等必须形成方案，报市场管理部审核、确认后方可实施。,22,（四）终端物料传播 1、物料提报必须按规定的数量规格提报：单页200页/捆依次递增，海报20张/捆依次递增，彩旗15

11、条/捆、串旗10条/捆、挂稠50条/捆依次递增，不能拆捆提报，其它物料的提报另行通知。 2、二级点的物料需求由一级点提供；提报计划中不能出现二级点名称。新开发业务点可单独申请物料配备（新开发不超过三个月的经销商单独领取不收取费用）,（三）户外广告传播 1、二级户外广告不规定具体提报时间，由公司统一规划或大区根据实际提升需要单独提报，由市场管理经理、大区经理提出可行性报告报市场管理部审核，公司批复后委托代理公司发布。 2、每月1-5日日各经销商提报三级户外广告需求计划给销售区域，经市场管理经理审核、大区经理签字确认后报市场管理部，逾期不予受理。,23,形象店、展场、大卖场：根据一级经销商经营面积

12、+所辖 二级经销商所有经营面积的总和，彩旗按每20平米一面提报 发放，串旗按每20平米一串提报发放。 单页按制作月份的销量每台车6页发放，折页按每台车1页发放，海报按每台车1张发放，挂绸按每台车2条发放。 条幅根据月度促销活动情况每经销商按一条发放。 实物巡展物料按前两月的巡展计划计算：按每次4台车计，给予发放单页25张/种，折页40张/每种，彩旗8面（2面/台），串旗8串（2串/台），挂绸16条（4条/台）。,3、物料提报发放标准,24,新开发经销商从公司留存物料中使用：根据投放车辆库存情况，每家按单页30张/每种，折页20张/每种，海报5张/每种，彩旗30面，串旗30串，挂绸100条发放。

13、 展会等区域小型会议从公司留存物料中使用：每次给予单页30张/每种，折页100份，彩旗50面，串旗100串，挂绸50条。 新产品上市发布会及公司组织的大型会议根据现场实际需要从公司留存物料中使用,其它物料的提报另行通知。,25,四、费用兑现标准及要求,（一）各大区提报的三级广告计划和媒体费用折扣，营销传播科以经销商提报的折扣为准，若营销传播科委托的广告代理公司落实媒体费用折扣高于经销商提报媒体费用折扣，由各大区协同经销商协调媒体广告投放，时代营销公司结算相应费用； （二）经销商自行操作的广告或车展费用应在活动结束后3个月内报销完毕，逾期不再受理。 （三）二级媒体广告投放费用由时代营销公司承担，

14、三级媒体广告投放费用时代营销公司承担50、经销商承担50。 （四）新开发经销商三级媒体的补贴比例3个月内时代按80%补贴。4个月以上按50%补贴。,26,（五）二级经销商广告费用由一级经销商支付。 （六）三级户外广告的费用列入C类传播预算范围，按框架制作规格长*宽（平米数）*150元/平米（金额）=三级户外费用总金额，时代承担总金额的30%。其余由经销商承担，超出150元/平米的均按150元/平米计算。 （七）单纯性影布更换按20元/平米由大区申请，经批复后自行喷绘后凭批复文件、照片、发票报销。 （八）营销公司承担传播物料费的80%，经销商承担传播物料费的20%，经销商承担部分从返利中扣除。,

15、27,第一节：订单管理 第二节：合格证管理 第三节：无效库存管理 第四节：物流运输管理 第五节：铺货管理 第六节：客户信息点管理,第二部分：销售要素管理,28,订单管理,第一节,通过提高订单的均衡性与准确性，可有效缩短交货期，提高客户成交率，优化产品结构，规避无效库存，提高资金的周转率和利用效率。 业务接口部门:各业务销售科、销售管理部销售计划科,29,一、订单分类及操作模式,常规订单,需求订单,特殊订单,是在时代营销公司下发的常规订单资源明细表以内的订单，采用“7+3订单模式”,有资源的特殊订单采用“12+1订单模式”,无资源的特殊订单入库日期由销售管理部与工厂制造部商定,30,二、基本术语

16、,由时代营销公司针对时代业务各生产工厂分别制定，常规订单资源明细表中的产品必须是该工厂过去连续2个月生产过的产品以及本办法中规定的与之属同一产品平台的产品，常规订单总量占总销量的90%左右。,是指现有产品资源除去常规资源后剩余的资源的订单,有资源的特殊订单,常规订单资源明细表,是指无产品资源，但与现有产品资源的配置差异较小，需以文字形式明确状态要求的订单，如：特殊颜色等。对于无资源的特殊订单，采用日订单模式，入库日期由销售管理部与工厂制造部商定,无资源的特殊订单,31,“12+1订单模式”（适用于特殊订单资源） 时代营销公司在N日上午11点30分前下发N+12日的入库锁定订单至各工厂制造部，工

17、厂制造部根据该一日入库锁定订单并组织生产、入库。,“7+3订单模式” 时代营销公司提前7天下发3天的入库订单，具体是指：时代营销公司在N日上午11点30前下发第N+7、N+8、N+9三天的入库订单到各工厂制造部，各工厂制造部根据该三日入库订单组织生产、入库，如下图示：,32,三、订单交货期分析,注意：以上订单的交货期为不含车辆在途时间的生产出库时间,33,四、经销商需求订单管理,（一）提报时间 经销商于每周二、周六15点前在DMS系统中分时代驭菱、小卡之星、时代领航业务提报三日需求订单，其中，周二提报下周四至周六的三日需求订单，周六提报下下周一至下下周三的三日需求订单（非旺季时，周日空开）,（

18、二）提报要求 （1）经销商提报订单前必须在时代营销公司指定帐户中留有足够订单保证金，保证金标准设定如下：,34,（2）不符合生产资源条件的订单，如：选装配置后不在产品资源内的订单以及套牌公告与原产品公告参数不符的订单等，时代营销公司不予受理，全部取消退回 （3）提报订单出现套牌需求公告与实物需求不符时，经销商必须在订单提报前出具书面证明，并在提报订单时备注“参数不符，按套牌公告办理合格证”，否则时代营销公司不予受理订单； （4）经销商提报订单时必须核查需求子公告与实物参数是否一致，参数不符的不准提报,否则因参数不符影响订单交货期由经销商自行承担； （5）订单提报完毕后再通过查询计划的方式核查已

19、提报的订单需求子公告及套牌公告是否准确，若出现错误的订单请及时通知相关业务予以更改，防止影响订单的正常生产与出库及时性；,35,（1）经销商提报订单出现需求公告错误，索赔经销商200元/台； （2）经销商未按时间节点提报需求订单，造成例外需求订单时收取经销商300元/台的费用； （3）凡每出现一台套牌公告订单，未提前提供书面申请，造成无法打印合格证，负激励责任经销商200元/台。,订单提报的相关考核,（6）经销商未按规定时间节点提报订单，一律视为无效订单，营销公司不予受理 （7）订单提报日遇节假日时，原则上应提前提报订单，交货期顺延，实际执行时由时代营销公司与经销商以及工厂制造部之间进行沟通确

20、定。,36,（三）经销商订单管理,1、订单回款：在订单提报后按时代驭菱、小卡之星、时代领航业务订单提报量分别及时回款，确保订单的及时发车。 2、订单生产、入库和发车。经销商在提报完订单后，可通过DMS系统查看订单提报后的审核数量和生产入库时间，经销商根据入库发车时间及时落实发车。 3、每天的订单原则上入库后的次日内应出库发车，所有订单最晚在其入库后的次日起3天内必须全部发车完毕。因经销商资金不到位等原因造成订单到期后3天内没有发出，则时代营销公司有权将车辆发往其他业务点。 4、原则上车辆按照订单发往市场后不再更换合格证，因需求发成变化，需更换合格证时，经销商应在发车前用书面的形式告知业务部门相

21、关调度员（经销商发车改码申请单。,37,38,（1）订单提报后经销商必须100%的执行订单，未经时代营销公司允许强制撤单的，由时代营销公司一次性向经销商索赔1万元/台； （2）因经销商货款不到位，造成订单到期后次日内不能发出，则自订单到期后次日起，索赔经销商200元/台天，若在到期后第2天车辆仍不能发出，时代营销公司有权将车辆发往其他业务点,同时自第3天起索赔经销商500元/台天，索赔上限为1万元； （3）时代营销公司在经销商账面资金充足且符合发车规定的情况下不能保证按期交货，对经销商按200元/台天的标准进行赔付。,订单管理的相关考核,39,合格证管理,第二节,合格证等同于车辆的“身份证”，

22、有效管理合格证可以适应各区域车辆管理政策的要求，满足用户的需求，规避市场潜在风险，促进时代汽车的销售。 业务接口部门:销售管理部销售计划科,40,常规变更,是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数相符的合格证变更形式，包括高低标互套、厢车和平板车互套、新版和旧版合格证互换、无效库存变更生产日期等,是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数不相符的合格证变更形式，包括国套国、跨轴距、跨发动机、跨品牌及排量、颜色、功率、轮胎、板簧、货箱参数不符等,一、合格证变更基础概念,特殊变更,合格证变更,41,二、合格证变更操作规范,（一）合格证变更申请 1、申请规范 经销商根据变更需要填写时代产品

23、合格证变更申请单、合格证变更承诺书，由销售单位负责人签字、盖章后，附合格证复印件传真至销售计划科（“商贷通”、“铺货”单位必须邮寄原件至销售计划科更换），并电话沟通确认到位情况。 注意：特殊合格证申请除准备以上常规合格证的相关资料外，经销商还必须出具合格证特殊变更协议书，并详细注明变更原因后盖章签字后，由销售区域经理、大区经理确认后上报业务部门 。,42,43,合格证特殊变更协议书,近期，我公司销售一台公告型号：_车，出厂编号：VIN号，因_需变更公告型号：_车，(更换原因要详细)但该车型车辆（无3C/与公告型号不符/需套用地方公告、跨发动机互套、车身互套、不同颜色变更、国套国）；为促进产品销

24、售，我公司经慎重分析，认为我公司公关能力能够解决合格证特殊原因变更带来的负面影响，特向贵公司申请按我公司申请表予以更换，我公司承诺：对变更后出现的一切后续影响、市场纠纷均与福田公司诸城奥铃汽车厂无关，造成的一切损失，由我公司承担。 特此申请。 申请单位（公章）：_公司 单位 负责人 签字： 区域销售经理签字： 大区 经理 签字： _年_月_日,44,2、变更申请要求 （1）经销商将相关资料原件用特快专递邮寄销售计划科，要求最晚不超过10天。资料包括时代产品合格证变更申请单、合格证变更承诺书、旧合格证、驾驶室铭牌、驾驶室仪表台铝条等。 （2）经销商申请更换合格证，必须保证客户能够正常上牌，若出现

25、问题，由经销商承担全部责任，由此造成的一切损失由经销商全部承担。,45,3、经销商变更管理考核 （1）同一合格证出现二次更换，考核经销商1000元/张，三次以上更换，考核经销商2000元/张。 （2）当月合格证变更量超过20张的经销商,按设定合格证的更换量的目标，对超出目标的经销商给于1000元的负激励，对控制在合格证变更指标之内的经销商给于500元的正激励。 （3）经销商不按规定时间及要求退还旧证、旧铭牌，考核经销商100元/张。超3个月未退还的旧证按丢失处理并声明作废，超4个月未退还的旧铭牌做挂帐处理，若撤点扣除风险费1000元/张。,46,（4）对出厂30天内（按发证日期计算）更换合格证

26、的，经销商必须界清责任，否则不予更换；如责任界定为业务，对相关业务调度员负激励100元/张；如责任界定为经销商，则对经销商负激励200元/张。如经销商在责任界定时，弄虚作假，经核查属实的对经销商加倍激励。 （5）对新加盟三个月以内的经销商，考虑对当地市场公告需求把握不准，订单提报准确率差距较大，对出厂30天内更换合格证的暂不考核。,47,（二）合格证变更后上牌,1、操作规范,（1）新合格证数据核对 经销商收到新合格证后，必须对合格证的数据进行核对，保证能车辆顺利上牌。 （2）车辆改码 经销商对更换后的新合格证数据核对无误后，按照新合格证的相应参数对车辆进行改码上牌。改码过程中，经销商必须对车辆

27、原有的数据打磨至原有痕迹完全消除，喷漆晾干后用专用改码机对车辆的相关数据进行规范打印，同时驾驶室内的铭牌和铝条必须用铆钉安装到位。,48,2、变更后合格证相关考核 （1）对经销商上牌前未进行参数核对，导致用户无法上牌的，引起用户投诉的考核经销商2000元； （2）经销商在核对合格证参数时，若因出厂打印错误，补偿经销商200元/张； （3）因改码不到位引起的用户抱怨，每出现一次考核经销商2000元/张。,49,三、合格证补办手续,（1）必须写出书面申请，说明车辆VIN号、发动机号、丢失合格证编号，经单位负责人签字盖章，报所属区域销售（销售区域）经理签字确认； （2）并由责任单位在当地公安机关出具

28、丢失证明材料及省级报刊挂失声明； （3）交工本费1000元/张，直接从帐户扣款、现金或者电汇办理。 （4）对已开展“商贷通”、“铺货”的经销商，如合格证丢失，申请补发合格证的，除执行上述项规定之外，必须向时代营销公司提出书面申请，经合作银行、奥铃工厂财务总监书面签字后方可办理相关手续。,待以上需要提供材料齐全后方可给予补办。,50,无效库存管理,第三节,无效库存有效管理，可避免车辆因长期未销售而导致的状态老化，避免造成滞销，同时提高经销商资金周转速度，规避潜在的资金风险。 业务接口部门:销售管理部销售计划科,51,一、无效库存相关概念介绍,（一）无效库存（超期车）： 时代驭菱、小卡之星、时代领

29、航正常品种自发车之日起，库龄超过90天以上的商品车；全新产品发车之日起，超过150天以上未实现销售的商品车。 （二）准无效库存（准超期车）： 时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，超过60天低于90天，未实现销售的商品车。 （三）特殊商品车无效库存： 因新产品试销不成功、公告、工艺、会议样车、事故车或批量质量问题形成的超期车（包括用户退车，以服务管理部的书面通知为准）。 （四）无效库存比重：指无效库存数量占总库存量的比例。 （五）强制回购：经销商库存商品车辆无法按期销售，被时代营销公司强制调出，称为强制回购。,52,二、无效库存产生的原因,1、订单管理混乱 订单提报没有根据市场销售

30、情况进行及时调整，个别产品线提报数量过于集中。 2、车辆销售管理混乱 未对准无效库存进行有效的预警管理，未根据“先入先出”的原则开展销售； 未对无效库存实施零利润销售 3、区域市场政策的变化 区域政策变化，导致市场需求发生变化，现有产品滞销。 4、新产品推广 因区域需要开展的新产品推广。,53,1、无效库存会占用经销商有限的资金，造成资金积压，不能及时流转，影响利润； 2、无效库存比重过大，会造成经销商资金周转困难，正常品种的库存结构严重不合理，进而影响销量和利润，同时给竞争品牌以可乘之机； 3、无效库存存放时间较长，车辆状态会随着时间的推移，会出现底盘生锈、橡胶件和塑料件老化、车身变色等现象

31、，在销售时价格大幅度下降，会给经销商造成较大的损失（自09年初，营销公司不再承担无效库存处理费用）。 4、无效库存存放时间长，随着国家的排放标准不断更新，公告更新会发生无公告现象，车辆无法正常上牌，需套牌改发动机码、合格证等，甚至无公告可套，造成死车，给经销商造成更大的损失。 5、时代产品更新换代较快，如无效库存积压时间长，同样会造成车辆外观、配置落后，同样会造成死车，如处理，需大幅度降价，会给经销商造成非常大的损失。,三、无效库存产生的不利影响,54,1、订单管理预防无效库存产生： 经销商提报订单时严格审核，根据实际需求和制定的合理库存提报订单。针对订单的提报进行控制，调整优化库存结构，避免

32、无效库存的产生。 2、规范的终端现场布置： 销售现场必须保持无效库存车辆摆放整齐、整洁，超期车摆放在前排，明显的位置；销售业务信息卡必须保持完好，并摆放车辆的正前方。要求终端经销商自行制定“红黄绿卡”。 3、终端销售价格“零利润”销售： 无效库存“零利润”销售，零利润销售指：出厂价格-季度目标返利-专营专卖政策-月度价格策略-超期车处理费，最终目的是加快无效库存处理进度，制作销售价格看板，在展板上做好现场价格展示，展板内容要有时效性。,三、无效库存控制措施,55,4、车辆状态随时维护到商品车状态： 终端实物状态保持完好，车辆达到商品车销售状态，车辆缺件和损伤维护完毕注意保持。 5、终端车辆遵循

33、“先进先出”原则： 直销管理员现场灵活运用价格策略及竞争点促销政策，适当拉开超期车与新车的价格梯次，主动引导用户对超期车的购买倾向，促进超期车的销售。 6、制定相关人员激励制度提高推广积极性： 经销商设立无效库存专管人员，终端促销人员必须熟知无效库存的配置状态，终端销售价格（零利润销售价格），同时对无效库存处理设立相应的激励制度，促进销售人员的无效库存销售积极性。 说明：经销商可根据自身情况灵活的开展无效库存的促销活动。,56,四、无效库存管理及考核,（一）订单提报管理： 经销商提报订单时严格审核，根据实际需求和制定的合理库存提报订单，有无效库存的品种禁止提报同品种的无效库存。凡有无效库存未提

34、出申请备案违规提报订单的经销商，一经查出，给予经销商50元/台的负激励。 （二）发车管理： 凡经销商有超90天的无效库存，不允许给予发同型号产品；如有特殊需求，需经销商承诺无效库存处理完毕期限，并经业务部长、业务经理签字后，到销售管理部备案，方可给予发车，如到期不能处理完毕，给予经销商500元/台的考核。,57,（三）回购处理： 正常品种车辆有超期180天以上仍未处理完的，由时代营销公司进行强制回购。车辆调出单位承担车辆调动的运费，同时承担车辆结算价格的5-15作为处理费。购入单位在60天内将车辆实销的，除享受返利外，享受车价5-15的补贴。 （四）扣除经销商季度返利政策： 无效库存车辆状态必

35、须达到商品车状态，经销商出货必须遵循“先进先出”的原则。每产生一台超150天以上无效库存（不含工艺样车、公告样车、会议样车以及新产品推广样车） ，扣回经销商已享受的该车的季度目标返利政策。 （五）虚假录入考核： 经销商不得为规避考核虚假录入。对无效库存进行虚假录入的一经查实，扣回经销商已享受的季度目标返利、专营专卖政策、月度价格策略、超期车处理费用。,58,物流运输管理,第三节,物流运输管理提高商品车物流运输质量与及时性，促进时代产品销售；规范物流运输过程监控管理流程，保障物流运输监管工作的有序开展。 业务接口部门:销售管理部销售物流科,59,一、物流运输术语解释,（一）商品车 泛指执行时代营

36、销公司订单（有效指令或批示）而入库的正常品种商品车、各类（布展、公告、广告、试验、生产技术准备工艺）样车、市场调回待发车辆。按存放区域分为中心库商品车、中转库商品车、在途商品车。 （二）“甩单” 指物流承运商因各种原因，不经车辆接收单位检验并签署承运手续单，将商品车自行停放在车辆接收单位而离开的行为。 （三）“拒单” 指经销商无正当理由（运输质量与及时性除外），在一个工作日内，不给予物流承运商验车并签署车辆验收单的行为。,60,二、物流运输相关操作内容,1、运输方式： 运输方式共有两种：人工驾送、零公里运输（半挂、或单车运输）； 2、运送方式识别： 零公里运输、人工驾送识别标记：以验收单右下角

37、标识为准，“ZCJS003”即为“诸城人工驾送003号承运商”负责运送的意思；如下单为半挂或单车，则标识为半挂车号“鲁G33791”。 3、发运原则： 200公里以内必须发人工驾送；1000公里以上必须发半挂；其它里程段混合发车。原厂厢、4200mm以上轴距商品车全部人工驾送。 考虑当前工厂7+3订单管理，车辆必须及时出库，同时考虑经销商急需等因素，因此特殊情况下，1000公里以上也可以发人工驾送（比重控制）。 人工驾送背车原则：考虑运费支付实际情况，允许一背一，但驭菱不能作为下车；上车后轮不能超过下车货厢后挡板；任何情况下不允许拆车背车（如拆卸轮胎等）。,61,4、管理规定及考核： （1）严

38、禁零公里运输（半挂、单车），私改人工驾送运输方式。零公里运输私改人工驾送按3000元/台考核；违规背车按5000元/台考核。违规背车所造成的后续质量问题，修复费用全部由物流公司承担。 （2）补偿原则：私改运输方式或违规背车，经销商如举报，按500元/台补偿经销商。,62,三、物流运输流程及管理要求,1、时代营销公司销售管理部下发发车指令 流程内容： 经销商订单生产入库后，各业务调度员销售订单的发车数量，销售管理部根据物流承运商安排车辆配车运输，给中心库下达发车指令。 相关要求： 销售管理部物流科对每天下午4：00后的订单审批时必须备注“次日发车”（因季节变可适当调整），制造部整车中心库可于次日

39、上午进行出库（“次日发车”的车辆次日上午9点前必须全部出库，物流公司送达时间相应延期一天）。,63,2、中心库发车检查 流程内容： 中心库在接到发车指令2小时内完成出库手续并进行实物出库，中心库必须将当天需要改码车辆完成改码并出库。下午16：00后发车在次日上午9点前完成全部出库。 3、物流承运商办理发车手续 流程内容： （1）物流承运商在接到中心库的出库单后，对接收车辆及随车物品（随车工具、强保材料等）进行检查，确认车辆无故障及随车物品齐全后办理相关的发车手续，“次日发车”的车辆物流公司送达时间相应延期一天。 （2）物流公司必须保证当日出库车辆全部接收，否则视为拒接。 （3）物流公司接车后对

40、随车合格证要妥善保管，不允许折叠，否则造成的合格证损坏更换费用由物流公司承担。,64,4、物流承运商在途运输 流程内容： （1）物流承运商办理完发车手续，按时安全将商品车送达车辆接收单位，时代营销公司销售管理部物流科负责商品车在途运输过程的监控和纠纷处理。 （2）物流公司运输过程中出现交警扣车时必须在8小时内上报时代营销公司，物流公司出具相关有效证明后可以给予适当延期，延期时限控制在3天以内。,5、接收单位车辆验收并回执 （1）验收车辆 流程内容： 车辆接收单位认真对商品车进行检查，如出现运输质量、运输方式改变等相关问题可据实填写在车辆交接验收单上或在DMS系统上的车辆验收项目的“车辆验收质损

41、情况”填写清楚反馈进行，对反馈的内容填写不全或未加盖公章销售管理部不予补偿。,65,相关要求： 商品车送达市场后经销商不得向承运司机收取燃油费，油箱内油量以能正常试车为标准。 因牵涉运输质量修复金额物流科单凭照片难以介定，因此凡属出现运输质量问题，要求车辆接收单位必须由物流公司修复后，达到商品车状态再收车。 以半挂方式运输到达业务点的商品车由经销商负责卸车（含调车），如因经销商无法提供卸车设备的由送车司机自行卸车，相关费用由经销商支付（严格按验车单指定方式运输，违规运输不予受理）。车辆接收单位对半挂运输送达的商品车不给予卸车或不承担卸车费的，经时代营销公司查实的按卸车费用的五倍扣回并对物流公司

42、进行相应补偿。 车辆接收单位对送达商品车的运输方式必须进行监控并如实反馈，如协助物流公司弄虚作假，发现一次负激励车辆接收单位1000元。车辆接收单位对送达商品车的检查必须真实，如有提供虚假质量信息，每次负激励车辆接收单位5000元。,66,车辆接收单位如因商品车运输晚到、缺少燃油或质量缺陷私扣司机款项，物流公司提供有效佐证的，负激励车辆接收单位500元/次，并将款额扣回补偿物流承运商。 商品车延期送达或出现质量问题由时代营销公司统一索赔补偿，车辆接收单位若因上述问题扣留车辆交接验收单或拒绝签收的，考核车辆接收单位500元/次，同时对延期不予补偿。 承运商私改运输方式，按3000元/台考核物流公

43、司，属经销商举报的，按500元/台补偿；违规背车按5000元/台考核物流公司（需提供有效照片），属经销商举报的补偿经销商500元/台。 物流公司不允许出现“甩单”现象，每出现一次，除对物流公司负激励1000元/次外，并按延期送达标准负激励200元/台天。 经销商不得以任何借口刁难车辆承运司机，如商品车有质量问题、晚到、无计划等原因，可直接在验收单上注明，并正常签章后交还送车司机，不得出现拒收现象。商品车有质量问题的，由服务站鉴定并维修，属运输质量的费用由物流公司承担，属制造质量的费用按“保修”规定执行，相关质量问题检验鉴定标准以奥铃工厂质控部商品车质量检验标准为准。,67,（2）办理交接手续

44、流程内容： 接收单位根据车辆验收情况在车辆交接验收单签字盖章，属于商贷通或铺货单位必须经时代营销公司驻点直销管理员签字，合格证交由驻点直销管理员掌握。 相关要求： 车辆接收单位在验收车辆后，必须在车辆交接验收单所有联上如实填写车辆到达时间和验收时间，并且在检验无误的情况下第一时间内回执，如发现验收单未签写验收时间，视为协助物流公司弄虚作假，负激励车辆接收单位300元/台。 送达市场存在争议车辆因特殊原因当天不能处理完毕的，由相关经销商暂存。,（3）系统到车回执 流程内容： 车辆接收单位必须在车辆到达当日登陆DMS系统录入相关信息，对存在问题当日不能完成系统回执的，经销商必须使用未回执情况说明反

45、馈（见附件1），同时要求车辆接收单位必须填写车辆到达时间、验收时间与DMS系统录入的到货时间一致,车辆交接验收单上所填内容必须真实、完整。,68,未及时回执情况说明 时代营销公司： 我单位因 原因，导致车辆编号（后8位）为 ，未及时在系统中录入到货回执时间，给贵公司的业务管理工作上带来不便之处，深表歉意。 特此说明。 单位： 总经理（签字）： 2009年 月 日,附件1：未及时回执情况说明,69,相关要求： 车辆接收单位系统到货回执时间与车辆交接验收单所填写时间不一致，且不能提供有效证据的，负激励责任单位200元/台。 商品车应到达时间以时代营销公司与物流公司会签的时间表为准；到货时间以系统内

46、车辆接收单位回执时间为准。若回执时间与验收单验收时间不符，由销售管理部落实原因，并考核责任单位。 物流公司承运的商品车延期送达，负激励物流公司200元/台天，补偿车辆接收单位100元/台天，补偿时代营销公司100元/台.天（时代营销公司备案的事故车及交警扣车在控制时限内不予补偿，传回验车单填写信息不全的不予补偿）；协助物流公司弄虚作假，负激励车辆接收单位200元/台天。 在途超7天车辆经营销公司查实的由销售管理部向物流公司提出索赔200元/台天，在途车超15天且物流公司未在3日内向时代营销公司书面反馈处理措施的，由物流公司买断处理。,70,客户信息点管理,第四节,通过客户信息点的建设，推动时代

47、汽车产品、促销信息及汽车下乡政策等得到更深入的传播；通过信息点推介客户购车，更有效的扩大了经销商销售的辐射范围和深度，提高了市场销量，提升市场占有率。 业务接口部门:销售管理部分销管理科,71,一、客户信息点建设规划,（一）客户信息点建设目标对象： 原则上以位于规模较大且经济相对发达的乡镇中具有良好客户关系的汽修厂、轮胎销售点、农机维修店铺和配件销售点为主，或者乡镇的农机服务站（管理站）、村落维修铺等。 （二）客户信息点建设目标要求： 1、客户信息点必须能安装时代汽车形象影布； 2、客户信息点必须具备临街或处于集贸市场等人群流动较密集的位置优势； 3、信息点选择以位于规模较大且经济相对发达的乡

48、镇中具有良好客户关系的汽修厂、轮胎销售点为主，或者乡镇的农机服务站（管理站）、村落维修铺。,72,（三）客户信息点建设政策及兑现流程 1、建设政策 （1）免费为其提供带有时代汽车形象的店招门头；更新店招门头形象（样式见附件）。 （2）若为经销商介绍用户并成功实现购买，给予200元/台促销政策（公司承担150元/台，经销商承担50元/台）。 （3）定期发放产品宣传与促销信息材料，并视其经营合作能力，考虑授予其福田配件销售、车辆维修服务资格。 （4）信息点影布由所在的经销商根据模板自行制作，时代营销公司给于20元/平米的费用支持。,73,客户信息点门头形象模板,74,2、促销政策兑现流程 （1）信

49、息点售车 车辆实现销售后，相应一级经销商当即给予客户信息点200元/台促销奖励（时代营销公司承担150元/台，经销商承担50元/台）。 （2）实销录入 在实销信息备注栏注明“*信息点售车，已兑现激励200元”作为兑现依据。 （3）信息统计 时代营销公司销售管理部按实销信息备注栏信息点售车情况进行季度统计，给予相关经销商150元/台促销奖励。 （4）政策兑现 财务部按销售管理部出具信息点促销奖励明细在经销商政策中兑现。,75,（四）客户信息点建设流程 1、经销商通过巡展或其他走访形式，实地考察、确定符合信息点建设条件的目标单位，并填写信息点基本情况表（样式见附件2），报销售区域、大区确认。 2、

50、大区每月2、12、22日将信息点基本情况表汇总后统一报营销公司销售管理部。 3、销售管理部对大区提报的信息点基本情况表审核、备案，将符合条件的信息点反馈至各大区、销售区域，由经销商与目标单位签订信息点合作协议（附件3）。 4、销售管理部将符合条件的客户信息点反馈至各大区、销售区域，经销商根据信息点门头尺寸自行制作形象影布提供信息点并在10天内反馈门头影布照片。,76,（一）客户信息点的分类：根据销售、经营情况对信息点进行分类管理。 A类信息点：介绍实现购车在10台以上； B类信息点：介绍实现购车在1-9台； C类信息点：未实现售车但形象保持良好，积极性较高，有一定提升潜力并能起到宣传窗口的作用

51、； D类信息点：未实现购车，并且形象保持差，宣传作用较小信息点。 （二）客户信息点的分类管理及维护 客户信息点在运做过程中，受多种因素的影响部分已建信息点已不适合作为时代的宣传、促销窗口，销售管理部定期对已建信息点进行摸底排查，分类管理，存优去劣，确保信息点能真正发挥应有的作用。 1、A类信息点所属经销商品牌经理每月必须到信息点处进行销售指导工作； 2、通过排查确定D类信息点并进行淘汰； 3、通过排查对保留的信息点门头影布损坏的进行更新。,二、客户信息点的管理,77,三、激励标准 （一）大区、销售区域未按时督促经销商完成信息点建设目标，负激励大区网络管理经理、区域销售经理100元/家，激励比例

52、3：7。 （二）大区、销售区域提报信息点弄需作假，负激励相关大区网络管理经理100元/家，区域销售经理200元/家。 （三）未在规定时间内反馈信息点门头影布相片的销售区域，负激励大区网络管理经理50元/家、区域销售经理100元/家。,78,铺货管理,第五节,铺货支持在一定程度上解决了经销商自有资金不足的情况，在确定风险可控的前提下进行铺货，能有效提升终端储货能力及销售量，提升区域时代产品占有率。 业务接口部门:销售管理部销售计划科,79,一、铺货相关内容介绍,1、铺货的条件及原则： 经销商为所在地区的时代一级代理商，且属于时代品牌渠道规划中，一年内不会进行调整的渠道。 经销商所在区域市场容量较

53、大，经销商忠于推广时代品牌，商业信誉好，市场运作能力强，但因短时期内资金紧张，导致时代产品推广受到限制。 经销商必须配备时代营销公司驻点直销管理员。 开展商贷通业务的经销商严禁开展铺货业务。,80,2、铺货的形式： 常规铺货根据授信时间的不同，分为月度铺货及季度铺货两种。 月度铺货：即月初授信铺货发车，以月度末为时间节点结清铺货，月内回款可以循环发车的铺货方式。月度铺货要求当月结清。 季度铺货：即季度初授信铺货发车，以季度末为时间节点结清铺货，季度内回款可以循环发车的铺货方式；季度铺货要求不跨季度，且铺货结清时间为本季度最后一个月的25日以前。,81,3、铺货保证金的规定： 保证金的缴纳：铺货

54、（除新产品推广铺货外）经销商必须向时代营销公司缴纳铺货金额30的保证金，以现汇的方式汇入时代营销公司指定的帐户或以商务政策作为保证金，铺货结清之前停止兑现铺货单位的所有商务政策。 保证金的退还：铺货期间经销商无权支配保证金，铺货结束且结清库存后，经销商提出申请，经时代营销公司经理和工厂财务总监批准后，方可将保证金以支付时代营销公司货款的方式退还给经销商。,82,二、铺货的操作流程,1、铺货申请： 操作内容： 每月27日前各业务将铺货指标下发大区，各大区在铺货指标内，由经销商以书面形式提出铺货申请，经区域销售经理、大区经理审核、签字后，上报时代营销公司销售一、二、三部与大客户部。各业务管理部门对

55、本业务经销商铺货申请额度进行汇总、审核，由业务部长审定，业务经理签批。 铺货申请文本,83,铺 货 申 请 北汽福田汽车股份有限公司诸城奥铃汽车厂： 我公司属于北汽福田汽车股份有限公司诸城奥铃汽车厂在 地区经营时代品牌的一级经销商，从事时代汽车销售已 年，经营时代产品自有资金 万元，本月由于我公司资金周转困难，特申请给予小卡之星产品 辆， 时代领航 产品 辆，时代驭菱 产品 辆，合计 辆，折合金额 万元的铺货支持，并郑重承诺： 1、贵公司给予批准铺货后当天，与贵公司签订铺货协议。 2、贵公司给予批准铺货，车辆的合格证、档案、钥匙等全部由贵公司驻点直销管理员 掌控。 3、铺货期间，保证自有资金投

56、入不低于 万元，售后货款总额度达到10万元即回款，且最长回款周期不超过3天。 4、保证在 年 月 日前结清贵公司所有铺货。并按贵公司铺货管理办法之规定承担相应的资金占用费。 5、到期不能结清铺货，按贵公司铺货管理办法之相关规定承担一切后果。 特此申请 申请单位(盖章)： 申请单位法人代表（签字）： 销售区域审批意见： 大区审批意见：,84,注意事项： 违反流程规定不允许铺货。对经销商书面形式提出的铺货申请，未经区域销售经理、大区经理审核、签字，直接上报业务部门的视为无效申请，不予批复。 2、铺货协议的签订： 操作内容： 在铺货申请批准后三个工作日内，铺货经销商与销售区域完成签订铺货协议，并传真

57、至营销公司销售一部、二部、三部和大客户部相关调度员，协议原件于铺货申请批准后六个工作日内邮递至营销公司各调度员处。,85,注意事项： 、所有签字必须工整规范。 、所有铺货协议填写必须按照已批准计划数量填写，不允许出现空白或与铺货计划数量不相符等现象。 、铺货协议经销商必须加盖合同专用章（或单位公章）、法人代表签字（其他人代签必须附有法人代表授权书）。 、对协议签订不符合规定或未按时返回的，协议视为无效，取消本次铺货。 3、铺货授信资金维护： 由工厂财务部根据营销公司最终批复的铺货额度给予经销商维护系统授信。,86,4、铺货车辆的发运及合格证送达： 操作内容： 铺货协议回收后，各业务部门根据已批

58、准的铺货计划数量，向经销商发出商品车。由物流公司将商品车安全运送到位，经销商验收车辆并在车辆交接验收单上签收，同时物流公司必须将相应的铺货车辆合格证交付时代营销公司驻点直销管理员，并由驻点直销管理员在车辆交接验收单上签字确认。 注意事项： 铺货车辆在验收时，必须由时代营销公司直销管理员保管合格证和车辆钥匙并在车辆交接验收单签字确认，车辆才能交付经销商。 经销商不能以任何质量问题为由拒收车辆或拒绝还款结清铺货库存，否则按时代汽车商品车物流运输监控管理办法之相关规定对责任人进行考核。 对铺货协议未到位或不合格的经销商，各业务严禁铺货发车。,87,5、过程管理： 铺货车辆及合格证管理： 铺货车辆合格证必须保证唯一性，如需更换或因丢失补办合格证，必须经驻点直销管理员、区域销售经理签字后报销售一、二、三部与大客户部，按时代汽车商品车合格证管