毕业设计 对汽车经销商营销方式的研究与分析.doc

毕业论文档案材料专业汽车技术服务与营销班级08汽车技术服务与营销学生姓名学号论文题目对汽车经销商营销方式的研究与分析指导教师非官方内装材料清单：1、毕业论文任务书2、毕业论文3、毕业论文成绩评定表2011届毕业论文题目：对汽车经销商营销方式的研究与分析姓名学号专业汽车技术服务与营销年级2008级指导教师完成时间2010年11月25日毕业设计（论文）任务书汽车与环境工程系08汽车技术服务与营销专业一班学生号一、毕业设计（论文）题目:对汽车经销商营销方式的研究与分析二、毕业设计（论文）工作日期:2010年9月5日起至2010年11月30日止三、毕业设计（论文）进行地点：四、任务书的内容：目的：对汽车经销商营销方式及其发展进行探索.任务：在图书馆、网吧或其他地方收集有关资料，整理提取有价值的资料撰写论文论述目的.工作日程安排：1.9月5日月12日：确定题目对汽车经销商营销方式的研究与分析，初步确定大纲，并找相关资料；2.月13日9月20日：找到相关资料篇以上的文章或书籍，文字和图片资料在页以上；3.9月21日9月30日：依照题目和大纲，选取相关资料，撰写论文。4.10月1日10月18日：形成论文初稿，要求按照范文的格式，字数在页以上，提交论文电子初稿。5.10月19日10月30日：按照教师的要求仔细修改论文。6.10月31日11月日：提交论文电子第二稿，并按照教师的要求仔细修改论文第二稿。7.11月日11月15日：仔细修改论文格式，并按照教师的要求仔细修改论文格式和内容。8.11月16日11月30日：提交论文电子终稿和论文纸质稿。设计（论文）要求：按一般论文要求主要参考文献：1陈永革.汽车市场营销M.北京：高等教育出版社，2008.2雷明森.汽车销售M.北京：中国劳动社会保障出版社，2007.3黄红惠.汽车营销M.北京：机械工业出版社，2008.4吴敬安.如何做好汽车营销的企划M.北京：机械工业出版社，2009.学生开始执行任务书日期:2010年9月5日学生签名：年月日学生送交毕业设计（论文）日期2010年11月30日指导教师签名：年月日目录摘要.1绪论.21.汽车营销的发展历程.31.1国外汽车营销的发展历程.31.2我国汽车营销的发展历程.42.汽车营销流程与服务模块展示.52.1汽车营销的流程.52.2汽车营销全程式服务模块示意图.63.汽车经销商营销方式的市场现状分析.73.1弊病分析.73.2失误分析.73.3亮点分析.84.汽车营销方式的种类及实例分析.94.1体验营销.94.1.1体验式营销的定义.94.1.2体验式营销的五阶段.94.1.3体验式营销实例分析.104.2网络营销.124.2.1汽车网络营销的形式.124.2.2网络营销实例分析.134.3互动营销.134.3.1互动营销定义.134.3.2互动营销的作用.134.3.3互动营销实例分析.134.4娱乐营销.144.4.1娱乐营销定义.144.4.2娱乐营销的形式.144.4.3娱乐营销作用分析.144.4.4娱乐营销实例.144.5极限营销.154.5.1极限营销定义.154.5.2体验式营销实例分析.154.6植入性营销.154.6.1植入性营销定义.154.6.2植入性营销实例分析.155.未来营销方式的展望.165.1博客营销.165.2擂台“PK”.166.结论.17参考文献.18致谢.19毕业论文1对汽车经销商营销方式的研究与分析摘要：汽车营销方式是经销商进行整车销售前不可或缺的一部分，它直接关系到一个经销商的车辆销量状况以及自身的发展问题，好的营销方式能够给企业到来活力与生机。本文对汽车营销方式的特点、作用和实例分析进行论述，并以一汽大众的CC为例，依照在柳州盛铭汽车贸易有限公司实习中的实际接触，浅谈各营销方式的作用。本文重点以一汽大众中的体验式营销与网络营销进行分析论述。关键词：汽车营销市场现状营销方式实例分析对汽车经销商营销方式的研究与分析2绪论汽车营销是指汽车（销售）企业将商品车与客户进行价值交换的一种社会活动及其商务过程。它是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。作为一个潜力巨大、开发并不充分的行业，对于任何品牌和任何经营者都有胜出的机会。其前提是：必须卖好车，必须做好营销。对厂家是如此，对经销商更是如此。如何快速有效地提升企业经营业绩，取决于营销方略的科学与合理性，取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力。2002年被人们称为中国汽车元年，汽车的产量突破了300万辆。在这之后的几年内，汽车尤其是轿车进入居民消费领域的进程大大加快，私人消费正在成为汽车市场的主导因素，汽车市场销售出现爆炸式增长，每年几乎以100万辆的速度递增，到2009年达到了1340万辆。汽车市场的高速增长，为我们展现了一幅比以往更为精彩的汽车市场营销的图景：价格战、品牌战、服务战、促销战、广告战每天战事不断，每次战法不同。汽车市场已成为汽车厂商竞相展示品牌和实力的舞台。竞争激烈的汽车市场，使我国原有汽车市场营销体系受到了巨大的冲击，汽车市场的营销模式发生了深刻的变化，传统的营销模式受到了冲击，新的与国际接轨的现代营销模式被引入国内，并获得了很快的发展，使我国汽车经销商的营销的方式也呈现出了多元化的特征。为此，我将自己在一汽大众柳州盛铭汽车贸易有限公司实习中接触到的体验式营销以及其他营销方式一一研究与分析。毕业论文31.汽车营销的发展历程1.1国外汽车营销的发展历程1886年是不同寻常的一年，这一年德国人卡尔·奔驰，制成啦第一辆装有单缸二冲程内燃机的三轮汽车，并于1886年1月29日取得啦德国专利。同年另一名德国人戴姆勒也试驾啦他发明的四轮汽油汽车，从此汽车开始改变啦这个世界。在100多年的汽车发展，并随着营销方式、格局的不断变迁，世界汽车营销产业一直保持着增长的态势，特别是汽车进入家庭的增长贡献巨大，带动了世界汽车营销的发展。在20世纪70年代末期的世界经济国家化时代，把世界汽车营销推入了一个无国界经营的时代，特别是90年代互联网的兴起，又加速了全球经济一体化的步伐：汽车行业之间的兼并联合、创立合资或台作企业、企业部分或全部合并、联合开发项目等层出不穷，遍及世界范围的资本重组完全改变啦传统汽车品牌创立与营销体系。世界汽车营销发展20世纪90年代至今，采用了多种多样的售车方式。世界汽车制造企业和经销商在具体的汽车营销方式上绞尽脑汁，设计出各种各样能为顾客接受的、容易引起购车欲望的促销方案。归纳起来，有以下四种。a、业务员推销。汽车制造厂家或经销商组织培训销售人员队伍，在有关的销售区域，以直接与顾客接触的方式，宣传、推介和销售汽车。b、汽车展示厅。在繁华的大城市和具有政治、经济、文化中心和交通中枢地位的地方，选择人员流动的最佳地段，设立豪华气派的汽车展示厅，以实体展示或实物操作演示的方式，直接激发消费者的购车欲望或以较文明的方式“劝说”消费者购车。c、建立相当规模和一定档次的汽车城或汽车交易市场。汽车厂家的销售部门和经销商，派员工驻入这种交易场所，向人们展示和推介各种车型产品。在交易城内，各品牌的汽车公司都云集于此，顾客来此，如同置身于国际汽车博览会，选择余地大。d、汽车超市。汽车超级市场一般都设有宽敞的大厅，环境舒适，气候宜人，陈列的各式汽车可任由顾客挑选并实际操作体验，购车方便。随着世界汽车消费信贷、汽车税费征收、汽车租赁等营销方式的变化，让世界汽车营销的发展有了长足的进步。对汽车经销商营销方式的研究与分析41.2我国汽车营销的发展历程从1956年第一辆解放卡车下线算起，我国的汽车销售行业走过了40多年，而我国汽车销售真正开始发展起来是20世纪90年代初期的物资流通体制改革之后，特别是在进入了21世纪之后，中国加入WTO，汽车销售格局才加快形成，入世使国际汽车巨头加快进入中国市场的步伐，增强渗透和抢占中国市场的力度。这一切极大地改变中国汽车市场的竞争格局，使中国汽车产业和汽车市场融入全球汽车产业体系和市场体系之中。无论是国外还是国内，各大厂商都纷纷涉足汽车领域，形成了群雄逐鹿的竞争态势。1978年以前我国的汽车销售是实行严格的计划分配制度，根本算不上是销售。1978年至1990年，计划经济仍然在汽车流通领域发挥重要作用，但也出现了一些市场调节因素，汽车厂家开始自己建立全国性的销售体系，不过，那时候汽车仍然属于短缺商品，企业的主要精力还是放在生产上，销售居于次要位置。1990年以后，公务、商务购车仍然是汽车消费的主体，整个汽车行业存在生产过剩的现象，销售部门在汽车厂家中的地位日益显得重要起来。但那时候整个市场规模不大，竞争主要体现在桑塔纳、捷达、富康这“老三样”之中，整体销售水平较低。2000年，我国汽车销售总量突破200万辆，这是汽车销售的分水岭。市场规模以每年增长100万辆的速度迅速扩大。2005年，我国汽车销售总量已经突破570万辆，私人购车逐渐成为主流，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，在总体供大于求的竞争压力下，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试运用公关、广告、促销、降价等销售手段，打造了一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车行业真正进入了销售时代。2009年，中国汽车产销量双双突破1300万辆，并保持每年近20%的增长速度。亿万中国家庭已经为拥有汽车、进入汽车生活做好了准备。作为世界最大的汽车消费潜力市场和世界排名第一的汽车消费市场，中国汽车市场蕴藏的市场机遇是前所未有的。