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商务谈判活动中三大模式的比较分析.doc

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商务谈判活动中三大模式的比较分析.doc

江西财经大学普通本科毕业论文1目录1引论211选题背景212文献综述22商务谈判活动中常见模式探讨321传统阵地谈判模式322现代理性谈判模式423PRAM谈判模式53商务谈判活动中三大模式的比较分析631三大模式在典型案例中的运用632三种谈判模式下的不同谈判风格933三种谈判模式下的不同谈判方式114三大模式在谈判活动中的选择与运用1241传统阵地谈判模式的选择与运用1242现代理性谈判模式的选择与运用1243PRAM谈判模式的选择与运用135三大模式的发展趋势及展望1351传统阵地谈判模式的发展趋势及展望1352现代理性谈判模式的发展趋势及展望1353PRAM谈判模式的发展趋势及展望14参考文献15致谢16江西财经大学普通本科毕业论文2商务谈判活动中三大模式的比较分析1引论11选题背景在世界经济一体化的今天,随着国际贸易的进一步交流与扩大,各种商务谈判活动也随之而来,逐渐渗透到人们的日常生活中。一些专家学者为此从多个角度对谈判进行介绍与分析。在翻阅这些书籍时,发现许多理论知识在实际的谈判过程中都得到了很好的体现,例如采取不同的谈判模式就会产生不同的谈判效果。谈判模式,如果运用的恰当合适,会事倍功半;反之,不仅谈判无法很好的延续下去,甚至还会损失掉客户源。商务谈判活动中,常见的谈判模式有三种传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式。这三种模式,在相关书籍中都只有部分的简单介绍,并没有纵向的详细比较分析。因此,在接触国际商务谈判课程之后,对此产生了浓厚的兴趣。在导师的指导下,尝试性地针对此三种模式做一点小比较与浅分析。12文献综述范云峰、贾文华老师在2004年由京华出版社出版的谈判高手一书中提到了传统阵地谈判模式与现代理性谈判模式。书中是通过表格来反映在这两种模式下,谈判双方在谈判过程中的谈判关系以及整个谈判的进程。在这两个表格的基础上,用自己的理解来进一步地分析了这两种谈判模式,总结出传统阵地谈判模式和现代理性谈判模式各自的优缺点以及适用的范围。刘园老师在2006年由对外经济贸易大学出版社出版的国际商务谈判(第二版)中介绍了PRAM谈判模式,其中也是通过饼图来介绍PRAM模式中的四个重要的组成部分。通过这四个部分的介绍,得出它们之间的联系以及相互连接的重要性及其适用的范围。在前面的介绍中,只是简单的罗列了这三种谈判模式的基本情况,并没有什么相互之间的

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