保险公司员工培训体系研究

北京交通大学硕士学位论文保险公司员工培训体系研究姓名：董雁飞申请学位级别：硕专业：工商管理指导教师：叶龙20080601中文摘要摘要：我国保险市场进入全面开放时期后，国际知名的保险巨头纷纷登陆，市场竞争环境日新月异，中国保险行业在大发展的过程中竞争日趋激烈。中国保险业产业的年增长率和寿险保费以上的年增长率正凸显出中国保险市场迅猛扩张的势头，也凸显出各保险公司在人才战略上捉襟见肘的局面。提高保险从业人员的综合素质，加强保险从业人员的市场竞争能力就成为各家保险公司高层管理者战略规划的重中之重。其实不仅是保险公司的领导，工作在市场一线的保险业务人员对培训更几乎是一种渴求。这个矛盾其实在保险市场出现个人代理人、业务营销化之后就十分明显。目前的保险市场基本上属于发展的初级阶段，从消费者的相对被动和非理性消费来看，是属于以保险商品及卖方市场为主导的市场形态。中国保险市场前景是非常广阔的，同时也将带动相关产业的发展。随着保险市场国际化、全球化的进程，保险业自身的发展仍将会以超常规的速度进行，同时不可避免地会出现一些问题。保险市场的主导因素是人，对于保险从业人员的教育、培训、监管、控制会显得日益重要。在十几年的保险营销历程中，保险公司的培训工作己形成了一套方法，对保险公司的成长和发展起到推动作用。然而在发展的过程中也暴露出不足的地方。在培训管理方面、培训体系方面与国内外优秀企业相比存在着许多差距。本文从多方面分析了保险业务团队特点及培训由优劣势，通过运用人力资源理论及培训理论，包括：人力资源培训与开发系统模型和培训体系的理论，结合保险公司业务团队的特点、业务团队对保险公司的作用以及保险公司对业务团队的要求，提出了完善保险业务培训体系的解决方案。其内容包括：、保险公司业务团队培训与开发战略设计，其中指出了战略设计的依据和培训与开发系统构建的原则。、培训需求分析系统，内容包含培训需求分析的层面分析和培训需求评估的标准。、培训组织与实施体系，体系有四个环节：培训计划、培训项目确定、培训内容设计、培训方法的选择；、建立有效的评估反馈系统：主要从设立可衡量的量化指标、设计有效的评价反馈工具、建立培训追踪的渠道三个方面改善。、培训结果转化的保障体系，包括创造优良的软硬件环境及完善培训管理机制，以确保培训结果有效转化。关键词：保险公司员工培训与开发培训体系分类号：索引图索引：图：培训循环图，图：培训开发系统模型，图：培训体系系统运作图，图：培训需求评估图，图：制式化培训架构图，表索引：表：培训需求调查方法，表：企业培训方法比较，表：西门子员工管理教，学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解北京交通大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权北京交通大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作 ：毪睢伽 导师签签字日期：伽罗年月，矿日 签字日期 日独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京交通大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名： 签字日期： 年 月 日恳。致谢本论文的工作是在我的导师叶龙教授的悉心指导下完成的，叶龙教授严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢三年来中心各位老师对我的关心和指导。在论文写作的过程中，学校各方面的资源给予我很大的支持，老师们在学习上和生活上都给予了我很大的关心和帮助，在此向学校及各位老师表示衷心的谢也另外也感谢家人，他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业。绪论 选题背景我国保险市场进入全面开放时期后，国际知名的保险巨头纷纷登陆，市场竞争环境日新月异，中国保险行业在大发展的过程中竞争日趋激烈。中国保险业产业的年增长率和寿险保费以上的年增长率正凸显出中国保险市场迅猛扩张的势头，也凸显出各保险公司在人才战略上捉襟见肘的局面。保险是人才的事业，人才是培训的事业。所以提高保险从业人员的综合素质，加强保险从业人员的市场竞争能力就自然而然成为各家保险公司高层管理者战略规划的重中之重。其实不仅是保险公司的领导，工作在市场一线的保险业务人员对培训更几乎是一种渴求。这个矛盾其实在保险市场出现个人代理人、业务营销化之后就十分明显。究其原因是保险代理人来源在竞争十分激烈的近期市场相对复杂，而保险市场主体的不断增加，各种保险中介机构及保险边缘的金融机构也在为日趋紧张的保险人才竞争添油加醋，使得保险中高端人才急剧匮乏，保险高端人才市场呈现不正常的火爆。我国保险业发展的时间不长、基础较弱，还处于初级阶段。保险是个特殊的行业，从全球来看，在起步的时期，从业人员素质普遍不高，在现有营销队伍整体素质普遍较低的情况下，社会主流人才和高素质人群不愿涉足这一领域，或者短期介入后又迅速退出。导致客户因为 “保险营销人员素质太差 ”而拒绝保险，使保险业的发展受到很大程度的影响。再者，近年来中国投资市场不断发展，自年底的股市开始走牛，金融市场中理财产品层出不穷，客户在积极参与理财的同时，投资知识不断增长。随着保险行业的发展，很多寿险营销员发现，他们个人专业知识成长的同时，客户也在朝着高端的方向发展，对保险的需求仅仅是他们家庭理财或者财务规划需求的一部分，对资产进行更全面、更合理的规划，才是他们更深层次的实际需求。现在绝大多数寿险营销人员根本无法满足客户的这些需求，或者根本没有能力来替客户打理财务规划。知识面的狭窄正在限制着他们的进一步发展。从整个行业来看，保险行业逐步专业化。随着国内保险行业的发展，保险业逐渐向业务专业化方向发展，所以要求保险代理人必须具备一定的专业知识才能适应市场的不断变化。但是，在保险行业大发展的同时，一部分员工缺乏职业道德，出现违规操作的现象。目前保险公司普遍推行的是保险代理人营销机制，在这种营销机制中，客户完全处于被动地位，大多数情况下是通过保险营销人员的讲解了解保险知识，缺乏与保险公司的直接交流。这样就会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的益处，隐瞒不足之处的现象发生，为保险业的长远发展埋下隐患。所以我们要对全体营销人员进行道德理念、服务理念的培训，树立保险行业的良好风貌。保险企业需要人才，而保险公司的业务团队又是保险员工的重要组成部分，营销人员在整个公司的占比达到，保险的业务团队需要培训。在行业里有句老话， “得销售队伍者得天下 。保险公司要想在竞争激烈的保险行业里脱颖而出，不仅是要抓住机遇，更重要的是培育一大批优秀的营销人才。因此，建立科学的培训与开发系统至关重要。只有这样，保险公司才能在日益激烈的市场竞争中获得竞争优势，也才能真正跻身国际保险集团之列。论文研究的意义培训则是组织不断学习新知识的重要途径之一。知识经济时代，企业对员工进行科学系统的培训，已成为企业成功发展的必要条件之一。培训不仅可以帮助企业充分利用其人力资源潜能，实现员工的自身价值，提高工作满意度，而且可以降低成本，提高工作效率和经济效益，从而增强企业的市场竞争力。因此员工培训已经成为保险公司人力资源开发的一项重要内容，构建一个完善的培训体系更是迫在眉睫。 “销售经营，人才为本。人才经营，培训为本。 不论是保险公司，还是保险代理公司、保险经纪公司，保险营销都是其业务经营的中心环节，保险营销培训是营销管理的重要组成部分。保险营销培训应树立 “面向未来的培训理念，即立足长远，谋求组织的可持续发展。目前，保险营销主体营销培训存在近视倾向，表现为急功近利、目标单一、专业贫乏、投资欠缺等。面对来自保险营销同业，尤其是国外同业的竞争，为加强人力资源的有效开发和营销组织的长盛不衰，保险营销培训必须树立面向未来的培训理念并构建一个完善的培训体系。从很多国内外知名企业的成功经验中我们可以看到培训能够给企业带来的巨大优势。（）培训可以实现快出人才、多出人才、出好人才，国内教育体制的缺陷，传统行业培训体系的匾乏，保险行业的营销人员要适应市场环境就必须提高自身的综合素质，企业也只有依靠内部培训来获得优秀员工。（）培训可以降低管理成本。寿险是一个挑战性极强的行业，当员工无法有效地完成自己的工作时，就会形成工作压力，并在各方面表现出来，成功的培训能通过员工技能的提高，有效减少工作压力和增加工作乐趣，也有助于降低管理成本。当员工明白了工作性质，具备了工作能力，并有效实施时，就会将 “要我做转化为 “我要做 ，减轻经理对他们的管理压力。（）培训能塑造更完美的企业文化。通过培训，可以最直接、最彻底地满足员工的自尊、自我实现的需要，使他们充分释放潜能，有效调动积极性、创造性。减少员工的流动率和流失率。通过培训，员工会感激管理层为他们提供了使自己成长、发展和在工作中取得更大成就的机会，自然有效地增强企业对他们的向心力和凝聚力。（）培训可以保证顾客的最大满意。几乎没有一个营销计划能打败碑式宣传，顾客能看出谁是训练有素的员工，也能辨别出没受过训练的员工，他们会通过员工的工作表现来判断该企业的管理能力，并因此影响他们的购买决策，影响他们的口碑宣传。因此，优秀的员工素质会使公司赢得更好的企业形象和经济效益。（）培训更有利于在激烈的市场竞争中取胜。只有比竞争对手拥有更多的竞争优势，才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。其中人员优势在竞争中占据了重要地位，但很多企业又在人员优势上欠缺。其实，对企业来说，只要付出一定的努力，就很容易实现自己的人员优势，胜过竞争对手，而培训正是获得人员优势的策略之一。（）培训有利于提高产品和服务的竞争力。市场的竞争表面上看是产品和服务质量的竞争，实质上是人才的竞争。因为制造产品与支持服务的是人，维持产品和服务质量的仍然靠人。近年来管理界都把培训当成一种投资而非成本，因为知识是企业最宝贵的财富。对人的投资是回报率最高的一项投资，它远胜于固定资产和生产工艺方面的投资。正如一位著名外企总裁所讲到的： “我们没有时间仔细计算我们的培训费用到底花费了多少，我们也没有时间计算由培训带来的产出有多大，但我们知道，我们一直在本行业中快速前进，并不断给对手施加压力，促使我们的市场份额在节节上升。从理论上讲，可以进一步证实人力资源培训与开发模型的科学性，同时，在此模型实际运用中，提高了保险公司企业培训的时效，最终全面地提高企业的核心竞争力。 论文研究的方法与内容本文通过网络、书籍、报刊杂志等，查阅了大量关于企业如何构建有效的培训与开发体系的资料，并深入保险公司内部进行了最直接的调查，针对保险公司营销团队结构、特点和保险公司培训工作中存在的问题，以人力资源理论及培训理论指导，采用定性分析和定量分析相结合的方法，结合保险公司现有业务团队具备的知识能力和公司要求业务人员应具备的专业技能，提出保险公司构建科学、可行的保险公司业务团队的培训与开发体系的构建框架，指导我们国内保险公司，使其能够适应与国际接