股份制银行客户经理薪酬激励制度研究正文

天津大学成人高等学历教育毕业设计（论文）任务书题目：股份制银行客户经理薪酬激励制度研究完成期限：2015 年 4 月 15 日至 2015 年 10 月 15 日学院 教育学院 指导教师 XXXX 专业 行政管理 职 称 XXXX 学生 XXXX 系 主 任 接受任务日期 2015.4.15 批准日期 2015.4.18 一、原始依据（资料）1 刘正周. 管理激励M. 上海：上海财经大学出版社，20152 魏杰. 人力资本的激励与约束机制问题J. 国有资产管理，2015（6）3 徐乱，姚岳，杨万贵. 激励机制理论及模型研究J. 教学与研究，2015（11）4 陈学彬，张文. 完善商业银行激励约束机制的博弈分析J. 国际金融研究，2015（12）5 蒲勇健，宋军. 剩余索取权对银行代理人激励机制的博弈研究J. 金融研究，2015（14）6 王旭丹. 国有商业银行人力资源管理制度存在的问题及对策J. 财经问题研究，2015（23）7 宋秀贞. 谈国有商业银行薪酬制度改革的必要性及其途径J. 物流科技，2015（9）8 田明华. 银行业薪酬激励机制设计构想J. 广西金融研究，2015（7）9 乔海曙，王军华. 股份制商业银行薪酬激励有效性研究J. 金融论坛，2015（43）10 陈学彬. 中国商业银行薪酬激励机制分析J. 金融研究，2015（45）11 郑先炳. 美加银行业股票期权计划的实施及启示J. 世界经济，2015（32）二、设计内容和要求：（说明书、专题、绘图、试验结果等）本文主要研究银行客户经理人员的薪酬激励问题，试图分析当前我国银行客户经理人员的薪酬激励制度中存在的问题及形成的原因，在此基础上，提出改善薪酬激励制度的措施，以及评价改善后激励制度效果的方法。同时，本文还探讨了客户经理人员的绩效考核问题，也提出一些改进措施，以期与客户经理薪酬激励制度相配套。问题产生的背景，客户经理制度在商业银行普遍建立，客户经理群体的重要作用日益突现，如何有效激励成为研究课题。设计（论文）进度计划表序号 起止日期 计划完成内容 实际完成内容 检查日期检查人签名1 2015-4-15 至2015-4-30 确定论文题目范围。 完成2 2015-5-1 至2015-5-10根据论文题目范围确定文论的基本框架。完成3 2015-5-15 至2015-5-31再次修改论文结构确定最终框架。 完成4 2015-6-1 至2015-7-31根据拟定的论文框架及参考文献，撰写论文，确定初稿。完成5 2015-8-1 至2015-8-30修改论文，完成终稿，提交论文。 完成6 2015-9-1 至2015-10-15 论文审查，修改，答辩。 完成指导教师批准日期 年 月 日 签名注：1.本任务书一式两份，一份院或系留存，一份发给学生，任务完成后附在说明书内。2.“检查人签名”一栏和“指导教师批准日期”由教师用笔填写，其余各项均要求打印，打印字体和字号按照天津大学关于专科生毕业设计（论文）统一格式的规定执行。摘 要随着客户经理制在国内各商业银行的逐步确立，客户经理群体在商业银行的发展过程中日益体现出了十分重要的作用，如何管理好这个团体，采取怎样的激励机制来促使客户经理按照符合银行利益的方向努力工作，成为一个需要认真研究的问题。本文通过对一系列激励理论、委托一代理理论的研究，认为股份制银行客户经理薪酬激励机制主要存三个方面的问题。首先，薪酬激励制度不科学、结构不合理，与市场经济和银行业发展不相适应；其次，薪酬激励目标短期化趋向严重，对于从银行长远利益出发缺乏应有的激励；第三，薪酬制度缺乏科学规范的业绩考评指标体系支持，薪酬与绩效评估结果的依存度低。第四，薪酬激励与约束机制不对称挫伤客户经理的工作积极性。文中作者针对客户经理薪酬激励机制存在的问题，提出了薪酬设计思路：合理界定最应该激励的员工，确定真正应该激励的对象，有针对性地实施激励。关键词：商业银行；客户经理；薪酬激励目 录第一章 绪论 .11.1 研究背景 .11.2 研究内容 .21.3 研究意义 .2第二章 薪酬及薪酬激励理论概述 .32.1 薪酬概念、构成及功能 .32.1.1 薪酬概念 .32.1.2 薪酬的构成 .32.1.3 薪酬的功能 .42.2 薪酬激励基本理论 .52.2.1 薪酬激励基本理论 .52.2.2 委托一代理理论 .5第三章 股份制银行客户经理薪酬激励制度现状及存在问题 .63.1 股份制银行客户经理薪酬激励制度现状 .63.1.1 初步建立了基本薪酬与绩效薪酬的薪酬激励制度 .63.1.2 银行客户经理薪酬水平较低 .73.1.3 薪酬制度与银行业绩挂钩不紧密 .73.2 股份制银行客户经理薪酬激励制度存在问题 .83.2.1 薪酬激励制度不科学、结构不合理 .83.2.2 薪酬激励目标短期化趋向严重 .93.2.3 薪酬制度缺乏科学规范的业绩考评指标体系支持 .93.2.4 薪酬激励与约束机制不对称挫伤客户经理工作积极性 .10第四章 股份制银行客户经理薪酬激励制度方案设计 .114.1 股份制银行客户经理薪酬激励方案设计原则 .114.2 股份制银行客户经理薪酬激励方案构建 .124.2.1 合理界定最应该激励的员工 .124.2.2 通过市场定价机制决定岗位薪酬标准 .124.2.3 开发有效的客户经理绩效考核体系 .124.3 A 股份制银行客户经理薪酬激励方案设计 .124.3.1 开发有效的客户经理绩效考核体系 .124.3.2 客户经理激励目标的长期化 .124.3.3 通过市场定价机制决定岗位薪酬标准 .134.3.4 合理界定激励的员工 .13结 论 .14参考文献 .15致 谢 .16天津大学成人高等教育本科毕业设计（论文）1第一章 绪论1.1 研究背景在知识经济时代，随着科技的不断发展，日趋激烈的竞争，使企业的成功越来越依赖于员工知识和能力的发挥。作为知识载体的人力资源，已成为第一资源，成为影响企业生存和发展的关键因素。企业间的竞争，更清晰地演变成人才的竞争、人才机制的竞争，关键是人才激励机制的竞争。薪酬激励机制是企业人力资源管理和人才激励机制的重要内容。它作为一个经济制度要解决的关键问题就是要充分调动劳动者、知识与技术人员、企业家等要素所有者的积极性，激励员工努力工作并做出高质量的工作，激励企业尽可能有效益地生产。从我国目前银行业的人力资源管理情况看，工作效率低下、人才流失问题已成为制约中国银行政策性和商业性分离、国有银行业商业化、股份制改革发展的“瓶颈”因素和关键问题。加入 WTO 后，随着我国金融对外开放程度的不断提高，中国银行业面对来自国外大银行、大财团抢占国内市场份额的巨大压力，要在激烈的竞争中立于不败之地，首要职能和迫切任务就是要加强对人才激励机制的研究，尤其是薪酬激励机制问题的研究。与此同时，随着我国市场经济体制的逐步建立，原有工、农、中、建四大国有专业银行逐渐转变成为按照公司化运作的国有商业银行，众多的股份制银行也先后成立，银行同业竞争十分激烈。各家银行都在积极地寻求采用先进的银行经营理念指导本行的经营行为，探索如何建立高效地经营体制，在市场竞争中确立自身竞争优势。银行客户经理制度就是在商业银行对先进经营理念和经营机制的不断探索中产生的。客户经理制（CSS-CustomerManagerSystem ）是 20 世纪，90 年代初，西方银行突出以客户为中心而普遍推行的一种服务制度，飞客户经理负责管理客户在银行办理存款、贷款、结算、中间业务、信息咨询等全方位金融服务，重在提高对客户服务的质量，是客户与银行联系的纽带。银行经营理念的演变催生了客户经理制度的诞生和成长。随着我国经济体制和市场条件的发展变化，银行的经营理念也先后经历了生产观念、产品观念、推销/ 销售观念、营销观念四个过程。我国银行业客户经理制度的是在银行经营理念的发展变化中逐步成熟起来的。国内商业银行在实施客户经理制的过程中，逐渐认识到客户经理群体对于银行发展具有十分重要的作用。客户经理是银行与客户之间沟通的桥梁，也是银行利润的直接创造者，激发客户经理开拓市场，唤起他们的创新精神，是银行经营目标得以实现的重要保证。要调动客户经理的积极性，必须运用合理的激励机制，使得银行整体经营目标和客户经理的个天津大学成人高等教育本科毕业设计（论文）2人目标最大限度地统一，使客户经理对个人效用最大化追求转化为银行经营成果的最大化追求。在如何管理好客户经理这支营销队伍问题上进行各种各样的尝试的过程中，客户经理激励制度逐步建立而发展起来。如何而在众多的激励手段中，薪酬激励是最为关键的一种激励方式。1.2 研究内容本文主要研究银行客户经理人员的薪酬激励问题，试图分析当前我国银行客户经理人员的薪酬激励制度中存在的问题及形成的原因，在此基础上，提出改善薪酬激励制度的措施，以及评价改善后激励制度效果的方法。同时，本文还探讨了客户经理人员的绩效考核问题，也提出一些改进措施，以期与客户经理薪酬激励制度相配套。问题产生的背景，客户经理制度在商业银行普遍建立，客户经理群体的重要作用日益突现，如何有效激励成为研究课题。1.3 研究意义客户经理制度是银行在内部培训和聘用一批专业的金融产品营销人员，通过他们向客户全面营销银行的所有金融产品和服务，全面负责客户的所有事务，从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带。因此，在很大程度上，银行是通过客户经理与自已的客户进行接触，通过客户经理的工作来扩大自已的客户群体，从而实现银行的经济利益。所以，研究客户经理人员的行为模式，制定适合营销人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度，对于最大程度地鼓励客户经理人员努力拓展银行的业务、扩大银行客户群体具有十分重要的意义。从国际经验来看，客户经理制度一般包含着以下几种核心理念。一是客户导向理念。重视客户、尊重客户是客户经理制度的核心理念。客户导向的理念经历了客户至上、客户第一、客户满意、增加客户价值四个发展阶段。客户经理不是传统银行信贷员的变称或变型，对我国商业银行而言，它是一种金融制度创新川。客户经理制度要求银行必须将原来分散在各个分支机构和产品部门的营销资源（包括客户经理资源、客户资源、市场信息资源、开发硬件资源等）进行集中和全面整合，站在全局和银行统一法人的高度进行营销资源的统筹规划和使用。这必然导致两方面的重大调整，即经营管理体系的调整一客户经理制度的全面、正式推行必定会导致银行经营管理体系的全面调整，最终会对产品部门、风险控制部门、后勤职能部门产生全面影响。薪酬激励机制的改革，客户经理制度的实施要求必须建立与个人业绩密切挂钩的考核激励机制，否则就不能取得制度创新应有的效果。科学合理、切实有效的薪酬激励机制是设计和推行客户经理制度的中心环节。天津大学成人高等教育本科毕业设计（论文）3第二章 薪酬及薪酬激励理论概述2.1 薪酬概念、构成及功能2.1.1 薪酬概念所谓薪酬，从人力资源经济学的角度看，就是指企业组织对员工为企业所做的贡献（包括他们实现的绩效、付出的努力、时间、学识、技能、经验与创造等）的一种回报。有狭义和广义之分。从广义的角度看，薪酬由两种不同性质的内容构成：经济性报酬和非经济性报酬，或者又可以称为直接报酬和间接报酬、物质报酬和心理报酬。经济性报酬属于有形的、外在的货币化报酬，主要包括：基础报酬、福利津贴和其他一些经济性报酬。其中，基础报酬主要由工资和奖金构成；福利津贴主要由公共福利、个人福利、住房津贴、餐饮津贴等内容组成。非经济性报酬属于内在的、非货币化的附加报酬，它是基于工作任务本身但不能直接获得的报酬，属于隐性报酬，分为职业性奖励和社会性奖励。职业性奖励又可以细分为职业安全、自我发展、和谐工作环境和人际关系、晋升机会等等；而社会性奖励则由地位象征、表扬肯定、荣誉、成就感等因素构成。从狭义的角度看，薪酬通常是指经济性报酬。如上所述，它主要包括基础报酬、福利津贴和其他一些经济性报酬；其中占主要地位的通常是基本工资、奖励工资、附加补助津贴和福利。本文主要是从狭义上对薪酬进行探讨。2.1.2 薪酬的构成（1）工资主要包括基本工资和奖励工资基本工资是指用来维持员工基本生活的那部分工资。它是以员工的劳动强度、劳动熟练程度、工作复杂程度以及责任大小为基准，根据员工完成定额任务的实际劳动消耗而计付的薪资。奖励工资是指企业对员工超额完成任务以及出色的工作成绩而计付的薪资。其