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人力资源管理论文-浅谈企业销售人员的绩效考核.doc

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人力资源管理论文-浅谈企业销售人员的绩效考核.doc

人力资源管理论文-浅谈企业销售人员的绩效考核论文关键词绩效考核定性指标定量指标论文摘要目前许多企业对销售人员的绩效考核大多采用定量指标,如销售量、货款回收率、区域市场占有率等指标,造成销售人员为了单纯完成销售任务,不能从企业的大局出发来开展销售工作,甚至有的销售人员为了追求完成单纯的定量指标,不惜损害企业的整体利益,对销售工作的长远发展有负面作用。制定一个对企业最有利的考核制度,分定量和定性两部分并且对其定期进行考核。我国加入WTO后,意味着我国企业与国外企业在世界经济舞台上已经站在同一起跑线上进行平等竞争。面临着入世后的新形势、新挑战、新机遇,企业要在激烈的国际竞争中立于不败之地,必须要思考我国企业营销应进行何种新的选择与变革,进行营销观念、营销方法、营销市场、营销组织等方面的创新,以适应世界经济一体化、全球化和网络化带来的激烈的市场竞争,谋求企业的兴旺与发展。而这一切的营销创新都离不开销售人员,如何对销售人员进行全面、科学有效的考核,培养出优秀的销售人员,充分调动销售人员的积极性,是一个值得探讨的问题。1目前企业对销售人员的考核现状目前企业在对销售人员绩效考核上一直没有好的办法,在对销售人员考核指标的设计上,大部分企业都很重视销售指标的定量化,如考核销售人员的销售量、货款回收额、市场占有率等指标,但对获利及销售的软指标考核却重视不够。有的企业采用考核销售量的办法,销售人员的绩效是以取得的销售数量来衡量和付酬的。因此,销售人员的目标使自己的销售业绩最佳,这样他们就会注重于销量,而不管商品对顾客的价值和企业的利润。仅仅用销售量来考核销售人员的业绩是短视和急功近利的,这样的例子很多。比如在实际销售工作中,我们经常可以看到销售部门的人员努力劝说公司负责价格制定的人员“把价格降低”,并提供许多似是而非的市场情报,如“竞争对手都降价了,我们如果不跟上就卖不动了”。其实促销手段很多,并不只有价格战略一种办法。但对于销售人员来说,这是最省力的途径,通过降低价格带来销售量的上升可以直接给自己带来经济利益。但他们没有站在公司的角度考虑问题,价格降到一定程度,企业几乎是“赔本赚吆喝”,卖得越多赔得越多。2如何对销售人员进行业绩考核业绩考核标准具有导向作用,需要认真研究,才能制定一个对组织发展最有利的考核制度。对销售人员进行业绩考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据

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