全案策划20大法则（中城置地）

全案策划系统动力模式 20 大法则用原创思想引领市场1.地产战略发展法则 战略主要涉及组织的远期发展方向和范围，理想情况下，它应使资源与变化的环境，尤其是它的市场、消费者或客户相匹配，以便达到所有者的预期希望。 对一个房地产企业而言，战略的制定至关重要、甚至是第一重要的。 “全案策划模式”将不同企业的自身发展状况与市场机遇，制定相应的发展战略。 大企业地产发展战略，以势力立足。小企业地产发展战略，以特色立足。2.三阶效应递增法则 第一阶效应：居高而发。“全案策划模式”首先是建立在对当前最优产品设计与操盘策略的全面把握基础之上的。决策资源作为国内最大的房地产专业研究机构，为“全案策划模式”创造了一个站在巨人肩膀上的大平台。另外，经验来自我们做过的事，智慧来自我们做糟的事。所以我们必须能够全面掌握他人犯下的错误，避免重蹈覆辙。 第二阶效应：项目对接。“全案策划模式”强调对项目所在区域及其个性特征详尽深入的调查与研究，并对项目的资源优势和劣势进行判断和整合，从而实现最优模式与项目自身的完美对接。 第三阶效应：创新超越。每一个房地产项目都必须超越自我，超越行业最高水平，通过在未知领域的积极开拓，不仅为项目自身创造出竞争优势，还可为地产企业奠定行业内的“江湖地位”。 大部分人都只能理解第一阶效应，只是少数人会很好的考虑第二阶和第三阶效应。然而不幸的是，实际上企业真正有趣的事情，都存在于更高层次。3.归领行销心态法则 勇于重新开始是房地产商必须遵循的法则 在房地产领域没有永远的优势，归零心态将推动从业人员不断超越。 对于分期开发的项目，无论是处于热销局面，还是面临滞销挑战，第一步要做的就是“归零”。4.有效资金回收法则 “全案策划模式”制定了详实的资金回笼计划 再好的项目如果不能做好收盘工作，都可能出现尾货销售难题。“全案策划模式”提出零库存战术，有效避免利润沉淀。5.操盘手决定论法则 对发展商而言，每个成功项目背后一定要有个第一操盘手 第一操盘手要求有权力上的集中，“全案策划模式”必须与第一操盘手取得价值上的认同，方能实现顺利运作。 成功的第一操盘手应该像一个大坛子，胖坛子，即能容下所有的事情 成功的第一操盘手，一定是一个理性的领跑者。6.核心启动入市法则 入市决定项目最终成败的 70% “全案策划模式”为大中型住宅项目设计了“核心启动区”，这是一个由样板房、样板环境、售楼部、未来生活展示、热烈现场氛围渲染、人群有效组织等软硬件共同构成的项目“引爆路”。7.“速度、变化、控制”法则 正如竞争本身，竞争优势是一个不断变化的目标。任何一家房地产公司，任何一个地产项目，都不能死守着一个简单的优势来源观念不放。最出色的竞争者，也就是最成功的竞争者，懂得如何因势而变并始终引领潮流。 尤其是对于大型房地产项目而言，要求既有规模，又有灵活性 “全案策划模式”在应变方面，强调从 5 个方面赢得竞争1.速度； 2.一贯性； 3.敏锐性； 4.灵活性； 5.创新性8.全面顾客中心法则 竞争的成功取决于将公司的关键流程转换为能一直为购房者提供较高价值的战略能力 以顾客为中心的战略：从战略的高度对顾客进行思考，建立顾客价值战略。 所有产品创新与营销策略的前提是，为顾客创造和发现价值 专家购楼时代的来临，更加凸显了“全案策划模式”的“全面顾客中心”法则的价值 客户俱乐部、总经理热线、定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问都是有效占领市场的利器。9.全息细化落实法则 细化工作对核心价值及其大概念的最重要的支持。 天使在细节中，魔鬼在细节中。 在每个角落都能够体现完整、清晰的项目整体理念，正是“全案策划模式”全息概念的严格要求 “全案策划模式”强调核心策略应该体现在全方位（产品、服务、价格、品牌、网络、组织、队伍、管理等）过程和细节中10.讲精彩的故事法则 为你的楼盘讲一个精彩的故事成功的楼盘一定要有传奇因素 如果没有激情与渴望，任何伟大的成功都不能实现。做项目，讲故事，正是一次理性的轨迹与激情的舞步的完美结合 价值转换技巧：我们可以将楼盘偶然的或其他原因为主的成功，转化为必然的传奇原因的成功，从而为后期开发的楼盘及开发商做好铺垫。 这个故事必须保持新鲜，不断给买家以惊喜。 讲故事的目的是实现口碑式行销，这是世界上最具效率的尖端行销策略 旺销的楼盘一定要学会表演，这是一种建立在策略基础之上的市场行为艺术。11.最低成本传播法则 “全案策划模式”为房地产项目设计了低成本的传播方案，其目标是一分钱广告投入，要有 10 元效果。 对传播的优化与整合，是降低成本、系统提升效果的基本原则。 “全案策划模式”分阶段传播策略：1. 打桩前：培育市场，扎根基，逐渐渗透、升温，偏重策略性的系列广告2. 升温期：开始加速启动，整体宣传要稳、狠，为开盘的冲刺积蓄足够的势能；3. 沸腾期：集中火力，强势启动；4. 保温期：配合项目整体进度，延续沸腾期的温度，充分利用口碑传播；5. 再沸期：为迎接新的一轮销售热潮，再次冲刺，利用优势兵力取得最大战果。12.价值的最大化法则 对房地产而言，利润不是唯一重要的，但绝对是最重要的 “全案策划模式”追求最小投入与最大产出间的平衡，帮助发展商实现项目利润最大化 “全案策划模式”的价值最大化法则是从客户的角度，从竞争的角度出发的 为了实现这一目标“全案策划模式”采取百分之两千的战术与增值营销模式，尽量争取房地产项目的最大成效。13.核心价值体系法则 与众不同的是“全案策划模式”为每个项目找出其脉搏核心价值体系，通过建立项目的核心价值体系，为楼盘的产品设计与营销生成神经中枢 对项目核心价值的发现、挖掘与提炼，“全案策划模式”经历了“产品价值竞争价值整合价值”三大阶段。14.产品创新设计法则 创新是房地产产品设计的灵魂 住宅产品设计创新，是由“理念创新、空间创新、文化创新、环境创新”构成的。 “全案策划模式”建立了互动设计战略：设计公司与发展商、顾问公司、销售公司、广告公司、物业管理公司、新闻界人士、潜在客户代表共同参与 产品创新设计要求与销售工作协调一体化 请教我们的客户是最安全、最简易的产品创新设计之道15.逆势操作竞争法则 任何发展商、任何项目、不管在任何阻力下，都能够挖掘出与众不同的竞争力 在此之前，做，还是不做，这是个难题。也是逆势操作的第一步骤 “全案策划模式”针对逆境项目，设计了特定的操作流程，从前期诊断，到扬长避短的产品设计，反传统的营销技巧，帮助逆势下的发展商实现“以少胜多”。16.地产价值剩余法则 通过整合企业内外部资源，形成生产管理的独特能力，为顾客提供超出其预期的产品和服务，从而使顾客获得价值剩余，正是形成房地产企业核心竞争力的关键所在。 当前房地产界的价值回归（即强调住宅最基本最核心的功能），其实是对以盲目追求卖点的前舍本逐末行为的一种矫正，但不能以此而完全否认差异化竞争与个性化产品，以及对价值剩余的追求。 让顾客获得价值剩余已经成为房地产企业经营的真谛。 无痛让利“全案策划模式”将以富有创意的房地产附加植战略使对手疲于应付17.地产隐性卖点法则 对房地产而言，隐性与显性卖点同样重要在不被发现的地方蕴藏对买家未来生活的关怀，更能够真正打动购房者 “全案策划模式”倡导实在行销的艺术，既要有绚丽的手法，更要有“来真的”内容。 在房地产产品的每一个角落都蕴藏着打动人心的卖点，然后用自然和缓的沟通方式传达到购房者的心灵深处，这是决定“卓越开发商”与“平凡开发商”的关键地方。18.项目系统整合法则 房地产项目是一个大型的系统工程，只有建立科学的项目操作系统，才能保证项目顺利实施并稳健获利 “全案策划模式”由 4 个环节构成1.分析系统； 2.策划系统； 3.操作系统； 4.监控系统19.产业资源嫁接法则 房地产企业如何更有效的竞争？一种非常有效但又使用相对不足的方法是，在远离房地产自身的其他产业寻求创造性的启示。 更有效的竞争，要求放宽视野“全案策划模式”对房地产与其它产业之间的嫁接具有深刻认知与丰富的实践经验。 根据项目特点，整合开发商及“决策资源”、“中城置地”的资源网络，成功的产业嫁接将带来巨大的竞争优势与