如何让陌生客户在1小时内拿出120万元？

1如何让陌生客户在 1 小时内拿出 120 万元？谈判，通常都是一场“你来我往”拉拉锯战，客户方一个一个条件层出不穷，斤斤计较，这些有可能是客户打的迷魂招。作为营销人员，你要紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，转化并处理。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。我们希望通过分享这下这个案例，让大家得到一些对客谈判的技巧，这个案例生动形象，认真读完定会大有收获。小李是凯米公司第一批管理培训生，刚刚从凯米营销学院毕业，分配到湖南区。下车伊始，就领下一个不可完成的任务区域经理徐飞要求他今天中午之前赶到浏阳，开发经销商，晚上 8 点前拿回客户签署的合同。浏阳是国家百强县，早被绿月亮这些头号品牌渗透得很深了。徐飞早就虎视眈眈，苦于人力不足，迟迟不能发力。现在好了，小李是公司重点培养人才，接受的专业培训多，刚好让他去试试火力。一、抽丝剥茧，锁定目标没有备用客户，没有市场资料，陕西出生的小李甚至连浏阳如何走都不知道。两眼一抹黑，面对茫茫街道，仿佛老虎吃天，无处下口。2客户你在哪？胡乱塞几口饭，小李开始了征程。找人问清批发市场，在里面走了几个来回。虽然洗衣液行业甚至洗涤行业的客户都集中在这个批发市场里，但公司定位高端，品牌档次、价格都远远高于绿月亮、维尔士等同行产品，批发市场绝对卖不动。从批发市场里出来，小李决定给自己两个小时时间，将浏阳市区的街道走访一遍。通过走访、观察、营业员采访，小李大致了解了浏阳市零售供应商格局，同时收集了一大堆名片，总结如下：1、公司产品批发卖不动，只能在零售卖场里卖。浏阳大超市卖场不多，但中小超市比较强。浏阳下面有四个镇也较发达，还有几家全国重点超市连锁门店。因此，这个经销商必须在中小超市和这几个镇上有良好的销售网络，同时还要零售经验丰富，在重点超市里有良好经营基础与经营理念。当然，一定要在本行业里找，对公司有一定认识。否则，几个小时间根本不可能让一个外行人了解公司，更何况签合同。2. 缩小狩猎范围，瞄准目标客户3根据上面的原则，不是洗涤行业的不要，在大店没有产品销售的不要，营业员反馈不是开车送货的不要，产品在门店陈列在柜台里以及有灰尘的不要，价格签出问题的不要扔掉一大堆，手上还有4 张名片。分别是绿月亮本土经销商，黑猫经销商，维尔士经销商，还有一个没有品牌代理，以窜货为生，四处倒卖黑猫、绿月亮往中小超市送货的经销商。为什么不代理品牌要去窜货呢？是不是不需要代理？本想淘汰他，但他在中小超市的陈列执行得非常好，营业员反馈客情也不错。或许，把鞋卖给从不穿鞋的人，是个很好的机会。3. 留好谈判时间，心里有所准备扣去返回长沙的时间，去公司路上的时间，小李看看表，留给谈判的时间不会超过两小时。两个小时还不够两个陌生人相互了解，更不要说签署合同。这份合同里，徐飞给浏阳的指标是一年 120 万元。两个小时让陌生客户拿出 120 万元，简直是玩笑。估计等把合同一摆开，对方心理防范得像个城堡。二、要攻克城堡，必须找到突破口绿月亮经销商绝对是优质客户，但是绿月亮给客户提供的销售额与利润远远好于公司，看不出有什么迅速制胜点；维尔士是低端产品，经销商卖久了，补充高端的公司产品是有可能的；黑猫以洗衣粉为4主，洗衣液为辅。黑猫公司要求所有经销商都一心一意只能卖黑猫，不能经营别的产品。但刚才听到一个特别的消息：黑猫经销商老马在批发市场专卖黑猫，他儿子天天西装革履地开车送货做业务。这说明了什么呢？还有那个专门窜货的，对品牌代理肯定会有兴趣，但是窜货做久了，习惯了左手来右手去的短平快生意，对长久持有、付出去经营一个品牌难免有风险。小李来来回回考虑了半小时，打了几个电话。绿月亮算了，没有突破口，直接放弃；维尔士经销商老板也姓李，开口就问你们的产品有没有 30 个点的利润。这个利润超过了你们产品的能力，同时，一个只重视短期利润的经销商，是不会投入对品牌的培养的；而窜货的，是个中年女人的声音，女人很难短期做决定；打电话到黑猫经销商老马公司，小马总送货去了，只有老马总在。小李没有报家门，就挂掉电话。又花掉半小时思考。一看时间，离最后一趟班车，还有一个小时了。小李打车直接杀到黑猫经销商老马公司艾佳日化。三、开场用“吓”的到了门口，小李整理好西装领带，拎着包直接往里面闯。面对迎面来的营业员，小李一脸严肃地说，“老马呢？”5营业员上下看看他，被他的气势震慑，以为是约好的哪位老板朋友，只是奇怪怎么没见过，又看小李一脸严肃，不敢多问，犹犹豫豫地往里面一指，“在办公室里接待客户呢。”小李心里“耶”了一下运气好，他在公司然后不客气地说：“带我去。”营业员乖乖地带着他七拐八拐，终于来到堆着乱七八糟货物的老马办公室。县城里的经销商，能有办公室就不错了，多数直接在门脸上办公。办公桌后一个胖胖的老头，戴着金戒指，夹着香烟，吞云吐雾地仰在办公椅上，前面一个小李打扮的西装年轻人正低着头赔着笑说着什么。刚到门口，小李听到那老头说：“整个浏阳网络好的、资金多的，除了我有几个？告诉你，你们这个品牌太差，找别人肯定做不起来，除了我。回去告诉你们领导，利润多给 10 个点，我就给你包了。”说得那个小年轻一脸苦相。“恐怕你也不行吧，黑猫公司会允许你另外做品牌？”小李直接扬手挥退了正欲报门的营业员。“你是谁？”老马狐疑地盯着他。6“你在外面等我两分钟。”小李强势地用手指着那个小年轻。那个小年轻吓了一跳，赶紧出去了。小李不答话，在老马的直愣愣的眼神里，直接走到办公桌前，从包里先拿出公司的质检报告等产品、公司说明，然后摊开合同，将签字笔打开，掉过头，放在老马的面前。“我是”小李正要说话，手机响。“喂，我是 XXX 李云。哦，原来是威达公司李总啊。我想我们不用谈了，你还是放弃吧！我们公司的经销权不可能给你。因为你做低端品牌太久，在零售客户面前没有强势的客情，不利于我们公司的经营。好吗？哎，算了，算了，我半小时后就要回长沙开会交差了。晚饭没必要了。不谈了。”老马听出了些名堂，低头看桌上的资料。四、吊足胃口，心神已往“要是我能早知道马总可以在黑猫之外做品牌，我就不浪费那么多时间了。我的名片。”“我不能做的，刚才是开玩笑的。”老马一边接过名片，一边应付说。7“都说富贵有种，小马总风度翩翩，肯定能再造一个艾佳。可惜，我这次没有时间拜访他了。今晚上公司就要确定最后一批县城经销商名额，我一定要赶上电话会议。”“是吗？你还是找别人吧，我们没有计划做洗衣液产品。”老马把面前的东西一推，偏过头斜着眼打量他。“我们”小李正要开口说话，电话又响。“张姐，哦，你好。什么事？哦，这个，是这样的。我在外面买个东西，就回去。可能要 15 分钟。我知道，我知道，我没走呢。张姐你不用多讲，我知道你们网络很强。是，你们的确需要一个产品代理权，有代理权你们肯定可以做得更大。呵呵，我们也是担心，你老在市场上窜货，窜绿月亮、窜黑猫啊，得罪人太多了，怕对公司声誉不好。你等我吧，15 分钟我就回去。我真的只是出来买个东西。代理权的事我就给领导打电话。”听完这个电话，老马转过头。小李心里憋着劲，刚才故意按响手机，装着接了两个电话，既报出家门，还给出竞争压力。看来，对小李的身份，老马已经不会再怀疑了。8小李故意严肃地说，“马总，不好意思，的确事情有些着急。公司要求开发一批重点县城，还推出了一系列促销活动。我是从总部调过来，负责湖南这边。开始确实不知道马总您在寻找拓展机会，不然我早来拜访您了。幸好，没有签给张姐。像您这样，在行业里德高望重、资金足、实力强的客户哪里找去。”小李故意不把促销活动说详细，老马就去翻资料，查看详细说明。这是来之前徐飞给小李的特别支持，有一系列活动。五、沉默的力量“你在哪听说我在寻找拓展机会？”“这个不重要。准确地说，不是您，是小马总。您是黑猫忠诚的经销商，做洗衣粉。您儿子是另外的公司，做洗衣液，黑猫公司也拿您没话说对不对？现在是洗衣粉好卖，用的人多，可是您也知道洗衣液是未来，未来肯定是洗衣液的天下。您做现在，您儿子做未来。多好。”“您跟刚才那个一样？是我儿子找过来说服我的？”小李听了心中直乐，不说话，只皱着眉看着老马。“哼，这小子，翅膀硬了真想飞了。哦，你坐。”小李坐下，看着老马翻完资料，翻合同。9老马一边翻，一边摇头说，“不行，不行。”这样 10 分钟过去了，小李也没理他一句话。“好吧，你这个不行。价格太高，销量怎么卖得动？你去看看绿月亮卖多少？我们黑猫也有洗衣液，也没你这个贵。不行。”老马表情痛苦地说不行，却没有将资料从手上放下来。“不能做，利润也不高，本来价格就高。”老马将资料放在桌上，把合同推给小李。小李心里叹口气，差点就要扑上去解释价格的原因。忍住，他现在不是当初刚入营销学院的愣头小子了。自信地笑着说：“还有呢，马总？”老马又翻了一下，小李尽收眼底。“120 万，这么个小小县城，开玩笑。指标太高。”“还有没有别的原因？”“有啊。要现款。现在刚入市场的品牌，哪个不是先铺货？”“嗯。”小李轻轻哼了一声，停顿，不说话。10“费用支持也不多，难做。”老马头摇的像拨浪鼓。小李继续停顿，两个人陷入沉默。差不多 30 秒，小李看这个老马确实狡猾，恐怕是不会先开口了。他刺探地说，“在浏阳市场上，做洗涤这块，我看真没有比您更适合的经销商了。” 这是个舒服型的刺探。老马骄傲地一笑。“不过，有些人说，您