网络营销方法

1网络营销方法目录一、网络营销二、搜索引擎营销三、EMAIL营销四、网络广告五、病毒传播营销一、网络营销网络营销是二十一世纪最有代表性的一种低成本、高效率的全新商业形式，网络营销就是借助网络进行开展的市场营销活动。它既包括在网上针对网络虚拟市场开展的营销活动，也包括在网上开展的服务于传统有形市场的营销活动，还包括在网下以传统手段开展的服务于网络虚拟市场的营销活动。这里所指的网络不仅包括互联网，还应该包括外联网，即以及内联网，即应用互联网技术和标准建立的企业内部信息管理和交换平台。1、网络营销的技术基础网络营销的技术基础主要是以计算机网络技术为代表的信息技术。计算机网络是现代通信技术与计算机技术相结合的产物，它把分布在不同地理区域的计算机与专门的外部设备用通信线路互连成一个规模大、功能强的网络，从而使众多的计算机可以方便地互相传递信息，共享硬件、软件、数据信息等资源。与网络营销密切相关的计算机网络主要有三种互联网、外联网以及内联网。2、网络营销的理论基础网络营销的理论基础主要是网络直复营销理论、网络关系营销理论、软营销理论和网络事例营销理论。1）网络直复营销理论网络营销作为一种有效的直复营销策略，说明网络营销的可测试性、可度量性、可评价性和可控制性。因此，利用网络营销这一特性，可以大大改进营销决策的效率和营销执行的效用。直复营销理论是20世纪80年代引人注目的一个概念。美国直复营销协会对其所下的定义是“一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易所使用的一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。”直复营销理论的关2键在于它说明网络营销是可测试的、可度量的、可评价的，这就从根本上解决了传统营销效果评价的困难性，为更科学的营销决策提供了可能。2）网络关系营销理论关系营销主要包括两个基本点宏观上认识到市场营销会对范围很广的一系列领域产生影响，包括顾客市场、劳动力市场、供应市场、内部市场、相关者市场，以及影响者市场（政府、金融市场）。微观上认识到企业与顾客的关系不断变化，而注重保持长期的关系是市场营销的核心。企业的营销活动是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生相互作用的过程，企业只是社会经济大系统中的一个子系统，其营销目标要受到众多外在因素的影响。因此，正确理解相关的公共关系是企业营销的核心，也是企业成败的关键。关系营销的核心是保持顾客，通过加强与顾客的联系，提供有效的顾客服务，保持与顾客的长期关系。互联网作为一种有效的双向沟通渠道，企业与顾客之间可以实现低费用成本的沟通和交流，它为企业与顾客建立长期关系提供有效的保障。这是因为，利用互联网企业可以直接接收顾客的定单，顾客可以直接提出自己的个性化的需求。而企业则可以根据顾客的个性化需求利用柔性化的生产技术最大限度满足顾客的需求，为顾客在消费产品和服务时创造更多的价值。这是因为，利用互联网企业可以更好的为顾客提供服务和与顾客保持联系。互联网的不受时间和空间限制的特性能最大限度方便顾客与企业进行沟通，顾客可以借助互联网在最短时间内以简便方式获得企业的服务。同时，通过互联网交易企业可以实现对整个从产品质量、服务质量到交易服务等过程的全程质量的控制。另一方面，通过互联网企业还可以实现与企业相关的企业和组织建立关系，实现双赢发展。互联网作为最廉价的沟通渠道，它能以低廉成本帮助企业与企业的供应尚、分销商等建立协作伙伴关系。3）网络软营销理论软营销理论是针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的“强式营销”提出的新理论，该理论认为顾客在购买产品时，不仅满足基本的生理需要，还满足高层的精神和心理需求。因此，软营销的一个主要特征是对网络礼仪的遵循，3通过对网络礼仪的巧妙运用获得希望的营销效果。强调企业进行市场的营销活动时，必须尊重消费者的感受和体念，让消费者能舒服的主动接收企业的营销活动。（这倒是对自己提出了一个新命题，注意网络营销不可用常见的广告方式狂轰滥炸促销哟）强势营销的特征表现为采用传统广告和人员推销两种促销手段。传统广告中，消费者常常是被迫的被动的接收广告信息的“轰炸”，其目标是通过不断的信息灌输方式在消费者心中留下深刻的印象，一般不考虑消费者是否愿意接收需要。人员推销中，推销人员一般不考虑被推销对象是否愿意和需要，只是根据推销人员自己的判断强行展开推销活动。在互联网上，由于信息交流是自由、平等、开放和交互，强调的是相互尊重和沟通，网上使用者比较注重个人体验和隐私保护。因此，企业采用传统的强势营销手段在互联网上展开营销活动势必适得其反，如美国著名AOL企业曾经对其用户强行发送EMAIL广告，结果招致用户的一致反对，许多用户约定同时给AOL企业服务器发送EMAIL进行报复，结果使得AOL的EMAIL邮件服务器处于瘫痪状态，最后不得不道歉平息众怒。网络软营销恰好是从消费者的体验和需求出发，采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。在互联网上开展网络营销活动，特别是促销活动一定要遵循一定的网络虚拟社区形成规则，有的也称为“网络礼仪”。（所谓的拉式策略，就是间接策略，即在网上发布的广告，必须应客户需求才能展示，否则仅为一种提示广告而已，而不能用强寄广告的方式促销。应尊重网络礼仪）4）网络整合营销（房产销售在网上只能用营销中的推广，所以应关注的是推广整合）网络整合营销理论主要包括以下几个关键点1网络营销首先要求把消费者整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。2网络营销要求企业的分销体系以及各利益相关者要更紧密地整合在一起。3把企业利益和顾客利益整合到一起。产品和服务以顾客为中心1由于互联网络具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时4进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到满足所要求的产品和服务；同时，企业还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求组织及时生产和销售，由此而提高企业的生产效益和营销效率。如美国PC销售企业DELL企业，在1995年还是亏损的，但在1996年，它们通过互联网络来销售电脑，业绩得到100增长，由于顾客通过互联网络，可以在企业设计的主页上进行选择和组合电脑，企业的生产部门马上根据要求组织生产，并通过邮政企业寄送，由此而实现了零库存生产。以顾客能接受的成本定价2互联网络可以实现顾客能接受的成本来定价。顾客可以通过互联网络提出接受的成本，企业根据顾客的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同确认后再组织生产和销售，所有这一切都是顾客在企业的服务器程序的导引下完成的，并不需要专门的服务人员，因此成本也极其低廉。目前，美国的通用汽车企业允许顾客在互联网络上，通过企业的有关导引系统自己设计和组装满足自己需要的汽车，用户首先确定接受价格的标准，然后系统根据价格的限定从中显示满足要求式样的汽车，用户还可以进行适当的修改，企业最终生产的产品恰好能满足顾客对价格和性能的要求。产品的分销以方便顾客为主3网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，顾客可以随时随地利用互联网络订货和购买产品。以法国钢铁制造商犹齐诺一洛林企业为例，该企业创立于8年前，因为采用了电子邮件和世界范围的订货系统，从而把加工时间从15天缩短到24小时。目前，该企业正在使用互联网络，以提供比对手更好、更快的服务。该企业通过内部网与汽车制造商建立联系，从而能在对方提出需求后及时把钢材送到对方的生产线上。压迫式促销转向加强与顾客沟通和联系4传统的促销是企业为主体，缺乏与顾客的沟通和联系，同时企业的促销成本很高。互联网络上的营销是一对一和交互式的，顾客可以参与到企业的营销活动中来，因此互联网络更能加强与顾客的沟通和联系，更能了解顾客和需求，更易引起顾客的认同。美国的新型明星企业雅虎企业，该企业开发一能在互联网5络上对信息分类检索的工具，由于该产品具有很强交互性，用户可以将自己认为重要的分类住处提供给雅虎企业，雅虎企业马上将该分类信息加入产品中供其它用户使用，因此不用作宣传其产品就广为人知，并且在短短两年之内企业的股票市场价值达几十亿美元，增长几百倍之多。3、网络营销的主要方法1）常用网络营销方法体系1搜索引擎营销、2许可EMAIL营销、3网络广告、4网站资源合用、5病毒性营销、6网络会员制营销。2）网络营销常用方法分类A按照是否有企业网站分1无站网络营销；2其于企业网站的网络营销。开展网络营销并非一定要拥有自己的网站，在无网站的条件下，企业也可开展卓有成效的网络营销。无网站的网络营销主要依靠电子邮件营销和虚拟社区营销。网站的网络营销是网络营销的主体，它的主要问题是万维网站的规划、建设、维护、推广以及与其他营销方法的整合问题。如果是电子商务型网站，其网站的网络营销还会涉及到产品、价格、渠道和促销等传统营销要考虑的各类问题。B按照网络营销网络资源分1内部资源网络营销；2外部资源的网络营销。4、网络营销战略分析1）网络营销产生的分析网络营销的产生，是科学技术的发展、消费者价值观的变革和商业竞争等综合因素所促成的。在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。网络营销也产生于消费者价值观的变革，消费者会主动通过各种可能渠道获取与商品有关信息进行比较，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。网络营销还产生于商业的竞争，为了在竞争中占有优势，各企业都使出了浑身的解数想方设法地吸引顾客，很难说还有什么新颖独特的方法出奇胜。利用网络这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务，是取得未来竞争优势的重要途径。开展网络营销，可以节约大量昂贵的店面租金，可以减少库6存商品资金占用，可使经营规模不受场地的制约，可便于采集客户信息等等。这些都可以使得企业经营的成本和费用降低，运作周期变短，从根本上增强企业的竞争优势，增加盈利。2）网络营销基本特征的分析公平性网络营销，所有的企业都站在同一条起跑线上。公平性只是意味1给不同的企业、不同的个人提供平等的竞争机会，但并不意味着财富分配的平等。虚拟性由于互联使得传统的空间概念发生变化，出现了有别于实际地理2空间的虚拟空间或虚拟社会。对称性在网络营销中，互联性使信息的非对称性大大减少。消费者可以3从网上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有关专家的适时指导。模糊性由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。其中，最显著的4是企业边界的模糊，生产者和消费者的模糊、产品和服务的模糊。复杂性由于网络营销的模糊性，使经济活动变得扑朔迷离，难以分辨。5垄断性网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断，是短期存在的，因6为新技术的不断出现，会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。多重性在网络营销中，一项交易往往涉及到多重买卖关系。7快捷性由于互联，使经济活动产生了快速运行的特征，你可以讯速搜索8到所需要的任何信息，对市场作出即时反应。正反馈性在网络营销中，由于信息传递的快捷性，人们之间产生了频繁、9迅速、剧烈的交互作用，从而形成不断强化的正反馈机制。全球性由于互联，超越了国界和地区的限制，使得整个世界的经济活动10都紧紧联系在一起。信息、货币、商品和服务的快速流动，大大促进了世界经济一体化的进程。3）网络营销竞争优势的分析7成本费用控制开展网络营销，能给企业带来的最直接的竞争优势就是企1业成本费用的控制，利用互联网可以降低企业在管理中的交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。创造市场机会互联网上没有时间和空间限制，它的触角可以延伸到世界2每一个地方。利用互联网从事市场营销活动可以远及过去靠人工进行销售或者传统销售所不能的达到的市场，网络营销可以为企业创造更多新的市场机会。让顾客满意在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要。利用互联3网企业可以将企业中的产品介绍、技术支持和订货情况等信息放到网上，顾客可以随时随地根据自己需求有选择性的了解有关信息。这样克服了在为顾客提供服务时的时间和空间限制。满足消费者个性化需求网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的4营销方式；网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，从根本上提高消费者的满意度；网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费者的购物效率；由于网络营销能为企业节约巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能，可以实现以更低的价格购买。4）网络营销竞争原则的分析在网络营销中，企业必须顺应环境的变化，采用新的竞争原则，才能在激烈的竞争中取胜。个人市场原则在网络营销中，可以借助于计算机和网络，适应个人的需1要，有针对地提供低成本、高质量的产品或服务。适应性原则由于互联性的存在，市场竞争在全球范围内进行，市场呈现2出瞬息万变之势。企业产品能适应消费者不断变化的个人需要，企业行为要适应市场的急剧变化，企业组织要富于弹性，能适应市场的变化而伸缩自如。价值链原则一种产品的生产经营会有多个环节，每个环节都有可能增值。3我们将其整体称作价值链。企业不应只着眼于价值链某个分支的增值，而应着眼于价值链的整合，着眼于整个价值链增值。8特定化原则首先找出具有代表性的个人习惯、偏好和品位，据此生产出4符合个人需要的产品。然后，企业找出同类型的大量潜在客户，把他们视作一个独立的群体，向他们出售产品。主流化原则为了赢得市场最大份额而赠送第一代产品的做法被称之为主5流化原则。尽管企业最初建立数字产品和基础设施的费用很大，但继续扩张的成本却很小，由此产生了新的规模经济。5）网络营销竞争战略的分析网络营销的企业必须加强自身能力，改变企业与竞争者之间的对比力量。巩固现有竞争优势利用网络营销可以对现在的顾客的要求和潜在需求有1较深了解，因此，制定的营销策略和营销计划具有一定的针对性，便于实施和控制，以及顺利完成营销目标。同时还可以减少营销费用，提高销售收入。加强与顾客的沟通网络营销以顾客为中心，其中数据库中存储了大量现2在顾客和潜在顾客的相关数据资料。企业可以根据顾客需求提供特定的产品和服务，以低廉成本为顾客提供个性化服务，其具有很强的针对性和时效性。为入侵者设置障碍设计和建立一个有效和完善的网络营销系统是一个长3期的系统性工程，需要大量人力物力和财力。一旦某个企业已经实现有效的网络营销，竞争者就很难进入该企业的目标市场。因为竞争者要用相当多的成本建立一个类似的数据库，而且几乎是不可能的。由此可见，网络营销系统是企业的难以模仿的竞争能力和可以获取收益的无形资产。提高新产品开发和服务能力企业开展网络营销，可以从与顾客的交互过4程中了解顾客需求，甚至由顾客直接提出需求，因此很容易确定顾客需求的特征、功能、应用、特点和收益。通过网络数据库营销更容易直接与顾客进行交互式沟通，更容易产生新的产品概念。对于现有产品，通过网络营销容易取得顾客对产品的评价和意见，从而准确决定产品所需要的改进方面和换代产品的主要特征。9稳定与供应商的关系如果企业实行网络营销，就可以对市场销售进行预5测，确定合理的计划供应量，保证满足企业的目标市场需求。同时，企业还可以制定合理的采购计划，在供应紧缺时能预先订购，确保竞争优势。6）网络营销战略实施与控制的分析网络营销战略制订的三个阶段分析1A确定目标优势，分析实施网络营销能否促进本企业的市场增长，通过改进实施策略实现收入增长和降低营销成本；B分析计算收益时要考虑战略性需求和未来收益；C综合评价网络营销战略。总之，企业在决定采取网络营销战略后，要组织战略的规划和执行，网络营销是通过新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法，它涉及企业的组织、文化和管理各个方面。如果不进行有效规划和执行，该战略可能只是一种附加的营销方法，不能体现战略的竞争优势。网络营销的策略规划分析2A目标规划，即在确定使用该战略的同时，识别与之相联系的营销渠道和组织，提出改进的目标和方法；B技术规划，即网络营销很重要的一点是要有强大的技术投入和支持，因此资金投入和系统购买安装，以及售货员培训都应统筹安排；C组织规划，即实现数据库营销后，企业的组织需要进行调整以配合该策略的实施，如增加技术支持部门、数据采集处理部门，同时调整原有的推销部门等；D管理规划，即组织变化后要求管理也变化，企业的管理必须适应网络营销需要。网络营销规划执行及控制分析3A应注意控制，以评估是否充分发挥该战略竞争优势，评估是否有改进余地；B要对执行规划时的问题及时识别和加以改进；C对技术的评估和采用。10总之，网络营销理论是有别于传统营销理论的新营销模式，它可以在控制成本费用、市场开拓和与顾客保持关系等方面有很大竞争优势。但网络营销的实施不是某一个技术方面问题、某一个网站建设问题，它还涉及到企业整个营销战略方向、营销部门管理和规划方面，以及营销策略制定和实施方面。（网络营销是自己必须要研究的新课题，因为在自己的营销整体规划中，从寻找客户开始到选择广告发布的目标市场；从出台会员制营销办法到搭建与客户互动的沟通平台；从实施客户集成着手到规划出忠诚营销计划，无不需要网络营销助之。所以网络营销在自己今后营销整体规划中占有重要战略地位，也是自己营销的主要战略手段之一。）二、搜索引擎营销研究如何实施搜索引擎营销，是网络营销的重要手段之一。应注意的是，我不需要如何在网上卖掉房子，而需要的是如何在网上推介房子并引起目标客户的关注。这是因为，房子这类商品价值高，使用价值效应多而繁杂，客户必须到现场看后才有可能销售。1、搜索引擎营销的含义搜索引擎营销英文是（SEARCHENGINEMARKETING），简写为SEM，是一种网络营销的模式，就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。其目的在于推广网站，增加知名度，通过搜索引擎返回的结果，来获得更好的销售或者推广渠道。搜索引擎营销得以实现的基本过程是企业将信息发布在网站上成为以网页形式存在的信息源；搜索引擎将网站/网页信息收录到索引数据库；用户利用关键词进行检索（对于分类目录则是逐级目录查询）；检索结果中罗列相关的索引信息及其链接URL；根据用户对检索结果的判断选择有兴趣的信息并点击URL进入信息源所在网页。这样便完成了企业从发布信息到用户获取信息的整个过程，这个过程也说明了搜索引擎营销的基本原理。2、搜索引擎营销的基本方法1）登录搜索引擎从工作原理来分，常见的搜索引擎技术大概有两类11纯技术型的全文检索搜索引擎，如GOOGLE等，其原理是通过机器手法检索1程序到各个网站收集、存储信息，并建立索引数据库供用户查询。这些信息并不是搜索引擎即时从网络检索到的，所谓的搜索引擎其实是一个收集了大量网站或网页资料，并按照一定规则建立索引的在线数据库，这种方法不须各网站主动登录搜索引擎；分类目录，这种方法并不采集网站的任何信息，而是利用各网站向搜索引2擎提交网站信息时填写的关键词和网站描述资料经过人工审核和编辑，从而由各网站或网页登录到索引数据库中。在早期，因为搜索引擎第一种技术的未出现，大多用的是第二种技术，又加之其它网络营销工具的缺乏，当时的网络营销者们认为，只要将网址登录到YAHOO并保持排名靠前通过搜索引擎优化，网络营销的任务就基本完成。无论付费登录还是免费登录，也无论登录上搜索引擎是被机器收检索到的，还是网站主动提交资料登录的做为搜索引擎营销的最底层目标，搜索引擎营销最基本的方法之一就是登录到搜索引擎。这也是实现更上层目标和其它方法的基础。2）搜索引擎优化和竞价网站信息在搜索结果中的排名非常重要，在一个检索结果中，往往前面几页或者第一页的前几个的点击录最高。搜索引擎优化的目的就是要通过对网站关键字、标题、网站结构的修改，使网站更符合搜索引擎的检索规则。使网站更容易被检索，排名更靠前；当然，现在很多搜索引擎，例如百度，它采用竞价排名的方法，即在同类网页或网站信息之间。用付费竞价的形式，谁出的价钱越高，谁就排在前面需要一套信用审核机制。3）关键词广告所谓关键字就是用户所关注信息中的核心词汇，用户就是用它通过搜索引擎查找自己期望的网页或网站。现在不少搜索引擎，比如GOOGLE，百度等，充分利用用户对这些核心词汇的高度关注，在搜索结果的旁边显示关于它的产品广告，这就是关键字广告。事实证明，关键字广告是一种成功率很高的宣传媒体，成功率比其他网络广告高的多。现在也有不少网站用网页内容定位的方法，实质上，这种方法是关键字广告的一种拓展，它的基本做法是在某些和搜索引擎友好的网站中的某些关键字旁，显示有关于这个关键字的广告链接。123、搜索引擎营销的特点搜索引擎营销的实质就是通过搜索引擎工具，向用户传递他所关注对象的营销信息。相较于其他网络营销方法，它有以下特点1）用户主动创造了被营销的机会搜索引擎营销和其他网络营销方法最主要的不同点在于，在这种方法里是用户主动创造了营销机会，为什么这样讲以关键字广告为例，它平时在搜索引擎工具上并不存在，只有当用户输入了关键字，结束查找。才在关键字搜索结果旁边出现，虽然广告内容已定，不是用户所决定的，但给人的感觉就是用户自己创造了被营销机会，用户主动的加入了这一过程，这也是为什么搜索引擎营销比其他网络营销方法效果更好的原因。2）搜索引擎方法操作简单、方便索引擎操作简单、方便主要表现在以下几个方面登录简单。如果搜索引擎是分类目录，企业想在此搜索引擎登录，那么只1需工作人员按照相应说明填写即可，无需专业技术人员或营销策划人员，纯技术的全文检索则不存在登录的问题。计费简单。以关键字广告为例，它采用的计费方式是CPC，区别于传统广2告形式，根据点击的次数来收费，价格便宜，并可以设定最高消费防止恶意点击。分析统计简单。一旦企业和搜索引擎发生了业务联系，搜索引擎便向企业3提供一个接I1，通过这个接I1，企业可以很方便的知道自己每天的点击量、点击率，这样有利于企业分析营销效果，优化营销方式。4、搜索引擎营销对网站的需求1）品牌需求这类站点主要不是以推广某种产品为主，而是希望利用站点本身的内容，完善整个品牌的体系和服务体系，并借这个平台推广自己的一些最新的产品线或者某种型号，像IBM、NIKE这样的站点，其本身就是一个品牌的形象的展示，也需站点本身来获得一个服务体系的补充，他不会以某一个关键字词或者某一个栏目来进行推广。这种目的简单，搜索引擎营销的重点是如何塑造更好的企业13形象和获得更多用户的青睐，在方式上应该是投放广告、用户评价的展示、产品类别的展示和搜索引擎结果中返回良好的展示效率等。其特点为整体感、影响力持久、手法多元化、结构稳定、耗资巨大、人员需求量大、作用人群广泛。2）形象需求这类站点其主要是以形象广告为主，主要是根据产品某种性能或者其特点，量身制作，具有不可复制性。其目的比较简单，快速有效的打造一个以前并不存在或者同类产品中具有相同属性和不同特点的以形象为主的产品，然后根据其形象定义拓展产品线。例如移动飞信、动感地带这类站点，作为一个新鲜的事物，需要短时间获得大量目标人群。这种目标针对性强，所以搜索引擎营销方式比较复杂投放广告、投放软文、产品特点展示，在整个营销策略中注重效果营销。其特点为快速、定位精准、炒作性强、阶段性和节奏感、耗资大。3）用户需求这类站点其主要与现在互联网上门户、概念站等挂钩。概念站如现在流行的WEB20站点BLOG、WIK、ONLINEVIDEO等，这一系列站点都需要积累用户，这些站点搜索引擎营销策略比较简单，方式主要为搜索引擎优化、投放关键字词广告。其特点为覆盖面广泛、效果持久、节奏感强、投资小、见效迅速、要求人员素质高、团体协作。4）销售需求这一类群体集中在中小企业级，主要目的是增加销售、减少成本的支出、扩大企业影响力、拓展企业生存空间。目的性较强、时间要求急迫、注重成本控制与投资回报比。搜索引擎营销手法多样投放关键字词广告、搜索引擎优化、软文投放、卫星站点的建立、配套服务站点建立、文案的组织等。其特点为效果精准、投资与回报率的计算、人员要求少、阶段性、长久性。5、搜索引擎营销的具体实施策略1）搜索引擎优化SEO实施策略14搜索引擎优化既是一项技术性较强的工作，也是一项同企业特点息息相关，需要经常分析和寻求外部合作的工作。实践证明，搜索引擎优化工作不仅能让网站在搜索引擎上有良好的表现，而且能让整个网站看上去轻松明快，页面高效简洁。为使目标客户能够直奔主题，网站发挥出了沟通企业与客户的最佳效果，特提出相关策略1避免使用过多的图片和动画；2使用静动结合的网页；3用好关键词；4重视外部网站链接的数量和质量；5利用“网站地图”为搜索引擎访问网站提供方便。2）竞价排名的实施策略1分析某企业是否适合竞价排名竞价排名本身并不能决定交易的实现，只是为用户发现企业信息提供了一个渠道或者机会，由此也可见，网站建设是网络营销的基础，没有扎实的基本功，什么先进的网络营销手段都不会产生明显的效果。另外，某些行业由于受国家直接控制，基本上属于垄断性的行业，比如石油和煤炭行业，象这些行业的开发生产型企业就没有必要做竞价排名。而对于一些网络服务企业、IT产品生产和销售企业等企业最好做竞价排名。2选择适合企业自身的搜索引擎在同样价格条件下，应尽量选择用户数量比较多的搜索引擎，这样被检索和浏览的效率会高一些，但如果同一关键词参与竟价的网站数量较多，如果排名靠后，反而会降低营销效果，因此还应综合考虑多种因素来决定性价比最高的搜索引擎。在可能的情况下，也可以同时在若干个搜索引擎同时开展竞价排名，这样更容易比较各个搜索引擎的效果。3根据企业实际情况购买适量的关键词实际上，即使在同一个行业，由于用户使用一个关键词也是有一定分散性的，仅仅选择一个关键词所能产生的效果是有限的，比较理想的方式是，如果营销预算许可，选择35个用户使用频率最高的关键词同时开展竞价排名活动，这样有可能覆盖60以上的潜在用户，取得收益的机会将大为增加。此外，在关键词的选择方面也应进行认真的分析和设计，热点的关键词价格较高，如果用几个相关但价格较低的关键词替代，也不失为一种有效的方式。154提高点击率和业务达成率的转换率A、将搜索引擎营销的思想贯穿于整个网站策划建设过程中。最好是在网站策划和设计阶段就将网络营销思想结合进来，这样不仅要比网站发布之后效果不佳再回过头来考虑这个问题会节省时间和金钱，同时也在很大程度上增加了网络营销人员的信心。B、网页内容与搜索关键词具有相关性极为重要。如果在百度或GOOGLE上就某些关键词进行宣传，在用户输入那些关键词并登录网站后应该能正确地进入到与关键词相关的网页的位置。因此，如果用户在百度中输入“鲜花”，你的链接就会显示出来，继续点击就可以进入到一个涉及并出卖“鲜花”的网页上而不应是在网站的主页或者与鲜花无关的网页上，然后通过一个链接将用户带至其他相关产品的网页。C、测量和实验是提高转换率的关键。在没有测量的情况下，无法提高转换率。因此，需要具备一种好的测量系统，了解其实际情况，并测试网站的更新。D、提高网络品牌形象，获得客户的信任。可以通过积极地展示企业的隐私政策、采购程序，对站点上的表格采用SSL加密保护，成百上千的满意用户已经在站点上进行购买以及企业所提供的易于使用的联系方式，比如名称和地址和通过电子邮件等方式帮助用户建立对企业的信任。能够通过网站上的文章和“如何”部分或者新闻组随着时间的推移慢慢地灌输对企业的信任。E、通过网络营销软件、搜索引擎优化与排名自动检测软件和网站流量分析系统监控网站报告并找出那些转换率较高的搜索词以及删除那些转换率低的搜索短语至关重要。F、点击付费预算百分率在各个搜索引擎之间的分配也是影响转化率的一个因素。还有在网站的内容和设计中，认真鉴别目标客户，了解他们的确切需要并且提供给他们真正所想所需的。6、三大搜索引擎企业的赢利模式1）GOOGLE的赢利模式GOOGLE成立于1997年，几年间迅速发展成为目前规模最大的搜索引擎，并向AOL、COMPUSERVE、NETSCAPE等其他门户和搜索引擎提供后台网页查询服务。能够提供74种语言的搜索服务，其数据库中有4亿幅图片及20多亿张网页快16照。自2001年11月开始，GOOGLE设立了ADWORDS项目。“赞助搜索”也是“GOOGLE”一个重要的赚钱商业模式，靠着这个商业模式，GOOGLE从此兴旺发达起来。对于“赞助商链接”GOOGLE的做法是不仅按付钱多少，而且还根据赞助商网站被点击的次数来排出先后，根据“网页级别”技术进行的独立排名，即根据该页面在网上被链接的频率和重要性来排列。GOOGLE的收益来源只有两块搜索技术授权和网络广告。2百度企业的赢利模式百度在这几年的搜索已经找到了适应自身特点的经营模式和发展道路。现已占领中文搜索引擎市场80的份额，同时为新浪、搜狐、263等多家门户网站提供信息检索后台技术支持。凭着与门户网站的合作，并采取按照网站的访问量分成，与网站共赢的经营模式。百度现在业务为四块，最赚钱的一块为竞价排名，也是百度比较成熟的业务。另外一块是软件检索，这是百度现在重点发展的业务，还有两块分别是网络广告和固定排名。目前来看，国内竞价排名还没有像国外那么普及，百度是在国内首推竞价排名的厂商，也是唯一一家做真正意义上的竞价排名的厂商。在百度目前的总收入中，竞价排名占到80以上，其他收入还包括来自软件方面的，以及为一些门户网站提供检索技术的收入。搜索市场的99是技术市场，百度的技术更新和新搜索功能的推出不能不让人汗颜，从而也证明了百度的赢利模式将越来越有魅力。目前，百度已成为全球第二大独立搜索引擎商，在中文搜索引擎中位于第一。国内搜索市场的价值已达到46亿元人民币，预计3年内有望增长到20亿元。3雅虎的赢利模式雅虎在建立初期是以搜索业务而扬名，后来将搜索服务外包，成了雅虎最骄傲的决策，现今却成为它最大的遗憾。最近以来，雅虎开始组建自己的搜索力量。在武汉的各路公交络电视上都能见到雅虎为自己的搜索引擎服务项目做的广告。雅虎为了能够快速在它放弃了一段时间的搜索业务上获得赢利，在近几年来采取了一系列的收购、并购举措，在一定程度上大大增强了雅虎在搜索市场上的竞争力。7、搜索引擎营销所面临的问题1）搜索引擎优化市场混乱17搜索引擎优化前几年进入我国，到现在还处于混乱期。多是作坊式经营，即主要是对企业的网站进行一定的修改，就说成所谓为网站优化。有专业的企业，但规模不大、技术也一般。2）垃圾SEO较多，影响搜索引擎检索结果的价值与搜索引擎垃圾类似，垃圾SEO也是指那些专门欺骗搜索引擎从而获得在检索结果中好的排名的手段，不过有所区别的是，垃圾SEO的主要目的是为了利用搜索引擎优化手段来牟利，垃圾SEO影响了搜索引擎检索结果的价值，对用户通过搜索引擎获取信息形成误导，因此垃圾SEO也影响了正当搜索引擎优化的声誉。3）搜索引擎营销应用层次较低我国好多企业对搜索引擎营销的应用处于较低层次，要么是购买搜索引擎广告，要么就是搜索引擎优化，或者就是只做网站推广，而没有把搜索引擎营销作为企业营销策略的一个组成部分。没有上升到战略的高度来应用搜索引擎营销。4）竞价点击率和业务达成率的转换率不高搜索引擎营销的最终目标是将浏览着转化为顾客，促使业务达成，给企业带来订单。从目前的实际情况来看，用户点击搜索结果进入企业网站之后，业务达成率比较低，也就是说点击率和业务达成率的转换率较低。这是搜索引擎营销面临的最重要的问题。三、EMAIL营销1、EMAIL营销的基本概念1）EMAIL营销的含义。又称为电子邮件营销，是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。2）EMAIL营销的三个基本因素基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。三个因素缺少一个，都不能称之为有效的EMAIL营销。因此，真正意义上的EMAIL营销也就是许可EMAIL营销，简称“许可营销”。许可营销比传统的推广方式或未经许可的EMAIL营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。183）许可EMAIL营销的基本类型。许可EMAIL营销所应用的用户电子邮件地址资源的所有形式，可以分为内部列表EMAIL营销和外部列表EMAIL营销，或简称内部列表和外部列表。A内部列表EMAIL营销也就是通常所说的企业内部邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展EMAIL营销的方式，常见的形式如新闻邮件、会员通讯、电子刊物等。B外部列表EMAIL营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展EMAIL营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。总之，许可EMAIL营销是网络营销方法体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以独立应用。2、EMAIL营销的基础条件开展EMAIL营销需要一定的基础条件，尤其内部列表EMAIL营销，是网络营销的一项长期任务。获得用户许可的方式有很多，如用户为获得某些服务而注册为会员，或者用户主动订阅的新闻邮件、电子刊物等，但是，许可营销是以向用户提供一定有价值的信息或服务为前提。所以，开展EMAIL营销需要解决三个基本问题向哪些用户发送电子邮件、发送什么内容的电子邮件、以及如何发送这些邮件。这里将这三个基本问题进一步归纳为EMAIL营销的三大基础，即1）EMAIL营销的技术基础。从技术上保证用户加入、退出邮件列表，并实现对用户资料的管理，以及邮件发送和效果跟踪等功能；（技术是保证条件）2）用户的EMAIL地址资源。在用户自愿加入邮件列表的前提下，获得足够多的用户EMAIL地址资源，是EMAIL营销发挥作用的必要条件；（地址资源是必要条件）3）EMAIL营销的内容。营销信息是通过EMAIL向用户发送的，邮件的内容对用户有价值才能引起关注，有效的内容设计是EMAIL营销发挥作用的基本前提。当这些基础条件具备之后，才能开展真正意义上的EMAIL营销，EMAIL营销的效果才能逐步表现出来。3、EMAIL营销的进与退19设计好进入和退出的策略，是实施电子邮件营销各种策略中最重要的策略之一。进入和退出策略无需太过复杂，只需简单的技巧，就可以使营销变得更加有效。在没有任何回馈信息的情况下，持续发送电子邮件给目标客户是一种锲而不舍的坚持，还是一种目空一切的傲慢行为。电子邮件营销专家质疑这种邮件的有效性，认为这种做法存在严重的问题，可能导致日后因为垃圾邮件而引发的抱怨。“如果在电子邮件营销中太过执着，容易把邮件的阅读者吓跑，更糟的是可能增加用户投诉垃圾邮件的风险。”她说。别让垃圾邮件吓跑客户如果你发送了一年电子邮件的那个顾客一直都没有打开或者点击你的那些邮件，那还不足以说明她或他对此不感兴趣吗现在从事电子邮件营销的企业可能难以接受，但却不得不面对的事实有时，在你邮件列表中的用户并不一定对你的邮件感兴趣。更有甚者，如果你再这样肆无忌惮地发送“垃圾”邮件，等着你的可能会是用户的投诉因此，设计进入和退出策略对电子邮件程序“接触流”至关重要。这种策略可能因为不同情况而多种多样。奥美全球电子邮件营销总监JEANNIEYMULLEN认为，进入策略是对企业邮件信息收到与否或是否被阅读的一个确认，而退出策略是明确在什么时间用什么方式，从你的电子邮件列表中移去部分客户的名单。1）设计进入和退出策略在制定进入和退出的策略之前，有几个关键的问题你需要问问自己。A对进入策略而言1这是他从贵企业收到的第一封信吗2如果是，那么从收到邮件到订阅有多长时间3如果不是，那么从收到你企业发的最后一个邮件到现在有多长时间了4这封邮件确实符合接收者设定的优先接收条件吗其联系地址是来自于一个更大的目标群体还是其他例如，我订阅了邮件并说明我对服务感兴趣，但是我所接收到的邮件却是关于无线通讯的，也许是因为它以我的工作头衔作为目标对象的参数。B对于退出策略而言1你有一个针对同一群体并进推行的直邮或者电话营销计划吗2当你发送邮件时，这个目标群体是否也接收到其他企业的邮件信息3如果你将他们暂时从这次发送对象的名录中剔除，什么时候他们能再次收到20你的邮件如果之前他们曾收到过你们邮件的话1在他们决定加入时，你将为他们做怎样的准备工作2使用进入和退出策略能给你的企业带来切切实实的利益，包括1降低潜在的对垃圾邮件的抱怨2通过参与确认增加邮件阅读人数3通过无回复成员的削减提高邮件回馈量4通过个性化定制信息提高目标消费者的有效性。2）珍惜最后一次机会进入和退出策略无需太过复杂，简单的技巧和附加工作，就可以使之变得有效。联合利华的“家庭护理系列”提供了一个简单的进入策略的例子新会员收到一份声明说“我们非常激动地获知您订阅了我们的快递信息，您可以随时任意更改您的参数设定。”刚退出的会员也同样会收到一封邮件“您收到这个邮件是因为您之前同意联合利华给您发送特定的信息，我们希望您能喜欢所收到的快递信息，您可以随时任意更改您的参数设定。”这种关系的简单确认，可能极大地获得消费者的拥护。因为退出策略关乎从你的名录中剔除一些没有提供反馈信息的人，就无法创造更多的进一步开发的机会。最简单的退出策略是剔除你名录中那些在你发过很多封邮件，却一直没有被打开过或者点击邮件的名单。许多企业会发送一个“最后的努力”的邮件，以给名录中的人们一个最后的机会。比如在一段时间内可选2个月到12个月，主要取决于邮件发送的频率，邮件接收者没有点击邮件或者所提供的链接，那可能就是一种暗示，暗示接收者对此不感兴趣。如果你还不愿放弃，可以再发一封用以确认，告诉他们如果想要继续获得此类信息的话，需要提供一个反馈信息，否则将停止向他们发送此类信息。4、正确应用EMAIL营销（重点学习内容）垃圾邮件的臭名昭著，似乎使EMAIL营销成了鸡肋，梅塔集团表示，只要运用得当，发送电子邮件仍然不失为一种简单有效、且成本低廉的营销手段。由此在商业活动中遵循一些基本原则，系统的规划，使用电子邮件开展市场营销亦可以达到理想的效果。1）网络中的害群之马垃圾邮件。21相信大多数网友都有对垃圾邮件的困扰，垃圾邮件象雪片般塞满了大家的电子信箱，逼迫消费者万般无奈，看似垃圾邮件的信件统统删掉，极大的影响了网民的生活和工作，占用了网络资源。垃圾邮件即，又被称为“非索要商业电子邮件”，没有一个人不对它讨厌。通过互联网发送垃圾邮件并非有效的营销手段，在大多数情况下，这样的行为令消费者反感不已，不但没有达到营销的目的，反而损害了企业的形象。负责任的，诚信的企业很少会用垃圾邮件来营销，这样不仅不会带来潜在的消费者，相反，会将潜在的消费者拒之门外，并极大的损害企业的形象和品牌的个性。2）中国EMAIL营销现状。目前中国的EMAIL营销处于一个初期的阶段，大家已经对EMAIL营销有了初步的认识，日常的商务中逐渐的应用了EMAIL营销，不过由于对EMAIL营销缺乏充分的认识，所以具有普遍的盲目性，没有系统化，缺乏科学。3）如何正确的使用EMAIL营销（重点学习内容）在商业活动中遵循一些基本原则，系统的规划，使用电子邮件开展市场营销可以达到理想的效果。正确运用许可EMAIL营销1EMAIL营销有多种模式，其中许可EMAIL营销的有效性已经被实践所证实。A针对已有客户信息，分类整理客户MAIL资料，按照其具体消费习惯，制定个性化的信息,定期沟通联系。B每个电子邮件地址都潜藏着商机，把握各种可以取得电子邮件地址的机会，例如有些零售商会以打折优惠作为交换客户电子邮件地址的条件。设置为潜在客户群，发送特制信息，保持沟通。C正确使用许可邮件列表,善用定期寄信的方式定期寄信给客户以保持长期连络，EMAIL中可以借机促销，例如最新活动通知、新货信息等。可以采用内部期刊，信息简报等形式。D让客户作主和客户充分沟通，由客户确定收信的频率与信件的类型，归于VIP管理模式。（与会员制营销结合运用）22E祝贺EMAIL（人情味EMAIL）类似客户生日或结婚周年，企业庆功会等，写信祝贺。也可以巧妙的附带隐含促销信息，不过这种情况下要谨慎使用,以防适得其反。F奖励优秀客户好客户值得特殊的礼遇，例如可以赠送礼物，或者让他们享有提早打折的优惠等。EMAIL营销应遵循的基本原则2A及时回复在收到MAIL的时候，要养成顺手回复的习惯，即使是“谢谢，来信已经收到”也会起到良好的沟通效果,通常MAIL应该在一个工作日之内回复客户，如果碰到比较复杂的问题，要一段时间才能准确答复客户，也要简单回复一下，说明情况。实在没有时间回复，可以采用自动回复MAIL的方式。B避免无目标投递不采用群发的形式向大量陌生MAIL地址投递广告，不但收效甚微，而且变为垃圾邮件，损害了企业形象。C尊重客户不要向同一个MAIL地址发送多封同样内容的信件，当对方直接或者间接的拒绝接受MAIL的时候，绝对不可以再向对方发送广告信件，要尊重对方，否则就是SPAMING（电子邮件炸弹）D内容言简意赅客户时间宝贵，在看MAIL的时候多是走马观花，所以信件要言简意赅，充分吸引客户的兴趣，长篇累牍会使客户放弃阅读你的MAIL。在发送前一定要仔细检查MAIL内容，语句通顺，没有错别字。E附上联系方式信件一定要有签名幷附上电话号码，以免消费者需要找人协助时，不知如何连络。F正文显示内容。邮件内容能在正文里面显示，就不采用附件形式。G尊重隐私权。征得客户首肯前，不得转发或出售发信人名单与客户背景。J避免撞车。在促销活动中，宣传渠道包括媒体、电子邮件、传统DM、电话等，务必要事先协调以免同一个客户重复收到相同的促销信。K坦承错误。若未能立即回复客户的询问或寄错信件，要主动坦承错误，幷致谦。不能以没有收到MAIL做借口，弄巧成拙，不但无法吸引客户上门，反而把客户拒之门外。如何撰写EMAIL3包括两方面文本和签名23A如何正确编写文本1文本言间意骇。MIAL文本应该简练，没有拼写错误，其他人使用的EMAIL程序与你的可能不一样，如果你使用的EMAIL程序是基于浏览器的，千万不要以HTML格式发EMAIL，这种格式在其它的EMAIL程序里看起来很难看，不能以正确的方式显示，要以纯文本格式发送。2保持行长度。不要让人们从左到右翻页来阅读你的文章，6070个字符应该是每行的最大长度。3多用礼貌用语。比如“您”，“请”，“谢谢”，“顺颂”，“商祺”等字样，给生硬的电脑语言赋予人情味，往往会达到很好的效果。4忌用过滤字体。群发邮件时，一定要注意邮件主题和邮件内容的字词书写，很多网站的邮件服务器为过滤垃圾邮件设置了常用垃圾字词过滤，如果邮件主题和邮件内容中包含有如大量、宣传、钱、第一，等字词，服务器将会过滤掉该邮件，因此在书写邮件主题和内容时应尽量避开你心目中认为的有垃圾字词嫌疑的文字和词语，才能顺利群发出邮件。B如何正确设置签名呢签名文件的意义，就像常规信笺的信头一样，可以明确发函人的身份、联系方法。也是重要的品牌营销资源，设计精巧的签名文件，会给收函人留下良好的印象。1签名要简单整齐。签名内容保持在5行以内，不要用特别的字符，一般包括联系人，部门，企业名称，联系方式，一句话广告语等，如果内容太多，太长，容易影响邮件正文的表达。不要放过多的企业广告信息，会适得其反。2不同对象不同签名。不同的邮件发送对象可以使用不同的签名，可以依据你的具体客户和产品、服务制定不同版本的签名,灵活使用。3签名位置居左。让你的签名邮件居左而不是居中或者居右。其原因在于字符大小在不同机器上的显示不一样，如果居中或者居右,整齐的排版就会变的凌乱。4签名位置不可太长。签名文件与邮件正