【销售技巧】房产销售谈判技巧

第一讲800 土地成本1200 建设成本500 税300 配套+零散成本根据个地情况不同可相应改变 1、谈判技巧很重要当接待客户时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。2、我们应该做什么置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清楚的知道自己。知道自己在销售中的地位和作用。 1置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。 2公司形象的代言人。 3所销售楼盘的形象代言人。 4职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家） ；为客户选择最适合的房地产商品（知心朋友） 。 5新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者既销售房地产商品，又传递新的生活方式与消费方式 3、房地产营销应具备的能力 1良好语言表达能力 房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力，有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，说话的能力。 要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但却是有规可循的，掌握了一定的规律，就可以事半功倍： A 听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。很多客户不会直接表达其真实意思，他们会转弯抹角的去表达其本意，或者通过含糊的语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己总之，用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然，客户为什么要这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。 B 表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里说到哪里，到最后客户也不知道你说了些什么，也就不能起到什么作用。 C 表达要有重点。向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了是自己的产品与众不同的地方，也是客户最关心的地方，同时也是客户的利益所在。只有抓住重点，才能使我们的产品在众多的产品中凸现出来。 D 表达要生动。语言要充满生气，不能干瘪。运用不同的语言表达方式，总之，要达到最好的效果。任何一种意思，这个世界上最好的表达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如，摆事实，讲道理；引经据典，深入浅出；打比方，反问句等等。 2观察能力 擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。作为房地产销售代表，应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、从外表到内心，都应具有敏感性。 A 观察客户的衣着。从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人，而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。 B 观察客户的长相。 “相由心生” “眼睛是心灵的窗户”等等，都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样，我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。 C 观察客户的言谈。言多必失，也就是这个道理。就是你说得越多，别人就了解你越多。通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能力，以及最为重要的真正需求等等。但并不是说言多必失，那我们销售人员就不说了或者尽量少说。销售人员除了倾听，还要尽量多说，我们不怕客户了解我们的楼盘过多，应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多，在客户脑海中的印象就会越深。当然，在介绍中要扬长避短，突出优势。因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。变不利为有利。 D 观察客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房，或者是在朋友的陪同下来看房时，抑或是和情人来买偷情的小港湾时，就要发挥我们的观察能力，分清主次，有针对性地介绍，因人而异。不要等到介绍到差不多的时候，连对象都搞错了。这样既浪费时间和表情，同时也显出自己的不专业。 事实上，并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题，而是综合运用各方面的知识与技巧来判断一个客户。 3交际能力 人是社会的人，而不是孤立的人，那么，交际无所不在。作为房地产销售人员，更应该具备好的交际能力。这样，就能很快取得客户的好感和认同以及信任。在一定感情基础上进行销售，成功地机率就会大得多。这就是关系营销和交易营销的差别。要提高交际能力，应做到： A 得体的衣着 B 迷人的微笑 C 良好的口才 D 真诚的服务 E 诚信的人格 4现场处理能力 在销售的过程中，有很多不确定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在这个变化的过程中，就要求销售人员具备随机应变的现场处理能力。无论是客户提出刁专的问题、不同的客户争抢同一套房子、还是客户故意为难，都不要慌张，只要我们沉着应战，从多方面考虑问题，就能找到好的解决方法。当然，这一能力的形成，需要我们在长期的实践中积累和完善。 5专业知识能力 既然做房产销售，就应该具有房地产的专业知识。至少在客户的眼中，我们是房地产销售行业中的专家。既然是专家，就应该解疑答惑，无所不能，并且具有指导意义。这样，才会言之成理，有信任感，让客户放心。 “巧妇难为无米之炊” ，没有精湛的专业知识，又拿什么去和客户交谈。心中有货，才会胸有成竹。提高专业知识，应从如下着手： A 房地产知识。包括房产知识、地产知识、房地产法律法规、政府的一些新政措施、房地产的市场需求状况、房地产税收等。 B 建筑知识。建筑的分类、建筑的风格、建筑物的不同部位构造、施工方法及特征等。 C 房地产营销知识。房地产市场调查知识、房地产策划知识、房地产销售知识、房地产促销办法、售后服务等。 D 装修知识。装修的流程、装修的风格、装修的档次、施工的一般方法、家具的选配、打墙穿洞的规定等。 E 风水知识。中国是一个风水的国家。而房地产又是和风水最密切的。风水不是迷信，而是科学的地理知识。如采光、朝向、楼层、前后景观、流水去向和位置、家具的摆放、空间的形状、地球的转动及磁场和房子的关系等。 F 其他知识。 4、房地产营销应具备的个性特征 1自信 “自信是成功的一半” “自信人生两百年，会当水击三千里” “自信的女人最美”等等这些都说明了自信的重要性。自信才会让别人信。没有自信，一切将无从做起。 2积极主动 以积极的态度工作、以积极的态度对待人生、以积极的态度去引导客户去感染客户。客户会被你吸引，会跟随你的思路。 3热情大方 “你的热情，好象一把火，燃烧了整个的沙漠”销售人员的热情是可以燃烧客户的。工作太累、应酬太虚伪、穿梭于钢筋混凝土空间太让人疲惫，谁想还看着一个冷漠的人一张麻木的脸。盛情终究还是难却。 4诚实信用 每个人最不想吃的是“亏” ，每个人最不想充当的角色是“被骗”的角色。讲究诚实信用不仅是人与人之间相处的规则，也是未来一切领域的主题。 5永不言败、越挫越勇 做销售，肯定就有被拒绝，肯定就有失败。销售人员应该调整好心态。失败了并不是一无所获，失败中也有许多收获。正是无数的失败累计成了成功。 5、房地产销售“两点论” 1摆事实 就好像我们写议论文时老师告诉说要注重两点：摆事实、讲道理。其实，房地产销售也是这样，只要做好了这两个方面的事，那么离成功也就不远啦。摆事实就是要把有关我们房子的事实清楚明白的表达给客户，让他们了解我们的楼盘更多。当然，这里的事实更注重本小区的优点，与众不同的地方。同时，还要把事实延伸开去，比如某某人买了我们的房子，就可以作为一个例证，事实胜于雄辩嘛。 2讲道理 就是要对客户进行说服，让他们从理论上认识到房子的好。置业顾问可以进行横向比较分析，未来发展分析，目前现状分析，预想享受分析等等。只是摆事实呢，客户可能感觉你的楼盘是比较的好，但为什么就好呢？可能还不太清楚。讲道理就是对这一缺陷进行弥补，让客户心悦诚服，高高兴兴的选了房，还特感谢置业顾问。因为事实还需要雄辩。 6、房地产营销“三用” 1用心 即认真细致的做好工作的每一个步骤、每一个细节，诚恳勤奋，不急躁、不拖沓，绝对不允许出现一点点错误。整个销售的过程有条不紊、顺畅流利、一气呵成。 2用情 带着感情去销售，让客户感觉你是站在他们的立场在为其选择最适合他们的房屋。就好像是在为自己的朋友和亲人选房。这样更能得到客户的好感和信任。置业顾问这一称呼，表明了不是单纯的把房子推销给客户，而是要全心全意地为客户的利益着想，以专业的眼光、以顾问的身份为客户寻找最适合的房子。 3用脑 在销售中，只凭热情是不够的，还得动动脑筋。根据客户的反应，灵活机动的运用销售的技巧、善意的谎言等等，总之，竭尽所能地促成销售。同时，思考每天的得与失，每次的成与败，不断的成长与成熟。 房地产营销四部曲 1介绍自己楼盘的内容及特征。 2介绍自己楼盘的优点。 3将自己楼盘的优点与客户的利益结合起来。 4摆事实、讲道理证明客户选择的可行性、合理性。 7、不要只想到卖一套房子给一个客户 在销售的整个流程中，不要只看到客户本人，还应看到客户身后还有一大群人跟着：什么客户的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨等等。树叶树根树须须，呈网状发展，潜力无穷。所以，把握好了客户，就不是卖一套房子，而是卖一个单元、一栋房子。 。 。虽然，不可能每一个客户都会带很多亲戚朋友来买房，但作为置业顾问应该有这样的想法。因为，没有做不到的，只有想不到的。 8、切忌以貌取人主观臆断 在房地产销售中，过去早期的销售人员很多都爱犯同样的错误：以貌取人，根据个人的经验和爱憎去判断客户。事实上，这对销售来说是一个严重的错误。我们不能这样去做，对于每一个消费者，无论他（她）的外貌和衣着怎样，我们都一样的用心和认真的去接待，这样会带给你意外的惊喜和和更大的收获。 首先，每一个人的相貌自己无法决定，我们不能因为别人的相貌而区别对待。我们不能说长得漂亮就有钱，长得丑就没有钱。虽然也说，相由心生，但那不是放之四海而皆准的真理。况且，我们又不是选秀，管他（她）美丑干吗？ 其次，从衣着来看，每一个人的喜好不一样。有的人即使有钱也喜欢穿着朴素。事实上，每个人的欣赏水平也不一样，你认为不怎样的穿着而别人可能认为很不寻常。况且，我们又不是时装展示，管他（她）穿着干吗？ 再次，整体形象气质。每个人的文化背景不一样，性格爱好不一样，身体素质不一样，那么，肯定也决定了他（她）展现的形象气质也不一样。我们没有权利去要求谁谁谁的形象气质要怎么样，形象气质和销售没有必然的联系。 做自己应该做的，和销售不相关联的统统抛去。 9、做到“一见钟情” 消费者到一个项目看房，第一印象非常重要，除了售楼部的风格装饰、售楼部的外环境、物管形象、尤其重要的就是置业顾问的综合素质以及由综合素质折射出来的综合印象。 第一次的个人形象、解说、礼仪等等都做得比较到位，赢得消费者的好感的话，就会打消消费者的很多的疑虑，在他们的心目中留下比较深刻的痕迹。每一个消费者在选择中都会看很多项目，第一次印象不好的和印象不深刻的基本上就被删掉了。在这里，并不是说我们把这些做好了消费者就要买，而是说我们应该把这些做好，给项目一个好的附加值。 只有第一次印象好了，才会有下一次的机会。 10、把自己当成演员 在每一个人的生活中，都可能有开心的和不开心的事情，它直接会影响我们各自的心情和工作的效率。然而，客户不相信眼泪。他（她）不会考虑你是否有不高兴的事。所以，我们不能把自己的情绪带到工作中去，这样会直接影响自身能力的发挥，同时也影响和客户的交流，谁愿看到一张愁眉紧锁的脸呢？我们应该具有