醉仙酒招商活动策划书

WWW21ASKCOM中国管理资讯网WWW21ASKCOM中国管理资讯网1醉仙酒招商活动策划书白酒界版块之说大概风行于三年前，三年后的白酒行业与三年前相比，有了大大的不同，甚至可以说是发生了天翻地覆的变化。醉仙作为新品牌，原来既缺乏系统的规划，也缺乏品牌价值的支持，醉仙酒的产业之路可谓艰辛。但是，对于整体成长迅速、产品质量优异的辽酒来说，树立品牌、创造价值、挖掘市场、抢夺客户的战略思路成为公司品牌的战略出发点。在品牌价值、品牌形象系统和品牌诉求的支撑下，指导思想必须在企业的所有经营活动中的得到实施。从而实现企业对市场的深入了解，实现品牌对市场的全面占有，实现销售模式的整体创新，实现销售管理的全面升级，从而和经销商形成战略合作伙伴联盟，共同把市场做大，做强。针对2005年度济南秋季糖酒交易会，我们提出一、招商策划目标树立品牌。1、树立辽酒品质的旗帜；2、树立醉仙酒“岁月如歌，人生糊涂”的文化价值旗帜；3、树立醉仙酒业系统管理、强力助销的营销技术型企业旗帜；创造价值。1、三沟镇原产地品牌价值；WWW21ASKCOM中国管理资讯网WWW21ASKCOM中国管理资讯网22、醉仙对于人生感悟的精神价值；3、对经销商全面品牌经营的领导价值；4、对市场全面规范的创新价值；挖掘市场。1、挖区域市场30岁以上事业成功人士的消费区隔；2、挖鲁酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的区域市场；3、挖非专业白酒经营的快速消费品客户网络资源；4、挖区域网络、物流配送中心的客户资源；抢夺客户。1、抢全国各地意向规范经营的经销商客户资源；2、抢鲁酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的经销商资源；3、抢非专业白酒经营的快速消费品客户资源；4、抢区域网络、物流配送中心的客户资源；二、糖酒会招商策划要点（一）专业糖酒媒体运作策划；华糖商情糖酒快讯由于在白酒行业具有一定的历史，在企业、经销商心目中有一定地位。尤其是华糖商情，在华北、东北以及华东的经销商中发行量很大，有完善的客户网络和规范的媒体操作流程。糖酒快讯相对来说就弱一些，更多地以厂家为主，并在西南地区有一定的影响。因此，在公司原有的订版基础上，保WWW21ASKCOM中国管理资讯网WWW21ASKCOM中国管理资讯网3留糖酒快讯华糖商情的广告位，更改广告内容，以品牌形象诉求，配合招商主题，辅助传播中国白酒经销商论坛以及白酒经销商淘金指南一书的发行信息，达到在行业内制造声势，吸引经销商的目的。会后，招商传播必须继续进行；通过辅助软文宣传和招商进程传播，达到不断强化品牌影响力的目的；（二）济南专业媒体传播策划；由于糖酒会在济南举办，不可忽视，济南的生活日报济南时报应该引起我们的重视。这两个传媒的传播属于短期行为，主要是传播最新的与生活相关的内容，引起更多参会经销商的注意。因此，该媒体传播的版面不一定要大，但是一定要传播中国经销商营销论坛的论题信息，辅助新闻对企业的采访，对专家的采访，以“关注经销商、关注中国白酒的终端经营”为主题，来吸引经销商的参与；（三）“醉仙赢家沙龙”传播策划；招商工作不可能依靠一个会展解决问题，如何延续招商的影响力，并演变为区域市场的招商成果呢“醉仙赢家沙龙”解决的是后续传播的问题。该沙龙主要的参与对象是区域市场的经销商。我们依据糖酒会上的客户记录和发放书刊的记录，把各个区域的经销商资料库建立起来，并选择公司将要进入的市场，选择四、五月份分别在华东、华南、华北、东北的中心城市举办“醉仙赢家沙龙”活动。“赢家沙龙”配合区域市场的招商展示和签约仪式，把培训经销商、WWW21ASKCOM中国管理资讯网WWW21ASKCOM中国管理资讯网4引导经销商、教育经销商作为沙龙的主要职责，达到“授人以鱼，并授人以渔”的核心目的；（四）品牌形象传播策划；品牌形象不仅仅是一幅画面，而是企业印象，品牌印象，管理印象，品牌核心价值传播的综合体。因此，为了树立醉仙的品牌旗帜，品牌形象的传播是一个长期、一贯的战略。传播什么内容能够给品牌形象增值呢我们认为，最重要的是，你的品牌形象必须打动经销商，打动消费者，必须是大品牌，大诉求，大利益。因此，醉仙的品牌三、形象传播要点是1、对于“岁月如歌，醉意人生”的品牌价值挖掘，从视觉、听觉、感觉上进行传播；2、对于企业的整体形象，以职业经理人和白酒区域市场规范经营者、专家群体、媒体群体以及广大经销商的市场形象塑造来达到传播的目的；3、管理形象在糖酒会上主要通过招商说明以及区域市场拓展手册来完成，负责现场解答经销商经营中的疑虑来达到迅速达成意向的招商目标；4、在品牌形象策划中，我们必须切实地把品牌的传播细节做好，特别是传播用品和新闻媒体的炒作；5、大品牌，大形象往往来自于细节，更来自于管理团队对市场、对经销商、对消费者的诚实的承诺。因此，所有的品牌生动化用品必须制作精美，极具视觉冲击力和感染力，并引起经销商的注意；WWW21ASKCOM中国管理资讯网WWW21ASKCOM中国管理资讯网5（五）招商信息传播策划；招商信息的传播通过以下几个途径实现1、广告引路。华糖商情糖酒快讯“告诉你成为区域市场酒老大的秘密”专题招商宣传；2、现场感受。展会的专业推介，大区经理和营销总监对市场的明确承诺和2005年度醉仙对市场的总体部署；3、专家解疑。通过中国白酒经销商论坛的现场演讲和疑问解答，完成对经销商的心理占有计划；4、沙龙签约。通过区域性“赢家沙龙”的互动，达到和经销商零距离的沟通目的，彻底征服经销商，完成招商的后期工作；（六）互联网互动传播策划；充分利用华糖的糖酒专业网站，设立经销商咨询网络专线，随时跟踪招商进展。一方面是制造声势，另一方面，是策动大量原来不懂得如何经营品牌，经营区域市场的成长性经销商进入醉仙的品牌经营阵营；（七）专家、企业负责人和经销商面对面传播策划；专家、企业负责人是品牌传播的核心，也是制造明星效应，吸引经销商的一个爆发点。专家以专业形象在高端为品牌的核心价值、品牌的传播和经营的策略指明方向；企业负责人从切实解决企业经营问题的角度出发，阐述经销商关心的政策问题。同时，专家团队迅速地以自身的品牌影响，利用醉仙的品牌案例传播，以论文，书籍的出版为醉仙的品牌增加影响力；WWW21ASKCOM中国管理资讯网WWW21ASKCOM中国管理资讯网6四、糖酒交易会会场布置1、布置白酒经销商淘金指南系列丛书的现场签名活动现场；2、布置白酒赢家俱乐部入会活动现场；3、布置品牌形象传播现场（专用展架、展柜制作和灯光、音乐效果）；4、系列宣传资料的派送和礼仪、服务人员的确认；5、布置临时论坛组织中心；展出方案一白酒经销商淘金指南丛书出版新闻发布会。1、现场确定；2、锁定参与会议的新闻媒体和目标对象；3、通过华糖商情、赢周刊和DM派发，锁定赠书对象，在发布会后以组委会电话联络、表格为凭据，赠发论坛导刊和参加论坛的门票；凭门票换取白酒经销商淘金指南一书；展出方案二中国白酒经销商论坛。1、会场确定为500人左右，在人民北路到西藏饭店沿线的中型会议厅；2、时间确定在3月19日人流的高峰期；3、拟邀请国内著名快速消费品渠道专家陈军、万科集团高级培训师张思全以及我们的专家团队组成强大的讲师阵容，抢在华糖WWW21ASKCOM中国管理资讯网WWW21ASKCOM中国管理资讯网7商情20日的论坛前一天举行；4、专家团队演讲提纲和论坛导刊的制作；5、会场布置和品牌展示用品；6、专家演讲和回答问题；展出方案三“醉仙营销沙龙”成立告知。1、锁定参会经销商，达成参加醉仙营销沙龙的初步意向；2、印制沙龙专刊，演绎“岁月如歌，醉意人生”的最高生活境界；3、明确沙龙的宗旨，安排第一次沙龙举办时间、地点和方式；展出方案四醉仙酒销售体制和市场拓展模式。1、确定醉仙销售体制，在确保货款安全的前提下实施创新的白酒代理模式；2、采用物流配送强力助销的模式来实现市场全面拓展；3、渠道和终端并重的拓展模式；展出方案五醉仙酒区域市场招商策划。招商计划的组织、招商队伍的建立和招商过程的控制。招商模式1、通过整合营销传播，把招商计划的实施融进品牌知名度、企业知名度的提升中；WWW21ASKCOM中国管理资讯网WWW21ASKCOM中国管理资讯网82、结合外部协作资源，专家以及媒体资源，以2005秋季糖酒会为起跑线，开展系统招商工作；3、系统招商包括白酒经销商论坛的组织、策划，全国性高端媒体的新闻运作，招商部门的建立，区域市场的前期导入等具体策划项目的实施；锁定目标市场1、通过招商的整体策划，有计划地选择目标市场；2、确定全国各个区域有代表性的样板市场；锁定目标经销商1、中、小城市渠道商、餐饮渠道直销商、连锁超市供应商；2、具备强大终端拓展能力、强大网络控制能力的集团供应商；目标经销商的要求1、具备快速的商场、超市以及批发市场、餐饮终端铺货能力；2、具备快速反应的直销队伍；3、具备团体消费的能力；4、具备不低于1000件的进货能力；招商广告发布渠道1、华糖商情整版；2、中国经营报通栏；3、南方周末通栏；4、华糖商情网糖酒快讯网阿里巴巴网；5、软文和营销案例传播，包括国内大型商业媒体、区域媒体的WWW21ASKCOM中国管理资讯网WWW21ASKCOM中国管理资讯网9幕后运作；招商辅助计划1、经销商论坛的组织、传播；2、招商政策、企业资源配置计划的制订；3、以专家团队为核心的知识性顾问团队对经销商的经营指导刊物或书籍的出版；4、宣传光盘；5、醉仙系列酒品牌形象系统、区域市场操作以及渠道、终端实战辅导手册设计、编写；附醉仙酒招商策略建议一、概述醉仙酒下辖西南、华东、华南三大营销中心，西北、华北、东北三大区。下设商超部（一部、二部）、酒店部（一部、二部）、促销部、分销部和大客户团购部。为加强醉仙酒在全国市场的开拓与建设，让客户对醉仙系列酒的营销政策有个明确的、清晰的了解，特就业务有关的具体操作程序作一下说明。（一）业务操作办法客户特需“两证一章”。两证为营业执照（附复印件）、法定代表书证或法人委托书；一章为公司合同章。客户到厂部营销中心或区域市场营销中心/办事处联系具体购酒事宜。WWW21ASKCOM中国管理资讯网WWW21ASKCOM中国管理资讯网10产品名称、规格、价格按醉仙酒厂营销中心报提供的价格执行。（二）诸葛酿酒经销类别总经销商特约经销商渠道经销商（三）成为醉仙酒经销商的条件1）认同醉仙酒厂营销中心的产品和经营理念；2）遵守醉仙酒厂营销中心的市场管理制度和规划；在销售中心规划的渠道、区域销售产品，严禁销售假冒的醉仙系列酒；3）投入足够的资源（人、财、物），确保醉仙系列酒的销售与销售增长；4）有健全的终端渠道销售网和流通渠道销售网；5）有一支能满足醉仙酒厂发展的销售队伍；6）同意向醉仙酒厂交纳区域市场信用保证金A级20万元100万（省级/全国直辖市总经销）；B级8万元（省会城市/计划单列城市）；C级3万元（地区级）；D级2万元（地级市/县级市）；E级1万元（县级）；（四）首次订货量的规定A级经销商首次订货额大于150万元300万元（省级大小而定）；B级经销商首次订货额大于80万元；C级经销商首次订货额大于30万元；WWW21ASKCOM中国管理资讯网WWW21ASKCOM中国管理资讯网11D级经销商首次订货额大于20万元；E级经光彩商首次订货额大于15万元。二、醉仙酒对于经销商的政策与支持专有经销权醉仙酒在县级以下城市只设一个经销商，该经销商负责行政区域的区、乡镇销售。专销产品醉仙酒另为经光彩商准备了一套专门的产品线，专供经销商在指定的区域内销售产品，以下保证经销商的利润及市场动作空间。经销商专销产品按不同的销售区域向醉仙酒厂缴纳风险保证金。销售管理醉仙酒有一支精干的销售队伍，协助经销商开发和管理市场；醉仙酒厂有一套科学的市场动作规范和现代化、信息化的销售管理系统。促销支持全国的强势媒体支持；全国统一的宣传物料、促销品首次入场的铺市风险；部分的进店费、进场费地方性的