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外文翻译--数据挖掘在CRM中运用.doc

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外文翻译--数据挖掘在CRM中运用.doc

调研报告数据挖掘在CRM中运用(1)通过数据挖掘获得新的客户。在CRM中首先应识别潜在客户,然后将他们转化为客户。BigBankandCreditCard(BB&CC)公司每年通过邮递的方式开展25次促销活动,每次给一百万人提供申请信用卡的机会,BB&CC公司会将信用高的申请者接受为服务对象,最终只有1%的申请者成为用户。BB&CC公司所面临的挑战是如何让邮递促销活动更加有效。首先,BB&CC公司抽取了一个50,000人的样本,做了一个测试。在样本测试结果分析的基础上建立了两个模型,一个用来预测谁将填写申请表(使用决策树方法),另一个是信用评估模型(使用神经网络方法)。从剩下的950,000个人中再次抽取700,000个样本,使用模型找出哪些人会对促销活动做出反应,并且具有良好的信用。结果如下:包括建模型时用的50,000共抽取了750,000个样本,其中9,000个申请者被接受,接受率从1%上升到了1.2%。数据挖掘虽然不能准确的识别哪10,000个申请者最终会成为用户,但是可以促使营销活动更加有效。(2)通过数据挖掘使用交叉销售提高现有客户的价值。GunsandRouses(G&R)公司销售的产品是:仿迫击炮与大炮的室外花盆和仿大口径手枪与长枪的室内花盆。产品表被发往12,000,000个家庭。当客户电话定购某个产品时,(G&R)公司会积极的推销其它的产品——交叉销售。但是,(G&R)公司发现只有1/3的客户允许他们提出建议,最终的交叉销售率不足1%,并招致了一片抱怨声。为此B&R公司想确定到底是哪些人在定购某个产品的同时需要其他的产品。G&R公司建立了两个数据挖掘模型,一个是用来预测某个客户是否会被建议触怒,另一个用来预测什么样的建议会被很好的接受。数据挖掘模型使用客户信息数据库中客户的信息和新的客户信息,告诉销售代表哪种人可以采用交叉销售的方式以及建议什么产品。交叉销售的成功率上升到了2%,而且很少有抱怨。数据挖掘帮助B&R公司更好的了解了客户的需求。当把数据挖掘模型与典型的CRM交叉销售活动结合起来时,B&R公司的景况完全改变了。(3)通过数据挖掘提高现有客户的价值BigSam’sClothing是一家制衣公司,它建立了一个网站,提供了友好的用户登陆界面;进行在线销售。一旦你定购了某件商品或注册为成员后,公司将会通过电子邮件的方式向你推荐一些你可能感兴趣的

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