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人力资源管理论文-寿险个人代理人激励机制优化研究.doc

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人力资源管理论文-寿险个人代理人激励机制优化研究.doc

人力资源管理论文寿险个人代理人激励机制优化研究摘要个人代理人制度是寿险公司营销管理的基本制度,在业务拓展中起到了很好的作用。但是个人代理人制度在实施中也存在一些问题,这些问题主要是个人代理人的绩效考核、个人代理人的职称管理、个人代理人的有效激励等。采用“需求理论”对职称管理、业绩考核以及奖金支付进行优化,可以有效解决这些问题,对个人代理人制度的发展与完善,具有重要的意义。关键词寿险个人代理人;需求理论;激励机制;奖金支付1有关激励的理论著名心理学家马斯诺指出,人的需求是多种多样的,从低到高分别是生理、安全、社交、尊重、自我实现。事实上人在任何时刻都存在多种需求,但总有一种站在主导地位的需求支配着其行为。此外,需求的满足是从低到高进行的,也就是说,低级的需求得到满足后人就追求更高级的需求。不过,由于不同人的不同个性、经历及不同的生活和教育背景,导致其需求结构存在不同。因此,在优化激励机制时,必须针对不同的人设计有针对性地激励方式。美国心理学家费洛姆在其所著的工作与激励一书中指出,激励水平的高低与达到目标的可能性即期望概率和达到目标所可能的报酬即效价存在函数关系,即当设定的目标能够实现或达到目标可以获得足够高的报酬,行为人的积极性将被充分调动,行为人将有强烈的行为;反之,行为人将表现消极、缺乏动力。2个人代理人薪酬优化当前我国经济发展水平不平衡,北京、上海等大城市已进入小康,而大部分地区还很落后。当前大部分寿险公司个人代理人的文化层次,高中及以下学历占90以上。当前,寿险公司的个人代理人基本没有底薪,他们的薪酬主要来自较高的首期佣金,不少个人代理人是进入寿险行业的新手,营销技能、经验十分缺乏。他们的展业成功率就很低,如此一来,很多人得到的薪酬仅仅是应付个人日常基本开销,而“结果决定一切”的态度使得个人代理人不择手段获取佣金,展业时夸大保险利益、误导客户。寿险公司以高首期佣金来刺激个人代理人的展业积极性原本目的是为了尽可能多的接受新业务,扩大市场占有。而这一薪酬体系有两大缺陷首先,代理人为获取新业务积极拼抢,直至不择手段恶性竞争,而轻视或无力售后服务,客户普遍感受到代理人在投保前积极热情,笑容满面,投保后态度冷漠,推三阻四。使得客户对保险公司的信心大打折扣。其次,这样的薪酬制度让代理人缺乏安全感,代理人拼命赚取首佣,一旦手头的客户资源用尽,即刻面临与其他代理人的激烈竞争,

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