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人力资源管理论文-运用FAB法则成功推销自我.doc

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人力资源管理论文-运用FAB法则成功推销自我.doc

人力资源管理论文运用FAB法则成功推销自我摘要本文通过对FAB法则推销技巧涵义的阐释,进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己,找到一份理想的工作。关键词FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场的一次重点人才招聘会,吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大的知名企业前来招聘营销人才。流利的语言表达能力,吃苦耐劳的精神仍然是招聘单位对求职者的基本要求。但与以往不同的是,在这次招聘会上,招聘单位都对求职者提出了一个新的要求推销产品首先要会推销自己。作为一名营销专业的毕业生,如何成功地把自己推销出去,笔者认为,运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信,为人知,为人信,是敲开就业之门的第一步。一、FAB法则涵义的阐释1FAB法则的涵义FAB法则是指推销员运用产品的特征F(FEATURE)和优势AADVANTAGE作为支持,把产品的利益BBENEFIT和潜在顾客的需求联系起来,详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。这是一种推销技巧,也叫利益推销法。特征F是产品的固有属性,它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用,表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么,表明产品如何满足客户表达出的明确需求。2销售领域FAB法则的运用销售领域流传着这样一个著名的故事猫和鱼的故事,以此来说明FAB法则的运用。一只猫非常饿了,想饱餐一顿需求。这时推销员过来说“猫先生,我给你一沓子钱。”但这只猫丝毫不为所动,仍然在那懒洋洋地躺着(这沓钱只是一个特征)。躺在地上的猫饿极了,很想饱餐一顿需求。这时推销员过来说“猫先生,我这儿有一沓钱,可以买很多鱼。”猫仍然没有反应(买鱼是这些钱的作用、优势)。猫饿极了,渴望饱餐一顿需求。这时推销员过来说“猫先生请看,我这儿有一沓钱,可以买很多鱼(优势),你可以饱餐一顿了利益与需求相匹配。”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱。由此可见,利用FAB法则推销产品时,只有将产品的利益与顾客的需求相匹配,强调潜在顾客将如何从购买中受益,才能激发顾客的购买欲望,让其做出购买的决定。二、自我推销时FAB法则的运用营销专业毕业生进行自我推销时,推销的主体、客体都是自己,而潜在顾客就是为你提供营销职位的用人单位。笔者认为,推销自己如同推销产品一样,要想把自己成功地推

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